Como criar uma estratégia de marketing B2B orgânica do LinkedIn

Você está fazendo todo o possível para aproveitar melhor o LinkedIn para ser uma poderosa ferramenta de marketing B2B para sua empresa? Aqui estão várias dicas para construir uma estratégia de marketing orgânico do LinkedIn B2B.

Podcast Rethink Marketing, onde ela compartilhou suas estratégias essenciais de marketing orgânico B2B para o LinkedIn em 2018. Além das muitas empresas de tecnologia que ela consultou, incluindo Act-On e Puppet, ela também escreveu o primeiro livro universitário sobre marketing de mídia social em 2010.

Usando o LinkedIn para alcançar seu público

Nathan : Você pode nos dizer que tipo de ação está acontecendo no LinkedIn quando pensamos em alcançar nossos clientes potenciais?

Melissa : É realmente o melhor lugar para entrar em contato com clientes em potencial. É hoje a maior rede social profissional com mais de 500 milhões de usuários e crescendo a uma taxa de dois novos membros por segundo, segundo a Omnicore Agency.

O LinkedIn realmente cresceu para não ser apenas uma ferramenta de rede, mas uma ferramenta essencial de negócios. E eles estão adicionando coisas como Sales Navigator, Marketing Solutions e LinkedIn Pulse para publicação, para criar um lugar realmente único para fazer negócios.

Acho que o melhor do LinkedIn é que, quando você está lá, as pessoas já estão com uma mentalidade de negócios. Os usuários estão realmente abertos a serem conectados em rede, comercializados e muitas vezes procurando os serviços e produtos de negócios que você pode oferecer.

Quais são as melhores práticas de marketing para o LinkedIn?

Nathan : Quais são as mesas que as empresas deveriam fazer? Alguma prática recomendada por aí?

Melissa : Quando trabalhei com empresas, há realmente cinco coisas principais que sempre recomendo que comecem a fazer quando se trata do LinkedIn.

A primeira é garantir que eles tenham uma página da empresa realmente sólida, garantindo que todas as mensagens sejam precisas, desde o local até as informações do produto. E se você tiver vários produtos, certifique-se de usar as diferentes páginas de produtos.

A segunda coisa que recomendo é que você crie uma estratégia de conteúdo específica para as atualizações que planeja enviar pela sua página corporativa. Enviá-lo ao acaso ou sem muito pensamento por trás disso pode prejudicá-lo mais do que ajudá-lo. Portanto, obter uma boa estratégia de conteúdo, começar a fazer os testes A/B cedo e com frequência, é muito importante.

A terceira coisa que recomendo é revisar os perfis de seus executivos e vendedores, ou qualquer pessoa realmente em sua organização que fará negócios para a empresa no LinkedIn. Porque ter seu perfil otimizado é realmente fundamental para torná-los uma fonte confiável na hora de fazer essa prospecção e divulgação.

E executivos em particular, se você está recebendo ajuda de um coach externo como eu, ou tem um especialista interno que pode ajudá-los com seu perfil, isso é muito importante porque seus executivos são a chave para realmente construir uma liderança de pensamento. Eu sei que, mesmo na Act-On, Bill Pierznik tem feito algumas postagens realmente incríveis no LinkedIn sobre seus pensamentos sobre o mundo dos negócios, e isso gerou muito engajamento. Portanto, quanto mais você puder fazer com que seus executivos sejam a voz da sua empresa e realmente coloquem seus perfis em funcionamento, melhor.

E a quarta coisa que eu recomendo é que você torne o engajamento com a página da empresa do LinkedIn parte do seu processo de integração para novos funcionários. Porque seus funcionários também serão o melhor amplificador do seu conteúdo da maneira mais genuína.

E, finalmente, reserve um pouco do orçamento para potencialmente fazer alguma publicidade paga no LinkedIn, seja na forma de postagens promovidas, anúncios do LinkedIn, essa pode ser uma ótima maneira de ampliar sua estratégia social orgânica e atrair pessoas ir a eventos e obter inscrições específicas que você está procurando. Essa é uma ótima maneira de segmentar esses indivíduos, especialmente com todos os recursos avançados de segmentação que os anúncios pagos do LinkedIn oferecem.

Como você desenvolve uma estratégia de liderança de pensamento para o LinkedIn?

Nathan : Você mencionou liderança de pensamento. Como você desenvolve esse tipo de estratégia? Quais são seus pensamentos sobre a liderança de pensamento e tentar exercê-la no LinkedIn?

Melissa : Eu acho que com a liderança de pensamento há uma variedade de maneiras diferentes de fazer isso. Mas uma das melhores maneiras é realmente usar esse recurso de blog, o LinkedIn Pulse, parte do LinkedIn, porque você já está conectado com o melhor público possível. Esta é a sua rede de negócios, certo? E então, toda vez que alguém em sua rede gosta ou se envolve com sua postagem no blog, isso a amplifica para a rede. É como ter um público interno para o seu blog sem todo esse trabalho básico de criar seu próprio blog.

E a outra maneira de fazer isso é realmente através de atualizações de status, coisas bem curtas e simples para começar a engajar seu público, falar sobre as coisas que você está aprendendo no mundo dos negócios. E quando se trata de como essa estratégia pode ser, o que eu sempre recomendo é que você se sente com quem você acha que será seu líder de pensamento e descubra que parte do negócio eles realmente querem se posicionar como um líder de pensamento. cerca de.

Se for alguém que está liderando produtos, eles provavelmente deveriam falar muito sobre desenvolvimento de produtos, ou estratégia de produtos, versus marketing. Acho que falar com o conjunto de habilidades principais do executivo ou indivíduo que você deseja ser um líder de pensamento e, da mesma forma, construir uma estratégia de conteúdo e planejar a frequência e os tópicos que eles planejam cobrir.

Benefícios das atualizações de status de vídeo

Nathan : Você mencionou atualizações de status. Uma das coisas que tenho feito com o podcast é criar uma introdução em vídeo. Foi no outono passado que o LinkedIn começou a ter uploads nativos de vídeos. E tenho notado de 2.000 a 3.000 visualizações por postagem que envio, onde ninguém estava verificando meus vídeos ou atualizações de status quando eu estava fazendo isso no passado. Isso pode ser algo em que as pessoas pensam também, é adicionar o elemento de vídeo em sua postagem de liderança de pensamento ou em suas atualizações de status. Quais são seus pensamentos sobre isso?

Melissa : Concordo plenamente. E a outra coisa sobre eles adicionarem e a maneira como são adicionados na opção de vídeo do LinkedIn é que há uma reprodução automática. Então, à medida que as pessoas percorrem o feed, é mais provável que parem com esse vídeo que também começa a ser reproduzido. Eu acho que é uma grande oportunidade para realmente ter mais atenção em seu conteúdo.

Há também um monte de coisas sobre o quanto ter algumas imagens simples em seu LinkedIn Pulse ou postagem de blog pode realmente aumentar o engajamento. Estamos nos tornando uma sociedade muito mais visual. Se você olhar para todas as redes sociais, agora há a capacidade de fazer vídeo, adicionar fotos. E, portanto, quanto mais você puder capitalizar isso, melhor.

Prospecção B2B no LinkedIn

Nathan : Muitas pessoas estão falando sobre estratégia de marketing B2B no LinkedIn; e isso é apenas falar sobre como podemos gerar mais vendas. Alguma ideia sobre como prospectar no LinkedIn?

Melissa : Sim, definitivamente. Eu acho que com o lado de prospecção e vendas realmente sociais, é sempre aqui que eu dirijo as pessoas em uma área que eu fiz muito treinamento para equipes de vendas.

'Existem realmente duas estratégias principais que eu sempre recomendo. A primeira é cuidar da prospecção em grupos. Este é um grande problema porque acho que essa é uma das melhores maneiras de vendas e marketing para angariar novos negócios no LinkedIn. Mas a ressalva é que eu também vi isso dar terrivelmente errado. E sem entrar em muitos detalhes, há algumas recomendações que tenho para evitar algumas dessas armadilhas.

A primeira é que você analisa quem são seus clientes atuais, quem são seus clientes em potencial, em quais grupos eles estão e se junta a esses mesmos grupos se forem relevantes e não muito específicos para um profissional de marketing ou um campo diferente que você está mas realmente começando com as pessoas com quem você já está trabalhando e usando-as para descobrir quais grupos são mais relevantes. Isso também é especialmente importante porque acho que há cerca de um ano, o LinkedIn agora tornou todos os grupos privados. Então você não pode entrar e ver o que está acontecendo no grupo. E é muito difícil saber quais são os melhores para participar apenas fazendo pesquisas simples sobre o título do grupo. Então, comece com as pessoas que você conhece.

A segunda é realmente evitar promover a si mesmo, ou seus serviços, ou sua empresa, nesses grupos quando você se juntar a eles. Como em qualquer rede social, você realmente precisa construir confiança. E a melhor maneira de fazer isso é simplesmente se envolver com o conteúdo que já existe. Comece a responder e fazer comentários genuínos sobre o conteúdo postado por pessoas que podem ser clientes em potencial para você.

E então, quando se trata de 'OK, agora estou engajado nesses grupos, e agora?' O que eu sempre recomendo fazer é deixar a conversa offline. Então, entrar em contato com as pessoas a quem você respondeu no grupo via InMail, ou enviar por e-mail, ou até mesmo telefone, e realmente fazer com que esse seja o lugar onde você faz algumas investigações para descobrir se elas são um bom cliente apto para você.

E a próxima coisa que eu recomendo que eu vi funcionar muito bem é simplesmente usar o recurso de pesquisa avançada e o InMail em combinação. Isso pode ser complicado se você não tiver uma conta paga que permita enviar InMail para qualquer pessoa.

Com o recurso de pesquisa avançada, sempre recomendo que, depois de inserir suas informações demográficas, marque a opção de conexão de segundo grau. E a razão para isso é que é realmente poderoso poder pedir a quem quer que seja a conexão mútua para fazer uma apresentação, ou usá-los como referência em sua apresentação. Eu sei até por mim mesmo que é muito mais provável que eu responda a alguém que conhece alguém que já está dentro da minha rede. E eu vi isso e ouvi sobre isso funcionar muito bem para muitos vendedores diferentes, me dizendo como apenas o nome de uma única pessoa conseguiu aquele telefonema inicial.

Quando estiver fazendo sua pesquisa, quando estiver fazendo sua divulgação, saiba que nem sempre precisa ser frio e sinta-se à vontade para pedir essas apresentações. Porque na maioria das vezes, as pessoas estarão dispostas a fazê-los.

Que tal a Advocacia de Empregados e Parceiros no LinkedIn?

Nathan : Alguma sugestão para envolver seus funcionários e parceiros em aumentar sua voz na plataforma?

Melissa : Com certeza. Acho que há duas estratégias diferentes. Com os funcionários, a maior coisa que você pode fazer é educar seus funcionários sobre a importância do engajamento deles com sua rede social. É muito mais do que apenas um like ou apenas um comentário.

Cada um desses engajamentos pode amplificar um post dez vezes, dependendo do tamanho de sua rede. E na verdade você está educando-os sobre: ​​'Ei, quando você se envolve com nosso conteúdo, você não está apenas gostando do conteúdo, mas está abrindo esse conteúdo para toda a sua rede, o que pode ajudar a construir o resultados dos negócios, obtendo mais reconhecimento, o que, por sua vez, gera mais leads e ajuda a mover as pessoas pelo funil, eles criam confiança quando veem seu nome com mais frequência.'

Acho que existe uma linha básica de educação que realmente precisa ser feita para a maioria das organizações. E é difícil esperar que pessoas fora do marketing realmente entendam o valor de uma curtida, ou engajamento, ou compartilhamento. Portanto, fazer essa parte da sua integração é realmente útil.

E então, se isso não for suficiente, o que tenho visto funcionar bem é fornecer alguns incentivos. Faça um concurso social, um concurso de engajamento social, onde as pessoas possam gostar de conteúdo para uma oportunidade de ganhar, digamos, um vale-presente de US $ 100, algo em pequena escala assim. Eu mesmo já participei desse tipo de concurso antes para várias organizações e vejo isso realmente ampliar o engajamento, colocar isso na frente dos olhos de seus funcionários e pensar sobre isso. E então a parte bonita é depois que o concurso é feito, o hábito é construído muitas vezes. E você notará que as mesmas pessoas que estavam engajadas inicialmente no concurso continuam engajadas com seu conteúdo e ajudam a ampliar sua mensagem.

E, por outro lado, com os parceiros, é um pouco diferente. Novamente, você pode fazer essa parte da educação, mas, em última análise, oferecer reciprocidade será sua melhor aposta. Então, descobrir quem é o gerente de mídia social do seu parceiro, conversar com eles, descobrir: 'Ei, vamos retweetar você muitas vezes este mês, ou há algum evento que você tenha que possamos ajudar promover?' E essa reciprocidade é muito natural. Também cria credibilidade para ambas as organizações. Acho que há muitas oportunidades para interagir com seus parceiros e ampliar o conteúdo deles.

Nathan : Isso é um ótimo conselho. Eu realmente gosto da dica para realmente colocar isso em seu programa de integração. Acho que institucionalizar esse processo é um ganho para todos. Então, eu estou querendo saber, como podemos aprender mais sobre você e o que você está fazendo?

Melissa : O melhor lugar é o LinkedIn.

Nota do editor: Se você estiver em Portland nas próximas semanas, Melissa está organizando um workshop de otimização de perfil do LinkedIn em 24 de julho e 3 de agosto.