考慮された購入の見込み客を（彼らを煩わせることなく）従事させ続ける方法

主に検討中の購入を扱う企業にとって、直面する最大のマーケティングの課題の1つは、見込み客の購入者の旅全体を通して製品またはサービスを最優先に保つことです。 購入のタイムラインが1年以上（平均で9か月に近いものの）長くなることは珍しくありません。その間、見込み客は太陽の下で考えられるほぼすべての解決策を模索します。 あなたの製品やサービスを他の製品やサービスから際立たせるためには、プロセス全体を通して見込み客を引き付け、情報を提供し続ける必要がありますが、それはマーケティングに積極的になりすぎずに行うよりもはるかに簡単です。

手始めに、購入者が何を経験しているのかを理解することが重要です。 考慮される購入とは、複雑な購入決定を伴うものであり、高度な経済的および/または感情的なリスクと報酬が伴います（たとえば、地上の鉄鋼貯蔵タンク）。 彼らが購入している製品は高価であり、最終的な決定が下される前に多くの調査、計画、および審査が必要になります。 多くの場合、彼らが購入を計画している製品は、彼らの長期計画とプロセスの重要な部分であり、彼らが正しい決定を下すことが不可欠です。財政的に。 このような結果を伴うため、主要な意思決定者と影響力者は購入と調査のプロセスに深く関与しているため、十分な情報に基づいた最終決定を下すことができます。

これらすべてを念頭に置いて、今日のマーケターは、プロセス全体でどのような種類の質問をしているのかについて重要な洞察を収集できるため、これらの状況での見込み客の購入者の旅を明確に理解することが重要です。 彼らがどこにいて、どのような問題を抱えているかを知ることで、彼らのニーズに合わせて会社のコンテンツを調整し、特定の段階に達したときにタイムリーに宣伝することもできます。 ただし、攻撃を回避するために、検討中の購入見込み客を煩わせることなくエンゲージメントを維持する方法をいくつか紹介します。

バイヤーの旅を計画する

これまでに見込み客の購入者の旅を計画したことがない場合は、さまざまな段階と各段階で尋ねられる質問をプロットすることで、プロセスの任意の時点で見込み客がどのように感じているかをよりよく理解できるはずです。 気づきの段階から検討の段階、そして最後に意思決定の段階まで、顧客、営業チーム、顧客サービス、および旅の洞察を提供できる他の人と一緒に座って、どのような種類のことを理解することが重要です。見込み客が各段階で抱えている問題。 さらに、これらの質問に対処するためにどのタイプのコンテンツが最も理にかなっているのかを判断し、見込み客がこれらの質問に対する回答を探している場所について話し合います。 これらがマッピングされると、ピースが一緒になって、どのタイプの役立つコンテンツをいつ探しているのかを正確に知ることができます。

特定のステージのコンテンツを作成する

見込み客が抱えている問題がわかっている場合、次の論理的なステップはそれらの問題に対処することです。 バイヤーズジャーニーマップが手元にあるので、コンテンツを作成したり、Webページや機能を追加したりすることで、バイヤーの質問にどのように答えられるかを見ていきましょう。 ブログ記事は、タイトルの特定の問題を呼び出すことができ、検索でそのトピックのサイトをランク付けするのに役立つため、優れています。 ただし、すべてのコンテンツがブログ記事になるわけではありません。 たぶん、あなたは何かが直接どのように行われるかを示すためにビデオを作成する必要があります。 おそらく、サポートする統計とデータをよりよく示すために、インフォグラフィックを作成する必要があります。 メールから動画、ブログ記事まで、購入者の旅のその段階で視聴者に最も効果的なものをブレインストーミングし、視聴者が利用できるようにします。

連絡先を広げる

購入者との連絡を9か月以上維持したい場合は、1日おきに購入者にメールを送信して、購入者に自分の存在を思い出させるのは簡単ですが、効果的ではありません。 しばらくすると、それらの電子メールは無視され、最終的には削除されます。 一方、電子メール、ソーシャルメディア、およびWebサイトの間に連絡先を分散させることができれば、特定のプラットフォームでの歓迎を損なうことなく、より簡単にプレゼンスを維持できます。

たとえば、ソーシャルでターゲットを絞った有料広告を使用して、特定の会社のソーシャルオーディエンスの前にコンテンツを表示することができます。 彼らがあなたのブログを購読していることがわかっている場合は、購入者の旅の現在の段階で彼らが尋ねている質問のいくつかに答えるのに役立つ、ターゲットを絞ったブログ記事を書くこともできます（具体的に言及することはありません）。 あなたの電子メールの連絡先はプロセス全体を通して非常に重要ですが、あまりにも頻繁なメッセージであなたの歓迎を損なうことはありません。

SLAに計画を文書化する

とることができるさまざまな角度をすべて理解し、今後の戦略を理解したら、それをすべて文書化することが重要です。特に、マーケティングとセールスがどのように受け継がれ、リードを育成するかが重要です。 セールスとマーケティングの間にサービスレベルアグリーメント（SLA）がない場合は、今がそれを作成するときです。 SLAでは、次のようなリードを育成する正確なプロセスを指定する必要があります。

• 訪問者がオファーを変換したらどうするか
• マーケティングが販売につながる必要がある場合
• 最初の連絡は誰が担当しますか
• 最初の連絡先は何を伴うか
• 再度連絡するまでの待ち時間
• 購入者の旅全体での連絡の頻度
• 見込み客との連絡をいつ終了するか

プロセスを開始する前に、これらの質問すべてに回答する必要があります。そうしないと、見込み客とのその後の連絡がランダムでガイドなしの混乱になります。

一日の終わりに、あなた自身のプロセスを見て、バイヤーの立場になって、「これは多すぎますか？」と尋ねることを忘れないでください。 あなたはあなたがしているすべての接触に個人的に不快に思いますか？ あなたが送っているメッセージはあなたにもっと学びたいと思わせ、興味を持ち続けたいと思いますか、それとも会社があなたのお金を欲しているという浅いリマインダーのようなものですか？ 自分でバイヤーの靴を履き、彼らの旅を1マイル歩き、彼らの決定に我慢してください。 10分ごとに助けが必要かどうかを店の周りの買い物客に尋ねる小売店の労働者のようになってはいけません。 あなたの存在を知らせ、彼らがあなたを見つけることができる場所を彼らに知らせ、そしてあなたが助けることができることを彼らに思い出させるために適切な時にちょうど十分に声を上げてください。