如何保持深思熟慮的購買前景參與（不惹惱他們）

對於主要處理考慮購買的公司，您將面臨的最大營銷挑戰之一是在潛在客戶的整個買家旅程中始終將您的產品或服務放在首位。 購買時間超過一年（雖然平均接近 9 個月）並不罕見，在此期間，您的潛在客戶將在陽光下探索幾乎所有可能的解決方案。 為了讓您的產品或服務脫穎而出，您需要在整個過程中讓您的潛在客戶參與並了解情況，但這說起來容易做起來難，但不要過於積極地進行營銷。

首先，重要的是要了解您的買家正在經歷什麼。 深思熟慮的購買是一種涉及復雜購買決策的購買，它伴隨著高度的財務和/或情感風險和回報（例如，地上鋼儲罐）。 他們購買的產品價格昂貴，在做出最終決定之前需要進行大量的研究、規劃和審查。 在許多情況下，他們計劃購買的產品將是他們長期計劃和流程的關鍵部分，他們必須做出正確的決定——否則可能會犯六或七位數的錯誤，這可能會使他們倒退數年財務上。 由於這些後果，關鍵決策者和影響者大量參與了購買和研究過程，因此他們可以做出明智的最終決定。

考慮到所有這些，今天的營銷人員必須清楚地了解潛在客戶在這些情況下的買家旅程，因為您可以收集有關他們在整個過程中提出的問題類型的關鍵見解。 了解他們所處的位置和遇到的問題，您可以定制公司的內容以滿足他們的需求，甚至在他們達到特定階段時及時推廣。 但是，為了幫助您避免轟炸他們，這裡有幾種方法可以讓您考慮購買的潛在客戶保持參與，而不會惹惱他們：

規劃您的買家旅程

如果您以前沒有繪製過潛在客戶的買家旅程，那麼繪製出不同階段和在每個階段提出的問題應該可以讓您更好地了解潛在客戶在此過程中任何特定點的感受。 從意識階段到考慮階段，最後是決策階段，重要的是要與您的一些客戶、銷售團隊、客戶服務以及任何可以提供有關旅程見解的人坐下來，並弄清楚哪些類型的您的潛在客戶在每個階段遇到的問題。 此外，確定哪種類型的內容對解決這些問題最有意義，並討論您的潛在客戶在哪裡尋找這些問題的答案。 一旦這些都被繪製出來，您就可以開始看到這些部分組合在一起，並確切地知道他們正在尋找什麼類型的有用內容，以及何時。

為特定階段創建內容

如果您知道您的潛在客戶遇到了什麼問題，那麼下一個合乎邏輯的步驟就是解決這些問題。 有了買家的旅程地圖，現在是時候通過創建內容、添加網頁和功能等來了解如何回答他們的問題了。 博客文章很棒，因為您可以在標題中調用特定問題，還可以幫助您的網站在搜索中對該主題進行排名。 但是，並非所有內容都是博客文章。 也許您需要創建一個視頻來展示如何直接完成某件事。 也許您需要創建一個信息圖來更好地展示您的支持統計數據和數據。 從電子郵件到視頻再到博客文章，集思廣益，在買家旅程的那個階段對您的受眾最有效，並將其提供給他們。

展開你的聯絡點

如果您想在 9 個月內與買家保持聯繫，每隔一天給他或她發電子郵件提醒他們您的存在是很容易的——但這不會有效。 一段時間後，這些電子郵件將被忽略，並最終被刪除，甚至沒有經過深思熟慮。 另一方面，如果您可以在電子郵件、社交媒體和您的網站之間分散您的聯繫點，您可以更輕鬆地保持您的存在，而不會在一個特定平台上失去您的歡迎。

例如，您可以在社交媒體上使用有針對性的付費廣告，將您的內容展示在特定公司的社交受眾面前。 如果您知道他們訂閱了您的博客，您還可以撰寫針對性強的博客文章（無需特別提及），幫助回答他們在買家旅程當前階段提出的一些問題。 儘管您的電子郵件聯繫人在整個過程中非常重要，但不要因為過於頻繁的消息而影響您的歡迎。

在 SLA 中記錄您的計劃

一旦您弄清楚了您可以採取的所有不同角度並了解您的戰略前進，重要的是您將所有這些記錄在案 - 特別是營銷和銷售將如何傳遞和培養潛在客戶。 如果您在銷售和市場營銷之間沒有服務水平協議 (SLA)，那麼現在是創建一個的時候了。 在您的 SLA 中，您需要指定培養潛在客戶的確切過程，包括：

• 訪問者轉換報價後該怎麼辦
• 當營銷應該將線索傳遞給銷售時
• 誰負責第一次聯繫
• 第一次接觸會帶來什麼
• 再次聯繫要等多久
• 整個買家旅程中的聯繫頻率
• 何時結束與潛在客戶的聯繫

所有這些問題都需要在流程開始之前得到回答，否則隨後與潛在客戶的聯繫將是一個隨機的、無指導的混亂。

歸根結底，看看自己的流程，設身處地為買方著想，並記得問：“這是否太過分了？” 你個人會對你所做的所有聯繫感到不舒服嗎？ 您發送的信息是否會讓您想了解更多並保持興趣，或者它們只是一種膚淺的提醒，表明公司想要您的錢？ 穿上買家的鞋子，沿著他們的旅程走一英里，並對他們的決定保持耐心。 不要像零售店工作人員那樣每 10 分鐘就跟著購物者在店里四處詢問他們是否需要幫助； 讓人們知道你的存在，讓他們知道他們在哪裡可以找到你，並在適當的時候大聲說出來，提醒他們你可以提供幫助。