Jak stworzyć organiczną strategię marketingową LinkedIn B2B

Czy robisz wszystko, co w Twojej mocy, aby lepiej wykorzystać LinkedIn jako potężne narzędzie marketingowe B2B dla Twojej firmy? Oto kilka wskazówek dotyczących budowania organicznej strategii marketingowej LinkedIn B2B.

Podcast Rethink Marketing, w którym podzieliła się swoimi podstawowymi strategiami marketingu organicznego B2B dla LinkedIn w 2018 roku. Oprócz wielu firm technologicznych, z którymi się konsultowała, w tym Act-On i Puppet, w 2010 roku jest autorką pierwszego podręcznika na temat marketingu w mediach społecznościowych.

Korzystanie z LinkedIn w celu dotarcia do odbiorców

Nathan : Czy możesz nam powiedzieć, jakie działania mają miejsce na LinkedIn, gdy myślimy o dotarciu do naszych potencjalnych klientów?

Melissa : To naprawdę najlepsze miejsce, by dotrzeć do potencjalnych klientów. Według agencji Omnicore jest to obecnie największa profesjonalna sieć społecznościowa z ponad 500 milionami użytkowników i rośnie w tempie dwóch nowych członków na sekundę.

LinkedIn naprawdę stał się nie tylko narzędziem sieciowym, ale i podstawowym narzędziem biznesowym. I dodali takie rzeczy, jak Sales Navigator, Marketing Solutions i LinkedIn Pulse do publikacji, aby stworzyć naprawdę wyjątkowe miejsce do prowadzenia działalności.

Myślę, że wspaniałą rzeczą w LinkedIn jest to, że kiedy tam jesteś, ludzie mają już nastawienie biznesowe. Użytkownicy są naprawdę otwarci na nawiązywanie kontaktów, marketing i często szukają usług i produktów biznesowych, które możesz zaoferować.

Jakie są najlepsze praktyki Praktyki marketingowe dla LinkedIn?

Nathan : Jakie stoły powinny robić firmy? Jakieś najlepsze praktyki?

Melissa : Kiedy pracuję z firmami, jest naprawdę pięć podstawowych rzeczy, które zawsze polecam im zacząć robić, jeśli chodzi o LinkedIn.

Pierwszym z nich jest upewnienie się, że mają naprawdę solidną stronę firmową, upewniając się, że wszystkie wiadomości są dokładne, od lokalizacji do informacji o produkcie. A jeśli masz wiele produktów, upewnij się, że korzystasz z różnych stron produktów.

Drugą rzeczą, którą polecam, jest stworzenie strategii treści specjalnie dla aktualizacji, które planujesz wysyłać za pośrednictwem strony firmowej. Wysyłanie go przypadkowo lub bez zastanowienia może zranić cię bardziej niż może ci pomóc. Tak więc uzyskanie dobrej strategii treści, rozpoczęcie testów A/B wcześnie i często, jest naprawdę ważne.

Trzecią rzeczą, którą polecam, jest przejrzenie profili swoich kierowników i sprzedawców lub wszystkich osób w organizacji, które będą prowadzić interesy dla firmy na LinkedIn. Ponieważ optymalizacja ich profilu jest naprawdę kluczowa, aby uczynić z nich wiarygodne źródło, jeśli chodzi o prowadzenie tego poszukiwania i docierania do klientów.

A w szczególności kierownictwo, niezależnie od tego, czy otrzymujesz pomoc od zewnętrznego trenera, takiego jak ja, czy masz wewnętrznego eksperta, który może pomóc im w ich profilu, jest to naprawdę ważne, ponieważ twoi kierownicy są kluczem do prawdziwego budowania przywództwa myślowego. Wiem, że nawet w Act-On Bill Pierznik publikował na LinkedIn kilka naprawdę niesamowitych postów na temat swoich przemyśleń na temat świata biznesu i wzbudziło to duże zaangażowanie. Tak więc, im bardziej dyrektorzy mogą być głosem Twojej firmy i naprawdę tworzyć i prowadzić ich profile, tym lepiej.

A czwartą rzeczą, którą polecam, jest zaangażowanie się w stronę firmową LinkedIn częścią procesu wdrażania nowych pracowników. Ponieważ Twoi pracownicy również będą najlepszym wzmacniaczem Twoich treści w najbardziej autentyczny sposób.

I na koniec odłóż trochę budżetu na potencjalne robienie płatnych reklam na LinkedIn, czy to w formie promowanych postów, reklam na LinkedIn, może to być naprawdę świetny sposób na wzmocnienie Twojej organicznej strategii społecznej i pozyskanie ludzi chodzenie na wydarzenia i uzyskiwanie określonych rejestracji, których szukasz. To świetny sposób, aby móc kierować reklamy do tych osób, zwłaszcza przy użyciu wszystkich zaawansowanych funkcji kierowania, które oferują płatne reklamy LinkedIn.

Jak opracować strategię przywództwa myślowego dla LinkedIn?

Nathan : Wspomniałeś o kierowaniu myślami. Jak rozwijasz tego rodzaju strategię? Jakie są Twoje przemyślenia na temat przywództwa myślowego i próbowania tego na LinkedIn?

Melissa : Myślę, że z przywództwem myślowym można się do tego zabrać na wiele różnych sposobów. Ale jednym z najlepszych sposobów jest wykorzystanie funkcji bloga, LinkedIn Pulse, będącej częścią LinkedIn, ponieważ masz już kontakt z najlepszą możliwą publicznością. To twoja sieć biznesowa, prawda? A potem za każdym razem, gdy ktoś w Twojej sieci lubi lub angażuje się w Twój post na blogu, wzmacnia go w swojej sieci. To tak, jakbyś miał wbudowanych odbiorców swojego bloga bez całej tej podstawy tworzenia własnego bloga.

Innym sposobem, aby to zrobić, są aktualizacje statusu, bardzo krótkie proste rzeczy, aby zacząć angażować odbiorców, rozmawiać o rzeczach, których uczysz się w świecie biznesu. A jeśli chodzi o to, jak ta strategia może wyglądać, zawsze polecam usiąść z kimkolwiek, o czym myślisz, że będzie twoim liderem myśli i dowiedzieć się, w jakiej części biznesu oni naprawdę chcą pozycjonować się jako lider myśli o.

Jeśli to ktoś kieruje produktami, prawdopodobnie powinien dużo mówić o rozwoju produktu lub strategii produktu, a nie o marketingu. Myślę, że rozmawiając z podstawowym zestawem umiejętności dyrektora lub osoby, którą chcesz być liderem myśli, a następnie w podobny sposób budując strategię treści i plan wokół częstotliwości i tematów, które planują omówić.

Korzyści z aktualizacji statusu wideo

Nathan : Wspomniałeś o aktualizacjach statusu. Jedną z rzeczy, które robiłem z podcastem, jest tworzenie wprowadzenia wideo. Dopiero jesienią ubiegłego roku LinkedIn zaczął natywnie przesyłać filmy. I zauważyłem od 2000 do 3000 wyświetleń na przesłany przeze mnie post, gdzie nikt nie sprawdzał moich filmów ani aktualizacji statusu, kiedy robiłem to w przeszłości. To może być coś, o czym ludzie myślą, to dodanie elementu wideo do ich postu przywództwa myślowego lub aktualizacji statusu. Co o tym myślisz?

Melissa : Całkowicie się zgadzam. Inną rzeczą związaną z ich dodawaniem i sposobem, w jaki są dodawane w opcji wideo LinkedIn, jest automatyczne odtwarzanie. Tak więc, gdy ludzie przewijają swój kanał, jest bardziej prawdopodobne, że zatrzymają się z tym filmem, który po prostu zaczyna grać. Myślę, że to świetna okazja, aby naprawdę przyjrzeć się swoim treściom.

Jest też wiele rzeczy, nawet mniej więcej o tym, jak bardzo kilka prostych obrazów w Pulsie LinkedIn lub poście na blogu może naprawdę zwiększyć zaangażowanie. Stajemy się społeczeństwem o wiele bardziej wizualnym. Jeśli spojrzysz na każdą sieć społecznościową, jest teraz możliwość robienia filmów, dodawania zdjęć. A więc im więcej możesz na tym skorzystać, tym lepiej.

Poszukiwanie B2B na LinkedIn

Nathan : Wiele osób mówi o strategii marketingowej B2B na LinkedIn; a to tak naprawdę mówi tylko o tym, jak zwiększyć sprzedaż. Masz jakieś przemyślenia na temat prospektu na LinkedIn?

Melissa : Tak, zdecydowanie. Myślę, że jeśli chodzi o perspektywiczną stronę rzeczy i naprawdę społeczną sprzedaż, zawsze kieruję ludźmi w obszar, w którym przeprowadziłem wiele szkoleń dla zespołów sprzedażowych.

„Istnieją naprawdę dwie podstawowe strategie, które zawsze polecam. Pierwsza to opieka nad poszukiwaniem w grupach. Ten jest duży, ponieważ uważam, że jest to jeden z najlepszych sposobów sprzedaży i marketingu na ożywienie nowego biznesu na LinkedIn. Ale zastrzeżeniem jest to, że widziałem, jak to się strasznie źle poszło. I bez zbytniego wchodzenia w szczegóły, jest kilka zaleceń, których muszę unikać niektórych z tych pułapek.

Po pierwsze, przyjrzysz się, kim są Twoi obecni klienci, kim są Twoi potencjalni klienci, w jakich się znajdują, i dołączasz do tych samych grup, jeśli są one istotne i nie są zbyt specyficzne dla marketera lub innej dziedziny, w której jesteś nie w. Ale tak naprawdę zaczynając od osób, z którymi już pracujesz, i używając ich, aby dowiedzieć się, które grupy są najbardziej odpowiednie. Jest to również szczególnie ważne, ponieważ wydaje mi się, że było to około rok temu, LinkedIn teraz uczynił wszystkie grupy prywatnymi. Więc nie możesz wejść i spojrzeć na to, co się dzieje w grupie. I naprawdę trudno jest zorientować się, do których z nich najlepiej dołączyć, po prostu wykonując proste wyszukiwania po nazwie grupy. Więc zacznij od ludzi, których znasz.

Po drugie, naprawdę unikaj promowania siebie, swoich usług lub firmy w tych grupach, gdy dołączasz do nich po raz pierwszy. Podobnie jak w przypadku każdej sieci społecznościowej, naprawdę musisz budować zaufanie. A najlepszym sposobem na to jest po prostu zaangażowanie się w treści, które już tam są. Zacznij odpowiadać i pisać autentyczne komentarze na temat treści publikowanych przez osoby, które mogą być dla Ciebie potencjalnymi klientami.

A potem, jeśli chodzi o właściwie: „OK, więc teraz jestem zaangażowany w te grupy, co teraz?” To, co zawsze polecam, to przełączenie rozmowy w tryb offline. Tak więc docieranie do osób, na które odpowiedziałeś w grupie za pośrednictwem wiadomości InMail, wysyłanie ich na e-mail, a nawet telefon i naprawdę sprawia, że ​​jest to miejsce, w którym przeprowadzasz dochodzenie, aby dowiedzieć się, czy są dobrymi klientami pasuje do ciebie.

Następną rzeczą, którą polecam, aby zobaczyć, jak działa naprawdę dobrze, jest po prostu użycie funkcji wyszukiwania zaawansowanego i wiadomości InMail w połączeniu. Może to być trudne, jeśli nie masz płatnego konta, które umożliwia wysyłanie wiadomości InMail do każdego.

Dzięki funkcji wyszukiwania zaawansowanego zawsze zalecam, aby po wprowadzeniu danych demograficznych zaznaczyć opcję połączenia drugiego stopnia. Powodem tego jest to, że możliwość poproszenia każdego, kto jest wzajemnym powiązaniem, o zrobienie wstępu, lub użycie go jako odniesienia we wstępie, jest naprawdę potężna. Nawet sam wiem, że o wiele bardziej prawdopodobne jest, że odpowiem komuś, kto zna kogoś, kto jest już w mojej sieci. Widziałem to i słyszałem, że działa to naprawdę dobrze dla wielu różnych sprzedawców, mówiących mi, że nawet podanie nazwiska jednej osoby sprawiło, że otrzymali ten pierwszy telefon.

Kiedy robisz swoje badania, kiedy robisz swoją pomoc, wiedz, że nie zawsze musi być zimno i czuj się komfortowo prosząc o te prezentacje. Ponieważ częściej niż nie ludzie będą chcieli je robić.

Co powiesz na rzecznictwo pracowników i partnerów na LinkedIn?

Nathan : Jakieś sugestie dotyczące zaangażowania pracowników i partnerów we wzmacnianie głosu na platformie?

Melissa : Zdecydowanie. Myślę, że istnieją dwie różne strategie. Największą rzeczą, jaką możesz zrobić z pracownikami, jest edukowanie pracowników na temat znaczenia ich zaangażowania w Twoją sieć społecznościową. To znacznie więcej niż polubienie czy komentarz.

Każde z tych zaangażowań może wzmocnić post dziesięciokrotnie w zależności od wielkości ich sieci. I naprawdę uczysz ich: „Hej, kiedy angażujesz się w nasze treści, nie tylko podobają ci się treści, ale otwierasz je dla całej swojej sieci, co ostatecznie może pomóc w budowaniu wyniki biznesowe, zdobywanie większej świadomości, co z kolei prowadzi do większej liczby potencjalnych klientów i pomaga ludziom podążać w dół ścieżki, budują zaufanie, gdy częściej widzą Twoje imię”.

Myślę, że istnieje podstawowa linia edukacyjna, którą naprawdę należy wykonać w przypadku większości organizacji. I trudno oczekiwać, że ludzie spoza marketingu naprawdę zrozumieją wartość polubienia, zaangażowania lub udostępnienia. Dlatego ta część procesu wdrażania jest naprawdę pomocna.

A jeśli to nie wystarczy, to, co zauważyłem, działa dobrze, to dostarczanie zachęt. Zorganizuj konkurs społeczny, konkurs zaangażowania społecznego, w którym ludzie mogą polubić treści za możliwość wygrania, powiedzmy, bonu podarunkowego o wartości 100 USD, czegoś takiego na małą skalę. Ja sam brałem udział w tego rodzaju konkursach dla wielu organizacji i widzę, że to naprawdę zwiększa zaangażowanie, pokazuje to przed oczami twoich pracowników i myśli o tym. A potem piękna część jest po zakończeniu konkursu, nawyk często się buduje. Zauważysz, że te same osoby, które początkowo brały udział w konkursie, nadal angażują się w Twoje treści i pomagają wzmocnić Twój przekaz.

A z drugiej strony z partnerami jest trochę inaczej. Ponownie, możesz zrobić ten kawałek edukacyjny, ale ostatecznie oferowanie wzajemności będzie najlepszym rozwiązaniem. Dowiedz się, kto jest menedżerem mediów społecznościowych dla twojego partnera, rozmawiaj z nim, zastanawiaj się: „Hej, będziemy Cię retweetować wiele razy w tym miesiącu, czy są jakieś wydarzenia, które pojawiają się, abyśmy mogli pomóc promować?' A ta wzajemność jest bardzo naturalna. Buduje również wiarygodność obu organizacji. Myślę, że jest wiele okazji do nawiązania kontaktu z partnerami, a także wzmocnienia ich treści.

Nathan : To świetna rada. Bardzo podoba mi się wskazówka, aby naprawdę umieścić to w swoim programie wprowadzającym. Myślę, że instytucjonalizacja tego procesu jest korzystna dla każdego. Zastanawiam się więc, jak możemy dowiedzieć się więcej o Tobie i tym, co robisz?

Melissa : Najlepszym miejscem jest LinkedIn.

Od redakcji: jeśli będziesz w Portland w nadchodzących tygodniach, Melissa organizuje warsztaty optymalizacji profilu LinkedIn w dniach 24 lipca i 3 sierpnia.