Cómo mantener comprometidos a los prospectos de compra considerados (sin molestarlos)

Para las empresas que se ocupan principalmente de compras consideradas, uno de los mayores desafíos de marketing que enfrentará es mantener su producto o servicio en la mente durante todo el viaje de compra de sus prospectos. No es inusual que el cronograma de compra dure más de un año (aunque más cerca de 9 meses en promedio), y durante ese tiempo, sus prospectos explorarán casi todas las soluciones posibles bajo el sol. Para que su producto o servicio se destaque del resto, deberá mantener a sus prospectos comprometidos e informados durante todo el proceso, pero es mucho más fácil decirlo que hacerlo sin ser demasiado agresivo con su comercialización.

Para empezar, es importante entender por lo que están pasando sus compradores. Una compra considerada es aquella que involucra una decisión de compra compleja, que conlleva un alto grado de riesgo y recompensa financiera y/o emocional (por ejemplo, un tanque de almacenamiento de acero sobre el suelo). El producto que están comprando es costoso y requerirá mucha investigación, planificación y verificación antes de tomar una decisión final. En muchos casos, el producto que planean comprar será una parte clave de sus planes y procesos a largo plazo, y es esencial que tomen la decisión correcta, o se arriesguen a cometer un error de seis o siete cifras que podría retrasarlos años. financialmente. Con consecuencias como estas, los tomadores de decisiones clave y las personas influyentes están muy involucrados en el proceso de compra e investigación, por lo que pueden tomar una decisión final bien informada.

Con todo eso en mente, es importante que los especialistas en marketing de hoy tengan una comprensión clara de los viajes de compra de sus prospectos en estas situaciones, ya que pueden recopilar información clave sobre qué tipo de preguntas están haciendo durante el proceso. Al saber dónde se encuentran y qué problemas tienen, puede adaptar el contenido de su empresa para satisfacer sus necesidades e incluso promocionarlo de manera oportuna cuando hayan alcanzado ciertas etapas. Sin embargo, para ayudarlo a evitar bombardearlos, aquí hay varias formas en que puede mantener a sus prospectos de compra considerados comprometidos sin molestarlos:

Traza el viaje de tu comprador

Si no ha mapeado antes los viajes de compra de sus prospectos, trazar las diferentes etapas y las preguntas que se hacen en cada etapa le dará una mejor comprensión de lo que sienten los prospectos en cualquier punto del proceso. Desde la etapa de conocimiento hasta la etapa de consideración y, por último, la etapa de decisión, es importante sentarse con algunos de sus clientes, el equipo de ventas, el servicio de atención al cliente y cualquier otra persona que pueda brindar información sobre el viaje y averiguar qué tipos de problemas que tienen sus prospectos en cada etapa. Además, determine qué tipo de contenido tiene más sentido para abordar estas preguntas y discuta dónde buscan sus prospectos las respuestas a esas preguntas. Una vez que estos están trazados, puede comenzar a ver cómo se unen las piezas y saber exactamente qué tipos de contenido útil están buscando y cuándo.

Crear contenido para ciertas etapas

Si sabe qué problemas tienen sus prospectos, el siguiente paso lógico es abordar esos problemas. Con su Mapa de viaje del comprador en la mano, es hora de revisar y ver cómo puede responder sus preguntas creando contenido, agregando páginas web y funciones, y más. Los artículos de blog son geniales porque puede mencionar problemas específicos en su título y también ayudar a que su sitio se clasifique para ese tema en la búsqueda. Sin embargo, no todo su contenido serán artículos de blog. Tal vez necesites crear un video para mostrar cómo se hace algo de primera mano. Tal vez necesite crear una infografía para mostrar mejor sus estadísticas y datos de apoyo. Desde correos electrónicos hasta videos y artículos de blog, haga una lluvia de ideas sobre lo que será más efectivo con su audiencia en esa etapa del viaje del comprador y póngalo a disposición de ellos.

Distribuya sus puntos de contacto

Si desea mantener contacto con un comprador durante 9 meses, sería fácil enviarle un correo electrónico cada dos días para recordarle su existencia, pero no sería efectivo. Después de un tiempo, esos correos electrónicos serán ignorados y eventualmente eliminados, sin siquiera pensarlo dos veces. Por otro lado, si puede repartir sus puntos de contacto entre el correo electrónico, las redes sociales y su sitio web, podrá mantener su presencia más fácilmente sin desgastar su bienvenida en una plataforma en particular.

Por ejemplo, puede usar anuncios pagados dirigidos en las redes sociales para mantener su contenido frente a la audiencia social de una empresa específica. Si sabe que están suscritos a su blog, también puede escribir artículos de blog muy específicos (sin mencionarlos específicamente) que ayuden a responder algunas de las preguntas que están haciendo en su etapa actual en el viaje del comprador. Aunque su contacto de correo electrónico será increíblemente importante durante todo el proceso, no desgaste su bienvenida con mensajes demasiado frecuentes.

Documente sus planes en su SLA

Una vez que haya averiguado todos los diferentes ángulos que puede tomar y conozca su estrategia para avanzar, es importante que lo documente todo, particularmente cómo Marketing y Ventas transmitirán y nutrirán a los clientes potenciales. Si no tiene un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre Ventas y Marketing, ahora es el momento de crear uno. En su SLA, querrá especificar el proceso exacto de nutrición de clientes potenciales, que incluye:

• Qué hacer una vez que un visitante convierte una oferta
• Cuándo el marketing debe pasar el lead a ventas
• Quién está a cargo de hacer el primer contacto
• Qué supondrá el primer contacto
• Cuánto tiempo esperar entre volver a hacer contacto
• Frecuencia de contacto a lo largo del viaje del comprador
• Cuándo finalizar el contacto con un cliente potencial

Todas estas preguntas deben responderse antes de que comience el proceso, de lo contrario, el contacto posterior con sus prospectos será un desastre aleatorio y sin guía.

Al final del día, eche un vistazo a su propio proceso, póngase en el lugar del comprador y recuerde preguntar: "¿Es esto demasiado?" ¿Te sentirías personalmente incómodo con todo el contacto que estás haciendo? ¿Los mensajes que está enviando le harían querer aprender más y mantenerse interesado, o son solo recordatorios superficiales de que una empresa quiere su dinero? Póngase en los zapatos del comprador, camine una milla por su viaje y sea paciente con sus decisiones. No sea como el trabajador de la tienda minorista que sigue a los compradores por la tienda preguntándoles si necesitan ayuda cada 10 minutos; dé a conocer su presencia, hágales saber dónde pueden encontrarlo y hable lo suficiente en los momentos adecuados para recordarles que puede ayudar.