Cum să mențineți implicate perspectivele de cumpărare considerate (fără a le enerva)

Pentru companiile care se ocupă în principal cu achiziții considerate, una dintre cele mai mari provocări de marketing cu care vă veți confrunta este să vă păstrați produsul sau serviciul în primul rând pe parcursul întregii călătorii ale cumpărătorilor potențiali. Nu este neobișnuit ca termenul de achiziție să fie mai lung de un an (deși mai aproape de 9 luni în medie), iar în acest timp, potențialele dvs. vor explora aproape toate soluțiile posibile sub soare. Pentru ca produsul sau serviciul dvs. să iasă în evidență de restul, va trebui să vă mențineți clienții potențiali implicați și informați pe parcursul întregului proces, dar acest lucru este mult mai ușor de spus decât de făcut, fără a fi prea agresiv cu marketingul dvs.

Pentru început, este important să înțelegeți prin ce trec cumpărătorii dvs. O achiziție luată în considerare este una care implică o decizie de cumpărare complexă, care vine cu un grad ridicat de risc financiar și/sau emoțional și de recompensă (de exemplu, rezervor suprateran de stocare din oțel). Produsul pe care îl cumpără este scump și va necesita multă cercetare, planificare și verificare înainte de a lua o decizie finală. În multe cazuri, produsul pe care intenționează să-l cumpere va fi o parte esențială a planurilor și proceselor lor pe termen lung și este esențial ca aceștia să ia decizia corectă sau să riscă să facă o greșeală de șase sau șapte cifre care i-ar putea da ani în urmă. financiar. Cu consecințe ca acestea, factorii de decizie cheie și factorii de influență sunt puternic implicați în procesul de cumpărare și cercetare și astfel pot lua o decizie finală bine informată.

Având în vedere toate acestea, este important ca agenții de marketing din ziua de azi să aibă o înțelegere clară a călătoriilor cumpărătorilor potențiali ai lor în aceste situații, deoarece puteți aduna informații cheie despre tipurile de întrebări pe care le pun pe parcursul procesului. Știind unde se află și ce probleme au, puteți personaliza conținutul companiei dvs. pentru a satisface nevoile lor și chiar îl puteți promova în timp util atunci când au ajuns la anumite etape. Pentru a vă ajuta să evitați bombardarea acestora, totuși, iată câteva modalități prin care vă puteți menține implicați potențialele de cumpărare considerate fără a-i enerva:

Planificați călătoria cumpărătorului dvs

Dacă nu ați planificat până acum călătoriile cumpărătorilor potențiali, trasarea diferitelor etape și întrebări care sunt adresate în fiecare etapă ar trebui să vă ofere o înțelegere mult mai bună a ceea ce simt clienții potențiali la un moment dat al procesului. De la etapa de conștientizare, până la etapa de luare în considerare și, în sfârșit, etapa de decizie, este important să vă întâlniți cu unii dintre clienții dvs., echipa de vânzări, serviciul pentru clienți și oricine altcineva care poate oferi informații despre călătorie și să vă dați seama ce tipuri de problemele pe care le au perspectivele dvs. în fiecare etapă. Mai mult, determinați ce tip de conținut are cel mai mult sens pentru a aborda aceste întrebări și discutați unde caută potențialii dvs. răspunsuri la acele întrebări. Odată ce acestea sunt mapate, puteți începe să vedeți că piesele se unesc și să știți exact ce tipuri de conținut util caută și când.

Creați conținut pentru anumite etape

Dacă știți ce probleme au potențialele dvs., următorul pas logic este să abordați aceste probleme. Cu Harta Călătoriei Cumpărătorului în mână, este timpul să parcurgeți și să vedeți cum le puteți răspunde la întrebările lor creând conținut, adăugând pagini web și funcții și multe altele. Articolele de blog sunt grozave, deoarece puteți numi probleme specifice în titlu și, de asemenea, vă puteți ajuta site-ul să se claseze pentru acel subiect în căutare. Totuși, nu tot conținutul tău va fi articole de blog. Poate că trebuie să creați un videoclip pentru a arăta cum se face ceva direct. Poate că trebuie să creați un infografic pentru a vă prezenta mai bine statisticile și datele de sprijin. De la e-mailuri la videoclipuri la articole de blog, gândiți-vă la ceea ce va fi cel mai eficient cu publicul dvs. în acea etapă a călătoriei cumpărătorului și puneți-l la dispoziție.

Răspândiți-vă punctele de contact

Dacă doriți să mențineți contactul cu un cumpărător peste 9 luni, ar fi ușor să-i trimiteți un e-mail în fiecare două zile pentru a-i aminti de existența dvs. - dar nu ar fi eficient. După un timp, acele e-mailuri vor fi ignorate și, în cele din urmă, vor fi șterse, fără a fi măcar gândite. Pe de altă parte, dacă vă puteți distribui punctele de contact între e-mail, rețelele de socializare și site-ul dvs. web, vă puteți menține mai ușor prezența fără a vă uza bun venit pe o anumită platformă.

De exemplu, puteți utiliza reclame plătite direcționate pe rețelele sociale pentru a vă păstra conținutul în fața publicului social al unei anumite companii. Dacă știți că sunt abonați la blogul dvs., puteți, de asemenea, să scrieți articole de blog foarte bine direcționate (fără a le menționa în mod specific) care vă ajută să răspundă la unele dintre întrebările pe care le pun în stadiul lor actual în călătoria cumpărătorului. Deși contactul dvs. de e-mail va fi incredibil de important pe tot parcursul procesului, nu vă uzați bun venit cu mesaje prea frecvente.

Documentați-vă planurile în SLA

Odată ce v-ați dat seama de toate unghiurile pe care le puteți lua și vă cunoașteți strategia care va merge mai departe, este important să documentați totul – în special modul în care Marketingul și Vânzările vor transmite și hrăni clienții potențiali. Dacă nu aveți un acord privind nivelul de servicii (SLA) între vânzări și marketing, acum este momentul să creați unul. În SLA, veți dori să specificați procesul exact de cultivare a clienților potențiali, inclusiv:

• Ce trebuie să faceți odată ce un vizitator face o conversie la o ofertă
• Când marketingul ar trebui să treacă conducerea vânzărilor
• Cine este responsabil să facă primul contact
• Ce va presupune primul contact
• Cât timp trebuie să aștepte între refacerea contactului
• Frecvența contactelor pe parcursul călătoriei cumpărătorului
• Când să încetați contactul cu un prospect

Toate aceste întrebări trebuie să primească răspuns înainte de începerea procesului, altfel contactul care urmează cu potențialii dvs. va fi o mizerie aleatorie, neghidată.

La sfârșitul zilei, aruncați o privire asupra propriului proces, puneți-vă în locul cumpărătorului și amintiți-vă să întrebați: „Este prea mult?” Ați fi personal inconfortabil cu toate contactele pe care le faceți? Mesajele pe care le trimiteți v-ar face să doriți să aflați mai multe și să rămâneți interesat sau sunt doar un fel de mementouri superficiale că o companie dorește banii dvs.? Pune-ți pantofii cumpărătorului, mergi o milă în călătoria lor și ai răbdare cu deciziile lor. Nu fi ca lucrătorul din magazinul cu amănuntul care urmărește cumpărătorii prin magazin, întrebându-le dacă au nevoie de ajutor la fiecare 10 minute; faceți-vă cunoscută prezența, spuneți-le unde vă pot găsi și vorbiți suficient la momentul potrivit pentru a le reaminti că vă puteți ajuta.