5 ключевых различий между маркетингом по электронной почте и автоматизацией маркетинга

Email-маркетинг против автоматизации маркетинга

По мере роста вашего бизнеса растут и ваши потребности в маркетинге, и возможности масштабирования. И это заставляет вас задаться вопросом: в чем разница между маркетингом по электронной почте и автоматизацией маркетинга?

Существуют сотни маркетинговых инструментов, наиболее перспективными из которых являются автоматизация маркетинга, автоматизация электронной почты, персонализация и аналитические функции. И во многих случаях в настоящее время заявляют о какой-то функции искусственного интеллекта или машинного обучения.

Что такое электронный маркетинг?

Точно так же, как между электронной почтой как формой коммуникации и почтовым маркетингом существуют разительные различия, существуют также разительные различия между почтовым маркетингом и автоматизацией маркетинга. Хотя оба инструмента используют электронную почту в качестве основного канала для взаимодействия с вашей аудиторией, электронный маркетинг отслеживает только действия, предпринятые получателями ваших рассылок по электронной почте.

Что такое автоматизация маркетинга?

С другой стороны, программное обеспечение для автоматизации маркетинга отслеживает каждое цифровое взаимодействие лида с вашим бизнесом. Он также собирает все эти данные в историю активности, которая дает 360-градусный обзор ваших лидов и их цифровых навигационных крошек.

Если вы думаете о входящем и исходящем маркетинге, система электронного маркетинга предназначена только для исходящего трафика. И наоборот, платформа автоматизации маркетинга поможет вам создавать и управлять оптимизированными для поиска целевыми страницами и сообщениями в блогах, маркетингом в социальных сетях и интегрировать их все в ваши исходящие программы. Платформа автоматизации маркетинга также упростит создание безупречных форм, чтобы входящие потенциальные клиенты могли легко привлекать и получать ваши активы контент-маркетинга.

Чтобы разобрать это дальше, вот пять ключевых различий между почтовым маркетингом и автоматизацией маркетинга.

1. Отслеживание поведения в электронной почте и отслеживание поведения в Интернете

Многие различия между маркетингом по электронной почте и автоматизацией маркетинга связаны с тем, какие данные собирают платформы. Инструменты автоматизации маркетинга по электронной почте отслеживают поведение получателя в рамках вашей кампании по электронной почте. Открыл ли потенциальный клиент или клиент ваше электронное письмо? Они кликнули по ссылке? Какая ссылка и сколько раз? И вы получаете совокупные данные, так что вы можете увидеть, какой процент людей что-то сделал с вашей электронной почтой, а какой процент ничего не сделал.

Благодаря автоматизации маркетинга вы получаете эти данные электронной почты и многое другое. Поведение потенциальных клиентов можно отслеживать везде, где они взаимодействуют с вашей компанией в Интернете. Перешли ли они на целевую страницу вашего сайта после перехода по этой ссылке? Что они сделали дальше? Они открыли инфографику? Скачать электронную книгу? Посмотреть вебинар? Полная картина пути каждого лида по вашей воронке позволяет планировать более целенаправленные кампании на основе наблюдаемого поведения.

2. Единый путь или адаптивный обмен сообщениями, ориентированный на клиента

Маркетинг по электронной почте требует значительных затрат времени на внешний интерфейс — от создания электронных писем до сегментации списков и аналитики после доставки. Когда вы создали кампанию, базовая программа электронного маркетинга обычно рассылает электронные письма всем в вашем списке, а затем все готово (иногда это называется «пакетной рассылкой»). В зависимости от сложности инструмента автоматизации маркетинга по электронной почте вы можете отправлять одно и то же электронное письмо в разные сегменты вашего списка с применением динамического контента, чтобы люди в разных сегментах получали немного разные сообщения или предложения.

Автоматизация маркетинга также требует много ручной работы, но вы получаете больше за свои усилия. Вам все еще нужно создавать свои электронные письма, планировать свои кампании и сегментировать свой список, но вы можете создавать автоматизированные программы с большим выбором и опциями. Капельные кампании со временем посылают серию сообщений; и вы можете настроить их так, чтобы они автоматически выходили на людей, когда люди взаимодействуют с вашим сайтом.

Кампании воспитания — это тип капельной кампании, которая отправляет различные последующие сообщения в зависимости от того, как потенциальный клиент взаимодействует с вашими сообщениями. Платформа будет автоматически управлять вашими лидами на основе их профилей данных и цифрового языка тела. Между тем, аналитика в реальном времени отслеживает показатели вовлеченности и уровни квалификации (при условии, что вы настроили оценку потенциальных клиентов). Ирония в том, что благодаря этим инструментам автоматизации гораздо проще создавать динамические кампании, которые следуют действиям отдельных лидов, а не единого однородного списка. Они кажутся более личными для получателя. Такие адаптивные кампании помогают маркетологу сделать клиента центром кампании.

3. Статическая информация и динамическая оценка потенциальных клиентов

Еще одно отличие состоит в том, что автоматизация маркетинга позволяет проводить оценку потенциальных клиентов. Инструменты электронного маркетинга знают только ту информацию о ваших лидах, которую вы предоставляете, часто это просто контактная информация. Это означает, что вы не сможете собрать много новаторской информации, если не воспользуетесь отдельным инструментом аналитики. А это будет означать управление другим инструментом и объединение данных из нескольких инструментов для получения единой картины.

Автоматизация маркетинга со всеми данными, которые она собирает, может оценить намерения ваших потенциальных клиентов на основе их фирмографических данных и поведенческих сигналов.

Например, если вашими лучшими клиентами являются компании определенного размера, вы можете создать форму, которая спрашивает «какого размера ваша компания» и дать хороший ответ высокой оценкой. Если вы знаете, что люди, которые смотрят один из ваших вебинаров, с большей вероятностью совершат конверсию, вы можете оценить действие, связанное с просмотром этого вебинара. Конечным результатом является то, что лучшие лиды генерируют более высокие баллы, что позволяет вам легче определять потенциальных клиентов, которые с большой вероятностью конвертируются в закрытые/выигранные сделки. Это позволяет вам настраивать кампании на основе этой интеллектуальной оценочной информации и автоматически, автоматически направлять эти лиды к продажам, когда они готовы к разговору.

Согласно опросу CMS Wire, компании с оценкой потенциальных клиентов обнаружили:

• 42% назвали измеримую рентабельность инвестиций в свою программу лидогенерации в качестве основного преимущества.
• 38% назвали повышенный коэффициент конверсии квалифицированных лидов в возможности
• 31% отметили повышение производительности и эффективности продаж
• 27 процентов назвали укороченные циклы продаж

Ваш вывод: если у вас длинный или сложный цикл продаж, оценка лидов, вероятно, того стоит, и для этого вам понадобится автоматизация маркетинга. Если ваши циклы продаж короткие и вы продаете товары или услуги, которые не требуют особого внимания, оценка лидов может не стоить заморочек.

4. Предполагаемый доход и атрибуция дохода

Когда вы отправляете лиду электронное письмо через поставщика услуг электронной почты, вы можете узнать, нажал ли лид ссылку с призывом к действию для покупки. Отдельно вы можете использовать свою CRM, чтобы увидеть, стал ли этот лид клиентом. Но то, что клиент открывает электронное письмо, а затем совершает покупку, не означает, что он сделал покупку только из -за электронного письма. Возможно, они взаимодействовали с дюжиной дополнительных точек соприкосновения и ресурсов на вашем сайте. Неудивительно, что 78% маркетологов изо всех сил пытаются измерить рентабельность инвестиций в контент.

С помощью автоматизации маркетинга вы можете отслеживать весь путь лида и (обычно) видеть точный путь к покупке, включая любые последующие действия, предпринятые вне электронной почты. Вместо того, чтобы делать предположения о покупательском поведении, вы можете составить его карту. Это позволяет увидеть, какие действия и активы на самом деле приводят к конверсиям и продажам, а какие являются пустой тратой времени.

5. Простая автоматизация против интеллектуального контроля

Большинство современных инструментов электронного маркетинга предлагают какой-либо компонент автоматизации, но возможности зависят от платформы. В простых системах это может означать заблаговременное планирование рассылок по электронной почте на определенные даты. На более продвинутых платформах автоматизации маркетинга вы также получаете триггеры транзакций, возможность применять правила сегментации, отправку по часовому поясу и возможность создавать программы воспитания со встроенной логикой «если/то».

Некоторые системы автоматизации маркетинга упрощают маркетинг на основе учетных записей, при котором маркетологи могут координировать и управлять своими коммуникациями с несколькими заинтересованными сторонами внутри одной компании.

Системы автоматизации маркетинга выводят автоматизацию на новый уровень благодаря интеллектуальным действиям, основанным на поведенческом анализе. В зависимости от поведения потенциальных клиентов система может оптимизировать время контакта, обмен сообщениями и даже создавать предложения для офлайн-контактов, таких как телефонные звонки или прямая почтовая рассылка.

Какая система удовлетворит ваши потребности?

Как поставщики услуг электронной почты, так и платформы автоматизации маркетинга могут быть полезными инструментами для любого маркетолога, чтобы начать разговор и установить связи с людьми из своей базы потенциальных клиентов. Выбор между тем, какой тип инструмента подходит для вашего бизнеса, зависит от того, сколько вы хотите (или должны) сделать с вашими лидами, прежде чем они попадут в отдел продаж.

Если ваш цикл продаж прост и вашим лидам не требуется много внимания — может быть, одно или два прикосновения, например, информационный бюллетень или несколько рекламных сообщений — решение для автоматизации маркетинга по электронной почте может быть именно тем, что вам нужно, а маркетинг платформа автоматизации может оказаться слишком продвинутой (и дорогой).

Если, с другой стороны, вы готовы начать выращивать, оценивать и квалифицировать потенциальных клиентов на основе их взаимодействия с вашим брендом, автоматизация маркетинга стоит вложений. В большинстве случаев решение будет зависеть от объема предлагаемого вами продукта, скорости взаимодействия с клиентом, масштабов вашего контент-маркетинга, а также количества и разнообразия ваших лидов.