如何保持深思熟虑的购买前景参与（不惹恼他们）

对于主要处理考虑购买的公司，您将面临的最大营销挑战之一是在潜在客户的整个买家旅程中始终将您的产品或服务放在首位。 购买时间超过一年（虽然平均接近 9 个月）并不罕见，在此期间，您的潜在客户将在阳光下探索几乎所有可能的解决方案。 为了让您的产品或服务脱颖而出，您需要在整个过程中让您的潜在客户保持参与并了解情况，但这说起来容易做起来难，但不要过于积极地进行营销。

首先，重要的是要了解您的买家正在经历什么。 深思熟虑的购买是一种涉及复杂购买决策的购买，它伴随着高度的财务和/或情感风险和回报（例如，地上钢储罐）。 他们购买的产品价格昂贵，在做出最终决定之前需要进行大量的研究、规划和审查。 在许多情况下，他们计划购买的产品将是他们长期计划和流程的关键部分，他们必须做出正确的决定——否则可能会犯六或七位数的错误，这可能会使他们倒退数年财务上。 由于这些后果，关键决策者和影响者大量参与了购买和研究过程，因此他们可以做出明智的最终决定。

考虑到所有这些，今天的营销人员必须清楚地了解他们的潜在客户在这些情况下的买家旅程，因为您可以收集有关他们在整个过程中提出的问题类型的关键见解。 了解他们所处的位置和遇到的问题，您可以定制公司的内容以满足他们的需求，甚至在他们达到特定阶段时及时推广。 但是，为了帮助您避免轰炸他们，这里有几种方法可以让您考虑购买的潜在客户保持参与，而不会惹恼他们：

规划您的买家旅程

如果您之前没有绘制出潜在客户的买家旅程，那么绘制出不同阶段和在每个阶段提出的问题应该可以让您更好地了解潜在客户在此过程中任何特定点的感受。 从意识阶段到考虑阶段，最后是决策阶段，重要的是要与您的一些客户、销售团队、客户服务以及任何可以提供有关旅程见解的人坐下来，并弄清楚哪些类型的您的潜在客户在每个阶段遇到的问题。 此外，确定哪种类型的内容对解决这些问题最有意义，并讨论您的潜在客户在哪里寻找这些问题的答案。 一旦这些都被绘制出来，您就可以开始看到这些部分组合在一起，并确切地知道他们正在寻找什么类型的有用内容，以及何时。

为特定阶段创建内容

如果您知道您的潜在客户遇到了什么问题，那么下一个合乎逻辑的步骤就是解决这些问题。 有了买家的旅程地图，现在是时候通过创建内容、添加网页和功能等来了解如何回答他们的问题了。 博客文章很棒，因为您可以在标题中调用特定问题，还可以帮助您的网站在搜索中对该主题进行排名。 但是，并非所有内容都是博客文章。 也许您需要创建一个视频来展示如何直接完成某件事。 也许您需要创建一个信息图来更好地展示您的支持统计数据和数据。 从电子邮件到视频再到博客文章，集思广益，在买家旅程的那个阶段对您的受众最有效，并将其提供给他们。

展开你的联络点

如果您想在 9 个月内与买家保持联系，每隔一天给他或她发电子邮件提醒他们您的存在是很容易的——但这不会有效。 一段时间后，这些电子邮件将被忽略，并最终被删除，甚至没有经过深思熟虑。 另一方面，如果您可以在电子邮件、社交媒体和您的网站之间分散您的联系点，您可以更轻松地保持您的存在，而不会在一个特定平台上失去您的欢迎。

例如，您可以在社交媒体上使用有针对性的付费广告，将您的内容展示在特定公司的社交受众面前。 如果您知道他们订阅了您的博客，您还可以撰写针对性强的博客文章（不具体提及），帮助回答他们在买家旅程当前阶段提出的一些问题。 尽管您的电子邮件联系人在整个过程中非常重要，但不要因为过于频繁的消息而影响您的欢迎。

在 SLA 中记录您的计划

一旦您弄清楚了您可以采取的所有不同角度并了解您的战略前进，重要的是您将所有这些记录在案 - 特别是营销和销售将如何传递和培养潜在客户。 如果您在销售和市场营销之间没有服务水平协议 (SLA)，那么现在是创建一个的时候了。 在您的 SLA 中，您需要指定培养潜在客户的确切过程，包括：

• 访问者转换报价后该怎么办
• 当营销应该将线索传递给销售时
• 谁负责第一次联系
• 第一次接触会带来什么
• 再次联系要等多久
• 整个买家旅程中的联系频率
• 何时结束与潜在客户的联系

所有这些问题都需要在流程开始之前得到回答，否则随后与潜在客户的联系将是一个随机的、无指导的混乱。

归根结底，看看自己的流程，设身处地为买方着想，并记得问：“这是否太过分了？” 你个人会对你所做的所有联系感到不舒服吗？ 您发送的信息是否会让您想了解更多并保持兴趣，或者它们只是一种肤浅的提醒，表明公司想要您的钱？ 穿上买家的鞋子，沿着他们的旅程走一英里，并对他们的决定保持耐心。 不要像零售店工作人员那样每 10 分钟就跟着购物者在店里四处询问他们是否需要帮助； 让人们知道你的存在，让他们知道他们在哪里可以找到你，并在适当的时候大声说出来，提醒他们你可以提供帮助。