如何創建有機的 LinkedIn B2B 營銷策略

您是否正在竭盡全力更好地利用 LinkedIn 作為您公司的強大 B2B 營銷工具？ 以下是建立有機 LinkedIn B2B 營銷策略的幾個技巧。

Rethink Marketing 播客，在那裡她分享了她在 2018 年為 LinkedIn 提供的基本有機 B2B 營銷策略。除了她諮詢過的許多科技公司，包括 Act-On 和 Puppet，她還在 2010 年撰寫了第一本關於社交媒體營銷的大學教科書。

使用 LinkedIn 來接觸您的受眾

內森：當我們考慮接觸潛在客戶時，你能告訴我們LinkedIn上正在發生什麼樣的行動嗎？

梅麗莎：這確實是接觸潛在客戶的最佳場所。 據 Omnicore Agency 稱，它現在是最大的專業社交網絡，擁有超過 5 億用戶，並且以每秒兩個新成員的速度增長。

LinkedIn 已經真正成長為不僅是一個網絡工具，而且是一個核心業務工具。 他們一直在添加 Sales Navigator、Marketing Solutions 和 LinkedIn Pulse 等用於發布的內容，以打造一個真正獨特的經商場所。

我認為LinkedIn的偉大之處在於，當你在那裡時，人們已經有了商業思維。 用戶非常願意與您建立網絡、進行營銷，並且經常在尋找您可以提供的服務和商業產品。

LinkedIn的最佳實踐營銷實踐是什麼？

內森：公司應該做些什麼？ 有什麼最佳實踐嗎？

梅麗莎：當我與公司合作時，我總是建議他們在 LinkedIn 開始做五件核心事情。

首先是確保他們有一個真正可靠的公司頁面，確保從位置到產品信息的所有消息都是準確的。 如果您有多種產品，請確保您使用不同的產品頁面。

我建議的第二件事是您專門為您計劃通過公司頁面發送的更新創建內容策略。 隨意發送或沒有經過深思熟慮的發送對您的傷害大於對您的幫助。 因此，獲得一個好的內容策略，儘早並經常進行 A/B 測試，真的很重要。

我建議的第三件事是查看您的主管和銷售人員的個人資料，或者您組織中真正將為公司在 LinkedIn 上開展業務的任何人的個人資料。 因為在進行勘探和推廣時，優化他們的個人資料對於使他們成為可靠的來源非常重要。

尤其是高管，無論您是從像我這樣的外部教練那裡獲得幫助，還是有內部專家可以幫助他們了解他們的個人資料，這非常重要，因為您的高管是真正建立思想領導力的關鍵。 我知道即使在 Act-On，比爾·皮爾茲尼克 (Bill Pierznik) 也圍繞他對商業世界的看法在 LinkedIn 上發表了一些非常棒的帖子，並獲得了很多參與。 因此，您越能讓您的高管為您的公司發聲，並真正讓他們的個人資料正常運行，就越好。

我建議的第四件事是，您將參與 LinkedIn 公司頁面作為新員工入職流程的一部分。 因為您的員工也將以最真實的方式成為您內容的最佳放大器。

最後，留出一點預算，可能會在 LinkedIn 上做一些付費廣告，無論是以推廣帖子、LinkedIn 廣告的形式，這都是一種放大你的有機社交策略並吸引人們的好方法參加活動，並獲得您正在尋找的特定註冊。 這是定位這些人的好方法，尤其是使用 LinkedIn 付費廣告提供的所有高級定位功能。

您如何為 LinkedIn 制定思想領導策略？

內森：你提到了思想領導力。 您如何制定這種策略？ 您如何看待思想領導力並嘗試在 LinkedIn 上進行實踐？

梅麗莎：我認為通過思想領導，您可以通過多種不同的方式來解決這個問題。 但最好的方法之一就是利用這個博客功能，LinkedIn Pulse，LinkedIn 的一部分，因為你已經與最好的受眾建立了聯繫。 這是您的業務網絡，對嗎？ 然後，每當您網絡中的某人喜歡或參與您的博客文章時，它就會將其放大到他們的網絡。 這就像在沒有創建自己博客的所有基礎的情況下為您的博客擁有一個內置的受眾。

另一種方法是通過狀態更新，非常簡短的簡單的事情來開始吸引你的觀眾，談論你在商業世界中學到的東西。 當談到該策略的外觀時，我始終建議您與任何您認為將成為您的思想領袖的人坐下來，弄清楚他們真正希望將自己定位為思想領袖的業務的哪一部分關於。

如果是負責產品的人，他們可能應該談論很多關於產品開發或產品戰略與營銷的話題。 我認為與您想成為思想領袖的高管或個人的核心技能進行交流，然後類似地制定內容策略並圍繞他們計劃涵蓋的頻率和主題進行計劃。

視頻狀態更新的好處

Nathan ：你提到了狀態更新。 我一直在用播客做的一件事是創建一個視頻介紹。 去年秋天，LinkedIn 開始上傳本地視頻。 而且我注意到我上傳的每個帖子的瀏覽量在 2,000 到 3,000 次之間，而我過去這樣做時沒有人查看我的視頻或狀態更新。 人們可能也在考慮將視頻元素添加到他們的思想領導帖子或狀態更新中。 你對此有何看法？

梅麗莎：我完全同意。 關於他們添加的另一件事以及他們在LinkedIn視頻選項中添加的方式是有一個自動播放。 因此，當人們滾動瀏覽他們的提要時，他們更有可能停止觀看剛剛開始播放的視頻。 我認為這是一個真正讓更多人關注您的內容的大好機會。

還有很多東西，甚至只是在您的 LinkedIn Pulse 或博客文章中擁有一些簡單的圖像可以真正提高參與度。 我們正在成為一個更加視覺化的社會。 如果您查看每個社交網絡，現在可以製作視頻，添加照片。 因此，您可以利用的越多越好。

LinkedIn上的B2B勘探

Nathan ：很多人在LinkedIn上談論B2B營銷策略； 這實際上只是在談論我們如何推動更多銷售。 關於如何在LinkedIn上進行潛在客戶的任何想法？

梅麗莎：是的，當然。 我認為，對於事物的潛在客戶和真正的社交銷售，這總是我在一個我為銷售團隊做過很多培訓的領域指導人們的地方。

“我總是推薦兩種核心策略。 第一個是照顧小組勘探。 這是一個很大的問題，因為我認為這是銷售和營銷在 LinkedIn 上促進新業務的最佳方式之一。 但需要注意的是，我也看到這發生了可怕的錯誤。 在不涉及太多細節的情況下，有一些建議我必須避免其中的一些陷阱。

首先，您查看誰是您的當前客戶，誰是您的潛在客戶，他們屬於哪些組，如果他們相關並且不是特定於營銷人員或您所在的不同領域的標題，則加入相同的組不是。但真正從您已經與之合作的人開始，並使用他們來確定哪些群體最相關。 這也特別重要，因為我認為大約一年前，LinkedIn 現在將所有群組設為私有。 所以你不能進去看看組裡發生了什麼。 僅僅通過簡單地搜索組的名稱就很難知道哪些是最好的加入。 所以，從你認識的人開始。

第二個是當你第一次加入這些團體時，要真正避免在這些團體中宣傳你自己、你的服務或你的業務。 與任何社交網絡一樣，您確實需要建立信任。 而做到這一點的最好方法就是簡單地參與已經存在的內容。 開始對可能對您有潛在客戶的人發布的內容進行回复並發表真實的評論。

然後實際上，'好吧，所以現在我參與了這些團體，現在怎麼辦？ 我一直建議做的是將對話脫機。 因此，通過 InMail 聯繫您在群組中回复的人，或者將其發送到電子郵件或電話中，並真正讓那裡成為您進行一些調查以確定他們是否是好客戶的地方適合你。

接下來我推薦我看到的工作非常好，就是簡單地結合使用高級搜索功能和 InMail。 如果您沒有允許您向任何人發送 InMail 的付費帳戶，這可能會很棘手。

使用高級搜索功能，我始終建議您在輸入人口統計信息後，檢查二級連接選項。 這樣做的原因是，能夠詢問相互聯繫的人進行介紹，或者在您的介紹中使用他們作為參考，這真的很強大。 我自己也知道，我更有可能對認識我網絡中的某個人的人做出回應。 而且我已經看到了這一點，並且我聽說這對於許多不同的銷售人員來說都非常有效，告訴我即使是一個人的名字放棄了他們最初的電話。

當您進行研究時，當您進行外展時，要知道它並不總是很冷，並且很樂意要求這些介紹。 因為很多時候，人們會願意製作它們。

LinkedIn 上的員工和合作夥伴宣傳怎麼樣？

Nathan ：關於讓您的員工和合作夥伴參與提高您在平台上的發言權的任何建議？

梅麗莎：當然。 我認為有兩種不同的策略。 對於員工，您可以做的最重要的事情就是讓您的員工了解他們與您的社交網絡互動的重要性。 這不僅僅是一個喜歡或只是一個評論。

根據他們的網絡規模，這些參與中的每一個都可以將帖子擴大十倍。 實際上，您是在教育他們，‘嘿，當您與我們的內容互動時，您不僅喜歡這些內容，而且您正在向您的所有網絡開放該內容，這最終有助於建立企業的底線，獲得更多的知名度，這反過來又會帶來更多的潛在客戶，並有助於將人們移到漏斗中，當他們更頻繁地看到您的名字時，他們會建立信任。

我認為大多數組織確實需要完成一條基本的教育路線。 很難指望營銷以外的人真正理解點贊、參與或分享的價值。 因此，將這部分納入您的入職培訓真的很有幫助。

然後，如果這還不夠，我所看到的運作良好的是提供一些激勵措施。 舉辦一場社交競賽，一場社交參與競賽，人們可以在其中喜歡內容以獲得贏得 100 美元禮券的機會，諸如此類的小規模活動。 我本人以前曾參加過許多組織的此類競賽，並且看到它確實增強了敬業度，它讓您的員工眼前一亮，並對其進行思考。 最美妙的部分是在比賽結束後，這種習慣經常被養成。 您會注意到那些最初參與比賽的人繼續參與您的內容並幫助放大您的信息。

然後在與合作夥伴的另一面，它有點不同。 同樣，你可以做那個教育片，但最終提供回報將是你最好的選擇。 因此，找出誰是您伴侶的社交媒體經理，與他們交談，弄清楚，‘嘿，我們這個月將多次轉發您的推文，或者您有什麼活動需要我們提供幫助推動？' 而這種回報是非常自然的。 它還為兩個組織建立了信譽。 我認為有很多機會與您的合作夥伴互動並擴大他們的內容。

內森：這都是很好的建議。 我真的很喜歡將其真正納入您的入職計劃的提示。 我認為將這一過程製度化對每個人來說都是雙贏的。 所以我想知道，我們如何才能更多地了解您以及您在做什麼？

梅麗莎：最好的地方是LinkedIn。

編者註：如果您在接下來的幾週內在波特蘭，梅麗莎將於 7 月 24 日和 8 月 3 日舉辦 LinkedIn 個人資料優化研討會。