วิธีพิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะซื้อจะมีส่วนร่วม (โดยไม่ทำให้พวกเขารำคาญ)

สำหรับบริษัทที่เกี่ยวข้องกับการซื้อที่พิจารณาเป็นส่วนใหญ่ ความท้าทายด้านการตลาดที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณจะต้องเผชิญคือการรักษาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้เป็นที่หนึ่งในใจตลอดเส้นทางของผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ไม่ใช่เรื่องผิดปกติที่ลำดับเวลาการซื้อจะยาวนานกว่าหนึ่งปี (แม้ว่าโดยเฉลี่ยแล้วจะใกล้ถึง 9 เดือน) และในช่วงเวลานั้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก็จะสำรวจทุกวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้ภายใต้ดวงอาทิตย์ เพื่อให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดดเด่นกว่าที่อื่น คุณจะต้องให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมและรับทราบตลอดกระบวนการทั้งหมด แต่พูดง่ายกว่าทำมากโดยไม่ก้าวร้าวเกินไปกับการตลาดของคุณ

สำหรับผู้เริ่มต้น สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจกับสิ่งที่ผู้ซื้อของคุณประสบ การซื้อที่พิจารณาแล้วคือการตัดสินใจซื้อที่ซับซ้อน ซึ่งมาพร้อมกับความเสี่ยงและผลตอบแทนทางการเงินและ/หรือทางอารมณ์ในระดับสูง (เช่น ถังเก็บเหล็กเหนือพื้นดิน) ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังซื้อมีราคาแพง และจะต้องใช้การวิจัย การวางแผน และการตรวจสอบจำนวนมากก่อนที่จะตัดสินใจขั้นสุดท้าย ในหลายกรณี ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาวางแผนจะซื้อจะเป็นส่วนสำคัญของแผนและกระบวนการระยะยาวของพวกเขา และจำเป็นอย่างยิ่งที่พวกเขาจะต้องตัดสินใจอย่างถูกต้อง—หรือเสี่ยงที่จะทำผิดพลาดหกหรือเจ็ดหลักซึ่งอาจทำให้พวกเขาต้องย้อนเวลากลับไปหลายปี ทางการเงิน ด้วยผลที่ตามมาเช่นนี้ ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักและผู้มีอิทธิพลจึงมีส่วนร่วมอย่างมากในกระบวนการซื้อและการวิจัย ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายด้วยข้อมูลที่ดีได้

เมื่อคำนึงถึงทั้งหมดนั้น นักการตลาดในปัจจุบันจะต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในสถานการณ์เหล่านี้ เนื่องจากคุณสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับประเภทของคำถามที่พวกเขาถามตลอดกระบวนการ เมื่อรู้ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนและมีปัญหาอะไร คุณสามารถปรับแต่งเนื้อหาของบริษัทของคุณให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา และแม้กระทั่งโปรโมตเนื้อหาดังกล่าวในเวลาที่เหมาะสมเมื่อถึงขั้นตอนที่กำหนด อย่างไรก็ตาม เพื่อช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการทิ้งระเบิดเหล่านี้ได้ มีหลายวิธีที่คุณสามารถทำให้ผู้มีแนวโน้มจะซื้อของคุณมีส่วนร่วมโดยไม่ทำให้พวกเขารำคาญ:

จัดทำแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อของคุณ

หากคุณยังไม่เคยทำแผนที่เส้นทางของผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามาก่อน การวางแผนขั้นตอนต่างๆ และคำถามที่ถูกถามในแต่ละขั้นตอนจะช่วยให้คุณเข้าใจมากขึ้นว่าผู้มีแนวโน้มจะรู้สึกอย่างไร ณ จุดใดก็ตามในกระบวนการ ตั้งแต่ขั้นตอนการรับรู้ ไปจนถึงขั้นตอนการพิจารณา และขั้นตอนสุดท้ายในการตัดสินใจ สิ่งสำคัญคือการนั่งคุยกับลูกค้า ทีมขาย ฝ่ายบริการลูกค้า และใครก็ตามที่สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการเดินทาง และค้นหาว่าประเภทใด ปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีในแต่ละขั้นตอน นอกจากนี้ ให้พิจารณาว่าเนื้อหาประเภทใดที่เหมาะสมที่สุดในการตอบคำถามเหล่านี้ และอภิปรายว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้นที่ใด เมื่อทำแผนที่เหล่านี้แล้ว คุณสามารถเริ่มเห็นชิ้นส่วนต่างๆ มารวมกันและรู้ว่าเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ประเภทใดที่พวกเขากำลังมองหา และเมื่อใด

สร้างเนื้อหาสำหรับบางขั้นตอน

หากคุณทราบปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ขั้นตอนต่อไปคือการแก้ไขปัญหาเหล่านั้น ด้วยแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อในมือ ถึงเวลาต้องพิจารณาและดูว่าคุณจะตอบคำถามของพวกเขาได้อย่างไรโดยสร้างเนื้อหา เพิ่มหน้าเว็บและคุณลักษณะ และอื่นๆ บทความบล็อกนั้นยอดเยี่ยมเพราะคุณสามารถเรียกปัญหาเฉพาะในชื่อของคุณ และยังช่วยให้ไซต์ของคุณมีอันดับสำหรับหัวข้อนั้นในการค้นหา ไม่ใช่เนื้อหาทั้งหมดของคุณที่จะเป็นบทความในบล็อกอย่างไรก็ตาม บางทีคุณอาจต้องสร้างวิดีโอเพื่อแสดงวิธีการดำเนินการบางอย่างโดยตรง บางทีคุณอาจต้องสร้างอินโฟกราฟิกเพื่อแสดงสถิติและข้อมูลสนับสนุนของคุณได้ดียิ่งขึ้น ตั้งแต่อีเมลไปจนถึงวิดีโอไปจนถึงบทความในบล็อก ระดมความคิดว่าอะไรจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดกับผู้ชมของคุณในขั้นตอนนั้นในเส้นทางของผู้ซื้อ และทำให้เข้าถึงได้

กระจายจุดติดต่อของคุณ

หากคุณต้องการรักษาการติดต่อกับผู้ซื้อตลอด 9 เดือน จะเป็นการง่ายที่จะส่งอีเมลหาเขาหรือเธอทุกวันเว้นวันเพื่อเตือนพวกเขาถึงการมีอยู่ของคุณ – แต่มันจะไม่ได้ผล หลังจากนั้นไม่นาน อีเมลเหล่านั้นจะถูกเพิกเฉย และในที่สุดก็ถูกลบไปโดยไม่ได้คิดอีกเลย ในทางกลับกัน หากคุณสามารถกระจายจุดติดต่อระหว่างอีเมล โซเชียลมีเดีย และเว็บไซต์ของคุณ คุณจะสามารถคงสถานะของคุณไว้ได้ง่ายขึ้นโดยไม่ต้องเสียการต้อนรับบนแพลตฟอร์มใดแพลตฟอร์มหนึ่ง

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้โฆษณาแบบจ่ายเงินที่ตรงเป้าหมายบนโซเชียลเพื่อให้เนื้อหาของคุณปรากฏต่อผู้ชมทางสังคมของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง ถ้าคุณรู้ว่าพวกเขาสมัครรับข้อมูลจากบล็อกของคุณแล้ว คุณยังสามารถเขียนบทความบล็อกที่ตรงเป้าหมาย (โดยไม่ต้องกล่าวถึงโดยเฉพาะ) ที่ช่วยตอบคำถามบางข้อที่พวกเขาถามในขั้นตอนปัจจุบันในเส้นทางของผู้ซื้อ แม้ว่าผู้ติดต่อทางอีเมลของคุณจะมีความสำคัญอย่างไม่น่าเชื่อตลอดกระบวนการ แต่อย่าทำให้การต้อนรับของคุณเสียไปกับข้อความที่บ่อยเกินไป

จัดทำเอกสารแผนของคุณใน SLA . ของคุณ

เมื่อคุณได้ทราบมุมต่างๆ ที่คุณสามารถทำได้และรู้ว่ากลยุทธ์ของคุณก้าวไปข้างหน้า เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องจัดทำเอกสารทั้งหมด โดยเฉพาะอย่างยิ่งว่าการตลาดและการขายจะส่งต่อและดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างไร หากคุณไม่มีข้อตกลงระดับการบริการ (SLA) ระหว่างการขายและการตลาด ตอนนี้ก็ถึงเวลาสร้างข้อตกลง ใน SLA ของคุณ คุณจะต้องระบุกระบวนการที่แน่นอนของการเลี้ยงดูลีด ซึ่งได้แก่:

• จะทำอย่างไรเมื่อผู้เข้าชมเปลี่ยนข้อเสนอ
• เมื่อการตลาดควรส่งต่อการขาย
• ใครเป็นผู้รับผิดชอบในการติดต่อครั้งแรก
• การติดต่อครั้งแรกจะนำมาซึ่งอะไร
• ต้องรออีกนานไหมกว่าจะติดต่อกลับมา
• ความถี่ในการติดต่อตลอดการเดินทางของผู้ซื้อ
• เมื่อใดจะสิ้นสุดการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คำถามเหล่านี้ทั้งหมดต้องได้รับคำตอบก่อนเริ่มกระบวนการ ไม่เช่นนั้นการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแบบสุ่มและไม่ได้รับคำแนะนำ

ในตอนท้ายของวัน พิจารณากระบวนการของคุณเอง สวมบทบาทเป็นผู้ซื้อ และอย่าลืมถามว่า “นี่มันมากเกินไปหรือเปล่า” คุณเองจะรู้สึกไม่สบายใจกับการติดต่อทั้งหมดที่คุณทำไหม ข้อความที่คุณส่งทำให้คุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมและสนใจอยู่เสมอ หรือเป็นเพียงการเตือนใจที่ตื้นๆ ว่าบริษัทต้องการเงินของคุณ ใส่รองเท้าของผู้ซื้อ เดินไปหนึ่งไมล์ตามเส้นทางของพวกเขา และอดทนกับการตัดสินใจของพวกเขา อย่าเป็นเหมือนพนักงานร้านค้าปลีกที่ติดตามผู้ซื้อไปรอบๆ ร้านโดยถามว่าต้องการความช่วยเหลือทุกๆ 10 นาทีหรือไม่ แจ้งสถานะของคุณ ให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาสามารถหาคุณได้ที่ไหน และพูดให้เพียงพอในเวลาที่เหมาะสมเพื่อเตือนพวกเขาว่าคุณสามารถช่วยได้