Cara Membuat Strategi Pemasaran B2B LinkedIn Organik

Apakah Anda melakukan semua yang Anda bisa untuk meningkatkan LinkedIn menjadi alat pemasaran B2B yang kuat untuk perusahaan Anda? Berikut adalah beberapa tips untuk membangun strategi pemasaran LinkedIn B2B organik.

Memikirkan kembali podcast Pemasaran, di mana dia membagikan strategi pemasaran B2B organik penting untuk LinkedIn pada tahun 2018. Selain banyak perusahaan teknologi yang dia konsultasikan, termasuk Act-On dan Wayang, dia juga menulis buku teks perguruan tinggi pertama tentang pemasaran media sosial pada tahun 2010.

Menggunakan LinkedIn Untuk Menjangkau Audiens Anda

Nathan : Bisakah Anda memberi tahu kami tindakan seperti apa yang terjadi di LinkedIn ketika kami berpikir untuk menjangkau prospek kami?

Melissa : Ini benar-benar satu-satunya tempat terbaik untuk menjangkau prospek. Sekarang jejaring sosial profesional terbesar dengan lebih dari 500 juta pengguna dan tumbuh dengan kecepatan dua anggota baru per detik, menurut Omnicore Agency.

LinkedIn telah benar-benar berkembang tidak hanya menjadi alat jaringan, tetapi juga alat bisnis inti. Dan mereka telah menambahkan hal-hal seperti Navigator Penjualan, Solusi Pemasaran, dan LinkedIn Pulse untuk penerbitan, untuk membuat tempat yang benar-benar unik untuk melakukan bisnis.

Saya pikir hal yang hebat tentang LinkedIn adalah ketika Anda berada di sana, orang-orang sudah dalam pola pikir bisnis. Pengguna sangat terbuka untuk berjejaring, dipasarkan, dan sering mencari layanan dan produk bisnis yang dapat Anda tawarkan.

Apa Praktik Pemasaran Praktik Terbaik Untuk LinkedIn?

Nathan : Apa yang seharusnya dilakukan oleh perusahaan tablestakes? Adakah praktik terbaik di luar sana?

Melissa : Saat saya bekerja dengan perusahaan, ada lima hal inti yang selalu saya rekomendasikan untuk mereka mulai lakukan saat berhubungan dengan LinkedIn.

Yang pertama adalah memastikan mereka memiliki halaman perusahaan yang benar-benar solid, memastikan bahwa semua pesan di sana akurat dari lokasi hingga informasi produk. Dan jika Anda memiliki banyak produk, pastikan Anda menggunakan halaman produk yang berbeda.

Hal kedua yang saya sarankan adalah Anda membuat strategi konten khusus untuk pembaruan yang Anda rencanakan untuk dikirim melalui halaman perusahaan Anda. Mengirimkannya secara sembarangan atau tanpa banyak pemikiran di baliknya dapat lebih menyakiti Anda daripada membantu Anda. Jadi mendapatkan strategi konten yang baik, mulai melakukan pengujian A/B lebih awal dan sering, sangat penting.

Hal ketiga yang saya sarankan adalah untuk meninjau profil eksekutif dan tenaga penjualan Anda, atau siapa pun yang benar-benar ada di organisasi Anda yang akan melakukan bisnis untuk perusahaan di LinkedIn. Karena mengoptimalkan profil mereka sangat penting untuk menjadikan mereka sumber yang kredibel dalam hal melakukan pencarian calon pelanggan dan penjangkauan.

Dan para eksekutif khususnya, apakah Anda mendapatkan bantuan dari pelatih eksternal seperti saya, atau memiliki pakar internal yang dapat membantu mereka dengan profil mereka, ini sangat penting karena eksekutif Anda adalah kunci untuk benar-benar membangun kepemimpinan pemikiran. Saya tahu bahkan di Act-On, Bill Pierznik telah membuat beberapa posting yang sangat menakjubkan di LinkedIn seputar pemikirannya tentang dunia bisnis, dan itu mengumpulkan banyak keterlibatan. Jadi, semakin Anda dapat membuat eksekutif Anda menjadi suara untuk perusahaan Anda dan benar-benar membuat profil mereka aktif dan berjalan, semakin baik.

Dan hal keempat yang saya sarankan adalah Anda membuat keterlibatan dengan halaman perusahaan LinkedIn sebagai bagian dari proses orientasi Anda untuk karyawan baru. Karena karyawan Anda akan menjadi penguat konten Anda yang terbaik dengan cara yang paling asli juga.

Dan akhirnya, sisihkan sedikit anggaran untuk kemungkinan melakukan beberapa iklan berbayar di LinkedIn, apakah itu dalam bentuk posting yang dipromosikan, iklan LinkedIn, ini bisa menjadi cara yang sangat bagus untuk memperkuat strategi sosial organik Anda, dan mendapatkan orang pergi ke acara, dan mendapatkan pendaftaran khusus yang Anda cari. Ini adalah cara yang bagus untuk dapat menargetkan individu tersebut, terutama dengan semua fitur penargetan lanjutan yang ditawarkan iklan berbayar LinkedIn.

Bagaimana Anda mengembangkan strategi kepemimpinan pemikiran untuk LinkedIn?

Nathan : Anda menyebutkan kepemimpinan pemikiran. Bagaimana Anda mengembangkan strategi semacam itu? Apa pendapat Anda tentang kepemimpinan pemikiran dan mencoba menerapkannya di LinkedIn?

Melissa : Saya pikir dengan kepemimpinan pemikiran ada berbagai cara berbeda yang dapat Anda lakukan tentang hal ini. Tapi salah satu cara terbaik adalah benar-benar memanfaatkan fitur blog itu, LinkedIn Pulse, bagian dari LinkedIn, karena Anda sudah terhubung dengan audiens terbaik. Ini adalah jaringan bisnis Anda, bukan? Dan kemudian setiap kali seseorang di jaringan Anda menyukai atau terlibat dengan posting blog Anda, itu memperkuatnya ke jaringan mereka. Ini seperti memiliki audiens bawaan untuk blog Anda tanpa semua dasar untuk membuat blog Anda sendiri.

Dan cara lain untuk melakukannya adalah melalui pembaruan status, hal-hal sederhana yang sangat singkat untuk mulai melibatkan audiens Anda, berbicara tentang hal-hal yang Anda pelajari di dunia bisnis. Dan ketika sampai pada seperti apa strategi itu, apa yang selalu saya sarankan adalah Anda duduk dengan siapa pun yang Anda pikir akan menjadi pemimpin pemikiran Anda dan mencari tahu bagian bisnis apa yang mereka inginkan untuk memposisikan diri mereka sebagai pemimpin pemikiran tentang.

Jika seseorang yang memimpin produk, mereka mungkin harus berbicara banyak tentang pengembangan produk, atau strategi produk, versus pemasaran. Saya pikir berbicara dengan keahlian inti eksekutif atau individu yang Anda inginkan untuk menjadi pemimpin pemikiran, dan kemudian dengan cara yang sama membangun strategi konten dan rencana seputar frekuensi dan topik yang mereka rencanakan untuk dibahas.

Manfaat Pembaruan Status Video

Nathan : Anda telah menyebutkan pembaruan status. Salah satu hal yang saya lakukan dengan podcast adalah membuat pengenalan video. Musim gugur yang lalu LinkedIn mulai mengunggah video asli. Dan saya telah melihat di mana saja dari 2.000 hingga 3.000 tampilan per posting yang saya unggah, di mana tidak ada yang melihat video saya atau pembaruan status ketika saya melakukannya di masa lalu. Itu mungkin sesuatu yang orang pikirkan juga, adalah menambahkan elemen video ke dalam pos kepemimpinan pemikiran mereka atau pembaruan status mereka. Apa pendapat Anda tentang itu?

Melissa : Saya sangat setuju. Dan hal lain tentang mereka menambahkan dan cara mereka ditambahkan dalam opsi video LinkedIn adalah bahwa ada putar otomatis. Jadi saat orang-orang menggulir feed mereka, mereka cenderung berhenti dengan video yang baru saja mulai diputar ini juga. Saya pikir itu adalah kesempatan besar untuk benar-benar mendapatkan lebih banyak perhatian pada konten Anda.

Ada juga banyak hal bahkan hanya tentang seberapa banyak memiliki beberapa gambar sederhana di LinkedIn Pulse atau posting blog Anda benar-benar dapat meningkatkan keterlibatan. Kami menjadi masyarakat yang jauh lebih visual. Jika Anda melihat setiap jejaring sosial, sekarang ada kemampuan untuk membuat video, untuk menambahkan foto. Dan semakin banyak Anda dapat memanfaatkan itu, semakin baik.

Prospek B2B di LinkedIn

Nathan : Banyak orang membicarakan tentang strategi pemasaran B2B di LinkedIn; dan itu benar-benar hanya berbicara tentang bagaimana kita mendorong lebih banyak penjualan. Adakah pemikiran tentang cara mencari prospek di LinkedIn?

Melissa : Ya, pasti. Saya pikir dengan sisi prospek dan penjualan sosial, ini selalu di mana saya mengarahkan orang-orang di area yang telah saya lakukan banyak pelatihan untuk tim penjualan.

'Benar-benar ada dua strategi inti yang selalu saya rekomendasikan. Yang pertama adalah menjaga prospek dalam kelompok. Yang ini besar karena saya pikir ini adalah salah satu cara terbaik untuk penjualan dan pemasaran untuk menghidupkan bisnis baru di LinkedIn. Tapi peringatannya adalah saya juga melihat ini salah besar. Dan tanpa membahas terlalu banyak detail, ada beberapa rekomendasi yang harus saya hindari untuk menghindari beberapa jebakan itu.

Yang pertama adalah Anda melihat siapa pelanggan Anda saat ini, siapa prospek Anda, grup apa yang mereka ikuti, dan bergabunglah dengan grup yang sama jika mereka relevan dan tidak terlalu spesifik untuk pemasar atau bidang lain yang Anda minati. tidak masuk Tapi benar-benar dimulai dengan orang-orang yang sudah bekerja dengan Anda dan menggunakannya untuk mencari tahu kelompok mana yang paling relevan. Ini juga sangat penting karena saya pikir sudah sekitar setahun yang lalu, LinkedIn sekarang menjadikan semua grup pribadi. Jadi Anda tidak bisa masuk dan melihat apa yang terjadi di grup. Dan sangat sulit untuk mengetahui mana yang terbaik untuk bergabung hanya dengan melakukan pencarian sederhana pada judul grup. Jadi, mulailah dengan orang-orang yang Anda kenal.

Yang kedua adalah untuk benar-benar menghindari mempromosikan diri Anda, atau layanan Anda, atau bisnis Anda, di grup ini ketika Anda pertama kali bergabung dengan mereka. Seperti halnya jejaring sosial apa pun, Anda benar-benar perlu membangun kepercayaan. Dan cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan hanya terlibat dengan konten yang sudah ada. Mulailah membalas dan membuat komentar yang tulus tentang konten yang diposting oleh orang-orang yang bisa menjadi prospek bagi Anda.

Dan kemudian ketika berbicara tentang, 'Oke, jadi sekarang saya terlibat dalam kelompok-kelompok ini, sekarang apa?' Apa yang saya selalu sarankan lakukan adalah membuat percakapan offline. Jadi menjangkau orang-orang yang Anda tanggapi dalam grup melalui InMail, atau membawanya ke email, atau bahkan telepon, dan benar-benar menjadikannya tempat di mana Anda melakukan beberapa penyelidikan untuk mengetahui apakah mereka klien yang baik cocok untuk Anda.

Dan hal berikutnya yang saya sarankan yang saya lihat bekerja dengan sangat baik adalah cukup menggunakan fitur pencarian lanjutan dan kombinasi InMail. Ini bisa menjadi rumit jika Anda tidak memiliki akun berbayar yang memungkinkan Anda mengirim InMail kepada siapa pun.

Dengan fitur pencarian lanjutan, saya selalu menyarankan bahwa setelah Anda memasukkan informasi demografis Anda, Anda memeriksa opsi untuk koneksi tingkat kedua. Dan alasan untuk itu adalah sangat kuat untuk dapat bertanya kepada siapa pun hubungan timbal balik untuk membuat pengantar, atau menggunakannya sebagai referensi dalam perkenalan Anda. Saya tahu bahkan untuk diri saya sendiri bahwa saya lebih mungkin untuk menanggapi seseorang yang mengenal seseorang yang sudah berada dalam jaringan saya. Dan saya telah melihat ini dan saya telah mendengar tentang ini bekerja dengan sangat baik untuk banyak orang penjualan yang berbeda, memberi tahu saya bagaimana bahkan menjatuhkan nama satu orang pun membuat mereka melakukan panggilan telepon awal.

Saat Anda melakukan riset, saat melakukan penjangkauan, ketahuilah bahwa itu tidak selalu harus dingin, dan merasa nyaman untuk meminta perkenalan tersebut. Karena lebih sering daripada tidak, orang akan bersedia membuatnya.

Bagaimana dengan Advokasi Karyawan dan Mitra di LinkedIn?

Nathan : Adakah saran untuk melibatkan karyawan dan mitra Anda dalam meningkatkan suara Anda di platform?

Melisa : Pasti. Saya pikir ada dua strategi yang berbeda. Dengan karyawan, hal terbesar yang dapat Anda lakukan adalah mendidik karyawan Anda tentang pentingnya keterlibatan mereka dengan jejaring sosial Anda. Ini lebih dari sekedar suka atau hanya komentar.

Setiap salah satu dari keterlibatan tersebut dapat memperkuat posting sepuluh kali lipat tergantung pada ukuran jaringan mereka. Dan Anda benar-benar mendidik mereka tentang, 'Hei, ketika Anda terlibat dengan konten kami, Anda tidak hanya menyukai konten tersebut, tetapi Anda juga membuka konten itu ke semua jaringan Anda, yang pada akhirnya dapat membantu membangun intinya bisnis, mendapatkan lebih banyak kesadaran, yang pada gilirannya mendorong lebih banyak prospek, dan membantu menggerakkan orang ke bawah, mereka membangun kepercayaan ketika mereka melihat nama Anda lebih sering.'

Saya pikir ada garis dasar pendidikan yang benar-benar perlu dilakukan untuk sebagian besar organisasi. Dan sulit untuk mengharapkan orang di luar pemasaran untuk benar-benar memahami nilai suka, atau keterlibatan, atau bagian. Jadi menjadikan itu bagian dari orientasi Anda sangat membantu.

Dan jika itu tidak cukup, apa yang saya lihat bekerja dengan baik adalah memberikan beberapa insentif. Adakan kontes sosial, kontes keterlibatan sosial, di mana orang dapat menyukai konten untuk kesempatan menang, katakanlah sertifikat hadiah $100, sesuatu yang berskala kecil seperti itu. Saya sendiri telah menjadi bagian dari kontes semacam ini sebelumnya untuk sejumlah organisasi dan melihatnya benar-benar memperkuat keterlibatan, itu membuatnya di depan mata karyawan Anda dan memikirkannya. Dan bagian yang indah adalah setelah kontes selesai, kebiasaan itu seringkali terbangun. Dan Anda akan melihat orang-orang yang sama yang awalnya terlibat untuk kontes terus terlibat dengan konten Anda dan membantu memperkuat pesan Anda.

Dan kemudian di sisi lain dengan mitra, itu sedikit berbeda. Sekali lagi, Anda dapat melakukan bagian pendidikan itu, tetapi pada akhirnya menawarkan timbal balik akan menjadi taruhan terbaik Anda. Jadi, mencari tahu siapa manajer media sosial untuk pasangan Anda, berbicara dengan mereka, mencari tahu, 'Hei, kami akan me-retweet Anda berkali-kali bulan ini, atau apakah ada acara yang akan datang yang dapat kami bantu memajukan?' Dan timbal balik itu sangat alami. Ini juga membangun kredibilitas bagi kedua organisasi. Saya pikir ada banyak kesempatan untuk terlibat dengan mitra Anda serta memperkuat konten mereka.

Nathan : Itu semua saran yang bagus. Saya sangat suka tip untuk benar-benar memasukkan ini ke dalam program orientasi Anda. Saya pikir melembagakan proses itu adalah win/win untuk semua orang. Jadi saya bertanya-tanya, bagaimana kami bisa belajar lebih banyak tentang Anda dan apa yang Anda lakukan?

Melissa : Tempat terbaik adalah LinkedIn.

Catatan editor: Jika Anda berada di Portland dalam beberapa minggu mendatang, Melissa akan mengadakan lokakarya pengoptimalan profil LinkedIn pada 24 Juli dan 3 Agustus.