Jak utrzymać zaangażowanie przemyślanych perspektyw zakupu (bez irytowania ich)

W przypadku firm, które zajmują się głównie przemyślanymi zakupami, jednym z największych wyzwań marketingowych, z jakimi się zmierzysz, jest dbanie o produkt lub usługę podczas całej podróży potencjalnych klientów. Nie jest niczym niezwykłym, że oś czasu zakupu trwa dłużej niż rok (choć średnio około 9 miesięcy), a w tym czasie Twoi potencjalni klienci będą badać prawie każde możliwe rozwiązanie pod słońcem. Aby Twój produkt lub usługa wyróżniały się na tle innych, musisz angażować i informować potencjalnych klientów przez cały proces, ale o wiele łatwiej to powiedzieć, niż zrobić, nie będąc zbyt agresywnym w marketingu.

Na początek ważne jest, aby zrozumieć, przez co przechodzą Twoi kupujący. Rozważany zakup to taki, który wiąże się ze złożoną decyzją zakupową, która wiąże się z wysokim stopniem finansowego i/lub emocjonalnego ryzyka i nagrody (np. naziemny stalowy zbiornik magazynowy). Kupowany przez nich produkt jest drogi i będzie wymagał wielu badań, planowania i weryfikacji przed podjęciem ostatecznej decyzji. W wielu przypadkach produkt, który planują kupić, będzie kluczową częścią ich długoterminowych planów i procesów, i ważne jest, aby podjęli właściwą decyzję — lub zaryzykowali popełnienie sześcio- lub siedmiocyfrowego błędu, który może cofnąć ich o lata. materialnie. Z takimi konsekwencjami, kluczowi decydenci i osoby wpływowe są mocno zaangażowane w proces kupowania i badania, dzięki czemu mogą podjąć świadomą ostateczną decyzję.

Mając to wszystko na uwadze, ważne jest, aby dzisiejsi marketerzy dobrze rozumieli podróże potencjalnych klientów w takich sytuacjach, ponieważ możesz zebrać kluczowe informacje na temat tego, jakie pytania zadają podczas całego procesu. Wiedząc, gdzie się znajdują i jakie mają problemy, możesz dostosować zawartość swojej firmy do ich potrzeb, a nawet promować ją w odpowiednim czasie, gdy osiągną określone etapy. Aby pomóc Ci uniknąć bombardowania ich, oto kilka sposobów, dzięki którym możesz utrzymać zainteresowanie potencjalnych klientów bez denerwowania ich:

Zaplanuj podróż swojego kupującego

Jeśli wcześniej nie zaplanowałeś podróży potencjalnych klientów, wykreślenie różnych etapów i pytań, które są zadawane na każdym etapie, powinno zapewnić znacznie lepsze zrozumienie tego, co czują potencjalni klienci w danym momencie procesu. Od etapu świadomości, przez etap rozważania, a na końcu na etapie decyzji, ważne jest, aby usiąść z niektórymi klientami, zespołem sprzedaży, obsługą klienta i wszystkimi innymi osobami, które mogą udzielić wglądu w podróż, i dowiedzieć się, jakie rodzaje problemy, które Twoi potencjalni klienci mają na każdym etapie. Ponadto ustal, jaki rodzaj treści jest najbardziej sensowny, aby odpowiedzieć na te pytania, i omów, gdzie potencjalni klienci szukają odpowiedzi na te pytania. Po ich zmapowaniu możesz zacząć widzieć, jak poszczególne elementy łączą się w całość i dokładnie wiedzieć, jakiego rodzaju pomocnych treści szukają i kiedy.

Twórz treści dla określonych etapów

Jeśli wiesz, jakie problemy mają Twoi potencjalni klienci, następnym logicznym krokiem jest rozwiązanie tych problemów. Mając pod ręką mapę podróży kupującego, nadszedł czas, aby przejść i zobaczyć, w jaki sposób możesz odpowiedzieć na ich pytania, tworząc zawartość, dodając strony internetowe i funkcje i nie tylko. Artykuły na blogu są świetne, ponieważ możesz nazwać określone problemy w tytule, a także pomóc witrynie w rankingu na dany temat w wyszukiwaniu. Jednak nie wszystkie treści będą artykułami na blogu. Może potrzebujesz stworzyć film, aby pokazać, jak coś jest robione z pierwszej ręki. Być może musisz stworzyć infografikę, aby lepiej zaprezentować swoje statystyki i dane pomocnicze. Od e-maili, przez filmy, po artykuły na blogu, przeprowadź burzę mózgów, co będzie najskuteczniejsze dla odbiorców na tym etapie podróży kupującego i udostępnij im to.

Rozwiń swoje punkty kontaktowe

Jeśli chciałbyś utrzymywać kontakt z kupującym przez ponad 9 miesięcy, łatwo byłoby wysłać mu co drugi dzień e-mail, aby przypomnieć mu o swoim istnieniu – ale nie byłoby to skuteczne. Po pewnym czasie te e-maile zostaną zignorowane, a ostatecznie usunięte, nawet bez namysłu. Z drugiej strony, jeśli możesz rozdzielić punkty kontaktowe między e-mailem, mediami społecznościowymi i witryną, możesz łatwiej utrzymać swoją obecność bez utraty powitania na jednej konkretnej platformie.

Na przykład możesz użyć kierowanych, płatnych reklam w mediach społecznościowych, aby utrzymać swoje treści przed odbiorcami społecznościowymi określonej firmy. Jeśli wiesz, że subskrybują Twój blog, możesz również pisać ściśle ukierunkowane artykuły na blogu (bez wymieniania ich konkretnie), które pomogą odpowiedzieć na niektóre pytania, które zadają na obecnym etapie podróży kupującego. Chociaż Twój kontakt e-mailowy będzie niezwykle ważny podczas całego procesu, nie niszcz powitania zbyt częstymi wiadomościami.

Dokumentuj swoje plany w umowie SLA

Gdy już poznasz wszystkie możliwe perspektywy i poznasz swoją strategię, ważne jest, aby to wszystko udokumentować – zwłaszcza w jaki sposób marketing i sprzedaż będą przekazywać i pielęgnować potencjalnych klientów. Jeśli nie masz umowy dotyczącej poziomu usług (SLA) między działem sprzedaży i marketingu, nadszedł czas, aby ją utworzyć. W swojej umowie SLA będziesz chciał określić dokładny proces pielęgnowania leadów, w tym:

• Co zrobić, gdy odwiedzający dokona konwersji na ofertę
• Kiedy marketing powinien przekazywać lead do sprzedaży
• Kto odpowiada za nawiązanie pierwszego kontaktu
• Co będzie wiązało się z pierwszym kontaktem
• Jak długo czekać między ponownym nawiązaniem kontaktu
• Częstotliwość kontaktu w trakcie podróży kupującego
• Kiedy zakończyć kontakt z potencjalnym klientem?

Na wszystkie te pytania należy odpowiedzieć przed rozpoczęciem procesu, w przeciwnym razie kontakt z potencjalnymi klientami będzie przypadkowy, nieukierunkowany bałagan.

Pod koniec dnia spójrz na swój własny proces, postaw się w sytuacji kupującego i pamiętaj, aby zapytać: „Czy to za dużo?” Czy osobiście czulibyście się niekomfortowo przy wszystkich kontaktach, które nawiązujecie? Czy wiadomości, które wysyłasz, sprawią, że będziesz chciał dowiedzieć się więcej i pozostać zainteresowanym, czy też są to tylko płytkie przypomnienie, że firma chce Twoich pieniędzy? Postaw sobie buty kupującego, przejdź milę w ich drodze i bądź cierpliwy w podejmowaniu decyzji. Nie bądź jak pracownik sklepu detalicznego, który co 10 minut śledzi kupujących po sklepie, pytając, czy potrzebują pomocy; daj znać o swojej obecności, daj im znać, gdzie mogą Cię znaleźć, i zabieraj głos we właściwym czasie, aby przypomnieć im, że możesz pomóc.