고려된 구매 잠재 고객을 성가시게 하지 않고 계속 참여시키는 방법

주로 구매를 고려하는 회사의 경우 직면하게 될 가장 큰 마케팅 과제 중 하나는 잠재 고객의 전체 구매자 여정에서 제품이나 서비스를 가장 먼저 생각하게 하는 것입니다. 구매 일정이 1년 이상(평균 9개월에 가깝긴 하지만) 이상인 것은 드문 일이 아니며 그 기간 동안 잠재 고객은 태양 아래에서 가능한 모든 솔루션을 탐색할 것입니다. 귀하의 제품이나 서비스가 다른 제품과 차별화되기 위해서는 전체 프로세스 전반에 걸쳐 잠재 고객의 참여를 유도하고 정보를 제공해야 합니다.

우선 구매자가 겪고 있는 상황을 이해하는 것이 중요합니다. 고려된 구매는 높은 수준의 재정적 및/또는 정서적 위험과 보상이 수반되는 복잡한 구매 결정을 포함하는 구매입니다(예: 지상 강철 저장 탱크). 그들이 구매하는 제품은 고가이며 최종 결정이 내려지기 전에 많은 조사, 계획 및 검토가 필요합니다. 많은 경우에 그들이 구매하려는 제품은 장기 계획 및 프로세스의 핵심 부분이 될 것이며 올바른 결정을 내리는 것이 중요합니다. 재정적으로. 이와 같은 결과로 인해 주요 의사 결정권자와 영향력 있는 사람은 구매 및 조사 프로세스에 크게 관여하므로 정보에 입각한 최종 결정을 내릴 수 있습니다.

이 모든 것을 염두에 두고 오늘날의 마케터는 이러한 상황에서 잠재 고객의 구매자 여정을 명확하게 이해하는 것이 중요합니다. 프로세스 전반에 걸쳐 그들이 묻는 질문 유형에 대한 주요 통찰력을 수집할 수 있기 때문입니다. 그들이 어디에 있고 어떤 문제가 있는지 알면 회사의 콘텐츠를 그들의 요구에 맞게 조정할 수 있으며 특정 단계에 도달하면 시기 적절하게 홍보할 수도 있습니다. 그러나 이러한 공격을 피하는 데 도움이 되도록 고려한 구매 잠재 고객을 성가시게 하지 않고 계속 참여시킬 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

구매자의 여정을 계획하십시오

이전에 잠재 고객의 구매자 여정을 계획하지 않았다면 다양한 단계와 각 단계에서 제기되는 질문을 계획하면 프로세스의 특정 시점에서 잠재 고객이 느끼는 감정을 훨씬 더 잘 이해할 수 있습니다. 인식 단계에서 고려 단계, 마지막으로 결정 단계에 이르기까지 고객, 영업 팀, 고객 서비스 및 여정에 대한 통찰력을 제공할 수 있는 모든 사람과 함께 앉아서 어떤 유형의 잠재 고객이 각 단계에서 가지고 있는 문제. 또한 이러한 질문을 해결하는 데 가장 적합한 콘텐츠 유형을 결정하고 잠재 고객이 해당 질문에 대한 답변을 찾는 위치에 대해 논의하십시오. 일단 이것들이 매핑되면, 당신은 조각들이 합쳐지는 것을 보기 시작할 수 있고 그들이 찾고 있는 유용한 콘텐츠 유형과 시기를 정확히 알 수 있습니다.

특정 단계에 대한 콘텐츠 만들기

잠재 고객이 겪고 있는 문제가 무엇인지 안다면 다음 논리적 단계는 이러한 문제를 해결하는 것입니다. 구매자 여정 지도를 손에 들고 콘텐츠 생성, 웹 페이지 및 기능 추가 등을 통해 구매자의 질문에 답할 수 있는 방법을 살펴보고 확인할 때입니다. 블로그 기사는 제목의 특정 문제를 언급하고 검색에서 해당 주제에 대한 사이트 순위를 정하는 데 도움이 될 수 있기 때문에 훌륭합니다. 그러나 모든 콘텐츠가 블로그 기사가 되는 것은 아닙니다. 어떤 작업을 직접 수행하는 방법을 보여주기 위해 비디오를 만들어야 할 수도 있습니다. 지원 통계 및 데이터를 더 잘 보여주기 위해 인포그래픽을 만들어야 할 수도 있습니다. 이메일에서 비디오, 블로그 기사에 이르기까지 구매자 여정의 해당 단계에서 청중에게 가장 효과적인 것이 무엇인지 브레인스토밍하고 사용할 수 있도록 하십시오.

연락처를 분산하십시오

9개월 동안 구매자와 연락을 유지하고 싶다면 격일로 이메일을 보내 당신의 존재를 상기시키는 것이 쉬울 것입니다. 그러나 그것은 효과적이지 않습니다. 잠시 후 해당 이메일은 무시되고 결국에는 한 번도 생각하지 않고 삭제됩니다. 반면에 이메일, 소셜 미디어 및 웹 사이트 간에 접점을 펼칠 수 있다면 특정 플랫폼에서 환영을 받는 일 없이 더 쉽게 존재를 유지할 수 있습니다.

예를 들어 소셜에서 타겟 유료 광고를 사용하여 특정 회사의 소셜 잠재고객에게 콘텐츠를 계속 노출할 수 있습니다. 그들이 귀하의 블로그를 구독하고 있다는 것을 알고 있다면 구매자 여정의 현재 단계에서 그들이 묻는 질문에 답하는 데 도움이 되는 고도로 타겟팅된 블로그 기사(구체적으로 언급하지 않음)를 작성할 수도 있습니다. 이메일 연락처는 프로세스 전반에 걸쳐 매우 중요하지만 너무 빈번한 메시지로 인해 환영을 받는 데 지치지 마십시오.

SLA에 계획 문서화

취할 수 있는 모든 각도를 파악하고 앞으로의 전략을 알고 나면 모든 것을 문서화하는 것이 중요합니다. 특히 마케팅 및 영업이 어떻게 전달되고 리드를 육성할지에 대해 중요합니다. 영업과 마케팅 간에 SLA(서비스 수준 계약)가 설정되어 있지 않다면 지금이 SLA를 만들어야 합니다. SLA에서 다음을 포함하여 리드를 육성하는 정확한 프로세스를 지정하고 싶을 것입니다.

• 방문자가 오퍼로 전환한 후 해야 할 일
• 마케팅이 리드를 판매로 옮겨야 할 때
• 첫 연락을 담당하는 사람
• 첫 번째 접촉이 수반하는 것
• 다시 연락할 때까지 기다려야 하는 시간
• 구매자의 여정 전반에 걸친 접촉 빈도
• 잠재 고객과의 연락을 종료해야 하는 경우

이 모든 질문은 프로세스가 시작되기 전에 답해야 합니다. 그렇지 않으면 잠재 고객과의 후속 접촉이 무작위로 안내되지 않은 혼란이 될 것입니다.

하루가 끝나면 자신의 프로세스를 살펴보고 구매자의 입장이 되어 "이것이 너무 많은가?"라는 질문을 기억하십시오. 당신이 하는 모든 연락이 개인적으로 불편합니까? 당신이 보내는 메시지가 당신으로 하여금 더 많은 것을 배우고 싶고 계속 관심을 갖게 합니까? 아니면 회사가 당신의 돈을 원한다는 피상적인 알림에 불과합니까? 구매자의 입장에서 생각하고, 그들의 여정을 1마일이나 걸어보고, 그들의 결정에 인내심을 가지십시오. 10분마다 도움이 필요한지 묻는 상점 주변의 쇼핑객을 따라다니는 소매점 직원처럼 되지 마십시오. 당신의 존재를 알리고, 그들이 당신을 찾을 수 있는 곳을 알려주고, 당신이 도울 수 있다는 것을 상기시키기 위해 적절한 시간에 충분히 말하십시오.