Jak identyfikować i śledzić istotne wskaźniki marketingu przychodzącego?

Jak wie każdy producent, jeśli nie zmierzysz tego, nie możesz tego zarządzać. Dobrze zarządzana linia produkcyjna wymaga śledzenia różnych kluczowych wskaźników wydajności (KPI): mierzysz tempo produkcji, aby wiedzieć, czy zakład osiągnie limity produkcyjne; mierzysz jakość, pobierając próbki z linii do kontroli; i mierzysz czas sprawności, aby określić, czy należy wymieniać części eksploatacyjne w częstszych odstępach czasu.

Dlaczego Twój marketing miałby być inny? To, co robisz, aby zmierzyć i ulepszyć swoją linię produkcyjną, może być bezpośrednio wykorzystane w działaniach marketingowych:

• Zamiast produkować fizyczne części, tworzysz treści (posty na blogu, e-booki i inne zaawansowane treści). Musisz mieć stały potok treści w pracach, ale jeśli twoi pisarze będą przytłoczeni, spowoduje to wąskie gardło i będziesz musiał wprowadzić poprawki, aby osiągnąć swój limit
  
• Aby zmierzyć jakość, zamiast pobierać próbki z linii produkcyjnej, mierzysz na podstawie liczby kwalifikowanych leadów, które przyciągają Twoje treści
  
• Zamiast mierzyć dyspozycyjność sprzętu, możesz mierzyć swoją witrynę za pomocą narzędzi SEO takich jak Google Search Console, MOZ i SEMrush . Informują, kiedy link jest uszkodzony, strona jest niemożliwa do zindeksowania lub gdy w treści brakuje kluczowych elementów SEO na stronie, jak w poniższym przykładzie:
  
  

Za pomocą odpowiednich narzędzi można zmierzyć wszystkie te wskaźniki marketingowe i sprzedażowe. Jednak w ciągu dnia jest tylko tyle czasu, więc wiedza, które KPI są najważniejsze dla celów rozwoju Twojej firmy i które wskaźniki są „wskaźnikami wiodącymi” dla tych KPI, jest kluczem do generowania wyników, których oczekuje Twoja organizacja.

Śledź KPI przez cały rok

Ogólnie rzecz biorąc, istnieją trzy kluczowe marketingowe wskaźniki KPI, które należy mierzyć przez cały czas: kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL), kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży (SQL) i szanse. Prawdopodobnie już ustalasz coroczne cele dla tych kluczowych wskaźników wydajności, aby upewnić się, że Twój plan jest zgodny z rocznymi celami przychodów firmy. Ale czy rozważałeś bardziej szczegółowe? Śledzenie tych wskaźników KPI i odpowiednich wskaźników, które do nich docierają w ujęciu miesięcznym i kwartalnym, zapewnia, że ​​nie wpadniesz w tryb „ustaw i zapomnij” i będziesz mieć oko na sposoby na zwiększenie wskaźników przez cały rok — nie tylko raz rok.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się narzędziom do śledzenia tych wskaźników KPI i metryk, zanim przejdziemy do tego, które metryki należy śledzić w ujęciu miesięcznym i kwartalnym.

Narzędzia do śledzenia wskaźników marketingowych

Oprócz określenia, które wskaźniki marketingowe należy śledzić, musisz określić, jak najlepiej je śledzić. W Weidert Group kilka narzędzi, z których korzystamy, to między innymi pulpity nawigacyjne HubSpot Marketing i Sales, Google Analytics i Databox – platforma do analityki biznesowej. Databox umożliwia tworzenie pulpitów nawigacyjnych, które agregują metryki z różnych źródeł na jednej, łatwej do odczytania tablicy danych, jak w tym przykładzie:

Niezależnie od tego, czy korzystasz z Databox, czy innej platformy do analityki biznesowej, możliwość łatwego śledzenia postępów pozwoli Ci zaoszczędzić czas na gromadzeniu danych i pozwoli Ci spędzić ten czas na uzyskiwaniu z nich znaczących informacji poprzez dokładniejsze przyjrzenie się, dlaczego KPI i metryki nie osiągają lub przekraczają bramka. Upewnij się, że pulpit nawigacyjny jest aktualizowany w czasie rzeczywistym, dzięki czemu możesz wprowadzać korekty w czasie rzeczywistym na podstawie danych.

Wskaźniki miesięczne

Istnieje dowolna liczba miesięcznych wskaźników, które są wiodącymi wskaźnikami tego, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia celów KPI. Przyjrzyjmy się w szczególności dwóm głównym wskaźnikom KPI marketingu przychodzącego: MQL i SQL.

W przypadku MQL niektóre wiodące wskaźniki to:

• Sesje witryny — grupa interakcji użytkownika z witryną w określonym przedziale czasu (np. 30 minut)
  
• Powracający użytkownicy — Liczba leadów powracających do Twojej witryny co najmniej po raz drugi
  
• Nowe kontakty — Kontakty, które po raz pierwszy wypełniają formularz w Twojej witrynie
  

Jeśli obserwujesz wzrost w tych obszarach, jest to zdrowa wskazówka, że ​​liczby MQL również powinny wzrosnąć.

Przechodząc do SQL, niektóre wiodące wskaźniki obejmują:

• Liczba przesłanych formularzy z MQL w Twojej witrynie
  
• Wyświetlenia i konwersje na kluczowych stronach docelowych według MQL
  
• Wyświetlenia konkretnych postów na blogu, stron internetowych i e-maili wskazujących na gotowość do sprzedaży
  

Po zidentyfikowaniu wiodących wskaźników wskaźników i przygotowaniu odpowiednich narzędzi do ich śledzenia, mierzenie postępów może być tak proste, jak wysłanie do Ciebie e-maila z pulpitem nawigacyjnym lub sprawdzanie pulpitu nawigacyjnego na żywo raz w tygodniu. Korzystając z tych danych, będziesz w stanie wykorzystać to, co działa, i przestawić się w obszarach, w których Ci brakuje.

Używanie koła zamachowego do identyfikowania miar, które mają znaczenie

Omówiliśmy więc, w jaki sposób kwartalne plany działania pomagają podzielić roczny plan/cele marketingowe na możliwe do opanowania okresy poprzez określenie kluczowych obszarów zainteresowania . Słyszeliście również, jak rozmawialiśmy o tym, jak koło zamachowe zaczęło zastępować tradycyjny lejek marketingowy, ponieważ jest to skuteczniejsze podejście do przyciągania, angażowania i zachwycania potencjalnych klientów i klientów.

Koło zamachowe jest również narzędziem, które pomoże Ci zidentyfikować obszary, na których skupiasz się na kwartalnych mapach drogowych, w których możesz najlepiej zmniejszyć tarcia i zwiększyć siły w zespołach marketingowych, sprzedażowych i serwisowych. Oto kilka wskaźników, które należy śledzić, koncentrując się na każdym etapie koła zamachowego — wszystkie z nich będą miały wpływ na Twoje kluczowe wskaźniki efektywności.

• Pociągać:
  
• SEO KPI (np. szybkość ładowania strony, błędy 404, domain authority, linki przychodzące)
  
• Ruch z bezpłatnych wyników wyszukiwania
  
• Ruch do Twojego bloga
  
• Ruch do Twojej witryny z mediów społecznościowych
  
• Płatny ruch (np. Google Ads)
  
• % leadów z bloga i wyszukiwania organicznego
  
• % odwiedzających witrynę pochodzących z bezpłatnych wyników wyszukiwania
  

• Angażować się:
  
• Całkowita strona docelowa i inne przesłania formularzy
  
• Współczynnik konwersji strony docelowej
  
• Konwersje w bezpłatnych wersjach próbnych, zapisy na webinary itp.
  
• Pielęgnowanie zaangażowania e-mailowego (np. współczynnik otwarć, współczynnik kliknięć, liczba utraconych kontaktów)
  
• Zaangażowanie na czacie na żywo (np. liczba kliknięć, wynikowe konwersje)
  
• Wskaźnik liczby sesji do nowych kontaktów
  

• Rozkosz:
  
• Opinia głosowa klienta (VOC) i wynik Net Promoter Score (NPS)
  
• Polecenia klientów (np. do różnych działów w ramach tej samej firmy)
  
• Opinie klientów
  
• Referencje
  
• Bilety serwisowe od obecnych klientów
  
• Widoki bazy wiedzy
  

Koło zamachowe zapewnia ramy do identyfikacji obszarów siły i tych, które powodują tarcie. Dlatego tak ważne jest posiadanie kwartalnych obszarów zainteresowania mapy drogowej i śledzenie wskaźników związanych z tymi obszarami — identyfikujesz dobre (obszary siły lub pozytywne wskaźniki), złe (obszary tarcia lub słabe wskaźniki skuteczności) i zaczynasz myśleć o sposobach wprowadzenia siły do ​​pracy i zmniejszenia tego tarcia, aby lepiej rozwijać swój biznes.

Metryki są tak samo ważne dla marketingu, jak dla funkcjonowania zakładu. Roczne wskaźniki KPI to dobry początek, ale rozbicie metryk na kwartał i co miesiąc informuje Cię o postępach związanych z KPI oraz o tym, gdzie należy wprowadzać zmiany w czasie rzeczywistym, aby generować wyniki dla Twojej firmy. Dowiedz się więcej o KPI marketingu przychodzącego, klikając poniższy przycisk!