如何创建有机的 LinkedIn B2B 营销策略

您是否正在竭尽全力更好地利用 LinkedIn 作为您公司的强大 B2B 营销工具？ 以下是建立有机 LinkedIn B2B 营销策略的几个技巧。

Rethink Marketing 播客，在那里她分享了她在 2018 年为 LinkedIn 提供的基本有机 B2B 营销策略。除了她咨询过的许多科技公司，包括 Act-On 和 Puppet，她还在 2010 年撰写了第一本关于社交媒体营销的大学教科书。

使用 LinkedIn 来接触您的受众

内森：当我们考虑接触潜在客户时，你能告诉我们LinkedIn上正在发生什么样的行动吗？

梅丽莎：这确实是接触潜在客户的最佳场所。 据 Omnicore Agency 称，它现在是最大的专业社交网络，拥有超过 5 亿用户，并且以每秒两个新成员的速度增长。

LinkedIn 已经真正成长为不仅是一个网络工具，而且是一个核心业务工具。 他们一直在添加 Sales Navigator、Marketing Solutions 和 LinkedIn Pulse 等用于发布的内容，以打造一个真正独特的经商场所。

我认为LinkedIn的伟大之处在于，当你在那里时，人们已经有了商业思维。 用户非常愿意与您建立网络、进行营销，并且经常在寻找您可以提供的服务和商业产品。

LinkedIn的最佳实践营销实践是什么？

内森：公司应该做些什么？ 有什么最佳实践吗？

梅丽莎：当我与公司合作时，我总是建议他们在 LinkedIn 开始做五件核心事情。

首先是确保他们有一个真正可靠的公司页面，确保从位置到产品信息的所有消息都是准确的。 如果您有多种产品，请确保您使用不同的产品页面。

我建议的第二件事是您专门为您计划通过公司页面发送的更新创建内容策略。 随意发送或没有经过深思熟虑的发送对您的伤害大于对您的帮助。 因此，获得一个好的内容策略，尽早并经常进行 A/B 测试，真的很重要。

我建议的第三件事是查看您的主管和销售人员的个人资料，或者您组织中将在 LinkedIn 上为公司开展业务的任何人的个人资料。 因为在进行勘探和推广时，优化他们的个人资料对于使他们成为可靠的来源非常重要。

尤其是高管，无论您是从像我这样的外部教练那里获得帮助，还是有内部专家可以帮助他们了解他们的个人资料，这非常重要，因为您的高管是真正建立思想领导力的关键。 我知道即使在 Act-On，比尔·皮尔兹尼克 (Bill Pierznik) 也围绕他对商业世界的看法在 LinkedIn 上发表了一些非常棒的帖子，并获得了很多参与。 因此，您越能让您的高管为您的公司发声，并真正让他们的个人资料正常运行，就越好。

我建议的第四件事是，您将参与 LinkedIn 公司页面作为新员工入职流程的一部分。 因为您的员工也将以最真实的方式成为您内容的最佳放大器。

最后，留出一点预算，可能会在 LinkedIn 上做一些付费广告，无论是以推广帖子、LinkedIn 广告的形式，这都是一种放大你的有机社交策略并吸引人们的好方法参加活动，并获得您正在寻找的特定注册。 这是定位这些人的好方法，尤其是使用 LinkedIn 付费广告提供的所有高级定位功能。

您如何为 LinkedIn 制定思想领导策略？

内森：你提到了思想领导力。 您如何制定这种策略？ 您如何看待思想领导力并尝试在 LinkedIn 上进行实践？

梅丽莎：我认为通过思想领导，您可以通过多种不同的方式来解决这个问题。 但最好的方法之一就是利用这个博客功能，LinkedIn Pulse，LinkedIn 的一部分，因为你已经与最好的受众建立了联系。 这是您的业务网络，对吗？ 然后，每当您网络中的某人喜欢或参与您的博客文章时，它就会将其放大到他们的网络。 这就像在没有创建自己博客的所有基础的情况下为您的博客拥有一个内置的受众。

另一种方法是通过状态更新，非常简短的事情来开始吸引你的观众，谈论你在商业世界中学到的东西。 当谈到该策略的外观时，我始终建议您与任何您认为将成为您的思想领袖的人坐下来，弄清楚他们真正希望将自己定位为思想领袖的业务的哪一部分关于。

如果是负责产品的人，他们可能应该谈论很多关于产品开发或产品战略与营销的话题。 我认为与您想成为思想领袖的高管或个人的核心技能进行交流，然后类似地制定内容策略并围绕他们计划涵盖的频率和主题进行计划。

视频状态更新的好处

Nathan ：你提到了状态更新。 我一直在用播客做的一件事是创建一个视频介绍。 去年秋天，LinkedIn 开始上传本地视频。 而且我注意到我上传的每个帖子的浏览量在 2,000 到 3,000 次之间，而我过去这样做时没有人查看我的视频或状态更新。 人们可能也在考虑将视频元素添加到他们的思想领导帖子或状态更新中。 你对此有何看法？

梅丽莎：我完全同意。 关于他们添加的另一件事以及他们在LinkedIn视频选项中添加的方式是有一个自动播放。 因此，当人们滚动浏览他们的提要时，他们更有可能停止观看刚刚开始播放的视频。 我认为这是一个真正让更多人关注您的内容的大好机会。

还有很多东西，甚至只是在您的 LinkedIn Pulse 或博客文章中拥有一些简单的图像可以真正提高参与度。 我们正在成为一个更加视觉化的社会。 如果您查看每个社交网络，现在可以制作视频，添加照片。 因此，您可以利用的越多越好。

LinkedIn上的B2B勘探

Nathan ：很多人在LinkedIn上谈论B2B营销策略； 这实际上只是在谈论我们如何推动更多销售。 关于如何在LinkedIn上进行潜在客户的任何想法？

梅丽莎：是的，当然。 我认为，对于事物的潜在客户和真正的社交销售，这总是我在一个我为销售团队做过很多培训的领域指导人们的地方。

“我总是推荐两种核心策略。 第一个是照顾小组勘探。 这是一个很大的问题，因为我认为这是销售和营销在 LinkedIn 上促进新业务的最佳方式之一。 但需要注意的是，我也看到这发生了可怕的错误。 在不涉及太多细节的情况下，有一些建议我必须避免其中的一些陷阱。

首先，您查看谁是您当前的客户，谁是您的潜在客户，他们属于哪些组，如果它们相关且不是特定于营销人员或您所在的不同领域的标题，则加入相同的组不是。但真正从您已经与之合作的人开始，并使用他们来确定哪些群体最相关。 这也特别重要，因为我认为大约一年前，LinkedIn 现在将所有群组设为私有。 所以你不能进去看看组里发生了什么。 仅仅通过简单地搜索组的名称就很难知道哪些是最好的加入。 所以，从你认识的人开始。

第二个是当你第一次加入这些团体时，要真正避免在这些团体中宣传你自己、你的服务或你的业务。 与任何社交网络一样，您确实需要建立信任。 而做到这一点的最好方法就是简单地参与已经存在的内容。 开始对可能对您有潜在客户的人发布的内容进行回复并发表真实的评论。

然后实际上，'好吧，所以现在我参与了这些团体，现在怎么办？ 我一直建议做的是将对话脱机。 因此，通过 InMail 联系您在群组中回复的人，或者将其发送到电子邮件或电话中，并真正让那里成为您进行一些调查以确定他们是否是好客户的地方适合你。

接下来我推荐我看到的工作非常好，就是简单地结合使用高级搜索功能和 InMail。 如果您没有允许您向任何人发送 InMail 的付费帐户，这可能会很棘手。

使用高级搜索功能，我始终建议您在输入人口统计信息后，检查二级连接选项。 这样做的原因是，能够询问相互联系的人进行介绍，或者在您的介绍中使用他们作为参考，这真的很强大。 我自己也知道，我更有可能对认识我网络中的某个人的人做出回应。 而且我已经看到了这一点，并且我听说这对于许多不同的销售人员来说都非常有效，告诉我即使是一个人的名字放弃了他们最初的电话。

当您进行研究时，当您进行外展时，要知道它并不总是很冷，并且很乐意要求这些介绍。 因为很多时候，人们会愿意制作它们。

LinkedIn 上的员工和合作伙伴宣传怎么样？

Nathan ：关于让您的员工和合作伙伴参与提高您在平台上的发言权的任何建议？

梅丽莎：当然。 我认为有两种不同的策略。 对于员工，您可以做的最重要的事情就是让您的员工了解他们与您的社交网络互动的重要性。 这不仅仅是一个喜欢或只是一个评论。

根据他们的网络规模，这些参与中的每一个都可以将帖子扩大十倍。 实际上，您是在教育他们，‘嘿，当您与我们的内容互动时，您不仅喜欢这些内容，而且您正在向您的所有网络开放该内容，这最终有助于建立企业的底线，获得更多的知名度，这反过来又会带来更多的潜在客户，并有助于将人们移到漏斗中，当他们更频繁地看到您的名字时，他们会建立信任。

我认为大多数组织确实需要完成一条基本的教育路线。 很难指望营销以外的人真正理解点赞、参与或分享的价值。 因此，将这部分纳入您的入职培训真的很有帮助。

然后，如果这还不够，我所看到的运作良好的是提供一些激励措施。 举办一场社交竞赛，一场社交参与竞赛，人们可以在其中喜欢内容以获得赢得 100 美元礼券的机会，诸如此类的小规模活动。 我本人以前曾参加过许多组织的此类竞赛，并且看到它确实增强了敬业度，它让您的员工眼前一亮，并对其进行思考。 最美妙的部分是在比赛结束后，这种习惯经常被养成。 您会注意到那些最初参与比赛的人继续参与您的内容并帮助放大您的信息。

然后在与合作伙伴的另一面，它有点不同。 同样，你可以做那个教育片，但最终提供回报将是你最好的选择。 因此，找出谁是您伴侣的社交媒体经理，与他们交谈，弄清楚，‘嘿，我们这个月将多次转发您的推文，或者您有什么活动需要我们提供帮助推动？' 而这种回报是非常自然的。 它还为两个组织建立了信誉。 我认为有很多机会与您的合作伙伴互动并扩大他们的内容。

内森：这都是很好的建议。 我真的很喜欢将其真正纳入您的入职计划的提示。 我认为将这一过程制度化对每个人来说都是双赢的。 所以我想知道，我们如何才能更多地了解您以及您在做什么？

梅丽莎：最好的地方是LinkedIn。

编者注：如果您在接下来的几周内在波特兰，梅丽莎将于 7 月 24 日和 8 月 3 日举办 LinkedIn 个人资料优化研讨会。