Cara Menjaga agar Prospek Pembelian yang Dianggap Terlibat (Tanpa Mengganggu Mereka)

Untuk perusahaan yang sebagian besar berurusan dengan pembelian yang dipertimbangkan, salah satu tantangan pemasaran terbesar yang akan Anda hadapi adalah menjaga produk atau layanan Anda tetap diingat sepanjang perjalanan pembeli prospek Anda. Bukan hal yang aneh jika garis waktu pembelian lebih dari satu tahun (walaupun rata-rata mendekati 9 bulan), dan selama waktu itu, prospek Anda akan menjelajahi hampir setiap solusi yang mungkin di bawah matahari. Agar produk atau layanan Anda menonjol dari yang lain, Anda harus membuat prospek Anda tetap terlibat dan mendapat informasi selama seluruh proses, tetapi itu jauh lebih mudah diucapkan daripada dilakukan tanpa terlalu agresif dengan pemasaran Anda.

Sebagai permulaan, penting untuk memahami apa yang sedang dialami pembeli Anda. Pembelian yang dipertimbangkan adalah pembelian yang melibatkan keputusan pembelian yang kompleks, yang disertai dengan risiko dan imbalan finansial dan/atau emosional tingkat tinggi (misalnya, tangki penyimpanan baja di atas tanah). Produk yang mereka beli mahal, dan akan membutuhkan banyak penelitian, perencanaan, dan pemeriksaan sebelum keputusan akhir dibuat. Dalam banyak kasus, produk yang mereka rencanakan untuk dibeli akan menjadi bagian penting dari rencana dan proses jangka panjang mereka, dan sangat penting bagi mereka untuk membuat keputusan yang tepat—atau berisiko membuat kesalahan enam atau tujuh angka yang dapat membuat mereka mundur beberapa tahun. finansial. Dengan konsekuensi seperti ini, pembuat keputusan dan pemberi pengaruh utama sangat terlibat dalam proses pembelian dan penelitian, sehingga mereka dapat membuat keputusan akhir yang terinformasi dengan baik.

Dengan semua itu, penting bagi pemasar saat ini untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang perjalanan pembeli prospek mereka dalam situasi ini, karena Anda dapat mengumpulkan wawasan utama tentang jenis pertanyaan apa yang mereka tanyakan selama proses berlangsung. Mengetahui di mana mereka berada dan masalah apa yang mereka hadapi, Anda dapat menyesuaikan konten perusahaan Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka, dan bahkan mempromosikannya tepat waktu ketika mereka telah mencapai tahap tertentu. Namun, untuk membantu Anda menghindari membombardir mereka, berikut adalah beberapa cara agar prospek pembelian yang Anda pertimbangkan tetap terlibat tanpa mengganggu mereka:

Petakan Perjalanan Pembeli Anda

Jika Anda belum memetakan perjalanan pembeli prospek Anda sebelumnya, merencanakan berbagai tahapan dan pertanyaan yang diajukan pada setiap tahap akan memberi Anda pemahaman yang jauh lebih baik tentang apa yang dirasakan prospek pada titik tertentu dalam proses tersebut. Dari Tahap Kesadaran, ke Tahap Pertimbangan, dan terakhir Tahap Keputusan, penting untuk duduk bersama beberapa pelanggan Anda, tim penjualan, layanan pelanggan, dan siapa pun yang dapat memberikan wawasan tentang perjalanan, dan mencari tahu jenis masalah yang dimiliki prospek Anda di setiap tahap. Selanjutnya, tentukan jenis konten apa yang paling masuk akal untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, dan diskusikan di mana prospek Anda mencari jawaban atas pertanyaan tersebut. Setelah ini dipetakan, Anda dapat mulai melihat bagian-bagiannya menyatu dan tahu persis jenis konten bermanfaat apa yang mereka cari, dan kapan.

Buat Konten untuk Tahapan Tertentu

Jika Anda tahu masalah apa yang dialami prospek Anda, langkah logis berikutnya adalah mengatasi masalah tersebut. Dengan Peta Perjalanan Pembeli Anda di tangan, inilah saatnya untuk menelusuri dan melihat bagaimana Anda dapat menjawab pertanyaan mereka dengan membuat konten, menambahkan halaman & fitur web, dan banyak lagi. Artikel blog sangat bagus karena Anda dapat menyebutkan masalah tertentu dalam judul Anda, dan juga membantu peringkat situs Anda untuk topik itu dalam pencarian. Namun, tidak semua konten Anda akan menjadi artikel blog. Mungkin Anda perlu membuat video untuk menunjukkan bagaimana sesuatu dilakukan secara langsung. Mungkin Anda perlu membuat infografis untuk lebih memamerkan statistik dan data pendukung Anda. Dari email hingga video hingga artikel blog, lakukan brainstorming tentang apa yang paling efektif dengan audiens Anda pada tahap itu dalam perjalanan pembeli, dan sediakan untuk mereka.

Sebarkan Poin Kontak Anda

Jika Anda ingin mempertahankan kontak dengan pembeli selama 9 bulan, akan mudah untuk mengirim email kepadanya setiap hari untuk mengingatkan mereka tentang keberadaan Anda – tetapi itu tidak akan efektif. Setelah beberapa saat, email-email itu akan diabaikan, dan akhirnya dihapus, bahkan tanpa berpikir dua kali. Di sisi lain, jika Anda dapat menyebarkan titik kontak Anda antara email, media sosial, dan situs web Anda, Anda dapat lebih mudah mempertahankan kehadiran Anda tanpa kehilangan sambutan di satu platform tertentu.

Misalnya, Anda dapat menggunakan iklan berbayar yang ditargetkan di media sosial untuk menjaga konten Anda di depan audiens sosial perusahaan tertentu. Jika Anda tahu mereka berlangganan blog Anda, Anda juga dapat menulis artikel blog yang sangat bertarget (tanpa menyebutkannya secara spesifik) yang membantu menjawab beberapa pertanyaan yang mereka ajukan pada tahap saat ini dalam perjalanan pembeli. Meskipun kontak email Anda akan menjadi sangat penting selama proses berlangsung, jangan bosan dengan sambutan Anda dengan pesan yang terlalu sering.

Dokumentasikan Paket Anda di SLA Anda

Setelah Anda mengetahui semua sudut pandang berbeda yang dapat Anda ambil dan mengetahui strategi Anda ke depan, penting bagi Anda untuk didokumentasikan semuanya – terutama bagaimana Pemasaran dan Penjualan akan meneruskan dan memelihara prospek. Jika Anda tidak memiliki perjanjian tingkat layanan (SLA) antara Penjualan dan Pemasaran, sekaranglah saatnya untuk membuatnya. Di SLA Anda, Anda pasti ingin menentukan proses yang tepat dalam memelihara prospek, termasuk:

• Apa yang harus dilakukan setelah pengunjung mengonversi tawaran
• Kapan pemasaran harus memberikan prospek ke penjualan
• Siapa yang bertanggung jawab melakukan kontak pertama
• Apa yang akan terjadi pada kontak pertama?
• Berapa lama menunggu antara melakukan kontak lagi
• Frekuensi kontak sepanjang perjalanan pembeli
• Kapan harus mengakhiri kontak dengan prospek

Semua pertanyaan ini perlu dijawab sebelum proses dimulai, atau kontak berikutnya dengan prospek Anda akan menjadi kekacauan acak dan tidak terarah.

Pada akhirnya, lihatlah proses Anda sendiri, tempatkan diri Anda pada posisi pembeli, dan ingatlah untuk bertanya, “Apakah ini terlalu berlebihan?” Apakah Anda secara pribadi merasa tidak nyaman dengan semua kontak yang Anda lakukan? Apakah pesan yang Anda kirim membuat Anda ingin belajar lebih banyak dan tetap tertarik, atau hanya semacam pengingat dangkal bahwa perusahaan menginginkan uang Anda? Tempatkan diri Anda sebagai pembeli, berjalanlah sejauh satu mil dalam perjalanan mereka, dan bersabarlah dengan keputusan mereka. Jangan seperti pekerja toko ritel yang mengikuti pembeli di sekitar toko menanyakan apakah mereka membutuhkan bantuan setiap 10 menit; buat kehadiran Anda diketahui, beri tahu mereka di mana mereka dapat menemukan Anda, dan berbicaralah secukupnya pada waktu yang tepat untuk mengingatkan mereka bahwa Anda dapat membantu.