كيف تحافظ على انخراط آفاق الشراء في الاعتبار (دون إزعاجهم)

بالنسبة للشركات التي تتعامل في الغالب مع عمليات الشراء المدروسة ، فإن أحد أكبر التحديات التسويقية التي ستواجهها هو إبقاء منتجك أو خدمتك في مقدمة اهتماماتك خلال رحلات المشتري المحتملة بالكامل. ليس من غير المعتاد أن يكون الجدول الزمني للشراء أكثر من عام (على الرغم من أنه أقرب إلى 9 أشهر في المتوسط) ، وخلال ذلك الوقت ، ستستكشف آفاقك كل الحلول الممكنة تقريبًا. لكي يبرز منتجك أو خدمتك عن البقية ، ستحتاج إلى إبقاء عملائك المحتملين منخرطين ومطلعين طوال العملية بأكملها ، ولكن قول ذلك أسهل كثيرًا من فعله دون أن تكون شديد العدوانية في التسويق.

بالنسبة للمبتدئين ، من المهم أن تفهم ما يمر به المشترون. الشراء المدروس هو الشراء الذي ينطوي على قرار شراء معقد ، والذي يأتي بدرجة عالية من المخاطر المالية و / أو العاطفية والمكافأة (على سبيل المثال ، خزان الصلب فوق الأرض). المنتج الذي يشترونه باهظ الثمن وسيتطلب الكثير من البحث والتخطيط والتدقيق قبل اتخاذ القرار النهائي. في كثير من الحالات ، سيكون المنتج الذي يخططون لشرائه جزءًا أساسيًا من خططهم وعملياتهم طويلة الأجل ، ومن الضروري اتخاذ القرار الصحيح - أو المخاطرة بارتكاب خطأ مكون من ستة أو سبعة أرقام قد يعيدهم إلى الوراء لسنوات ماليا. مع عواقب مثل هذه ، يشارك صناع القرار والمؤثرون الرئيسيون بشكل كبير في عملية الشراء والبحث ، وبالتالي يمكنهم اتخاذ قرار نهائي مستنير.

مع وضع كل ذلك في الاعتبار ، من المهم أن يكون لدى المسوقين اليوم فهم واضح لرحلات المشترين المحتملين في هذه المواقف ، حيث يمكنك جمع رؤى أساسية حول أنواع الأسئلة التي يطرحونها خلال العملية. بمعرفة مكان وجودهم والمشكلات التي يواجهونها ، يمكنك تخصيص محتوى شركتك لتلبية احتياجاتهم ، وحتى الترويج له في الوقت المناسب عندما يصلون إلى مراحل معينة. لمساعدتك على تجنب قصفها ، هناك عدة طرق يمكنك من خلالها الحفاظ على احتمالات الشراء المدروسة مشغولة دون إزعاجهم:

رسم خريطة رحلة المشتري الخاص بك

إذا لم تكن قد حددت رحلات المشترين المحتملين من قبل ، فإن تخطيط المراحل المختلفة والأسئلة التي يتم طرحها في كل مرحلة يجب أن يمنحك فهمًا أفضل بكثير لما يشعر به العملاء المحتملون في أي مرحلة معينة من العملية. من مرحلة الوعي ، إلى مرحلة التفكير ، وأخيرًا مرحلة القرار ، من المهم الجلوس مع بعض العملاء وفريق المبيعات وخدمة العملاء وأي شخص آخر يمكنه تقديم رؤى حول الرحلة ومعرفة أنواع مشاكل آفاقك في كل مرحلة. علاوة على ذلك ، حدد نوع المحتوى الأكثر منطقية للتعامل مع هذه الأسئلة ، وناقش المكان الذي يبحث فيه عملاؤك المحتملون عن إجابات لهذه الأسئلة. بمجرد تحديد هذه العناصر ، يمكنك البدء في رؤية القطع مجتمعة ومعرفة بالضبط أنواع المحتوى المفيد الذي يبحثون عنه ومتى.

إنشاء محتوى لمراحل معينة

إذا كنت تعرف المشكلات التي تواجهها آفاقك ، فإن الخطوة المنطقية التالية هي معالجة هذه المشكلات. مع وجود خريطة رحلة المشتري الخاصة بك في متناول اليد ، فقد حان الوقت للمضي قدمًا ومعرفة كيف يمكنك الإجابة على أسئلتهم من خلال إنشاء محتوى وإضافة صفحات الويب والميزات والمزيد. تعتبر مقالات المدونة رائعة لأنه يمكنك استدعاء مشكلات معينة في العنوان الخاص بك ، وكذلك تساعد في ترتيب موقعك لهذا الموضوع في البحث. ومع ذلك ، لن يكون كل المحتوى الخاص بك مقالات مدونة. ربما تحتاج إلى إنشاء مقطع فيديو لتوضيح كيفية عمل شيء ما بشكل مباشر. ربما تحتاج إلى إنشاء رسم بياني لعرض إحصاءاتك وبياناتك الداعمة بشكل أفضل. من رسائل البريد الإلكتروني إلى مقاطع الفيديو إلى مقالات المدونات ، اطرح أفكارًا حول ما سيكون أكثر فاعلية مع جمهورك في تلك المرحلة من رحلة المشتري ، واجعله متاحًا لهم.

انشر نقاط الاتصال الخاصة بك

إذا كنت ترغب في الحفاظ على اتصال مع مشترٍ على مدار 9 أشهر ، فسيكون من السهل مراسلته عبر البريد الإلكتروني كل يوم لتذكيره بوجودك - لكن ذلك لن يكون فعالاً. بعد فترة ، سيتم تجاهل رسائل البريد الإلكتروني هذه ، وحذفها في النهاية ، دون التفكير في الأمر مرة أخرى. من ناحية أخرى ، إذا كان بإمكانك نشر نقاط الاتصال الخاصة بك بين البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وموقع الويب الخاص بك ، فيمكنك بسهولة الحفاظ على وجودك دون إضعاف الترحيب بك على منصة معينة.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام الإعلانات المستهدفة المدفوعة على الشبكات الاجتماعية لإبقاء المحتوى الخاص بك أمام الجمهور الاجتماعي لشركة معينة. إذا كنت تعلم أنهم مشتركون في مدونتك ، فيمكنك أيضًا كتابة مقالات مدونة عالية الاستهداف (دون ذكرها على وجه التحديد) تساعد في الإجابة على بعض الأسئلة التي يطرحونها في مرحلتهم الحالية من رحلة المشتري. على الرغم من أن اتصال البريد الإلكتروني الخاص بك سيكون مهمًا بشكل لا يصدق خلال العملية ، فلا ترهق الترحيب بك مع كثرة الرسائل.

قم بتوثيق خططك في اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك

بمجرد تحديد جميع الزوايا المختلفة التي يمكنك اتخاذها ومعرفة استراتيجيتك للمضي قدمًا ، من المهم أن تقوم بتوثيقها جميعًا - لا سيما كيفية مرور التسويق والمبيعات ورعاية العملاء المحتملين. إذا لم يكن لديك اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) بين المبيعات والتسويق ، فقد حان الوقت الآن لإنشاء واحدة. في اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك ، سترغب في تحديد العملية الدقيقة لرعاية العملاء المحتملين ، بما في ذلك:

• ما يجب القيام به بمجرد أن يقوم الزائر بالتحويل على العرض
• متى يجب أن يمرر التسويق زمام المبادرة إلى المبيعات
• من هو المسؤول عن إجراء الاتصال الأول
• ما سيترتب على الاتصال الأول
• كم من الوقت تنتظر بين الاتصال مرة أخرى
• عدد مرات الاتصال طوال رحلة المشتري
• متى تنهي الاتصال مع احتمال

كل هذه الأسئلة تحتاج إلى إجابة قبل أن تبدأ العملية ، وإلا فإن الاتصال التالي مع آفاقك سيكون عبارة عن فوضى عشوائية غير موجهة.

في نهاية اليوم ، ألق نظرة على العملية الخاصة بك ، ضع نفسك مكان المشتري ، وتذكر أن تسأل ، "هل هذا كثير جدًا؟" هل ستكون شخصيًا غير مرتاح لكل الاتصالات التي تجريها؟ هل ستجعلك الرسائل التي ترسلها ترغب في معرفة المزيد والبقاء مهتمًا ، أم أنها مجرد نوع من التذكيرات السطحية بأن الشركة تريد أموالك؟ ضع لنفسك حذاء المشتري ، وامش مسافة ميل واحد في رحلته ، وكن صبورًا في قراراته. لا تكن مثل عامل متجر البيع بالتجزئة الذي يتابع المتسوقين حول المتجر ويسألهم عما إذا كانوا بحاجة إلى المساعدة كل 10 دقائق ؛ اجعل حضورك معروفًا ، وأخبرهم أين يمكنهم العثور عليك ، وتحدث بما يكفي في الأوقات المناسبة لتذكيرهم بأنك تستطيع المساعدة.