Como identificar e acompanhar as métricas de marketing de entrada que importam

Como qualquer fabricante sabe, se você não medir, não poderá gerenciá-lo. Uma linha de produção bem administrada requer que você acompanhe vários indicadores-chave de desempenho (KPIs): você mede a taxa de produção para saber se a planta cumprirá a cota de produção; você mede a qualidade retirando amostras da linha para inspecionar; e você mede o tempo de atividade para determinar se deve substituir as peças consumíveis em intervalos mais frequentes.

Por que seu marketing deveria ser diferente? O que você faz para medir e melhorar sua linha de produção pode ser aplicado diretamente aos seus esforços de marketing:

• Em vez de produzir peças físicas, você produz conteúdo (postagens de blog, eBooks e outros conteúdos avançados). Você precisa ter um fluxo constante de conteúdo em andamento, mas se seus redatores estiverem sobrecarregados, isso causará um gargalo e você terá que fazer ajustes para atingir sua cota
  
• Para medir a qualidade, em vez de tirar amostras de uma linha de produção, você mede com base em quantos leads qualificados seu conteúdo está atraindo
  
• Em vez de medir o tempo de atividade do equipamento, você pode medir seu site com ferramentas de SEO como Google Search Console, MOZ e SEMrush . Eles informam quando um link está quebrado, uma página não pode ser rastreada ou quando o conteúdo está faltando elementos-chave de SEO na página, como no exemplo abaixo:
  
  

Com as ferramentas certas, todas essas métricas de marketing e vendas podem ser medidas. No entanto, há muito tempo em um dia, portanto, saber quais KPIs são mais importantes para suas metas de crescimento de negócios e quais métricas são “indicadores principais” para esses KPIs é a chave para gerar o tipo de resultado que sua organização está procurando.

Acompanhe os KPIs ao longo do ano

De um modo geral, existem três KPIs de marketing críticos para medir o tempo todo: leads qualificados de marketing (MQLs), leads qualificados de vendas (SQLs) e oportunidades. Você provavelmente já está definindo metas para esses KPIs anualmente para garantir que seu pipeline esteja alinhado com suas metas anuais de receita comercial. Mas você já pensou em ficar mais granular? Acompanhar esses KPIs e as métricas certas que chegam até eles mensalmente e trimestralmente garante que você não caia no modo “configure e esqueça”, e fique de olho em maneiras de aumentar as métricas ao longo do ano – não apenas uma vez um ano.

Com isso em mente, vamos dar uma olhada rápida nas ferramentas para rastrear esses KPIs e métricas antes de mergulhar em quais métricas você deve acompanhar mensalmente e trimestralmente.

Ferramentas para acompanhar métricas de marketing

Além de identificar quais métricas de marketing você deve acompanhar, você precisa abordar a melhor forma de rastreá-las. No Weidert Group, algumas ferramentas que usamos incluem nossos painéis HubSpot Marketing and Sales, Google Analytics e Databox , uma plataforma de análise de negócios. O Databox permite criar dashboards que agregam métricas de várias fontes em um databoard de fácil leitura, como este exemplo:

Esteja você usando o Databox ou outra plataforma de análise de negócios, poder acompanhar facilmente o progresso economizará tempo na coleta de dados e permitirá que você gaste esse tempo obtendo insights significativos, analisando mais profundamente por que os KPIs e as métricas estão ficando aquém ou excedendo meta. Certifique-se de que o painel seja atualizado em tempo real, para que você possa fazer ajustes em tempo real com base nos dados.

Métricas Mensais

Há uma série de métricas mensais que são indicadores principais de se você está no caminho certo para atingir as metas de KPI. Vejamos especificamente dois dos principais KPIs de inbound marketing: MQLs e SQLs.

Para MQLs, alguns indicadores principais são:

• Sessões do site — Um grupo de interações do usuário com seu site dentro de um determinado período de tempo (por exemplo, 30 minutos)
  
• Usuários que retornam — O número de leads que retornam ao seu site pelo menos pela segunda vez
  
• Novos contatos — Contatos que preenchem um formulário em seu site pela primeira vez
  

Se você está vendo crescimento nessas áreas, é uma indicação saudável de que os números de MQL também devem aumentar.

Movendo-se para SQLs, alguns indicadores principais incluem:

• Nº de envios de formulários de MQLs em seu site
  
• Visualizações e conversões nas principais páginas de destino por MQLs
  
• Visualizações de postagens específicas do blog, páginas do site e e-mails que indicam prontidão para vendas
  

Depois de identificar as principais métricas do indicador e ter as ferramentas certas para rastreá-las, medir seu progresso pode ser tão simples quanto receber um painel por e-mail ou verificar um painel ao vivo uma vez por semana. Usando esses dados, você poderá capitalizar o que está funcionando e girar nas áreas em que está falhando.

Usando o Flywheel para identificar as métricas que importam

Então, falamos sobre como os roteiros trimestrais ajudam a dividir seu plano/metas de marketing anual em períodos gerenciáveis, identificando as principais áreas de foco . Você também nos ouviu falar sobre como o flywheel começou a substituir o funil de marketing tradicional porque é uma abordagem mais poderosa para atrair, engajar e encantar clientes em potencial e clientes.

O flywheel também é uma ferramenta para ajudá-lo a identificar áreas de foco para seus roteiros trimestrais onde você pode reduzir melhor o atrito e aumentar a força em suas equipes de marketing, vendas e serviços. Aqui estão algumas métricas para acompanhar à medida que você se concentra em cada estágio do flywheel – todas as quais irão fluir para ter um impacto em seus KPIs.

• Atrai:
  
• KPIs de SEO (por exemplo, velocidade de carregamento da página, erros 404, autoridade de domínio, links de entrada)
  
• Tráfego de pesquisa orgânica
  
• Tráfego para seu blog
  
• Tráfego para seu site das mídias sociais
  
• Tráfego pago (por exemplo, Google Ads)
  
• % de leads de blog e pesquisa orgânica
  
• % de visitantes do site provenientes de pesquisa orgânica
  

• Envolver:
  
• Total de envios de página de destino e outros formulários
  
• Taxa de conversão da página de destino
  
• Conversões em avaliações gratuitas, inscrições em webinars etc.
  
• Nutrir o engajamento de e-mail (por exemplo, taxa de abertura, taxa de cliques, número de contatos perdidos)
  
• Engajamento do chat ao vivo (por exemplo, número de cliques, conversões resultantes)
  
• Taxa de sessão para novos contatos
  

• Prazer:
  
• Feedback da Voz do Cliente (VOC) e Net Promoter Score (NPS)
  
• Referências de clientes (por exemplo, para diferentes divisões dentro da mesma empresa)
  
• Opinião dos consumidores
  
• Depoimentos
  
• Tickets de serviço de clientes existentes
  
• Visualizações da base de conhecimento
  

O volante fornece a estrutura para identificar áreas de força e aquelas que causam atrito. É por isso que ter áreas de foco de roteiro trimestral e métricas de rastreamento relacionadas a essas áreas é tão importante - você identifica as boas (áreas de força ou métricas positivas), as ruins (áreas de atrito ou métricas de baixo desempenho) e começa a pensar em maneiras de colocar a força para trabalhar e reduzir esse atrito para expandir melhor seus negócios.

As métricas são tão importantes para o marketing quanto para a operação da planta. KPIs anuais são um bom começo, mas dividir as métricas trimestralmente e mensalmente mantém você informado sobre o progresso relacionado aos KPIs e onde mudanças em tempo real devem ser feitas para gerar resultados para o seu negócio. Saiba mais sobre os KPIs de Inbound Marketing clicando no botão abaixo!