Comment identifier et suivre les métriques de marketing entrant qui comptent

Comme tout fabricant le sait, si vous ne le mesurez pas, vous ne pouvez pas le gérer. Une chaîne de production bien gérée nécessite que vous suiviez divers indicateurs de performance clés (KPI) : vous mesurez le taux de production pour savoir si l'usine atteindra le quota de production ; vous mesurez la qualité en prélevant des échantillons de la ligne pour les inspecter ; et vous mesurez la disponibilité pour déterminer si vous devez remplacer les pièces consommables à des intervalles plus fréquents.

Pourquoi votre marketing devrait-il être différent ? Ce que vous faites pour mesurer et améliorer votre chaîne de production peut s'appliquer directement à vos efforts de marketing :

• Au lieu de produire des parties physiques, vous produisez du contenu (articles de blog, livres électroniques et autres contenus avancés). Vous devez avoir un pipeline de contenu constant dans les travaux, mais si vos rédacteurs sont débordés, cela provoquera un goulot d'étranglement et vous devrez faire des ajustements pour atteindre votre quota.
  
• Pour mesurer la qualité, au lieu de prélever des échantillons sur une chaîne de production, vous mesurez en fonction du nombre de prospects qualifiés que votre contenu attire
  
• Au lieu de mesurer la disponibilité de l'équipement, vous pouvez mesurer votre site Web avec des outils de référencement tels que Google Search Console, MOZ et SEMrush . Ils vous informent lorsqu'un lien est rompu, qu'une page ne peut pas être explorée ou lorsqu'il manque au contenu des éléments SEO clés sur la page, comme dans l'exemple ci-dessous :
  
  

Avec les bons outils, toutes ces mesures de marketing et de vente peuvent être mesurées. Cependant, il n'y a pas beaucoup de temps dans une journée, donc savoir quels KPI sont les plus importants pour les objectifs de croissance de votre entreprise et quelles mesures sont des "indicateurs avancés" pour ces KPI est la clé pour générer le type de résultats que votre organisation recherche.

Suivre les KPI tout au long de l'année

D'une manière générale, il existe trois KPI marketing essentiels à mesurer à tout moment : les prospects qualifiés en marketing (MQL), les prospects qualifiés en vente (SQL) et les opportunités. Vous définissez probablement déjà des objectifs pour ces KPI sur une base annuelle afin de vous assurer que votre pipeline s'aligne sur vos objectifs de revenus annuels. Mais avez-vous envisagé d'être plus précis ? Le suivi de ces KPI et des bonnes métriques qui leur sont transmises sur une base mensuelle et trimestrielle garantit que vous ne tombez pas en mode "définissez-le et oubliez-le", et gardez un œil sur les moyens d'améliorer les métriques tout au long de l'année - pas une seule fois une année.

Dans cet esprit, jetons un coup d'œil aux outils de suivi de ces KPI et métriques avant de plonger dans les métriques que vous devriez suivre sur une base mensuelle et trimestrielle.

Outils de suivi des mesures marketing

En plus d'identifier les mesures marketing que vous devez suivre, vous devez déterminer comment les suivre au mieux. Chez Weidert Group, quelques outils que nous utilisons incluent nos tableaux de bord HubSpot Marketing et Sales, Google Analytics et Databox , une plateforme d'analyse commerciale. Databox vous permet de créer des tableaux de bord qui regroupent des métriques provenant de diverses sources sur un tableau de données facile à lire, comme cet exemple :

Que vous utilisiez Databox ou une autre plate-forme d'analyse commerciale, le fait de pouvoir suivre facilement les progrès vous fera gagner du temps à collecter des données et vous permettra de passer ce temps à en tirer des informations significatives en examinant plus en détail pourquoi les KPI et les métriques sont inférieurs ou supérieurs. but. Assurez-vous que le tableau de bord est mis à jour en temps réel, afin de pouvoir effectuer des ajustements en temps réel en fonction des données.

Métriques mensuelles

Il existe un certain nombre de mesures mensuelles qui sont des indicateurs avancés pour savoir si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre les objectifs de KPI. Examinons spécifiquement deux des principaux KPI du marketing entrant : les MQL et les SQL.

Pour les MQL, certains indicateurs avancés sont :

• Sessions de site Web - Un groupe d'interactions d'utilisateurs avec votre site Web dans un laps de temps donné (par exemple, 30 minutes)
  
• Utilisateurs récurrents — Le nombre de prospects qui reviennent sur votre site Web pour au moins la deuxième fois
  
• Nouveaux contacts — Contacts qui remplissent un formulaire sur votre site pour la première fois
  

Si vous constatez une croissance dans ces domaines, c'est une bonne indication que les chiffres MQL devraient également augmenter.

En passant aux SQL, certains indicateurs avancés incluent :

• # de soumissions de formulaires de MQL sur votre site
  
• Vues et conversions sur les principales pages de destination par MQL
  
• Vues d'articles de blog, de pages de site Web et d'e-mails spécifiques indiquant la préparation à la vente
  

Une fois que vous avez identifié les indicateurs avancés et que vous avez mis en place les bons outils pour les suivre, mesurer vos progrès peut être aussi simple que de vous envoyer un tableau de bord par e-mail ou de consulter un tableau de bord en direct une fois par semaine. En utilisant ces données, vous pourrez capitaliser sur ce qui fonctionne et pivoter dans les domaines qui vous manquent.

Utilisation du volant d'inertie pour identifier les mesures importantes

Nous avons donc expliqué comment les feuilles de route trimestrielles aident à diviser votre plan/objectifs marketing annuels en périodes gérables en identifiant les principaux domaines d'intérêt . Vous nous avez également entendu parler de la façon dont le volant d'inertie a commencé à remplacer l'entonnoir marketing traditionnel, car il s'agit d'une approche plus puissante pour attirer, engager et ravir les prospects et les clients.

Le volant d'inertie est également un outil pour vous aider à identifier les domaines prioritaires de vos feuilles de route trimestrielles où vous pouvez réduire au mieux les frictions et augmenter la force de vos équipes de marketing, de vente et de service. Voici quelques mesures à suivre lorsque vous vous concentrez sur chaque étape du volant d'inertie - qui se répercuteront toutes pour avoir un impact sur vos KPI.

• Attirer:
  
• KPI SEO (par exemple, vitesse de chargement des pages, erreurs 404, autorité de domaine, liens entrants)
  
• Trafic de recherche organique
  
• Trafic vers votre blog
  
• Trafic vers votre site Web à partir des médias sociaux
  
• Trafic payant (par exemple, Google Ads)
  
• % de prospects provenant du blog et de la recherche organique
  
• % de visiteurs du site Web provenant de la recherche organique
  

• Engager:
  
• Nombre total de soumissions de pages de destination et d'autres formulaires
  
• Taux de conversion de la page de destination
  
• Conversions sur les essais gratuits, les inscriptions aux webinaires, etc.
  
• Nourrir l'engagement des e-mails (par exemple, taux d'ouverture, taux de clics, nombre de contacts perdus)
  
• Engagement du chat en direct (par exemple, nombre de clics, conversions résultantes)
  
• Taux de session à nouveaux contacts
  

• Plaisir:
  
• Commentaires de la voix du client (VOC) et Net Promoter Score (NPS)
  
• Références de clients (par exemple, à différentes divisions au sein de la même entreprise)
  
• Avis des clients
  
• Témoignages
  
• Tickets de service de clients existants
  
• Vues de la base de connaissances
  

Le volant d'inertie fournit le cadre pour identifier les zones de force et celles qui provoquent des frottements. C'est pourquoi il est si important d'avoir des domaines prioritaires sur la feuille de route trimestrielle et des mesures de suivi liées à ces domaines - vous identifiez les bons (domaines de force ou mesures positives), les mauvais (zones de friction ou mesures peu performantes) et commencez à réfléchir à des moyens de mettre la force de travailler et de réduire ces frictions pour mieux développer votre entreprise.

Les mesures sont tout aussi importantes pour le marketing que pour l'exploitation de l'usine. Les KPI annuels sont un bon début, mais la ventilation des métriques sur une base trimestrielle et mensuelle vous permet de rester informé des progrès liés aux KPI et des changements en temps réel à apporter pour générer des résultats pour votre entreprise. En savoir plus sur les KPI Inbound Marketing en cliquant sur le bouton ci-dessous !