Comment garder les prospects d'achat considérés engagés (sans les ennuyer)

Pour les entreprises qui traitent principalement des achats réfléchis, l'un des plus grands défis marketing auxquels vous serez confronté est de garder votre produit ou service en tête tout au long du parcours d'achat de vos prospects. Il n'est pas rare que le délai d'achat dure plus d'un an (bien que plus proche de 9 mois en moyenne), et pendant ce temps, vos prospects exploreront à peu près toutes les solutions possibles sous le soleil. Pour que votre produit ou service se démarque des autres, vous devrez garder vos prospects engagés et informés tout au long du processus, mais c'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire sans être trop agressif avec votre marketing.

Pour commencer, il est important de comprendre ce que vivent vos acheteurs. Un achat réfléchi est un achat qui implique une décision d'achat complexe, qui s'accompagne d'un degré élevé de risque et de récompense financiers et/ou émotionnels (par exemple, un réservoir de stockage en acier hors sol). Le produit qu'ils achètent est cher et nécessitera beaucoup de recherche, de planification et de vérification avant qu'une décision finale ne soit prise. Dans de nombreux cas, le produit qu'ils envisagent d'acheter sera un élément clé de leurs plans et processus à long terme, et il est essentiel qu'ils prennent la bonne décision, sinon ils risquent de faire une erreur à six ou sept chiffres qui pourrait les faire reculer de plusieurs années. financièrement. Avec de telles conséquences, les décideurs clés et les influenceurs sont fortement impliqués dans le processus d'achat et de recherche, et ils peuvent donc prendre une décision finale bien informée.

Avec tout cela à l'esprit, il est important que les spécialistes du marketing d'aujourd'hui aient une compréhension claire des parcours d'achat de leurs prospects dans ces situations, car vous pouvez recueillir des informations clés sur les types de questions qu'ils posent tout au long du processus. En sachant où ils en sont et quels problèmes ils rencontrent, vous pouvez adapter le contenu de votre entreprise pour répondre à leurs besoins, et même le promouvoir en temps opportun lorsqu'ils ont atteint certaines étapes. Pour vous aider à éviter de les bombarder, cependant, voici plusieurs façons de garder vos prospects d'achat réfléchis engagés sans les ennuyer :

Tracez le parcours de votre acheteur

Si vous n'avez pas encore cartographié les parcours d'achat de vos prospects, tracer les différentes étapes et les questions posées à chaque étape devrait vous permettre de mieux comprendre ce que les prospects ressentent à un moment donné du processus. De l'étape de sensibilisation à l'étape de considération et enfin à l'étape de décision, il est important de s'asseoir avec certains de vos clients, votre équipe de vente, votre service client et toute autre personne pouvant fournir des informations sur le parcours, et déterminer quels types de problèmes rencontrés par vos prospects à chaque étape. De plus, déterminez quel type de contenu est le plus logique pour répondre à ces questions et discutez de l'endroit où vos prospects recherchent des réponses à ces questions. Une fois ceux-ci cartographiés, vous pouvez commencer à voir les éléments s'assembler et savoir exactement quels types de contenu utile ils recherchent et quand.

Créer du contenu pour certaines étapes

Si vous savez quels problèmes rencontrent vos prospects, la prochaine étape logique consiste à résoudre ces problèmes. Avec votre carte du parcours de l'acheteur en main, il est temps de parcourir et de voir comment vous pouvez répondre à leurs questions en créant du contenu, en ajoutant des pages Web et des fonctionnalités, et plus encore. Les articles de blog sont formidables car vous pouvez appeler des problèmes spécifiques dans votre titre et également aider votre site à se classer pour ce sujet dans la recherche. Cependant, tous vos contenus ne seront pas des articles de blog. Peut-être avez-vous besoin de créer une vidéo pour montrer comment quelque chose est fait de première main. Peut-être avez-vous besoin de créer une infographie pour mieux montrer vos statistiques et données à l'appui. Des e-mails aux vidéos en passant par les articles de blog, réfléchissez à ce qui sera le plus efficace auprès de votre public à ce stade du parcours de l'acheteur et mettez-le à sa disposition.

Répartissez vos points de contact

Si vous vouliez garder le contact avec un acheteur pendant 9 mois, il serait facile de lui envoyer un e-mail tous les deux jours pour lui rappeler votre existence, mais cela ne serait pas efficace. Après un certain temps, ces e-mails vont être ignorés et finalement supprimés, sans même y réfléchir à deux fois. En revanche, si vous pouvez répartir vos points de contact entre email, réseaux sociaux et votre site internet, vous pourrez plus facilement maintenir votre présence sans épuiser votre accueil sur une plateforme en particulier.

Par exemple, vous pouvez utiliser des publicités payantes ciblées sur les réseaux sociaux pour maintenir votre contenu devant le public social d'une entreprise spécifique. Si vous savez qu'ils sont abonnés à votre blog, vous pouvez également écrire des articles de blog très ciblés (sans les mentionner spécifiquement) qui aident à répondre à certaines des questions qu'ils se posent à leur étape actuelle du parcours de l'acheteur. Bien que votre contact par e-mail soit extrêmement important tout au long du processus, ne gâchez pas votre accueil avec des messages trop fréquents.

Documentez vos plans dans votre SLA

Une fois que vous avez compris tous les différents angles que vous pouvez prendre et que vous connaissez votre stratégie pour aller de l'avant, il est important de tout documenter, en particulier comment le marketing et les ventes transmettront et nourriront les prospects. Si vous n'avez pas d'accord de niveau de service (SLA) entre les ventes et le marketing, c'est le moment d'en créer un. Dans votre SLA, vous souhaiterez spécifier le processus exact de maturation des prospects, notamment :

• Que faire une fois qu'un visiteur a converti une offre
• Quand le marketing doit passer le relais aux ventes
• Qui est chargé d'établir le premier contact
• En quoi consistera le premier contact
• Combien de temps attendre entre recontacter
• Fréquence des contacts tout au long du parcours de l'acheteur
• Quand mettre fin au contact avec un prospect

Toutes ces questions doivent recevoir une réponse avant le début du processus, sinon le contact qui s'ensuivra avec vos prospects sera un gâchis aléatoire et non guidé.

À la fin de la journée, examinez votre propre processus, mettez-vous à la place de l'acheteur et n'oubliez pas de demander : « Est-ce trop ? » Seriez-vous personnellement mal à l'aise avec tous les contacts que vous établissez ? Les messages que vous envoyez vous donneraient-ils envie d'en savoir plus et de rester intéressés, ou ne sont-ils que des rappels superficiels qu'une entreprise veut votre argent ? Mettez-vous à la place de l'acheteur, parcourez un kilomètre et demi et soyez patient avec ses décisions. Ne soyez pas comme l'employé du magasin de détail qui suit les clients dans le magasin en leur demandant s'ils ont besoin d'aide toutes les 10 minutes ; faites connaître votre présence, faites-leur savoir où ils peuvent vous trouver et parlez juste assez au bon moment pour leur rappeler que vous pouvez les aider.