كيفية إنشاء استراتيجية تسويق LinkedIn B2B عضوية

هل تفعل كل ما في وسعك للاستفادة بشكل أفضل من LinkedIn لتكون أداة تسويق قوية بين الشركات لشركتك؟ فيما يلي العديد من النصائح لبناء إستراتيجية تسويق عضوية لـ LinkedIn B2B.

بودكاست Rethink Marketing ، حيث شاركت استراتيجياتها الأساسية للتسويق العضوي B2B على LinkedIn في 2018. بالإضافة إلى العديد من شركات التكنولوجيا التي استشارتها ، بما في ذلك Act-On و Puppet ، قامت أيضًا بتأليف أول كتاب جامعي عن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في عام 2010.

استخدام LinkedIn للوصول إلى جمهورك

ناثان : هل يمكنك إخبارنا بنوع الإجراء الذي يحدث على LinkedIn عندما نفكر في الوصول إلى توقعاتنا؟

ميليسا : إنه حقًا أفضل مكان للوصول إلى العملاء المحتملين. إنها الآن أكبر شبكة اجتماعية مهنية تضم أكثر من 500 مليون مستخدم وتنمو بمعدل عضوين جديدين في الثانية ، وفقًا لوكالة Omnicore Agency.

لقد نما موقع LinkedIn حقًا ليس فقط ليكون أداة للتواصل ، ولكنه أداة أعمال أساسية. وقد قاموا بإضافة أشياء مثل Sales Navigator و Marketing Solutions و LinkedIn Pulse للنشر ، لإنشاء مكان فريد حقًا لممارسة الأعمال التجارية.

أعتقد أن الشيء الرائع في LinkedIn هو أنه عندما تكون هناك ، يكون الناس بالفعل في عقلية العمل. المستخدمون منفتحون حقًا للتواصل معهم وتسويقهم وغالبًا ما يبحثون عن الخدمات ومنتجات الأعمال التي يمكنك تقديمها.

ما هي أفضل ممارسات التسويق الخاصة بـ LinkedIn؟

ناثان : ما الذي يجب أن تفعله شركات التابلستيك؟ أي أفضل الممارسات هناك؟

ميليسا : عندما عملت مع الشركات ، كان هناك بالفعل خمسة أشياء أساسية أوصي دائمًا بالبدء في فعلها عندما يتعلق الأمر بـ LinkedIn.

الأول هو التأكد من أن لديهم صفحة شركة قوية حقًا ، والتأكد من أن جميع الرسائل هناك دقيقة من الموقع إلى معلومات المنتج. وإذا كان لديك العديد من المنتجات ، فتأكد من أنك تستخدم صفحات المنتجات المختلفة.

الشيء الثاني الذي أوصي به هو إنشاء إستراتيجية محتوى خاصة بالتحديثات التي تخطط لإرسالها من خلال صفحة شركتك. يمكن أن يؤدي إرسالها عشوائيًا أو بدون تفكير كبير خلفها إلى إلحاق الأذى بك أكثر مما يمكن أن يساعدك. لذا فإن الحصول على إستراتيجية محتوى جيدة ، والبدء في إجراء اختبار A / B مبكرًا وغالبًا ما يكون أمرًا مهمًا حقًا.

الشيء الثالث الذي أوصي به هو مراجعة الملفات الشخصية للمديرين التنفيذيين ومندوبي المبيعات ، أو أي شخص في مؤسستك سيقوم بأعمال تجارية للشركة على LinkedIn. لأن تحسين ملفهم الشخصي أمر بالغ الأهمية حقًا لجعلهم مصدرًا موثوقًا به عندما يتعلق الأمر بالقيام بهذا التنقيب والتواصل.

والمديرين التنفيذيين على وجه الخصوص ، سواء كنت تحصل على مساعدة من مدرب خارجي مثلي ، أو لديك خبير داخلي يمكنه مساعدتهم في ملفهم الشخصي ، فهذا أمر مهم حقًا لأن المديرين التنفيذيين لديك هم المفتاح لبناء القيادة الفكرية حقًا. أعلم أنه حتى في Act-On ، كان Bill Pierznik ينشر بعض المشاركات الرائعة حقًا على LinkedIn حول أفكاره حول عالم الأعمال ، وقد حصل على الكثير من المشاركة. لذلك ، كلما تمكنت من جعل المديرين التنفيذيين لديك صوتًا لشركتك وحصلوا بالفعل على ملفاتهم التعريفية وتشغيلها ، كان ذلك أفضل.

والشيء الرابع الذي أوصي به هو أن تجعل المشاركة في صفحة شركة LinkedIn جزءًا من عملية الإعداد للموظفين الجدد. لأن موظفيك سيكونون أفضل مكبر للصوت للمحتوى الخاص بك بالطريقة الأكثر أصالة أيضًا.

وأخيرًا ، خصص القليل من الميزانية لإمكانية القيام ببعض الإعلانات المدفوعة على LinkedIn ، سواء كان ذلك في شكل منشورات مروّجة ، أو إعلانات LinkedIn ، يمكن أن تكون هذه طريقة رائعة حقًا لتضخيم إستراتيجيتك الاجتماعية العضوية ، وجذب الناس الذهاب إلى الأحداث والحصول على تسجيلات محددة تبحث عنها. هذه طريقة رائعة لتكون قادرًا على استهداف هؤلاء الأفراد ، خاصةً مع جميع ميزات الاستهداف المتقدمة التي تقدمها إعلانات LinkedIn المدفوعة.

كيف تقوم بتطوير إستراتيجية القيادة الفكرية لـ LinkedIn؟

ناثان : لقد ذكرت قيادة الفكر. كيف تطور هذا النوع من الإستراتيجية؟ ما هي أفكارك حول قيادة الفكر ومحاولة ممارستها على LinkedIn؟

ميليسا : أعتقد أنه من خلال القيادة الفكرية ، هناك مجموعة متنوعة من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها القيام بذلك. ولكن إحدى أفضل الطرق هي استخدام ميزة المدونة هذه ، LinkedIn Pulse ، وهي جزء من LinkedIn ، لأنك متصل بالفعل بأفضل جمهور ممكن. هذه هي شبكة عملك ، أليس كذلك؟ وبعد ذلك في كل مرة يحب فيها شخص ما في شبكتك منشور مدونتك أو يشارك فيه ، فإنه يضخمها على شبكته. يشبه الأمر وجود جمهور مدمج لمدونتك بدون كل هذا الأساس لإنشاء مدونتك الخاصة.

والطريقة الأخرى للقيام بذلك هي من خلال تحديثات الحالة ، أشياء بسيطة قصيرة جدًا لبدء إشراك جمهورك ، والتحدث عن الأشياء التي تتعلمها في عالم الأعمال. وعندما يتعلق الأمر بالشكل الذي يمكن أن تبدو عليه هذه الإستراتيجية ، فإن ما أوصي به دائمًا هو أن تجلس مع من تعتقد أنهم سيكونون قادة أفكارك ومعرفة أي جزء من العمل يريدون حقًا وضع أنفسهم فيه كقائد فكري حول.

إذا كان شخصًا ما يتصدر المنتجات ، فمن المحتمل أن يتحدثوا كثيرًا عن تطوير المنتج ، أو استراتيجية المنتج ، مقابل التسويق. أعتقد أن التحدث إلى مجموعة المهارات الأساسية للمدير التنفيذي أو الفرد الذي تريد أن تكون قائدًا للفكر ، ثم بالمثل بناء استراتيجية محتوى والتخطيط حول التكرار والموضوعات التي يخططون لتغطيتها.

فوائد تحديثات حالة الفيديو

ناثان : لقد ذكرت تحديثات الحالة. أحد الأشياء التي كنت أفعلها مع البودكاست هو إنشاء مقدمة فيديو. في الخريف الماضي ، بدأ موقع LinkedIn في تحميل مقاطع الفيديو الأصلية. لقد لاحظت في أي مكان ما بين 2000 إلى 3000 مشاهدة لكل منشور أقوم بتحميله ، حيث لم يكن أحد يراجع مقاطع الفيديو الخاصة بي أو تحديثات الحالة عندما كنت أقوم بذلك في الماضي. قد يكون هذا شيئًا يفكر فيه الناس أيضًا ، وهو إضافة عنصر الفيديو إلى منشور القيادة الفكرية أو تحديثات الحالة الخاصة بهم. ما هي أفكارك حول ذلك؟

ميليسا : أوافقك الرأي تمامًا. والشيء الآخر المتعلق بإضافتهم وطريقة إضافتهم في خيار فيديو LinkedIn هو أن هناك تشغيلًا تلقائيًا. لذا أثناء قيام الأشخاص بالتمرير خلال خلاصتهم ، من المرجح أن يتوقفوا عن هذا الفيديو الذي يبدأ تشغيله نوعًا ما أيضًا. أعتقد أن هذه فرصة كبيرة لجذب المزيد من الانتباه إلى المحتوى الخاص بك.

هناك أيضًا الكثير من الأشياء حتى حول مدى إمكانية وجود بعض الصور البسيطة في LinkedIn Pulse أو منشور المدونة الذي يمكن أن يؤدي بالفعل إلى زيادة المشاركة. لقد أصبحنا مجتمعًا بصريًا أكثر بكثير كما هو. إذا نظرت إلى كل شبكة اجتماعية ، فهناك الآن القدرة على عمل الفيديو ، لإضافة الصور. وكلما زادت قدرتك على الاستفادة من ذلك ، كان ذلك أفضل.

B2B للتنقيب على LinkedIn

ناثان : يتحدث الكثير من الناس عن استراتيجية تسويق B2B على LinkedIn ؛ وهذا مجرد حديث عن كيفية زيادة المبيعات. أي أفكار حول كيفية التنقيب على LinkedIn؟

ميليسا : نعم بالتأكيد. أعتقد أنه مع الجانب التنقيب للأشياء والبيع الاجتماعي حقًا ، هذا هو المكان الذي أقوم فيه دائمًا بتوجيه الأشخاص في منطقة قمت فيها بالكثير من التدريب لفرق المبيعات.

هناك استراتيجيتان أساسيتان أوصي بهما دائمًا. الأول هو رعاية التنقيب في مجموعات. هذا واحد كبير لأنني أعتقد أن هذه واحدة من أفضل الطرق للمبيعات والتسويق لحشد أعمال جديدة على LinkedIn. لكن التحذير هو أنني رأيت أيضًا أن هذا يسير بشكل خاطئ. وبدون الخوض في الكثير من التفاصيل ، هناك بعض التوصيات التي يجب أن أتجنبها لبعض هذه المزالق.

الأول هو أن تنظر إلى من هم عملاؤك الحاليون ، ومن هم آفاقك ، وما هي المجموعات التي ينتمون إليها ، وانضم إلى تلك المجموعات نفسها إذا كانت ذات صلة ولا تخص جهة تسويق أو مجال آخر. ليس في. ولكن حقًا ابدأ بالأشخاص الذين تعمل معهم بالفعل واستخدمهم لمعرفة المجموعات الأكثر صلة. هذا أيضًا مهم بشكل خاص لأنني أعتقد أنه كان منذ حوالي عام ، أصبح LinkedIn الآن جميع المجموعات خاصة. لذلك لا يمكنك الدخول وإلقاء نظرة على ما يحدث في المجموعة. ومن الصعب حقًا معرفة أيهم الأفضل للانضمام فقط عن طريق إجراء عمليات بحث بسيطة على ذكر عنوان المجموعة. لذا ، ابدأ بالأشخاص الذين تعرفهم.

والثاني هو تجنب الترويج لنفسك أو لخدماتك أو لعملك في هذه المجموعات عندما تنضم إليهم لأول مرة. كما هو الحال مع أي شبكة اجتماعية ، تحتاج حقًا إلى بناء الثقة. وأفضل طريقة للقيام بذلك هي ببساطة التعامل مع المحتوى الموجود بالفعل. ابدأ في الرد وإبداء تعليقات حقيقية حول المحتوى الذي ينشره أشخاص قد يكونون محتملين لك.

ثم عندما يتعلق الأمر في الواقع ، "حسنًا ، أنا الآن منخرط في هذه المجموعات ، ماذا الآن؟" ما أوصي به دائمًا هو جعل المحادثة في وضع عدم الاتصال. لذا ، تواصل مع الأشخاص الذين ردت عليهم في المجموعة عبر InMail ، أو نقلهم إلى البريد الإلكتروني أو الهاتف ، وجعل هذا المكان حقًا حيث تجري بعض التحقيقات لمعرفة ما إذا كانوا عميلاً جيدًا مناسب لك.

والشيء التالي الذي أوصي به أنني رأيت العمل جيدًا هو ببساطة استخدام ميزة البحث المتقدم و InMail معًا. قد يكون هذا أمرًا صعبًا إذا لم يكن لديك حساب مدفوع يسمح لك بإرسال بريد InMail إلى أي شخص.

باستخدام ميزة البحث المتقدم ، أوصي دائمًا أنه بعد إدخال المعلومات الديموغرافية الخاصة بك ، تقوم بتحديد خيار الاتصال من الدرجة الثانية. والسبب في ذلك هو أنه من القوي حقًا أن تكون قادرًا على سؤال من هو المتصل المتبادل لتقديم مقدمة ، أو استخدامها كمرجع في مقدمتك. أعلم حتى بنفسي أنه من المرجح أن أرد على شخص يعرف شخصًا موجودًا بالفعل داخل شبكتي. وقد رأيت هذا وسمعت عن أن هذا يعمل جيدًا حقًا للعديد من موظفي المبيعات المختلفين ، ويخبرني كيف أن مجرد إسقاط اسم شخص واحد جعلهم يحصلون على تلك المكالمة الهاتفية الأولية.

عندما تقوم ببحثك ، وعندما تقوم بالتوعية ، فاعلم أنه لا يجب أن يكون الجو باردًا دائمًا ، واشعر بالراحة عند طلب تلك المقدمات. لأن الناس في كثير من الأحيان سيكونون على استعداد لعملها.

ماذا عن مناصرة الموظف والشريك على LinkedIn؟

ناثان : أي اقتراحات حول إشراك موظفيك وشركائك في تعزيز صوتك على المنصة؟

ميليسا : بالتأكيد. أعتقد أن هناك استراتيجيتين مختلفتين. مع الموظفين ، فإن أكبر شيء يمكنك القيام به هو توعية موظفيك بأهمية تفاعلهم مع شبكتك الاجتماعية. إنه أكثر بكثير من مجرد إعجاب أو تعليق.

يمكن لكل واحد من هذه المشاركات تضخيم منشور بمقدار عشرة أضعاف اعتمادًا على حجم شبكته. وفي الحقيقة تقوم بتعليمهم ، "مرحبًا ، عندما تتفاعل مع المحتوى الخاص بنا ، فأنت لا تحب المحتوى فحسب ، بل تفتح هذا المحتوى لجميع شبكتك ، مما قد يساعد في النهاية في بناء الأعمال "، الحصول على مزيد من الوعي ، والذي بدوره يقود المزيد من العملاء المحتملين ، ويساعد على تحريك الأشخاص في مسار التحويل ، يقومون ببناء الثقة عندما يرون اسمك في كثير من الأحيان."

أعتقد أن هناك خطًا تعليميًا أساسيًا يحتاج حقًا إلى القيام به لمعظم المنظمات. ومن الصعب أن نتوقع من الأشخاص خارج نطاق التسويق أن يفهموا حقًا قيمة الإعجاب أو المشاركة أو المشاركة. لذا فإن جعل هذا الجزء من الإعداد الخاص بك مفيد حقًا.

ثم إذا لم يكن ذلك كافيًا ، فإن ما رأيته يعمل جيدًا هو تقديم بعض الحوافز. احصل على مسابقة اجتماعية ، مسابقة للتفاعل الاجتماعي ، حيث يمكن للأشخاص الإعجاب بالمحتوى للحصول على فرصة للفوز على سبيل المثال بشهادة هدية بقيمة 100 دولار ، وهو شيء صغير مثل هذا. لقد شاركت بنفسي في هذا النوع من المسابقات من قبل لعدد من المنظمات وأرى أنها تضخم المشاركة حقًا ، فهي تضعها أمام أعين موظفيك وتفكر فيها. ثم الجزء الجميل بعد انتهاء المسابقة ، وعادة ما يتم بناء العادة. وستلاحظ أن هؤلاء الأشخاص الذين شاركوا في البداية في المسابقة استمروا في التفاعل مع المحتوى الخاص بك والمساعدة في تضخيم رسالتك.

ثم على الجانب الآخر مع الشركاء ، الأمر مختلف قليلاً. مرة أخرى ، يمكنك القيام بهذا الجزء التعليمي ، ولكن في النهاية سيكون تقديم المعاملة بالمثل أفضل رهان لك. لذا ، اكتشف من هو مدير الوسائط الاجتماعية لشريكك ، والتحدث معهم ، واكتشف ، 'مرحبًا ، سنقوم بإعادة تغريدك عدة مرات هذا الشهر ، أو هل هناك أي أحداث قادمة يمكننا مساعدتك تروج \ يشجع \ يعزز \ ينمى \ يطور؟' وهذا التبادل أمر طبيعي للغاية. كما أنه يبني المصداقية لكلا المنظمتين. أعتقد أن هناك الكثير من الفرص للتفاعل مع شركائك بالإضافة إلى تضخيم محتواهم.

ناثان : هذه نصيحة عظيمة. أحب حقًا النصيحة لوضع هذا في برنامج التأهيل الخاص بك. أعتقد أن إضفاء الطابع المؤسسي على هذه العملية هو فوز / فوز للجميع. لذلك أنا أتساءل ، كيف يمكننا معرفة المزيد عنك وماذا تفعل؟

ميليسا : أفضل مكان هو LinkedIn.

ملاحظة المحرر: إذا كنت في بورتلاند في الأسابيع المقبلة ، فإن ميليسا تستضيف ورشة عمل لتحسين الملف الشخصي على LinkedIn في 24 يوليو و 3 أغسطس.