Üzerinde Düşünülen Satın Alma Beklentilerini Nasıl Tutturulur (Onları Rahatsız Etmeden)

Çoğunlukla dikkate alınan satın almalarla ilgilenen şirketler için, karşılaşacağınız en büyük pazarlama zorluklarından biri, ürün veya hizmetinizi potansiyel müşterilerinizin tüm alıcı yolculukları boyunca akıllarında tutmaktır. Satın alma zaman çizelgesinin bir yıldan uzun olması (ortalama olarak 9 aya yakın olmasına rağmen) olağandışı bir durum değildir ve bu süre zarfında, potansiyel müşterileriniz güneş altında hemen hemen her olası çözümü keşfedecektir. Ürününüzün veya hizmetinizin diğerlerinden öne çıkması için, tüm süreç boyunca potansiyel müşterilerinizi meşgul ve bilgili tutmanız gerekir, ancak pazarlamanızda çok agresif olmadan bunu söylemek yapmaktan çok daha kolay.

Yeni başlayanlar için, alıcılarınızın neler yaşadığını anlamak önemlidir. Dikkate alınan bir satın alma, yüksek derecede finansal ve/veya duygusal risk ve ödül (örneğin, yer üstü çelik depolama tankı) ile gelen karmaşık bir satın alma kararını içeren bir satın almadır. Satın aldıkları ürün pahalıdır ve nihai bir karar verilmeden önce çok fazla araştırma, planlama ve inceleme gerektirecektir. Çoğu durumda, satın almayı planladıkları ürün, uzun vadeli planlarının ve süreçlerinin önemli bir parçası olacaktır ve doğru kararı vermeleri ya da onları yıllar öncesine götürebilecek altı veya yedi haneli bir hata yapma riskini almaları çok önemlidir. finansal olarak. Bunun gibi sonuçlarla, kilit karar vericiler ve etkileyiciler, satın alma ve araştırma sürecine yoğun bir şekilde dahil olurlar ve böylece iyi bilgilendirilmiş bir nihai karar verebilirler.

Tüm bunları göz önünde bulundurarak, süreç boyunca ne tür sorular sordukları hakkında önemli bilgiler edinebileceğiniz için, günümüz pazarlamacılarının bu durumlarda potansiyel müşterilerin alıcı yolculuklarını net bir şekilde anlamaları önemlidir. Nerede olduklarını ve ne tür sorunlarla karşılaştıklarını bilerek, şirketinizin içeriğini onların ihtiyaçlarına göre uyarlayabilir ve hatta belirli aşamalara geldiklerinde zamanında tanıtabilirsiniz. Ancak onları bombalamaktan kaçınmanıza yardımcı olmak için, satın alma potansiyellerinizi onları rahatsız etmeden meşgul tutmanın birkaç yolu vardır:

Alıcınızın Yolculuğunu Haritalandırın

Daha önce potansiyel müşterilerinizin alıcı yolculuklarının haritasını çıkarmadıysanız, farklı aşamaları ve her aşamada sorulan soruları planlamak, sürecin herhangi bir noktasında potansiyel müşterilerin neler hissettiğini çok daha iyi anlamanızı sağlayacaktır. Farkındalık Aşamasından, Değerlendirme Aşamasına ve son olarak Karar Aşamasına kadar, müşterilerinizden bazılarıyla, satış ekibiyle, müşteri hizmetleriyle ve yolculuk hakkında içgörü sağlayabilecek herhangi biriyle oturup ne tür potansiyel müşterilerinizin her aşamada yaşadığı sorunlar. Ayrıca, bu soruları ele almak için hangi tür içeriğin en mantıklı olduğunu belirleyin ve potansiyel müşterilerinizin bu soruların yanıtlarını nerede aradığını tartışın. Bunlar haritalandırıldıktan sonra, parçaların bir araya geldiğini görmeye başlayabilir ve tam olarak ne tür yararlı içerik aradıklarını ve ne zaman aradıklarını öğrenebilirsiniz.

Belirli Aşamalar için İçerik Oluşturun

Potansiyel müşterilerinizin hangi sorunları yaşadığını biliyorsanız, bir sonraki mantıklı adım bu sorunları çözmektir. Alıcının Yolculuğu Haritanız elinizdeyken, içerik oluşturarak, web sayfaları ve özellikler ekleyerek ve daha fazlasını yaparak sorularını nasıl yanıtlayabileceğinizi görmenin zamanı geldi. Blog makaleleri harikadır çünkü başlığınızdaki belirli sorunları arayabilirsiniz ve ayrıca sitenizin aramada o konu için sıralamasına yardımcı olabilirsiniz. Ancak tüm içeriğiniz blog makaleleri olmayacak. Belki bir şeyin nasıl yapıldığını ilk elden göstermek için bir video oluşturmanız gerekir. Belki de destekleyici istatistiklerinizi ve verilerinizi daha iyi göstermek için bir infografik oluşturmanız gerekir. E-postalardan videolara ve blog makalelerine kadar, alıcı yolculuğunun o aşamasında hedef kitleniz için neyin en etkili olacağına dair beyin fırtınası yapın ve bunu onlara sağlayın.

İletişim Noktalarınızı Dağıtın

Bir alıcıyla 9 aydan uzun süre iletişimde kalmak isteseydiniz, ona varlığınızı hatırlatmak için gün aşırı ona e-posta göndermek kolay olurdu - ancak bu etkili olmaz. Bir süre sonra, bu e-postalar yok sayılacak ve sonunda ikinci bir düşünce bile verilmeden silinecek. Öte yandan, iletişim noktalarınızı e-posta, sosyal medya ve web siteniz arasında yayabilirseniz, belirli bir platformdaki karşılamanızı tüketmeden varlığınızı daha kolay koruyabilirsiniz.

Örneğin, içeriğinizi belirli bir şirketin sosyal kitlesinin önünde tutmak için sosyal medyada hedefli ücretli reklamlar kullanabilirsiniz. Blogunuza abone olduklarını biliyorsanız, alıcının yolculuğunun şu anki aşamasında sordukları bazı soruları yanıtlamaya yardımcı olan yüksek düzeyde hedeflenmiş blog makaleleri de (bunlardan özellikle bahsetmeden) yazabilirsiniz. E-posta iletişiminiz süreç boyunca inanılmaz derecede önemli olsa da, hoş geldiniz mesajını çok sık mesajla yıpratmayın.

Planlarınızı SLA'nızda Belgeleyin

Alabileceğiniz tüm farklı açıları anladıktan ve stratejinizi ilerlerken öğrendikten sonra, hepsini belgelemeniz önemlidir - özellikle Pazarlama ve Satış'ın nasıl geçeceği ve olası satışları nasıl besleyeceği. Satış ve Pazarlama arasında bir hizmet düzeyi sözleşmeniz (SLA) yoksa, şimdi bir tane oluşturma zamanı. SLA'nızda, aşağıdakiler dahil olmak üzere, müşteri adaylarını beslemenin tam sürecini belirtmek isteyeceksiniz:

• Bir ziyaretçi bir teklifi dönüştürdüğünde ne yapmalı?
• Pazarlama, müşteri adayını satışa ne zaman geçirmeli?
• İlk teması kurmaktan kim sorumlu
• İlk temasın neleri kapsayacağı
• Tekrar temas kurma arasında ne kadar süre beklenmeli?
• Alıcının yolculuğu boyunca iletişim sıklığı
• Bir potansiyel müşteriyle iletişim ne zaman sonlandırılmalı?

Süreç başlamadan önce tüm bu soruların cevaplanması gerekiyor, yoksa potansiyel müşterilerinizle müteakip temas rastgele, rehbersiz bir karmaşa olacaktır.

Günün sonunda kendi sürecinize bir göz atın, kendinizi alıcının yerine koyun ve “Bu çok mu?” diye sormayı unutmayın. Yaptığınız tüm temaslardan kişisel olarak rahatsız olur muydunuz? Gönderdiğiniz mesajlar, daha fazla bilgi edinmek ve ilginizi sürdürmek istemenize neden olur mu, yoksa bir şirketin paranızı istediğini gösteren yüzeysel hatırlatmalar mı? Kendinize alıcının ayakkabılarını koyun, yolculuklarında bir mil yürüyün ve kararlarında sabırlı olun. Alışveriş yapanları her 10 dakikada bir yardıma ihtiyaçları olup olmadığını soran mağaza çalışanları gibi olmayın; varlığınızı bildirin, sizi nerede bulabileceklerini bildirin ve onlara yardım edebileceğinizi hatırlatmak için doğru zamanlarda yeterince konuşun.