Cómo identificar y rastrear las métricas de marketing entrante que importan

Como cualquier fabricante sabe, si no lo mides no lo puedes gestionar. Una línea de producción bien administrada requiere que realice un seguimiento de varios indicadores clave de rendimiento (KPI): mida la tasa de producción para saber si la planta cumplirá con la cuota de producción; usted mide la calidad tomando muestras de la línea para inspeccionarlas; y mide el tiempo de actividad para determinar si debe reemplazar las piezas consumibles a intervalos más frecuentes.

¿Por qué su comercialización debe ser diferente? Lo que hace para medir y mejorar su línea de producción se puede aplicar directamente a sus esfuerzos de marketing:

• En lugar de producir partes físicas, produce contenido (publicaciones de blog, libros electrónicos y otro contenido avanzado). Debe tener una canalización constante de contenido en proceso, pero si sus escritores están abrumados, se producirá un cuello de botella y tendrá que hacer ajustes para alcanzar su cuota.
  
• Para medir la calidad, en lugar de tomar muestras de una línea de producción, mida en función de la cantidad de clientes potenciales calificados que atrae su contenido.
  
• En lugar de medir el tiempo de actividad del equipo, puede medir su sitio web con herramientas de SEO como Google Search Console, MOZ y SEMrush . Le informan cuando un enlace está roto, una página no se puede rastrear o cuando al contenido le faltan elementos clave de SEO en la página, como en el ejemplo a continuación:
  
  

Con las herramientas adecuadas, todas estas métricas de marketing y ventas se pueden medir. Sin embargo, hay tanto tiempo en un día, por lo que saber qué KPI son más importantes para los objetivos de crecimiento de su negocio y qué métricas son "indicadores principales" para esos KPI es la clave para generar el tipo de resultados que su organización está buscando.

Haga un seguimiento de los KPI durante todo el año

En términos generales, hay tres KPI de marketing críticos para medir en todo momento: clientes potenciales calificados de marketing (MQL), clientes potenciales calificados de ventas (SQL) y oportunidades. Probablemente ya esté estableciendo metas para estos KPI anualmente para asegurarse de que su canalización se alinee con sus metas de ingresos comerciales anuales. Pero, ¿has considerado ser más granular? El seguimiento de estos KPI y las métricas correctas que llegan a ellos mensual y trimestralmente garantiza que no caerá en el modo "configúrelo y olvídese", y tenga en cuenta las formas de impulsar las métricas durante todo el año, no solo una vez. un año.

Con esto en mente, echemos un vistazo rápido a las herramientas para realizar un seguimiento de estos KPI y métricas antes de profundizar en qué métricas debe realizar un seguimiento mensual y trimestral.

Herramientas para el seguimiento de las métricas de marketing

Además de identificar qué métricas de marketing debe rastrear, debe abordar la mejor manera de rastrearlas. En Weidert Group, algunas de las herramientas que utilizamos incluyen nuestros paneles de HubSpot Marketing y Ventas, Google Analytics y Databox , una plataforma de análisis empresarial. Databox le permite crear tableros que agregan métricas de varias fuentes en un tablero de datos fácil de leer, como este ejemplo:

Ya sea que esté utilizando Databox u otra plataforma de análisis de negocios, ser capaz de rastrear fácilmente el progreso le ahorrará tiempo en la recopilación de datos y le permitirá dedicar ese tiempo a obtener información significativa al analizar más a fondo por qué los KPI y las métricas no alcanzan o superan. meta. Asegúrese de que el panel se actualice en tiempo real, para que pueda realizar ajustes en tiempo real en función de los datos.

Métricas Mensuales

Hay una gran cantidad de métricas mensuales que son indicadores principales de si está en camino de cumplir con los objetivos de KPI. Veamos específicamente dos de los principales KPI de inbound marketing: MQL y SQL.

Para los MQL, algunos indicadores principales son:

• Sesiones del sitio web: un grupo de interacciones del usuario con su sitio web dentro de un período de tiempo determinado (por ejemplo, 30 minutos)
  
• Usuarios que regresan: la cantidad de clientes potenciales que regresan a su sitio web al menos por segunda vez
  
• Nuevos contactos: contactos que completan un formulario en su sitio por primera vez
  

Si está viendo un crecimiento en estas áreas, es una indicación saludable de que los números de MQL también deberían aumentar.

Pasando a SQL, algunos indicadores principales incluyen:

• # de envíos de formularios de MQL en su sitio
  
• Vistas y conversiones en páginas de destino clave por MQL
  
• Vistas de publicaciones de blog específicas, páginas de sitios web y correos electrónicos que indican la preparación para las ventas
  

Una vez que haya identificado las métricas de los indicadores principales y tenga las herramientas adecuadas para realizar un seguimiento de ellas, medir su progreso puede ser tan simple como recibir un tablero por correo electrónico o consultar un tablero en vivo una vez por semana. Con estos datos, podrá capitalizar lo que funciona y pivotar en las áreas en las que se está quedando corto.

Uso del volante para identificar las métricas que importan

Por lo tanto, hemos hablado sobre cómo las hojas de ruta trimestrales ayudan a dividir su plan/objetivos de marketing anuales en períodos manejables mediante la identificación de áreas de enfoque clave . También nos escuchó hablar sobre cómo el volante ha comenzado a reemplazar el embudo de marketing tradicional porque es un enfoque más poderoso para atraer, involucrar y deleitar a los clientes y prospectos.

El volante también es una herramienta que lo ayuda a identificar áreas de enfoque para sus hojas de ruta trimestrales donde puede reducir mejor la fricción y aumentar la fuerza en sus equipos de marketing, ventas y servicio. Aquí hay algunas métricas para realizar un seguimiento a medida que se enfoca en cada etapa del volante, todas las cuales se filtrarán para tener un impacto en sus KPI.

• Atraer:
  
• KPI de SEO (por ejemplo, velocidad de carga de la página, errores 404, autoridad de dominio, enlaces entrantes)
  
• Tráfico de búsqueda orgánico
  
• Tráfico a tu blog
  
• Tráfico a su sitio web desde las redes sociales
  
• Tráfico pagado (p. ej., Google Ads)
  
• % de clientes potenciales del blog y la búsqueda orgánica
  
• % de visitantes del sitio web que provienen de la búsqueda orgánica
  

• Comprometerse:
  
• Página de destino total y otros envíos de formularios
  
• Tasa de conversión de la página de destino
  
• Conversiones en pruebas gratuitas, inscripciones a seminarios web, etc.
  
• Fomentar la interacción por correo electrónico (p. ej., tasa de apertura, tasa de clics, número de contactos perdidos)
  
• Compromiso de chat en vivo (por ejemplo, número de clics, conversiones resultantes)
  
• Tasa de sesión a nuevos contactos
  

• Deleitar:
  
• Retroalimentación de la Voz del Cliente (VOC) y Net Promoter Score (NPS)
  
• Referencias de clientes (por ejemplo, a diferentes divisiones dentro de la misma empresa)
  
• Opiniones de los usuarios
  
• Testimonios
  
• Tickets de servicio de clientes existentes
  
• Vistas de la base de conocimientos
  

El volante proporciona el marco para identificar áreas de fuerza y ​​aquellas que causan fricción. Es por eso que es tan importante tener áreas de enfoque en la hoja de ruta trimestral y métricas de seguimiento relacionadas con estas áreas: identifica lo bueno (áreas de fuerza o métricas positivas), lo malo (áreas de fricción o métricas de bajo rendimiento) y comienza a pensar en formas de poner la fuerza para trabajar y reducir esa fricción para hacer crecer mejor su negocio.

Las métricas son tan importantes para el marketing como para el funcionamiento de la planta. Los KPI anuales son un buen comienzo, pero el desglose de métricas trimestrales y mensuales lo mantiene informado sobre el progreso relacionado con los KPI y dónde se deben realizar cambios en tiempo real para generar resultados para su negocio. ¡Obtenga más información sobre los KPI de Inbound Marketing haciendo clic en el botón a continuación!