Comment créer une stratégie de marketing organique LinkedIn B2B

Faites-vous tout ce que vous pouvez pour mieux tirer parti de LinkedIn afin qu'il devienne un puissant outil de marketing B2B pour votre entreprise ? Voici quelques conseils pour construire une stratégie de marketing organique LinkedIn B2B.

Podcast Rethink Marketing, où elle a partagé ses principales stratégies de marketing organique B2B pour LinkedIn en 2018. En plus des nombreuses entreprises technologiques qu'elle a consultées, notamment Act-On et Puppet, elle a également rédigé le premier manuel universitaire sur le marketing des médias sociaux en 2010.

Utiliser LinkedIn pour atteindre votre public

Nathan : Pouvez-vous nous dire quel type d'action se passe sur LinkedIn lorsque nous pensons à toucher nos prospects ?

Melissa : C'est vraiment le meilleur endroit pour atteindre les prospects. Il s'agit désormais du plus grand réseau social professionnel avec plus de 500 millions d'utilisateurs et qui croît au rythme de deux nouveaux membres par seconde, selon l'agence Omnicore.

LinkedIn est devenu non seulement un outil de réseautage, mais aussi un outil commercial essentiel. Et ils ont ajouté des éléments tels que Sales Navigator, Marketing Solutions et LinkedIn Pulse pour la publication, afin de créer un lieu vraiment unique pour faire des affaires.

Je pense que la grande chose à propos de LinkedIn est que lorsque vous êtes là, les gens sont déjà dans un état d'esprit commercial. Les utilisateurs sont vraiment ouverts à être mis en réseau, commercialisés et recherchent souvent les services et les produits commerciaux que vous pouvez offrir.

Quelles sont les meilleures pratiques marketing pour LinkedIn ?

Nathan : Quelles sont les tablestakes que les entreprises devraient faire ? Des bonnes pratiques là-bas?

Melissa : Lorsque j'ai travaillé avec des entreprises, il y a vraiment cinq choses fondamentales que je leur recommande toujours de commencer quand il s'agit de LinkedIn.

La première consiste à s'assurer qu'ils ont une page d'entreprise vraiment solide, en s'assurant que tous les messages y sont exacts, de l'emplacement aux informations sur les produits. Et si vous avez plusieurs produits, assurez-vous que vous utilisez les différentes pages de produits.

La deuxième chose que je vous recommande est de créer une stratégie de contenu spécifiquement pour les mises à jour que vous prévoyez d'envoyer via votre page d'entreprise. L'envoyer au hasard ou sans beaucoup de réflexion derrière cela peut vous blesser plus qu'il ne peut vous aider. Il est donc très important d'avoir une bonne stratégie de contenu, de commencer à faire ces tests A/B tôt et souvent.

La troisième chose que je recommande est d'examiner les profils de vos cadres et vendeurs, ou de toute personne de votre organisation qui va faire des affaires pour l'entreprise sur LinkedIn. Parce que l'optimisation de leur profil est vraiment essentielle pour en faire une source crédible lorsqu'il s'agit de faire de la prospection et de la sensibilisation.

Et les cadres en particulier, que vous receviez l'aide d'un coach externe comme moi ou que vous ayez un expert interne qui peut les aider avec leur profil, c'est vraiment important car vos cadres sont la clé pour vraiment construire un leadership éclairé. Je sais que même chez Act-On, Bill Pierznik a publié des articles vraiment incroyables sur LinkedIn autour de ses réflexions sur le monde des affaires, et cela a suscité beaucoup d'engagement. Ainsi, plus vous pourriez faire en sorte que vos cadres soient la voix de votre entreprise et que leurs profils soient vraiment opérationnels, mieux ce serait.

Et la quatrième chose que je recommande est que vous intégriez la page d'entreprise LinkedIn à votre processus d'intégration pour les nouveaux employés. Parce que vos employés seront également le meilleur amplificateur de votre contenu de la manière la plus authentique.

Et enfin, mettez de côté un peu de budget pour potentiellement faire de la publicité payante sur LinkedIn, que ce soit sous la forme de publications promues, de publicités LinkedIn, cela peut être un très bon moyen d'amplifier votre stratégie sociale organique et d'amener les gens aller à des événements et obtenir des inscriptions spécifiques que vous recherchez. C'est un excellent moyen de cibler ces personnes, en particulier avec toutes les fonctionnalités de ciblage avancées offertes par les publicités payantes de LinkedIn.

Comment développer une stratégie de leadership éclairé pour LinkedIn ?

Nathan : Vous avez parlé de leadership éclairé. Comment développez-vous ce genre de stratégie? Que pensez-vous du leadership éclairé et essayez-vous de l'exercer sur LinkedIn ?

Melissa : Je pense qu'avec un leadership éclairé, il y a différentes façons de procéder. Mais l'un des meilleurs moyens est vraiment d'utiliser cette fonctionnalité de blog, le LinkedIn Pulse, qui fait partie de LinkedIn, car vous êtes déjà connecté avec le meilleur public possible. C'est votre réseau d'affaires, n'est-ce pas ? Et puis, chaque fois qu'un membre de votre réseau aime ou s'engage avec votre article de blog, il l'amplifie sur son réseau. C'est comme avoir un public intégré pour votre blog sans tout ce travail de base pour créer votre propre blog.

Et l'autre façon de le faire est vraiment à travers des mises à jour de statut, des choses simples et très courtes pour commencer à engager votre public, parler des choses que vous apprenez dans le monde des affaires. Et quand il s'agit de ce à quoi cette stratégie peut ressembler, ce que je recommande toujours, c'est que vous vous asseyiez avec la personne qui, selon vous, sera votre leader d'opinion et déterminez quelle partie de l'entreprise veut-il vraiment se positionner en tant que leader d'opinion à propos.

S'il s'agit de quelqu'un qui dirige des produits, il devrait probablement parler beaucoup de développement de produits ou de stratégie de produit plutôt que de marketing. Je pense parler de l'ensemble de compétences de base de l'exécutif ou de l'individu que vous voulez être un leader d'opinion, puis élaborer de la même manière une stratégie de contenu et un plan autour de la fréquence et des sujets qu'ils prévoient de couvrir.

Avantages des mises à jour de statut vidéo

Nathan : Vous avez mentionné les mises à jour de statut. L'une des choses que j'ai faites avec le podcast est de créer une introduction vidéo. C'est l'automne dernier que LinkedIn a commencé à avoir des téléchargements natifs de vidéos. Et j'ai remarqué entre 2 000 et 3 000 vues par publication que je télécharge, où personne ne regardait mes vidéos ou mes mises à jour de statut lorsque je le faisais dans le passé. C'est peut-être une chose à laquelle les gens pensent aussi, c'est d'ajouter l'élément vidéo dans leur message de leadership éclairé ou leurs mises à jour de statut. Que pensez-vous de cela?

Mélissa : Je suis tout à fait d'accord. Et l'autre chose à propos de leur ajout et de la façon dont ils sont ajoutés dans l'option vidéo LinkedIn est qu'il y a une lecture automatique. Ainsi, lorsque les gens parcourent leur flux, ils sont plus susceptibles de s'arrêter avec cette vidéo qui commence également à jouer. Je pense que c'est une grande opportunité d'avoir vraiment plus d'yeux sur votre contenu.

Il y a aussi beaucoup de choses, même à quel point avoir quelques images simples dans votre LinkedIn Pulse ou votre article de blog peut vraiment augmenter l'engagement. Nous devenons une société beaucoup plus visuelle qu'elle ne l'est. Si vous regardez tous les réseaux sociaux, il y a maintenant la possibilité de faire de la vidéo, d'ajouter des photos. Et donc plus vous pouvez en tirer parti, mieux c'est.

Prospection B2B sur LinkedIn

Nathan : Beaucoup de gens parlent de stratégie marketing B2B sur LinkedIn ; et c'est vraiment juste parler de la façon dont nous générons plus de ventes. Des idées sur la façon de prospecter sur LinkedIn?

Mélissa : Oui, définitivement. Je pense qu'avec le côté prospection des choses et la vente vraiment sociale, c'est toujours là que je dirige les gens dans un domaine où j'ai fait beaucoup de formation pour les équipes de vente.

"Il y a vraiment deux stratégies de base que je recommande toujours. Le premier s'occupe de la prospection en groupe. Celui-ci est important car je pense que c'est l'un des meilleurs moyens pour les ventes et le marketing de générer de nouvelles affaires sur LinkedIn. Mais la mise en garde est que j'ai aussi vu cela tourner horriblement mal. Et sans entrer dans trop de détails, j'ai quelques recommandations pour éviter certains de ces pièges.

La première est que vous regardez qui sont vos clients actuels, qui sont vos prospects, à quels groupes appartiennent-ils et que vous rejoignez ces mêmes groupes s'ils sont pertinents et pas trop spécifiques à un spécialiste du marketing ou à un domaine différent que vous êtes pas. Mais commencez vraiment par les personnes avec lesquelles vous travaillez déjà et utilisez-les pour déterminer quels groupes sont les plus pertinents. C'est aussi particulièrement important car je pense que c'était il y a environ un an, LinkedIn rendait désormais tous les groupes privés. Vous ne pouvez donc pas entrer et regarder ce qui se passe dans le groupe. Et il est vraiment difficile de savoir lesquels sont les meilleurs à rejoindre simplement en faisant de simples recherches sur, par exemple, le titre du groupe. Alors, commencez par les gens que vous connaissez.

La seconde est d'éviter vraiment de faire la promotion de vous-même, de vos services ou de votre entreprise dans ces groupes lorsque vous les rejoignez pour la première fois. Comme avec n'importe quel réseau social, vous avez vraiment besoin d'établir la confiance. Et la meilleure façon de le faire est simplement de s'engager avec le contenu qui est déjà là. Commencez à répondre et à faire des commentaires authentiques sur le contenu publié par des personnes qui pourraient être des prospects pour vous.

Et puis, en fait, 'OK, alors maintenant je suis engagé dans ces groupes, et maintenant ?' Ce que je recommande toujours de faire, c'est de mettre la conversation hors ligne. Donc, contactez les personnes auxquelles vous avez répondu dans le groupe via InMail, ou envoyez-les par e-mail, ou même par téléphone, et faites-en vraiment l'endroit où vous effectuez une partie de l'enquête pour déterminer s'ils sont un bon client adapté pour vous.

Et la prochaine chose que je recommande que j'ai vu fonctionner très bien est de simplement utiliser la fonction de recherche avancée et InMail en combinaison. Cela peut être délicat si vous n'avez pas de compte payant qui vous permet d'envoyer des InMail à n'importe qui.

Avec la fonction de recherche avancée, je recommande toujours qu'après avoir entré vos informations démographiques, vous cochez l'option de connexion au deuxième degré. Et la raison en est qu'il est vraiment puissant de pouvoir demander à qui est la connexion mutuelle de faire une introduction, ou de l'utiliser comme référence dans votre introduction. Je sais même pour moi-même que je suis beaucoup plus susceptible de répondre à quelqu'un qui connaît quelqu'un qui fait déjà partie de mon réseau. Et j'ai vu cela et j'ai entendu dire que cela fonctionnait très bien pour beaucoup de vendeurs différents, me disant que le simple fait de laisser tomber le nom d'une seule personne leur avait valu ce premier appel téléphonique.

Lorsque vous faites vos recherches, lorsque vous faites votre sensibilisation, sachez qu'il ne doit pas toujours faire froid et sentez-vous à l'aise de demander ces présentations. Parce que le plus souvent, les gens seront prêts à les fabriquer.

Que diriez-vous de la défense des intérêts des employés et des partenaires sur LinkedIn ?

Nathan : Avez-vous des suggestions pour inciter vos employés et partenaires à renforcer votre voix sur la plate-forme ?

Mélissa : Certainement. Je pense qu'il y a deux stratégies différentes. Avec les employés, la plus grande chose que vous puissiez faire est d'éduquer vos employés sur l'importance de leur engagement avec votre réseau social. C'est bien plus qu'un simple j'aime ou qu'un simple commentaire.

Chacun de ces engagements peut décupler une publication en fonction de la taille de son réseau. Et vraiment, vous les éduquez sur, 'Hé, lorsque vous interagissez avec notre contenu, non seulement vous aimez le contenu, mais vous ouvrez ce contenu à l'ensemble de votre réseau, ce qui peut finalement aider à construire le résultat net de l'entreprise, obtenant plus de notoriété, ce qui à son tour génère plus de prospects et aide les gens à descendre dans l'entonnoir, ils renforcent la confiance lorsqu'ils voient votre nom plus souvent.

Je pense qu'il y a une ligne d'éducation de base qui doit vraiment être faite pour la plupart des organisations. Et il est difficile de s'attendre à ce que des personnes extérieures au marketing comprennent vraiment la valeur d'un like, d'un engagement ou d'un partage. Donc, faire de cette partie de votre intégration est vraiment utile.

Et puis, si cela ne suffit pas, ce que j'ai vu bien fonctionner, c'est fournir des incitations. Organisez un concours social, un concours d'engagement social, où les gens peuvent aimer le contenu pour avoir l'opportunité de gagner, disons, un chèque-cadeau de 100 $, quelque chose à petite échelle comme ça. J'ai moi-même déjà participé à ce genre de concours pour un certain nombre d'organisations et je vois que cela amplifie vraiment l'engagement, cela le met devant les yeux de vos employés et y réfléchit. Et puis la belle partie est qu'après la fin du concours, l'habitude se construit souvent. Et vous remarquerez que ces mêmes personnes qui s'étaient initialement engagées pour le concours continuent de s'engager avec votre contenu et contribuent à amplifier votre message.

Et puis d'un autre côté avec les partenaires, c'est un peu différent. Encore une fois, vous pouvez faire ce travail d'éducation, mais en fin de compte, offrir la réciprocité sera votre meilleur pari. Donc, découvrez qui est le responsable des médias sociaux pour votre partenaire, parlez avec lui, déterminez : « Hé, nous allons vous retweeter plusieurs fois ce mois-ci, ou y a-t-il des événements que vous avez à venir et que nous pouvons vous aider ? promouvoir?' Et cette réciprocité est très naturelle. Cela renforce également la crédibilité des deux organisations. Je pense qu'il y a beaucoup d'opportunités de s'engager avec vos partenaires ainsi que d'amplifier leur contenu.

Nathan : Ce sont tous de bons conseils. J'aime vraiment l'astuce pour vraiment mettre cela dans votre programme d'intégration. Je pense que l'institutionnalisation de ce processus est une situation gagnant/gagnant pour tout le monde. Je me demande donc comment pouvons-nous en savoir plus sur vous et sur ce que vous faites ?

Melissa : Le meilleur endroit est LinkedIn.

Note de la rédaction : si vous êtes à Portland dans les semaines à venir, Melissa organise un atelier d'optimisation de profil LinkedIn les 24 juillet et 3 août.