Come identificare e tenere traccia delle metriche di marketing inbound che contano

Come ogni produttore sa, se non lo misuri non puoi gestirlo. Una linea di produzione ben gestita richiede di tenere traccia di vari indicatori chiave di prestazione (KPI): misurare la velocità di produzione per sapere se l'impianto raggiungerà la quota di produzione; si misura la qualità prelevando campioni dalla linea da ispezionare; e si misura il tempo di attività per determinare se è necessario sostituire le parti di consumo a intervalli più frequenti.

Perché il tuo marketing dovrebbe essere diverso? Quello che fai per misurare e migliorare la tua linea di produzione può essere applicato direttamente ai tuoi sforzi di marketing:

• Invece di produrre parti fisiche, produci contenuto (post di blog, eBook e altri contenuti avanzati). Devi avere una pipeline costante di contenuti in lavorazione, ma se i tuoi scrittori sono sopraffatti causerà un collo di bottiglia e dovrai apportare modifiche per raggiungere la tua quota
  
• Per misurare la qualità, invece di prelevare campioni da una linea di produzione, misuri in base a quanti lead qualificati stanno attirando i tuoi contenuti
  
• Invece di misurare i tempi di attività delle apparecchiature, puoi misurare il tuo sito web con strumenti SEO come Google Search Console, MOZ e SEMrush . Ti dicono quando un link è interrotto, una pagina non è scansionabile o quando al contenuto mancano elementi SEO chiave nella pagina, come nell'esempio seguente:
  
  

Con gli strumenti giusti, tutte queste metriche di marketing e vendita possono essere misurate. Tuttavia, c'è solo così tanto tempo in un giorno, quindi sapere quali KPI sono più importanti per i tuoi obiettivi di crescita aziendale e quali metriche sono "indicatori principali" per quei KPI è la chiave per generare il tipo di risultati che la tua organizzazione sta cercando.

Tieni traccia dei KPI durante tutto l'anno

In generale, ci sono tre KPI di marketing critici da misurare in ogni momento: marketing qualificato lead (MQL), sales qualificato lead (SQL) e opportunità. Probabilmente stai già fissando obiettivi per questi KPI su base annuale per assicurarti che la tua pipeline sia in linea con i tuoi obiettivi di entrate aziendali annuali. Ma hai pensato di diventare più granulare? Il monitoraggio di questi KPI e delle metriche corrette che arrivano a essi su base mensile e trimestrale ti assicura di non cadere nella modalità "impostalo e dimenticalo" e di tenere d'occhio i modi per aumentare le metriche durante tutto l'anno, non solo una volta un anno.

Con questo in mente, diamo una rapida occhiata agli strumenti per tenere traccia di questi KPI e metriche prima di approfondire quali metriche dovresti monitorare su base mensile e trimestrale.

Strumenti per il monitoraggio delle metriche di marketing

Oltre a identificare quali metriche di marketing dovresti monitorare, devi affrontare il modo in cui monitorarle al meglio. In Weidert Group, alcuni strumenti che utilizziamo includono i nostri dashboard di marketing e vendite HubSpot, Google Analytics e Databox , una piattaforma di analisi aziendale. Databox ti consente di creare dashboard che aggregano metriche da varie origini su un unico databoard di facile lettura, come questo esempio:

Indipendentemente dal fatto che tu stia utilizzando Databox o un'altra piattaforma di analisi aziendale, essere in grado di monitorare facilmente i progressi ti farà risparmiare tempo nella raccolta dei dati e ti consentirà di dedicare quel tempo a ottenere approfondimenti significativi da essi esaminando più a fondo il motivo per cui i KPI e le metriche sono inferiori o superiori obbiettivo. Assicurati che la dashboard sia aggiornata in tempo reale, in modo da poter apportare modifiche in tempo reale in base ai dati.

Metriche mensili

Esistono numerosi parametri mensili che indicano se sei sulla buona strada per raggiungere gli obiettivi KPI. Diamo un'occhiata a due dei principali KPI di marketing in entrata in particolare: MQL e SQL.

Per gli MQL, alcuni indicatori anticipatori sono:

• Sessioni del sito Web: un gruppo di interazioni dell'utente con il tuo sito Web entro un determinato intervallo di tempo (ad es. 30 minuti)
  
• Utenti di ritorno: il numero di lead che ritornano al tuo sito web almeno per la seconda volta
  
• Nuovi contatti: i contatti che compilano per la prima volta un modulo sul tuo sito
  

Se stai vedendo una crescita in queste aree, è una buona indicazione che anche i numeri MQL dovrebbero vedere un aumento.

Passando a SQL, alcuni indicatori principali includono:

• Numero di invii di moduli da MQL sul tuo sito
  
• Visualizzazioni e conversioni su pagine di destinazione chiave da MQL
  
• Visualizzazioni di post di blog specifici, pagine di siti Web ed e-mail che indicano la disponibilità alle vendite
  

Una volta che hai identificato le metriche degli indicatori principali e hai gli strumenti giusti per monitorarle, misurare i tuoi progressi può essere semplice come ricevere una dashboard via email o controllare una dashboard live una volta alla settimana. Utilizzando questi dati, sarai in grado di capitalizzare su ciò che sta funzionando e orientarti nelle aree in cui non sei all'altezza.

Utilizzo del volano per identificare le metriche che contano

Quindi, abbiamo parlato di come le roadmap trimestrali aiutano a suddividere il tuo piano/obiettivi di marketing annuale in periodi gestibili identificando le aree di interesse chiave . Ci hai anche sentito parlare di come il volano ha iniziato a sostituire il tradizionale funnel di marketing perché è un approccio più potente per attrarre, coinvolgere e deliziare potenziali clienti e clienti.

Il volano è anche uno strumento per aiutarti a identificare le aree di interesse per le tue roadmap trimestrali in cui puoi ridurre al meglio l'attrito e aumentare la forza nei tuoi team di marketing, vendita e assistenza. Ecco alcune metriche da tenere traccia mentre ti concentri su ogni fase del volano, tutte cose che aumenteranno per avere un impatto sui tuoi KPI.

• Attirare:
  
• KPI SEO (ad es. velocità di caricamento della pagina, errori 404, autorità di dominio, collegamenti in entrata)
  
• Traffico di ricerca organico
  
• Traffico verso il tuo blog
  
• Traffico verso il tuo sito web dai social media
  
• Traffico a pagamento (ad es. Google Ads)
  
• % di lead da blog e ricerca organica
  
• % di visitatori del sito provenienti dalla ricerca organica
  

• Ingaggiare:
  
• Pagina di destinazione totale e altri invii di moduli
  
• Tasso di conversione della pagina di destinazione
  
• Conversioni su prove gratuite, iscrizioni a webinar ecc.
  
• Coltivare il coinvolgimento e-mail (ad es. tasso di apertura, tasso di clic, numero di contatti persi)
  
• Coinvolgimento della chat dal vivo (ad es. numero di click through, conversioni risultanti)
  
• Tasso da sessione a nuovi contatti
  

• Delizia:
  
• Feedback Voice of the Customer (VOC) e Net Promoter Score (NPS)
  
• Segnalazioni dei clienti (ad es. a divisioni diverse all'interno della stessa azienda)
  
• Recensioni dei clienti
  
• Testimonianze
  
• Ticket di servizio da clienti esistenti
  
• Viste della Knowledge Base
  

Il volano fornisce la struttura per identificare le aree di forza e quelle che causano attrito. Ecco perché è così importante avere aree di interesse della roadmap trimestrale e monitorare le metriche relative a queste aree: identifichi il bene (aree di forza o metriche positive), il cattivo (aree di attrito o metriche con scarso rendimento) e inizi a pensare a come mettere la forza di lavorare e ridurre l'attrito per far crescere meglio la tua attività.

Le metriche sono tanto importanti per il marketing quanto lo sono per il funzionamento dell'impianto. I KPI annuali sono un buon inizio, ma la scomposizione delle metriche su base trimestrale e mensile ti tiene informato sui progressi relativi ai KPI e su dove apportare modifiche in tempo reale per generare risultati per la tua attività. Scopri di più sui KPI di Inbound Marketing facendo clic sul pulsante qui sotto!