Come creare una strategia di marketing B2B organica per LinkedIn

Stai facendo tutto il possibile per sfruttare al meglio LinkedIn per diventare un potente strumento di marketing B2B per la tua azienda? Ecco alcuni suggerimenti per costruire una strategia di marketing B2B organica di LinkedIn.

Podcast di Rethink Marketing, in cui ha condiviso le sue strategie di marketing B2B organiche essenziali per LinkedIn nel 2018. Oltre alle numerose società tecnologiche che ha consultato, tra cui Act-On e Puppet, nel 2010 è anche autrice del primo libro di testo universitario sul social media marketing.

Utilizzo di LinkedIn per raggiungere il tuo pubblico

Nathan : Puoi dirci che tipo di azione sta accadendo su LinkedIn quando stiamo pensando di raggiungere i nostri potenziali clienti?

Melissa : È davvero il posto migliore per raggiungere i potenziali clienti. Ora è il più grande social network professionale con oltre 500 milioni di utenti e cresce a un ritmo di due nuovi membri al secondo, secondo Omnicore Agency.

LinkedIn è davvero cresciuto non solo per essere uno strumento di networking, ma anche uno strumento di core business. E hanno aggiunto cose come Sales Navigator, Marketing Solutions e LinkedIn Pulse per la pubblicazione, per creare un luogo davvero unico per fare affari.

Penso che la cosa grandiosa di LinkedIn sia che quando sei lì, le persone hanno già una mentalità aziendale. Gli utenti sono davvero aperti a essere collegati in rete, commercializzati e spesso cercano i servizi e i prodotti aziendali che puoi offrire.

Quali sono le migliori pratiche di marketing per LinkedIn?

Nathan : Quali sono i tabletake che le aziende dovrebbero fare? Qualche best practice là fuori?

Melissa : Quando ho lavorato con le aziende, ci sono davvero cinque cose fondamentali che consiglio sempre di iniziare a fare quando si tratta di LinkedIn.

Il primo è assicurarsi che abbiano una pagina aziendale davvero solida, assicurandosi che tutti i messaggi siano accurati dalla posizione alle informazioni sul prodotto. E se hai più prodotti, assicurati di utilizzare le diverse pagine dei prodotti.

La seconda cosa che ti consiglio è di creare una strategia di contenuto specifica per gli aggiornamenti che intendi inviare tramite la tua pagina aziendale. Inviarlo a casaccio o senza molti pensieri alle spalle può ferirti più di quanto possa aiutarti. Quindi ottenere una buona strategia per i contenuti, iniziare a fare i test A/B presto e spesso, è davvero importante.

La terza cosa che consiglio è di rivedere i profili dei tuoi dirigenti e venditori, o di chiunque nella tua organizzazione farà affari per l'azienda su LinkedIn. Perché avere il loro profilo ottimizzato è davvero fondamentale per renderli una fonte credibile quando si tratta di fare prospezione e sensibilizzazione.

E i dirigenti in particolare, sia che tu stia ricevendo aiuto da un coach esterno come me, sia che tu abbia un esperto interno che può aiutarli con il loro profilo, questo è davvero importante perché i tuoi dirigenti sono la chiave per costruire davvero una leadership di pensiero. So che anche ad Act-On, Bill Pierznik ha pubblicato alcuni post davvero sorprendenti su LinkedIn sui suoi pensieri sul mondo degli affari e ha raccolto molto impegno. Quindi, più potresti avere i tuoi dirigenti come voce per la tua azienda e far funzionare davvero i loro profili, meglio è.

E la quarta cosa che consiglio è di coinvolgere la pagina aziendale di LinkedIn nel processo di inserimento dei nuovi dipendenti. Perché i tuoi dipendenti saranno anche il miglior amplificatore dei tuoi contenuti nel modo più genuino.

E infine, metti da parte un po' di budget per fare potenzialmente della pubblicità a pagamento su LinkedIn, che sia sotto forma di post promossi, annunci su LinkedIn, questo può essere davvero un ottimo modo per amplificare la tua strategia sociale organica e attirare le persone andare agli eventi e ottenere registrazioni specifiche che stai cercando. Questo è un ottimo modo per essere in grado di indirizzare queste persone, in particolare con tutte le funzionalità di targeting avanzate offerte dagli annunci a pagamento di LinkedIn.

Come si sviluppa una strategia di leadership di pensiero per LinkedIn?

Nathan : Hai menzionato la leadership del pensiero. Come si sviluppa quel tipo di strategia? Cosa ne pensi della leadership di pensiero e del tentativo di esercitarla su LinkedIn?

Melissa : Penso che con la leadership del pensiero ci sia una varietà di modi diversi in cui puoi fare questo. Ma uno dei modi migliori è semplicemente utilizzare quella funzione del blog, LinkedIn Pulse, parte di LinkedIn, perché sei già connesso con il miglior pubblico possibile. Questa è la tua rete aziendale, giusto? E poi ogni volta che qualcuno nella tua rete apprezza o interagisce con il tuo post sul blog, lo amplifica nella sua rete. È come avere un pubblico integrato per il tuo blog senza tutte quelle basi per creare il tuo blog.

E l'altro modo per farlo è davvero attraverso aggiornamenti di stato, cose molto brevi e semplici per iniziare a coinvolgere il tuo pubblico, parlare delle cose che stai imparando nel mondo degli affari. E quando si tratta di come può apparire quella strategia, quello che consiglio sempre è di sederti con chiunque pensi che sarà il tuo leader di pensiero e capire quale parte del business vogliono davvero posizionarsi come leader di pensiero di.

Se è qualcuno che dirige i prodotti, probabilmente dovrebbe parlare molto di sviluppo del prodotto, o strategia del prodotto, rispetto al marketing. Penso che parlare al set di abilità principali del dirigente o dell'individuo che vuoi essere un leader del pensiero, e quindi allo stesso modo costruire una strategia di contenuto e pianificare attorno alla frequenza e agli argomenti che intendono trattare.

Vantaggi degli aggiornamenti dello stato del video

Nathan : Hai menzionato gli aggiornamenti di stato. Una delle cose che ho fatto con il podcast è la creazione di un video introduttivo. È stato lo scorso autunno che LinkedIn ha iniziato a caricare video nativi. E ho notato da 2.000 a 3.000 visualizzazioni per post che carico, dove nessuno controllava i miei video o gli aggiornamenti di stato quando lo facevo in passato. Anche questo potrebbe essere qualcosa a cui le persone pensano, aggiungendo l'elemento video nel loro post di leadership di pensiero o nei loro aggiornamenti di stato. Cosa ne pensi?

Melissa : Sono completamente d'accordo. E l'altra cosa riguardo all'aggiunta e al modo in cui vengono aggiunti nell'opzione video di LinkedIn è che c'è una riproduzione automatica. Quindi, mentre le persone stanno scorrendo il loro feed, è più probabile che si fermino con questo video che inizia a suonare anche lui. Penso che sia una grande opportunità per avere davvero più occhi sui tuoi contenuti.

Ci sono anche molte cose anche solo intorno a quanto avere alcune semplici immagini nel tuo LinkedIn Pulse o post sul blog può davvero aumentare il coinvolgimento. Stiamo diventando una società molto più visiva così com'è. Se guardi tutti i social network, ora c'è la possibilità di fare video, di aggiungere foto. E quindi più puoi capitalizzare su questo, meglio è.

Prospezione B2B su LinkedIn

Nathan : Molte persone parlano di strategia di marketing B2B su LinkedIn; e in realtà si tratta solo di come possiamo aumentare le vendite. Qualche idea su come fare prospect su LinkedIn?

Melissa : Sì, decisamente. Penso che con il lato prospettico delle cose e la vendita davvero sociale, questo è sempre il punto in cui dirigo le persone in un'area in cui ho fatto molta formazione per i team di vendita.

"Ci sono davvero due strategie fondamentali che consiglio sempre. Il primo è occuparsi della prospezione in gruppi. Questo è grande perché penso che questo sia uno dei modi migliori per le vendite e il marketing per creare nuovi affari su LinkedIn. Ma l'avvertenza è che ho visto anche questo andare terribilmente storto. E senza entrare troppo nei dettagli, ci sono alcuni consigli che devo evitare alcune di queste insidie.

Il primo è guardare chi sono i tuoi clienti attuali, chi sono i tuoi potenziali clienti, in quali gruppi si trovano e unisciti a quegli stessi gruppi se sono rilevanti e non troppo specifici per un marketer o un campo diverso in cui ti trovi non dentro. Ma davvero iniziando con le persone con cui stai già lavorando e usandole per capire quali gruppi sono più rilevanti. Questo è anche particolarmente importante perché penso che sia stato circa un anno fa, LinkedIn ora ha reso privati ​​tutti i gruppi. Quindi non puoi entrare e guardare cosa sta succedendo nel gruppo. Ed è davvero difficile sapere quali siano i migliori a cui unirsi semplicemente facendo delle semplici ricerche ad esempio sul titolo del gruppo. Quindi, inizia con le persone che conosci.

Il secondo è evitare davvero di promuovere te stesso, i tuoi servizi o la tua attività in questi gruppi quando ti unisci a loro per la prima volta. Come con qualsiasi social network, devi davvero creare fiducia. E il modo migliore per farlo è semplicemente interagire con il contenuto che è già lì. Inizia a rispondere e a fare commenti autentici sui contenuti pubblicati da persone che potrebbero essere potenziali clienti per te.

E poi quando si tratta effettivamente di, 'OK, quindi ora sono impegnato in questi gruppi, e adesso?' Quello che consiglio sempre di fare è portare la conversazione offline. Quindi, contattando le persone a cui hai risposto nel gruppo tramite InMail, o inviando il messaggio tramite e-mail o persino al telefono, e facendo in modo che sia davvero il luogo in cui svolgi alcune delle indagini per capire se sono un buon cliente adatto a te.

E la prossima cosa che consiglio di aver visto funzionare davvero bene è semplicemente usare la funzione di ricerca avanzata e InMail in combinazione. Questo può essere complicato se non hai un account a pagamento che ti consente di inviare InMail a chiunque.

Con la funzione di ricerca avanzata, ti consiglio sempre di controllare l'opzione per la connessione di secondo grado dopo aver inserito le tue informazioni demografiche. E il motivo è che è davvero potente poter chiedere a chiunque sia la connessione reciproca di fare un'introduzione o usarli come riferimento nella tua introduzione. So anche per me stesso che è molto più probabile che risponda a qualcuno che conosce qualcuno che è già all'interno della mia rete. E ho visto questo e ho sentito dire che funziona davvero bene per molti venditori diversi, dicendomi come anche solo la caduta del nome di una singola persona li ha portati a quella telefonata iniziale.

Quando fai le tue ricerche, quando fai la tua sensibilizzazione, sappi che non deve essere sempre freddo e sentiti a tuo agio nel chiedere quelle presentazioni. Perché il più delle volte, le persone saranno disposte a realizzarli.

Che ne dici di Employee and Partner Advocacy su LinkedIn?

Nathan : Qualche suggerimento su come coinvolgere i tuoi dipendenti e partner per aumentare la tua voce sulla piattaforma?

Melissa : Sicuramente. Penso che ci siano due strategie diverse. Con i dipendenti, la cosa più importante che puoi fare è educare i tuoi dipendenti sull'importanza del loro coinvolgimento con il tuo social network. È molto più di un semplice mi piace o solo un commento.

Ognuno di questi impegni può amplificare un post di dieci volte a seconda delle dimensioni della loro rete. E in realtà li stai educando: "Ehi, quando interagisci con i nostri contenuti, non solo ti piace il contenuto, ma lo stai aprendo a tutta la tua rete, il che alla fine può aiutare a costruire il risultato economico dell'azienda, ottenendo più consapevolezza, che a sua volta guida più lead e aiuta a spostare le persone lungo la canalizzazione, creano fiducia quando vedono il tuo nome più spesso.'

Penso che ci sia una linea di istruzione di base che deve davvero essere fatta per la maggior parte delle organizzazioni. Ed è difficile aspettarsi che le persone al di fuori del marketing capiscano davvero il valore di un like, di un coinvolgimento o di una condivisione. Quindi rendere quella parte della tua onboarding è davvero utile.

E poi, se ciò non bastasse, quello che ho visto funzionare bene è fornire alcuni incentivi. Organizza un concorso sociale, un concorso di coinvolgimento sociale, in cui le persone possono apprezzare i contenuti per avere l'opportunità di vincere, diciamo, un buono regalo da $ 100, qualcosa di piccolo del genere. Io stesso ho partecipato a questo tipo di concorsi in precedenza per diverse organizzazioni e vedo che amplifica davvero il coinvolgimento, lo mette davanti agli occhi dei tuoi dipendenti e ci pensa. E poi la parte bella è che dopo che la gara è finita, l'abitudine si è costruita spesso. E noterai che le stesse persone che si erano inizialmente impegnate per il concorso continuano a interagire con i tuoi contenuti e ad amplificare il tuo messaggio.

E poi, d'altra parte, con i partner, è un po' diverso. Ancora una volta, puoi fare quel pezzo di educazione, ma alla fine offrire reciprocità sarà la soluzione migliore. Quindi scoprire chi è il social media manager per il tuo partner, parlare con loro, capire: "Ehi, ti ritwitteremo molte volte questo mese, o c'è qualche evento in arrivo che possiamo aiutarti promuovere?' E quella reciprocità è molto naturale. Inoltre, crea credibilità per entrambe le organizzazioni. Penso che ci siano molte opportunità per interagire con i tuoi partner e per amplificare i loro contenuti.

Nathan : Sono tutti ottimi consigli. Mi piace molto il suggerimento per inserirlo davvero nel tuo programma di inserimento. Penso che istituzionalizzare quel processo sia un vantaggio per tutti. Quindi mi chiedo, come possiamo saperne di più su di te e su cosa stai facendo?

Melissa : Il posto migliore è LinkedIn.

Nota del redattore: se nelle prossime settimane sarai a Portland, Melissa ospiterà un seminario sull'ottimizzazione del profilo LinkedIn il 24 luglio e il 3 agosto.