Organik LinkedIn B2B Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Şirketiniz için güçlü bir B2B pazarlama aracı olması için LinkedIn'den daha iyi yararlanmak için elinizden gelen her şeyi yapıyor musunuz? Organik bir LinkedIn B2B pazarlama stratejisi oluşturmak için birkaç ipucu.

2018'de LinkedIn için temel organik B2B pazarlama stratejilerini paylaştığı Rethink Marketing podcast'i. Act-On ve Puppet dahil olmak üzere danışmanlık yaptığı birçok teknoloji şirketine ek olarak, 2010'da sosyal medya pazarlaması üzerine ilk üniversite ders kitabını da yazdı.

Hedef Kitlenize Ulaşmak İçin LinkedIn'i Kullanma

Nathan : Beklentilerimize ulaşmayı düşündüğümüzde LinkedIn'de ne tür bir eylem olduğunu bize söyleyebilir misiniz?

Melissa : Potansiyel müşterilere ulaşmak için gerçekten en iyi yer burası. Omnicore Agency'ye göre, şu anda 500 milyondan fazla kullanıcısı olan ve saniyede iki yeni üye hızıyla büyüyen en büyük profesyonel sosyal ağ.

LinkedIn gerçekten sadece bir ağ oluşturma aracı değil, aynı zamanda temel bir iş aracı haline geldi. Ve iş yapmak için gerçekten benzersiz bir yer yapmak için yayınlamak için Satış Navigatörü, Pazarlama Çözümleri ve LinkedIn Nabzı gibi şeyler ekliyorlar.

Bence LinkedIn ile ilgili en güzel şey, orada olduğunuzda insanların zaten bir iş zihniyetine sahip olmalarıdır. Kullanıcılar, ağ oluşturmaya, pazarlanmaya gerçekten açıktır ve genellikle sunabileceğiniz hizmetleri ve ticari ürünleri ararlar.

LinkedIn İçin En İyi Pazarlama Uygulamaları Nelerdir?

Nathan : Şirketlerin yapması gereken riskler nelerdir? En iyi uygulamalar var mı?

Melissa : Şirketlerle çalıştığımda, LinkedIn söz konusu olduğunda her zaman yapmaya başlamalarını önerdiğim gerçekten beş temel şey var.

Birincisi, gerçekten sağlam bir şirket sayfasına sahip olduklarından emin olmak, oradaki tüm mesajların konumdan ürün bilgilerine kadar doğru olduğundan emin olmaktır. Birden fazla ürününüz varsa, farklı ürün sayfalarını kullandığınızdan emin olun.

İkinci tavsiyem ise kurumsal sayfanız üzerinden göndermeyi planladığınız güncellemeler için özel olarak bir içerik stratejisi oluşturmanız. Onu gelişigüzel veya arkasında çok fazla düşünmeden göndermek, size yardımcı olabileceğinden daha fazla zarar verebilir. Bu nedenle, iyi bir içerik stratejisi edinmek, bu A/B testini erken ve sıklıkla yapmaya başlamak gerçekten önemlidir.

Önerdiğim üçüncü şey, yöneticilerinizin ve satış görevlilerinizin veya kuruluşunuzdaki gerçekten şirket için iş yapacak olan herkesin LinkedIn'deki profillerini gözden geçirmektir. Çünkü, konu bu araştırma ve sosyal yardıma gelince, profillerini optimize etmek onları güvenilir bir kaynak haline getirmek için gerçekten çok önemlidir.

Ve özellikle yöneticiler, ister benim gibi harici bir koçtan yardım alıyor olun, ister profilleri konusunda onlara yardımcı olabilecek bir dahili uzmana sahip olun, bu gerçekten önemlidir çünkü yöneticileriniz gerçekten düşünce liderliği oluşturmanın anahtarıdır. Act-On'da bile Bill Pierznik'in LinkedIn'de iş dünyası hakkındaki düşünceleriyle ilgili gerçekten harika gönderiler yaptığını ve çok fazla ilgi gördüğünü biliyorum. Bu nedenle, yöneticilerinizin şirketinizin sesi olmasını ne kadar çok sağlarsanız ve profillerini gerçekten çalışır hale getirirseniz o kadar iyi olur.

Ve önerdiğim dördüncü şey, yeni çalışanlar için işe alım sürecinizin LinkedIn şirket sayfası parçası ile meşgul olmanızdır. Çünkü çalışanlarınız da içeriğinizin en özgün şekilde en iyi yükselticisi olacaklardır.

Ve son olarak, LinkedIn'de potansiyel olarak bazı ücretli reklamlar yapmak için biraz bütçe ayırın, ister terfi gönderiler, LinkedIn reklamları şeklinde olsun, bu, organik sosyal stratejinizi güçlendirmenin ve insanları kazanmanın gerçekten harika bir yolu olabilir. etkinliklere gitmek ve aradığınız özel kayıtları almak. Bu, özellikle LinkedIn ücretli reklamlarının sunduğu tüm gelişmiş hedefleme özellikleriyle, bu kişileri hedefleyebilmenin harika bir yoludur.

LinkedIn için bir düşünce liderliği stratejisini nasıl geliştirirsiniz?

Nathan : Düşünce liderliğinden bahsettin. Böyle bir stratejiyi nasıl geliştirirsiniz? Düşünce liderliği ve bunu LinkedIn'de uygulamaya çalışmak hakkında ne düşünüyorsunuz?

Melissa : Bence düşünce liderliği ile bu konuda gidebileceğiniz çeşitli farklı yollar var. Ancak en iyi yollardan biri, LinkedIn'in bir parçası olan bu blog özelliğini, LinkedIn Pulse'u gerçekten kullanmaktır, çünkü zaten mümkün olan en iyi hedef kitleyle bağlantınız vardır. Bu senin iş ağın, değil mi? Ve sonra, ağınızdaki biri blog yayınınızı her beğendiğinde veya onunla etkileşime girdiğinde, bu onu ağlarına genişletir. Bu, kendi blogunuzu yaratmanın tüm bu temelleri olmadan blogunuz için yerleşik bir kitleye sahip olmak gibidir.

Bunu yapmanın diğer yolu ise durum güncellemeleri, hedef kitlenizin ilgisini çekmeye başlamak için çok kısa basit şeyler, iş dünyasında öğrendiğiniz şeyler hakkında konuşmaktır. Ve bu stratejinin neye benzeyebileceğine gelince, her zaman tavsiye ettiğim şey, düşünce lideriniz olacağını düşündüğünüz kişiyle oturup, kendilerini gerçekten bir düşünce lideri olarak konumlandırmak istediklerinin işin hangi bölümünde olduğunu bulmanızdır. hakkında.

Ürünlere öncülük eden biriyse, muhtemelen pazarlamaya karşı ürün geliştirme veya ürün stratejisi hakkında çok konuşmalıdır. Bence düşünce lideri olmak istediğiniz yönetici veya bireyin temel beceri seti ile konuşun ve benzer şekilde bir içerik stratejisi oluşturun ve sıklık ve ele almayı planladıkları konular etrafında plan yapın.

Video Durumu Güncellemelerinin Faydaları

Nathan : Durum güncellemelerinden bahsettin. Podcast ile yaptığım şeylerden biri bir video tanıtımı oluşturmak. Geçen sonbaharda, LinkedIn yerel video yüklemeleri yapmaya başladı. Ve yüklediğim gönderi başına 2.000 ila 3.000 arasında herhangi bir yerde, geçmişte bunu yaparken kimsenin videolarımı veya durum güncellemelerimi kontrol etmediğini fark ettim. Bu, video öğesini düşünce liderliği gönderilerine veya durum güncellemelerine eklemek de insanların düşündüğü bir şey olabilir. Bununla ilgili düşünceleriniz neler?

Melisa : Kesinlikle katılıyorum. Ekledikleri ve LinkedIn video seçeneğine eklenme biçimleriyle ilgili diğer bir şey de otomatik oynatma olmasıdır. Bu nedenle, insanlar yayınlarında gezinirken, aynı zamanda oynamaya başlayan bu videoyla durmaları daha olasıdır. Bence bu, içeriğinize biraz daha göz atmak için büyük bir fırsat.

Ayrıca, LinkedIn Nabızınızda veya blog gönderinizde birkaç basit görsele sahip olmanın etkileşimi gerçekten ne kadar artırabileceği konusunda bile pek çok şey var. Olduğu gibi çok daha görsel bir toplum oluyoruz. Her sosyal ağa bakarsanız, artık video yapma, fotoğraf ekleme yeteneği var. Ve bundan ne kadar çok faydalanabilirseniz o kadar iyi.

LinkedIn'de B2B Arama

Nathan : LinkedIn'de birçok insan B2B pazarlama stratejisinden bahsediyor; ve bu gerçekten sadece nasıl daha fazla satış yapabileceğimizden bahsediyor. LinkedIn'de nasıl aday olunacağına dair bir fikriniz var mı?

Melisa : Evet, kesinlikle. İşlerin ileriye dönük yönü ve gerçekten sosyal satış ile, satış ekipleri için çok fazla eğitim yaptığım bir alanda insanları her zaman yönlendirdiğim yer burasıdır.

'Her zaman tavsiye ettiğim gerçekten iki temel strateji var. Birincisi, gruplar halinde araştırma yapmaktır. Bu çok önemli çünkü bence LinkedIn'de satış ve pazarlama için yeni işler yaratmanın en iyi yollarından biri bu. Ama uyarı şu ki, bunun korkunç bir şekilde yanlış gittiğini de gördüm. Ve çok fazla ayrıntıya girmeden, bu tuzaklardan bazılarından kaçınmam için birkaç tavsiyem var.

Birincisi, mevcut müşterilerinizin kimler olduğuna, potansiyel müşterilerinizin kimler olduğuna, hangi gruplarda olduklarına bakmanız ve eğer alakalılarsa ve bir pazarlamacıya veya bulunduğunuz farklı bir alana özgü değilse, aynı gruplara katılmanızdır. ama gerçekten birlikte çalıştığınız kişilerden başlayarak ve hangi grupların en alakalı olduğunu bulmak için onları kullanın. Bu da özellikle önemli çünkü sanırım bundan yaklaşık bir yıl önceydi, LinkedIn artık tüm grupları özel hale getirdi. Yani içeri girip grupta neler olup bittiğine bakamazsınız. Ve sadece grubun başlığında basit aramalar yaparak hangilerinin katılmak için en iyisi olduğunu bilmek gerçekten zor. Öyleyse, tanıdığınız insanlarla başlayın.

İkincisi, bu gruplara ilk katıldığınızda kendinizi, hizmetlerinizi veya işinizi bu gruplarda tanıtmaktan gerçekten kaçınmaktır. Herhangi bir sosyal ağda olduğu gibi, gerçekten güven oluşturmanız gerekir. Ve bunu yapmanın en iyi yolu, zaten orada olan içerikle ilgilenmektir. Sizin için potansiyel olabilecek kişiler tarafından yayınlanan içerik hakkında yanıt vermeye ve gerçek yorumlar yapmaya başlayın.

Ve sonra aslında, 'Tamam, şimdi bu gruplarla meşgulüm, şimdi ne olacak?' Her zaman yapmayı önerdiğim şey, konuşmayı çevrimdışına almak. Grupta yanıt verdiğiniz kişilere InMail aracılığıyla ulaşın, ya da e-postaya, hatta telefona götürün ve gerçekten orayı, iyi bir müşteri olup olmadıklarını anlamak için araştırmaların bir kısmını yaptığınız yer haline getirin. senin için uygun.

Ve gerçekten iyi çalıştığını gördüğüm bir sonraki tavsiyem, sadece gelişmiş arama özelliğini ve InMail'i birlikte kullanmak. Herhangi birine InMail göndermenize izin veren ücretli bir hesabınız yoksa bu zor olabilir.

Gelişmiş arama özelliği ile her zaman demografik bilgilerinizi girdikten sonra ikinci derece bağlantı seçeneğini işaretlemenizi öneririm. Ve bunun nedeni, karşılıklı bağlantı kimden olursa olsun bir giriş yapmasını istemek veya girişinizde referans olarak kullanmak gerçekten güçlü. Kendim için bile biliyorum ki, zaten ağımda olan birini tanıyan birine yanıt verme olasılığım çok daha yüksek. Ve bunu gördüm ve bunun birçok farklı satış elemanı için gerçekten iyi çalıştığını duydum, bana tek bir kişinin adını bırakmanın bile onları ilk telefon görüşmesini nasıl sağladığını anlattı.

Araştırmanızı yaparken, sosyal yardımınızı yaparken, her zaman soğuk olmak zorunda olmadığını bilin ve bu tanıtımları sormakta kendinizi rahat hissedin. Çünkü çoğu zaman insanlar onları yapmaya istekli olacaklardır.

LinkedIn'de Çalışan ve İş Ortağı Savunuculuğuna ne dersiniz?

Nathan : Çalışanlarınızı ve ortaklarınızı platformda sesinizi yükseltmek için harekete geçirme konusunda herhangi bir öneriniz var mı?

Melisa : Kesinlikle. Bence iki farklı strateji var. Çalışanlarla yapabileceğiniz en büyük şey, çalışanlarınızı sosyal ağınızla etkileşimlerinin önemi konusunda eğitmektir. Bu sadece bir beğeni ya da sadece bir yorumdan çok daha fazlası.

Bu etkileşimlerin her biri, ağlarının boyutuna bağlı olarak bir gönderiyi on katına çıkarabilir. Ve gerçekten onları eğitiyorsunuz, 'Hey, içeriğimizle etkileşime girdiğinizde, yalnızca içeriği beğenmiyorsunuz, aynı zamanda bu içeriği ağınızın tamamına açıyorsunuz, bu da nihayetinde işin özü, daha fazla farkındalık elde etmek, bu da daha fazla potansiyel müşteriye yol açar ve insanları dönüşüm hunisinden aşağı çekmeye yardımcı olur, adınızı daha sık gördüklerinde güven oluştururlar.'

Çoğu kuruluş için gerçekten yapılması gereken temel bir eğitim çizgisi olduğunu düşünüyorum. Ve pazarlama dışından insanların bir beğeninin, etkileşimin veya bir paylaşımın değerini gerçekten anlamalarını beklemek zor. Bu nedenle, işe başlamanızın bu bölümünü yapmak gerçekten yararlıdır.

Ve sonra bu yeterli değilse, iyi çalıştığını gördüğüm şey bazı teşvikler sağlamak. İnsanların 100$'lık hediye sertifikası kazanma fırsatı için içeriği beğenebilecekleri bir sosyal yarışma, bir sosyal katılım yarışması düzenleyin, bunun gibi küçük bir şey. Ben kendim daha önce bir dizi kuruluş için bu tür yarışmaların bir parçası oldum ve bağlılığı gerçekten artırdığını, çalışanlarınızın gözlerinin önüne getirdiğini ve üzerinde düşündüğünü görüyorum. Ve sonra güzel kısım, yarışma bittikten sonra, alışkanlık çoğu zaman inşa edilir. Ve başlangıçta yarışmaya katılan aynı kişilerin içeriğinizle etkileşime girmeye ve mesajınızı güçlendirmeye devam ettiğini fark edeceksiniz.

Ve sonra, ortaklarla diğer tarafta, biraz farklı. Yine, bu eğitim parçasını yapabilirsiniz, ancak nihayetinde karşılıklılık teklif etmek en iyi seçeneğiniz olacaktır. Öyleyse, partneriniz için sosyal medya yöneticisinin kim olduğunu öğrenin, onlarla konuşun, 'Hey, bu ay sizi bu kadar çok retweetleyeceğiz veya önünüzde yardımcı olabileceğimiz herhangi bir olay var mı? desteklemek?' Ve bu karşılık çok doğal. Ayrıca her iki kuruluş için de güvenilirlik oluşturur. Ortaklarınızla etkileşim kurmanın yanı sıra içeriklerini genişletmek için birçok fırsat olduğunu düşünüyorum.

Nathan : Bunların hepsi harika tavsiyeler. Bunu gerçekten işe alım programınıza koyma ipucunu gerçekten beğendim. Bu süreci kurumsallaştırmanın herkes için bir kazan/kazan olduğunu düşünüyorum. Merak ediyorum, senin hakkında ve ne yaptığın hakkında nasıl daha fazla bilgi edinebiliriz?

Melissa : En iyi yer LinkedIn.

Editörün notu: Önümüzdeki haftalarda Portland'daysanız, Melissa 24 Temmuz ve 3 Ağustos'ta bir LinkedIn profil optimizasyon çalıştayı düzenliyor.