Wie man in Betracht gezogene Kaufinteressenten bindet (ohne sie zu verärgern)

Für Unternehmen, die sich hauptsächlich mit überlegten Einkäufen befassen, besteht eine der größten Marketingherausforderungen darin, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung während der gesamten Käuferreise Ihrer potenziellen Kunden im Auge zu behalten. Es ist nicht ungewöhnlich, dass der Kaufzeitraum mehr als ein Jahr beträgt (obwohl im Durchschnitt eher 9 Monate), und während dieser Zeit werden Ihre Interessenten so ziemlich jede mögliche Lösung unter der Sonne erkunden. Damit sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von den anderen abhebt, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden während des gesamten Prozesses auf dem Laufenden halten und auf dem Laufenden halten, aber das ist viel leichter gesagt als getan, ohne zu aggressiv mit Ihrem Marketing umzugehen.

Zunächst einmal ist es wichtig zu verstehen, was Ihre Käufer durchmachen. Ein wohlüberlegter Kauf beinhaltet eine komplexe Kaufentscheidung, die mit einem hohen Maß an finanziellen und/oder emotionalen Risiken und Belohnungen einhergeht (z. B. oberirdischer Lagertank aus Stahl). Das Produkt, das sie kaufen, ist teuer und erfordert viel Recherche, Planung und Überprüfung, bevor eine endgültige Entscheidung getroffen wird. In vielen Fällen ist das Produkt, das sie kaufen möchten, ein wichtiger Bestandteil ihrer langfristigen Pläne und Prozesse, und es ist wichtig, dass sie die richtige Entscheidung treffen – oder riskieren, einen Fehler im sechs- oder siebenstelligen Bereich zu begehen, der sie um Jahre zurückwerfen könnte finanziell. Mit Konsequenzen wie diesen werden wichtige Entscheidungsträger und Influencer stark in den Kauf- und Rechercheprozess eingebunden, sodass sie eine gut informierte endgültige Entscheidung treffen können.

Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, dass Marketingfachleute von heute ein klares Verständnis der Buyer Journeys ihrer potenziellen Kunden in diesen Situationen haben, da Sie wichtige Erkenntnisse darüber gewinnen können, welche Arten von Fragen sie während des gesamten Prozesses stellen. Wenn Sie wissen, wo sie stehen und welche Probleme sie haben, können Sie die Inhalte Ihres Unternehmens an ihre Bedürfnisse anpassen und sie sogar rechtzeitig bewerben, wenn sie bestimmte Stadien erreicht haben. Um Ihnen jedoch zu helfen, sie nicht zu bombardieren, gibt es mehrere Möglichkeiten, wie Sie Ihre in Betracht gezogenen Kaufinteressenten bei der Stange halten können, ohne sie zu verärgern:

Zeichnen Sie die Reise Ihres Käufers auf

Wenn Sie die Buyer Journeys Ihrer potenziellen Kunden noch nie zuvor skizziert haben, sollten Sie durch die Darstellung der verschiedenen Phasen und Fragen, die in jeder Phase gestellt werden, ein viel besseres Verständnis dafür bekommen, wie sich potenzielle Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt im Prozess fühlen. Von der Bewusstseinsphase über die Erwägungsphase bis hin zur Entscheidungsphase ist es wichtig, sich mit einigen Ihrer Kunden, dem Vertriebsteam, dem Kundendienst und allen anderen, die Einblicke in die Reise geben können, zusammenzusetzen und herauszufinden, welche Arten von Probleme, die Ihre potenziellen Kunden in jeder Phase haben. Bestimmen Sie außerdem, welche Art von Inhalten am sinnvollsten ist, um diese Fragen zu beantworten, und besprechen Sie, wo Ihre potenziellen Kunden nach Antworten auf diese Fragen suchen. Sobald diese festgelegt sind, können Sie sehen, wie die Teile zusammenkommen und genau wissen, welche Arten von hilfreichen Inhalten sie suchen und wann.

Erstellen Sie Inhalte für bestimmte Phasen

Wenn Sie wissen, welche Probleme Ihre potenziellen Kunden haben, besteht der nächste logische Schritt darin, diese Probleme anzugehen. Mit der Journey Map Ihres Käufers in der Hand ist es an der Zeit, sie durchzugehen und zu sehen, wie Sie ihre Fragen beantworten können, indem Sie Inhalte erstellen, Webseiten und Funktionen hinzufügen und vieles mehr. Blog-Artikel sind großartig, weil Sie bestimmte Probleme in Ihrem Titel nennen können und auch dazu beitragen, dass Ihre Website für dieses Thema in der Suche rankt. Allerdings werden nicht alle Ihre Inhalte Blog-Artikel sein. Vielleicht müssen Sie ein Video erstellen, um aus erster Hand zu zeigen, wie etwas gemacht wird. Vielleicht müssen Sie eine Infografik erstellen, um Ihre unterstützenden Statistiken und Daten besser zur Geltung zu bringen. Von E-Mails über Videos bis hin zu Blogartikeln: Brainstormen Sie, was für Ihr Publikum in dieser Phase der Käuferreise am effektivsten ist, und stellen Sie es ihm zur Verfügung.

Verteilen Sie Ihre Kontaktpunkte

Wenn Sie den Kontakt zu einem Käufer über 9 Monate aufrechterhalten möchten, wäre es einfach, ihn oder sie jeden zweiten Tag per E-Mail an Ihre Existenz zu erinnern – aber es wäre nicht effektiv. Nach einer Weile werden diese E-Mails ignoriert und schließlich gelöscht, ohne dass man sich auch nur einen Gedanken darüber gemacht hat. Wenn Sie andererseits Ihre Kontaktpunkte zwischen E-Mail, Social Media und Ihrer Website verteilen können, können Sie Ihre Präsenz leichter aufrechterhalten, ohne den Empfang auf einer bestimmten Plattform zu ermüden.

Sie können beispielsweise gezielte bezahlte Anzeigen in sozialen Netzwerken verwenden, um Ihre Inhalte vor dem sozialen Publikum eines bestimmten Unternehmens zu halten. Wenn Sie wissen, dass sie Ihren Blog abonniert haben, können Sie auch sehr zielgerichtete Blogartikel schreiben (ohne sie speziell zu erwähnen), die helfen, einige der Fragen zu beantworten, die sie in ihrer aktuellen Phase der Käuferreise stellen. Obwohl Ihr E-Mail-Kontakt während des gesamten Prozesses unglaublich wichtig sein wird, sollten Sie Ihre Begrüßung nicht durch zu häufige Nachrichten ermüden.

Dokumentieren Sie Ihre Pläne in Ihrem SLA

Sobald Sie all die verschiedenen Blickwinkel herausgefunden haben, die Sie einnehmen können, und Ihre Strategie für die Zukunft kennen, ist es wichtig, dass Sie alles dokumentieren lassen – insbesondere, wie Marketing und Vertrieb Leads weitergeben und pflegen. Wenn Sie kein Service Level Agreement (SLA) zwischen Vertrieb und Marketing haben, ist es jetzt an der Zeit, eines zu erstellen. In Ihrem SLA sollten Sie den genauen Prozess der Lead-Pflege festlegen, einschließlich:

• Was zu tun ist, wenn ein Besucher ein Angebot akzeptiert
• Wenn das Marketing den Lead an den Vertrieb weitergeben soll
• Wer ist für den Erstkontakt zuständig?
• Was der erste Kontakt mit sich bringt
• Wie lange muss zwischen der erneuten Kontaktaufnahme gewartet werden
• Kontakthäufigkeit während der Buyer's Journey
• Wann Sie den Kontakt mit einem potenziellen Kunden beenden sollten

Alle diese Fragen müssen beantwortet werden, bevor der Prozess beginnt, sonst wird der anschließende Kontakt mit Ihren Interessenten zu einem zufälligen, ungeleiteten Durcheinander.

Werfen Sie am Ende des Tages einen Blick auf Ihren eigenen Prozess, versetzen Sie sich in die Lage des Käufers und denken Sie daran, zu fragen: „Ist das zu viel?“ Würden Sie sich persönlich bei all dem Kontakt, den Sie herstellen, unwohl fühlen? Würden die von Ihnen gesendeten Nachrichten Sie dazu bringen, mehr zu erfahren und interessiert zu bleiben, oder sind sie nur eine Art oberflächliche Erinnerung daran, dass ein Unternehmen Ihr Geld will? Versetzen Sie sich in die Lage eines Käufers, gehen Sie eine Meile auf seiner Reise und seien Sie geduldig mit seinen Entscheidungen. Seien Sie nicht wie der Einzelhandelsmitarbeiter, der den Käufern durch das Geschäft folgt und alle 10 Minuten fragt, ob sie Hilfe benötigen. Machen Sie Ihre Anwesenheit bekannt, teilen Sie ihnen mit, wo sie Sie finden können, und sprechen Sie gerade genug zum richtigen Zeitpunkt, um sie daran zu erinnern, dass Sie helfen können.