Cómo crear una estrategia de marketing orgánico B2B de LinkedIn

¿Está haciendo todo lo posible para aprovechar mejor LinkedIn para que sea una poderosa herramienta de marketing B2B para su empresa? Aquí hay varios consejos para construir una estrategia de marketing B2B orgánica de LinkedIn.

Podcast Rethink Marketing, donde compartió sus estrategias esenciales de marketing orgánico B2B para LinkedIn en 2018. Además de las muchas empresas de tecnología a las que ha consultado, incluidas Act-On y Puppet, también es autora del primer libro de texto universitario sobre marketing en redes sociales en 2010.

Uso de LinkedIn para llegar a su audiencia

Nathan : ¿Puedes decirnos qué tipo de acción ocurre en LinkedIn cuando pensamos en llegar a nuestros prospectos?

Melissa : Realmente es el mejor lugar para comunicarse con prospectos. Ahora es la red social profesional más grande con más de 500 millones de usuarios y crece a un ritmo de dos nuevos miembros por segundo, según Omnicore Agency.

LinkedIn realmente ha crecido hasta convertirse no solo en una herramienta de red, sino también en una herramienta comercial central. Y han estado agregando cosas como Sales Navigator, Marketing Solutions y LinkedIn Pulse para publicar, para crear un lugar realmente único para hacer negocios.

Creo que lo mejor de LinkedIn es que cuando estás allí, la gente ya tiene una mentalidad empresarial. Los usuarios están realmente abiertos a conectarse en red, comercializarse y, a menudo, buscan los servicios y productos comerciales que puede ofrecer.

¿Cuáles son las mejores prácticas de marketing para LinkedIn?

Nathan : ¿Qué deberían estar haciendo las compañías de apuestas? ¿Alguna de las mejores prácticas por ahí?

Melissa : Cuando he trabajado con empresas, hay realmente cinco cosas fundamentales que siempre recomiendo que empiecen a hacer cuando se trata de LinkedIn.

El primero es asegurarse de que tengan una página de empresa realmente sólida, asegurándose de que todos los mensajes allí sean precisos, desde la ubicación hasta la información del producto. Y si tiene varios productos, asegúrese de utilizar las diferentes páginas de productos.

Lo segundo que te recomiendo es que crees una estrategia de contenido específicamente para las actualizaciones que planeas enviar a través de tu página corporativa. Enviarlo al azar o sin pensarlo mucho puede lastimarlo más de lo que lo puede ayudar. Por lo tanto, obtener una buena estrategia de contenido, comenzar a hacer pruebas A/B temprano y con frecuencia, es realmente importante.

Lo tercero que recomiendo es revisar los perfiles de sus ejecutivos y vendedores, o cualquier persona realmente en su organización que vaya a hacer negocios para la empresa en LinkedIn. Porque tener su perfil optimizado es realmente fundamental para convertirlos en una fuente creíble cuando se trata de hacer esa prospección y divulgación.

Y los ejecutivos en particular, ya sea que obtengan ayuda de un entrenador externo como yo, o tengan un experto interno que pueda ayudarlos con su perfil, esto es realmente importante porque sus ejecutivos son la clave para construir realmente un liderazgo intelectual. Sé que incluso en Act-On, Bill Pierznik ha estado haciendo algunas publicaciones realmente sorprendentes en LinkedIn sobre sus pensamientos sobre el mundo de los negocios, y ha obtenido mucha participación. Por lo tanto, cuanto más pueda hacer que sus ejecutivos sean la voz de su empresa y realmente pongan en marcha sus perfiles, mejor.

Y lo cuarto que recomiendo es que hagas que el compromiso con la página de empresa de LinkedIn sea parte de tu proceso de incorporación para nuevos empleados. Porque tus empleados también van a ser el mejor amplificador de tu contenido de la manera más genuina.

Y, por último, reserve un poco de presupuesto para potencialmente hacer publicidad paga en LinkedIn, ya sea en forma de publicaciones promocionadas, anuncios de LinkedIn, esta puede ser una excelente manera de amplificar su estrategia social orgánica y hacer que la gente ir a eventos y obtener registros específicos que está buscando. Esta es una excelente manera de poder dirigirse a esas personas, especialmente con todas las funciones de orientación avanzadas que ofrecen los anuncios pagados de LinkedIn.

¿Cómo se desarrolla una estrategia de liderazgo intelectual para LinkedIn?

Nathan : Mencionaste liderazgo intelectual. ¿Cómo se desarrolla ese tipo de estrategia? ¿Cuáles son sus pensamientos sobre el liderazgo de pensamiento y tratar de ejercer eso en LinkedIn?

Melissa : Creo que con el liderazgo intelectual hay una variedad de maneras diferentes en las que puedes abordar esto. Pero una de las mejores maneras es simplemente utilizar esa función de blog, LinkedIn Pulse, parte de LinkedIn, porque ya está conectado con la mejor audiencia posible. Esta es su red comercial, ¿verdad? Y luego, cada vez que a alguien en su red le gusta o interactúa con su publicación de blog, la amplifica a su red. Es como tener una audiencia integrada para tu blog sin todo el trabajo preliminar de crear tu propio blog.

Y la otra forma de hacerlo es realmente a través de actualizaciones de estado, cosas muy breves y simples para comenzar a atraer a su audiencia, hablar sobre las cosas que está aprendiendo en el mundo de los negocios. Y cuando se trata de cómo puede verse esa estrategia, lo que siempre recomiendo es que se siente con quien crea que va a ser su líder de opinión y descubra qué parte del negocio realmente quiere posicionarse como líder de opinión. acerca de.

Si se trata de alguien que dirige productos, probablemente debería hablar mucho sobre el desarrollo de productos o la estrategia de productos, en lugar de marketing. Pienso hablar con el conjunto de habilidades básicas del ejecutivo o individuo que desea que sea un líder de pensamiento y luego, de manera similar, desarrollar una estrategia de contenido y un plan en torno a la frecuencia y los temas que planean cubrir.

Beneficios de las actualizaciones de estado de video

Nathan : Has mencionado las actualizaciones de estado. Una de las cosas que he estado haciendo con el podcast es crear una introducción en video. Fue el otoño pasado que LinkedIn comenzó a tener cargas nativas de videos. Y he notado entre 2000 y 3000 vistas por publicación que subo, donde nadie miraba mis videos o actualizaciones de estado cuando yo lo hacía en el pasado. Eso también podría ser algo en lo que la gente piense, es agregar el elemento de video en su publicación de liderazgo intelectual o en sus actualizaciones de estado. ¿Cuáles son tus pensamientos sobre eso?

melisa : totalmente de acuerdo. Y la otra cosa acerca de que se agregan y la forma en que se agregan en la opción de video de LinkedIn es que hay una reproducción automática. Entonces, a medida que las personas se desplazan por su feed, es más probable que se detengan con este video que también comienza a reproducirse. Creo que es una gran oportunidad para realmente tener más ojos en su contenido.

También hay muchas cosas, incluso sobre cuánto puede realmente aumentar el compromiso tener unas pocas imágenes simples en su LinkedIn Pulse o publicación de blog. Nos estamos convirtiendo en una sociedad mucho más visual tal como es. Si observa todas las redes sociales, ahora existe la posibilidad de hacer videos, agregar fotos. Y así, cuanto más puedas sacar provecho de eso, mejor.

Prospección B2B en LinkedIn

Nathan : Mucha gente habla de la estrategia de marketing B2B en LinkedIn; y eso es solo hablar de cómo impulsamos más ventas. ¿Alguna idea sobre cómo prospectar en LinkedIn?

melisa : sí, definitivamente. Creo que con el lado de la prospección de las cosas y la venta realmente social, aquí siempre es donde dirijo a la gente en un área en la que he capacitado mucho a los equipos de ventas.

'Realmente hay dos estrategias principales que siempre recomiendo. El primero es cuidar la prospección en grupos. Esta es muy importante porque creo que es una de las mejores formas para que las ventas y el marketing generen nuevos negocios en LinkedIn. Pero la advertencia es que también he visto que esto sale terriblemente mal. Y sin entrar en demasiados detalles, hay algunas recomendaciones que tengo para evitar algunos de esos escollos.

La primera es que observa quiénes son sus clientes actuales, quiénes son sus prospectos, en qué grupos están y se une a esos mismos grupos si son relevantes y no tienen un título demasiado específico para un vendedor o un campo diferente en el que está. no en. Pero realmente comenzando con las personas con las que ya está trabajando y usándolas para descubrir qué grupos son los más relevantes. Esto también es especialmente importante porque creo que hace aproximadamente un año, LinkedIn ahora hizo que todos los grupos fueran privados. Así que no puedes entrar y mirar lo que está pasando en el grupo. Y es realmente difícil saber cuáles son los mejores para unirse simplemente haciendo búsquedas simples en, por ejemplo, el título del grupo. Entonces, comience con la gente que conoce.

La segunda es realmente evitar promocionarse a sí mismo, sus servicios o su negocio en estos grupos cuando se une a ellos por primera vez. Como con cualquier red social, realmente necesitas generar confianza. Y la mejor manera de hacerlo es simplemente interactuar con el contenido que ya existe. Comience a responder y a hacer comentarios genuinos sobre el contenido que publican las personas que podrían ser prospectos para usted.

Y luego, cuando se trata de, 'OK, ahora estoy involucrado en estos grupos, ¿ahora qué?' Lo que siempre recomiendo hacer es desconectar la conversación. Por lo tanto, comuníquese con las personas a las que respondió en el grupo a través de InMail, o llévelo por correo electrónico, o incluso por teléfono, y realmente haga que ese sea el lugar donde haga parte de la investigación para averiguar si son un buen cliente. apto para ti

Y lo siguiente que recomiendo y que he visto que funciona muy bien es simplemente usar la función de búsqueda avanzada e InMail en combinación. Esto puede ser complicado si no tiene una cuenta paga que le permita enviar mensajes InMail a cualquier persona.

Con la función de búsqueda avanzada, siempre recomiendo que después de ingresar su información demográfica, marque la opción de conexión de segundo grado. Y la razón de esto es que es realmente poderoso poder pedirle a quien sea la conexión mutua que haga una presentación, o que lo use como referencia en su presentación. Sé incluso por mí mismo que es mucho más probable que responda a alguien que conoce a alguien que ya está dentro de mi red. Y he visto esto y he oído que esto funciona muy bien para una gran cantidad de gente de ventas diferente, diciéndome cómo solo decir el nombre de una sola persona les consiguió esa llamada telefónica inicial.

Cuando esté haciendo su investigación, cuando esté haciendo su divulgación, sepa que no siempre tiene que ser frío y siéntase cómodo pidiendo esas presentaciones. Porque la mayoría de las veces, la gente estará dispuesta a hacerlos.

¿Qué hay de la defensa de empleados y socios en LinkedIn?

Nathan : ¿Alguna sugerencia sobre cómo involucrar a sus empleados y socios para impulsar su voz en la plataforma?

melisa : definitivamente Creo que hay dos estrategias diferentes. Con los empleados, lo más importante que puede hacer es educar a sus empleados sobre la importancia de su compromiso con su red social. Es mucho más que un me gusta o un comentario.

Cada uno de esos compromisos puede amplificar una publicación diez veces según el tamaño de su red. Y realmente los está educando sobre, 'Oye, cuando interactúas con nuestro contenido, no solo te gusta el contenido, sino que estás abriendo ese contenido a toda tu red, lo que en última instancia puede ayudar a construir el el resultado final del negocio, obtener más conciencia, lo que a su vez genera más clientes potenciales y ayuda a mover a las personas hacia abajo en el embudo, generan confianza cuando ven su nombre con más frecuencia.'

Creo que hay una línea básica de educación que realmente debe hacerse para la mayoría de las organizaciones. Y es difícil esperar que las personas ajenas al marketing entiendan realmente el valor de un Me gusta, una interacción o una participación. Por lo tanto, hacer que esa parte de su incorporación sea realmente útil.

Y luego, si eso no es suficiente, lo que he visto que funciona bien es proporcionar algunos incentivos. Organice un concurso social, un concurso de compromiso social, donde a las personas les pueda gustar el contenido para tener la oportunidad de ganar, digamos, un certificado de regalo de $ 100, algo así a pequeña escala. Yo mismo he sido parte de este tipo de concursos antes para varias organizaciones y veo que realmente amplifica el compromiso, lo pone frente a los ojos de sus empleados y piensa en ello. Y luego, la parte hermosa es que, después de que termina el concurso, a menudo se crea el hábito. Y notará que las mismas personas que participaron inicialmente en el concurso continúan interactuando con su contenido y ayudan a amplificar su mensaje.

Y luego, por otro lado, con los socios, es un poco diferente. Una vez más, puede hacer esa pieza educativa, pero en última instancia, ofrecer reciprocidad será su mejor opción. Entonces, averigüe quién es el administrador de redes sociales para su pareja, hable con ellos, averigüe: 'Oye, te vamos a retuitear esto muchas veces este mes, o hay algún evento que tengas por venir que podamos ayudar. ¿promover?' Y esa reciprocidad es muy natural. También genera credibilidad para ambas organizaciones. Creo que hay muchas oportunidades para relacionarse con sus socios y ampliar su contenido.

Nathan : Todo eso es un gran consejo. Me gusta mucho la sugerencia de incluir esto en su programa de incorporación. Creo que institucionalizar ese proceso es beneficioso para todos. Así que me pregunto, ¿cómo podemos aprender más sobre ti y lo que estás haciendo?

Melissa : El mejor lugar es LinkedIn.

Nota del editor: si se encuentra en Portland en las próximas semanas, Melissa organizará un taller de optimización de perfil de LinkedIn el 24 de julio y el 3 de agosto.