Как создать органическую маркетинговую стратегию LinkedIn B2B

Делаете ли вы все возможное, чтобы LinkedIn стал мощным маркетинговым инструментом B2B для вашей компании? Вот несколько советов по созданию органичной маркетинговой стратегии LinkedIn B2B.

Подкаст Rethink Marketing, в котором она поделилась своими основными стратегиями органического маркетинга B2B для LinkedIn в 2018 году. В дополнение ко многим технологическим компаниям, с которыми она консультировалась, включая Act-On и Puppet, она также написала первый учебник для колледжа по маркетингу в социальных сетях в 2010 году.

Использование LinkedIn для охвата вашей аудитории

Натан : Можете ли вы рассказать нам, какие действия происходят в LinkedIn, когда мы думаем о привлечении наших потенциальных клиентов?

Мелисса : Это действительно лучшее место для общения с потенциальными клиентами. По данным агентства Omnicore, в настоящее время это крупнейшая профессиональная социальная сеть с более чем 500 миллионами пользователей, которая растет со скоростью два новых члена в секунду.

LinkedIn действительно превратился не только в сетевой инструмент, но и в основной бизнес-инструмент. И они добавляют такие вещи, как Sales Navigator, Marketing Solutions и LinkedIn Pulse для публикации, чтобы сделать действительно уникальное место для ведения бизнеса.

Я думаю, что самое замечательное в LinkedIn то, что когда вы там, люди уже настроены на бизнес. Пользователи действительно открыты для общения, маркетинга и часто ищут услуги и бизнес-продукты, которые вы можете предложить.

Каковы передовые методы маркетинга для LinkedIn?

Натан : Что должны делать компании, занимающиеся ставками на столы? Есть ли какие-нибудь передовые практики?

Мелисса : Когда я работала с компаниями, я всегда рекомендовала им начать делать пять основных вещей, когда дело доходит до LinkedIn.

Во-первых, убедитесь, что у них действительно надежная страница компании, убедитесь, что все сообщения на ней точны, от местоположения до информации о продукте. И если у вас есть несколько продуктов, убедитесь, что вы используете разные страницы продуктов.

Второе, что я рекомендую, — это создать контент-стратегию специально для обновлений, которые вы планируете рассылать через свою корпоративную страницу. Если вы отправите его случайно или без особых размышлений, это может навредить вам больше, чем помочь. Поэтому очень важно разработать хорошую контент-стратегию, начать проводить A/B-тестирование как можно раньше и чаще.

Третье, что я рекомендую, — это просмотреть профили ваших руководителей и продавцов или любого другого человека в вашей организации, который собирается вести бизнес для компании в LinkedIn. Потому что оптимизация их профиля действительно важна, чтобы сделать их надежным источником, когда дело доходит до поиска и охвата.

И, в частности, для руководителей, независимо от того, получаете ли вы помощь от внешнего тренера, такого как я, или у вас есть внутренний эксперт, который может помочь им с их профилем, это действительно важно, потому что ваши руководители являются ключом к настоящему формированию интеллектуального лидерства. Я знаю, что даже в Act-On Билл Пьерзник публикует в LinkedIn несколько действительно замечательных постов, посвященных его мыслям о мире бизнеса, и это привлекает много внимания. Таким образом, чем больше вы можете сделать так, чтобы ваши руководители были голосом вашей компании и действительно поддерживали свои профили, тем лучше.

И четвертое, что я рекомендую, — сделать взаимодействие со страницей компании в LinkedIn частью процесса адаптации новых сотрудников. Потому что ваши сотрудники также будут лучшим усилителем вашего контента самым искренним образом.

И, наконец, выделите немного бюджета для потенциальной платной рекламы в LinkedIn, будь то в форме продвигаемых постов, рекламы в LinkedIn, это может быть действительно отличным способом усилить вашу органическую социальную стратегию и привлечь людей. посещение мероприятий и получение определенных регистраций, которые вы ищете. Это отличный способ настроить таргетинг на этих людей, особенно со всеми расширенными функциями таргетинга, которые предлагает платная реклама LinkedIn.

Как вы разрабатываете стратегию интеллектуального лидерства для LinkedIn?

Натан : Вы упомянули лидерство мысли. Как вы разрабатываете такую ​​стратегию? Что вы думаете об идейном лидерстве и попытках реализовать его в LinkedIn?

Мелисса : Я думаю, что с интеллектуальным лидерством есть множество разных способов, которыми вы можете это сделать. Но один из лучших способов — просто использовать эту функцию блога, LinkedIn Pulse, часть LinkedIn, потому что вы уже подключены к наилучшей возможной аудитории. Это ваша деловая сеть, верно? И затем каждый раз, когда кто-то в вашей сети лайкает или взаимодействует с вашим постом в блоге, он усиливает его в своей сети. Это как иметь встроенную аудиторию для вашего блога без всей этой основы для создания собственного блога.

И другой способ сделать это на самом деле через обновления статуса, очень короткие простые вещи, чтобы начать привлекать вашу аудиторию, говорить о вещах, которые вы изучаете в деловом мире. И когда дело доходит до того, как может выглядеть эта стратегия, я всегда рекомендую вам сесть с теми, кто, по вашему мнению, станет вашим идейным лидером, и выяснить, в какой части бизнеса они действительно хотят позиционировать себя в качестве идейного лидера. о.

Если это кто-то, кто руководит продуктами, ему, вероятно, следует много говорить о разработке продукта или стратегии продукта, а не о маркетинге. Я думаю, что нужно говорить об основном наборе навыков руководителя или человека, которого вы хотите стать идейным лидером, а затем аналогичным образом разрабатывать контент-стратегию и планировать частоту и темы, которые они планируют освещать.

Преимущества обновлений статуса видео

Натан : Вы упомянули обновления статуса. Одна из вещей, которые я делаю с подкастом, — создание видео-введения. Прошлой осенью в LinkedIn появилась встроенная загрузка видео. И я замечал от 2000 до 3000 просмотров на пост, который я загружаю, при этом никто не просматривал мои видео или обновления статуса, когда я делал это в прошлом. Это может быть то, о чем люди тоже думают, добавляя элемент видео в свой пост идейного лидера или обновления своего статуса. Что ты думаешь по этому поводу?

Мелисса : Я полностью согласна. И еще одна особенность их добавления и того, как они добавляются в опции видео LinkedIn, заключается в том, что есть автоматическое воспроизведение. Поэтому, когда люди просматривают свою ленту, они с большей вероятностью остановятся на этом видео, которое тоже начинает воспроизводиться. Я думаю, что это отличная возможность действительно привлечь больше внимания к вашему контенту.

Есть также много вещей, даже просто о том, насколько несколько простых изображений в вашем LinkedIn Pulse или в блоге могут действительно увеличить вовлеченность. Мы становимся гораздо более визуальным обществом. Если вы посмотрите на каждую социальную сеть, там сейчас есть возможность делать видео, добавлять фотографии. И чем больше вы сможете извлечь из этого выгоду, тем лучше.

B2B-поиск в LinkedIn

Натан : Многие люди говорят о маркетинговой стратегии B2B в LinkedIn; и на самом деле это просто говорит о том, как нам увеличить продажи. Есть какие-нибудь мысли о том, как искать в LinkedIn?

Мелисса : Да, определенно. Я думаю, что с точки зрения потенциальных клиентов и действительно социальных продаж, это всегда то, куда я направляю людей в области, в которой я провел много тренингов для отделов продаж.

«На самом деле есть две основные стратегии, которые я всегда рекомендую. Первый – поиск в группах. Это большое дело, потому что я думаю, что это один из лучших способов для продаж и маркетинга создать новый бизнес в LinkedIn. Но предостережение в том, что я также видел, как это пошло ужасно неправильно. И, не вдаваясь в подробности, дам несколько рекомендаций, чтобы избежать некоторых из этих ловушек.

Во-первых, вы смотрите, кто ваши текущие клиенты, кто ваши потенциальные клиенты, в какие группы они входят, и присоединяетесь к тем же группам, если они релевантны и не слишком специфичны для маркетолога или другой области, в которой вы работаете. не в. Но на самом деле начните с людей, с которыми вы уже работаете, и используйте их, чтобы выяснить, какие группы наиболее актуальны. Это также особенно важно, потому что, кажется, около года назад LinkedIn сделал все группы закрытыми. Таким образом, вы не можете войти и посмотреть, что происходит в группе. И очень сложно узнать, к каким из них лучше всего присоединиться, просто выполнив простой поиск, скажем, по названию группы. Итак, начните с людей, которых вы знаете.

Во-вторых, действительно избегайте рекламировать себя, свои услуги или свой бизнес в этих группах, когда вы впервые присоединяетесь к ним. Как и в любой социальной сети, вам действительно нужно завоевать доверие. И лучший способ сделать это — просто взаимодействовать с уже существующим контентом. Начните отвечать и делать искренние комментарии о контенте, публикуемом людьми, которые могут быть для вас перспективными.

А потом, когда дело доходит до «Хорошо, теперь я участвую в этих группах, что дальше?» Я всегда рекомендую переводить разговор в автономный режим. Поэтому связывайтесь с людьми, которым вы ответили в группе, через InMail, или отправляйте их по электронной почте, или даже по телефону, и действительно делайте это местом, где вы проводите некоторые расследования, чтобы выяснить, являются ли они хорошими клиентами. подходит для вас.

И следующая вещь, которую я рекомендую, которая, как я видел, действительно хорошо работает, — это просто использовать функцию расширенного поиска и InMail в сочетании. Это может быть сложно, если у вас нет платной учетной записи, которая позволяет отправлять сообщения InMail кому угодно.

С помощью функции расширенного поиска я всегда рекомендую после того, как вы введете свою демографическую информацию, проверить вариант связи второй степени. И причина этого в том, что это действительно мощная возможность попросить того, кто является взаимной связью, сделать представление или использовать их в качестве ссылки во вступлении. Я знаю даже по себе, что с гораздо большей вероятностью отвечу тому, кто знает кого-то, кто уже находится в моей сети. И я видел это и слышал о том, что это работает очень хорошо для многих разных продавцов, рассказывая мне, как даже простое упоминание имени одного человека приводило их к первому телефонному звонку.

Когда вы проводите свое исследование, когда вы проводите разъяснительную работу, знайте, что это не всегда должно быть холодно, и не стесняйтесь просить о представлении. Потому что чаще всего люди будут хотеть их делать.

Как насчет защиты интересов сотрудников и партнеров в LinkedIn?

Натан : Есть предложения по привлечению ваших сотрудников и партнеров к повышению вашего голоса на платформе?

Мелисса : Определенно. Я думаю, что есть две разные стратегии. С сотрудниками самое большое, что вы можете сделать, — это рассказать им о важности их взаимодействия с вашей социальной сетью. Это гораздо больше, чем просто лайк или комментарий.

Каждое из этих взаимодействий может усилить публикацию в десять раз в зависимости от размера их сети. И на самом деле вы обучаете их: «Эй, когда вы взаимодействуете с нашим контентом, вам не только нравится контент, но вы открываете этот контент для всей вашей сети, что в конечном итоге может помочь в создании прибыль бизнеса, повышение осведомленности, что, в свою очередь, привлекает больше потенциальных клиентов и помогает продвигать людей вниз по воронке, они укрепляют доверие, когда чаще видят ваше имя».

Я думаю, что есть базовое направление обучения, которое действительно необходимо пройти большинству организаций. И трудно ожидать, что люди, не связанные с маркетингом, действительно поймут ценность лайков, вовлечения или репостов. Так что сделать эту часть вашего онбординга действительно полезно.

И затем, если этого недостаточно, то, что я видел, хорошо работает, так это предоставление некоторых стимулов. Устройте социальный конкурс, конкурс социальной активности, где людям может нравиться контент, чтобы получить возможность выиграть, скажем, подарочный сертификат на 100 долларов, что-то в этом роде. Я сам участвовал в такого рода конкурсах раньше для ряда организаций и вижу, что это действительно усиливает вовлеченность, это ставит его перед глазами ваших сотрудников и заставляет думать об этом. И самое приятное то, что после окончания конкурса часто вырабатывается привычка. И вы заметите, что те же самые люди, которые первоначально участвовали в конкурсе, продолжают взаимодействовать с вашим контентом и помогают усилить ваше сообщение.

А вот с партнерами немного по-другому. Опять же, вы можете сделать эту образовательную часть, но, в конечном счете, предложение взаимности будет вашим лучшим выбором. Итак, выясните, кто является менеджером социальных сетей для вашего партнера, поговорите с ним, выясните: «Эй, мы собираемся ретвитить это много раз в этом месяце, или у вас есть какие-либо мероприятия, которые вы планируете, и мы можем помочь продвигать?' И эта взаимность очень естественна. Это также укрепляет доверие к обеим организациям. Я думаю, что есть много возможностей для взаимодействия с вашими партнерами, а также для расширения их контента.

Натан : Это отличный совет. Мне очень нравится совет, чтобы действительно включить это в вашу программу адаптации. Я думаю, что институционализация этого процесса — это беспроигрышный вариант для всех. Поэтому мне интересно, как мы можем узнать больше о вас и о том, чем вы занимаетесь?

Мелисса : Лучшее место — LinkedIn.

Примечание редактора: если вы будете в Портленде в ближайшие недели, Мелисса проведет семинар по оптимизации профиля LinkedIn 24 июля и 3 августа.