วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบออร์แกนิก LinkedIn B2B

คุณกำลังทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อใช้ประโยชน์จาก LinkedIn เพื่อเป็นเครื่องมือทางการตลาด B2B ที่ทรงพลังสำหรับบริษัทของคุณหรือไม่? ต่อไปนี้คือเคล็ดลับหลายประการสำหรับการสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบออร์แกนิกของ LinkedIn B2B

Rethink Marketing podcast ซึ่งเธอได้แบ่งปันกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B แบบออร์แกนิกที่จำเป็นสำหรับ LinkedIn ในปี 2018 นอกจากบริษัทเทคโนโลยีหลายแห่งที่เธอให้คำปรึกษาแล้ว รวมถึง Act-On และ Puppet เธอยังเขียนหนังสือเรียนเกี่ยวกับการตลาดโซเชียลมีเดียเล่มแรกในปี 2010

การใช้ LinkedIn เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ

นาธาน : คุณช่วยบอกเราหน่อยได้ไหมว่ามีการดำเนินการประเภทใดใน LinkedIn เมื่อเราคิดที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของเรา

Melissa : เป็นที่เดียวที่ดีที่สุดในการเข้าถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ปัจจุบันเป็นเครือข่ายโซเชียลมืออาชีพที่ใหญ่ที่สุดที่มีผู้ใช้มากกว่า 500 ล้านคนและเติบโตในอัตราสมาชิกใหม่สองคนต่อวินาทีตามรายงานของ Omnicore Agency

LinkedIn ไม่ได้เป็นเพียงเครื่องมือสร้างเครือข่ายเท่านั้น แต่ยังเติบโตเป็นเครื่องมือทางธุรกิจหลักอีกด้วย และพวกเขาได้เพิ่มสิ่งต่างๆ เช่น Sales Navigator, Marketing Solutions และ LinkedIn Pulse สำหรับการเผยแพร่ เพื่อสร้างสถานที่ทำธุรกิจที่ไม่เหมือนใคร

ฉันคิดว่าสิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับ LinkedIn ก็คือเมื่อคุณอยู่ที่นั่น ผู้คนต่างก็มีทัศนคติทางธุรกิจอยู่แล้ว ผู้ใช้เปิดกว้างสำหรับการสร้างเครือข่าย ทำการตลาด และมักจะมองหาบริการและผลิตภัณฑ์ทางธุรกิจที่คุณสามารถนำเสนอได้

แนวทางปฏิบัติทางการตลาดที่ดีที่สุดสำหรับ LinkedIn คืออะไร

นาธาน : โต๊ะที่บริษัทควรทำอย่างไร? แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดมีอะไรบ้าง?

Melissa : เมื่อฉันได้ทำงานกับบริษัทต่างๆ มีห้าสิ่งสำคัญที่ฉันมักจะแนะนำให้พวกเขาเริ่มทำเมื่อพูดถึง LinkedIn

อย่างแรกคือต้องแน่ใจว่าพวกเขามีหน้าบริษัทที่มั่นคงจริงๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความทั้งหมดที่นั่นถูกต้องจากที่ตั้งไปยังข้อมูลผลิตภัณฑ์ และหากคุณมีผลิตภัณฑ์หลายรายการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังใช้หน้าผลิตภัณฑ์ต่างๆ

สิ่งที่สองที่ฉันแนะนำคือคุณสร้างกลยุทธ์เนื้อหาเฉพาะสำหรับการอัปเดตที่คุณวางแผนที่จะส่งผ่านเพจองค์กรของคุณ การส่งโดยไม่ตั้งใจหรือโดยไม่ได้คิดอะไรมาก อาจทำร้ายคุณมากกว่าที่จะช่วยคุณได้ ดังนั้นการได้รับกลยุทธ์เนื้อหาที่ดี การเริ่มต้นทำการทดสอบ A/B ในช่วงต้นและบ่อยครั้งจึงเป็นสิ่งสำคัญมาก

สิ่งที่สามที่ฉันแนะนำคือการตรวจสอบโปรไฟล์ของผู้บริหารและพนักงานขายของคุณ หรือใครก็ตามในองค์กรของคุณที่จะทำธุรกิจให้กับบริษัทบน LinkedIn เนื่องจากการปรับโปรไฟล์ให้เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการทำให้พวกเขาเป็นแหล่งที่น่าเชื่อถือเมื่อต้องการสำรวจและเผยแพร่

และโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้บริหาร ไม่ว่าคุณจะได้รับความช่วยเหลือจากโค้ชภายนอกเช่นฉัน หรือมีผู้เชี่ยวชาญภายในที่สามารถช่วยพวกเขาเกี่ยวกับประวัติของพวกเขา สิ่งนี้สำคัญมากเพราะผู้บริหารของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความเป็นผู้นำทางความคิดอย่างแท้จริง ฉันรู้แม้กระทั่งที่ Act-On บิล เพียร์ซนิกยังสร้างโพสต์ที่น่าทึ่งบน LinkedIn เกี่ยวกับความคิดของเขาเกี่ยวกับโลกธุรกิจ และได้รับการมีส่วนร่วมอย่างมาก ดังนั้น ยิ่งคุณสามารถให้ผู้บริหารของคุณเป็นกระบอกเสียงให้กับบริษัทของคุณและทำให้โปรไฟล์ของพวกเขาพร้อมใช้งานจริงได้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น

และสิ่งที่สี่ที่ฉันแนะนำคือคุณมีส่วนร่วมกับหน้าเพจของบริษัท LinkedIn ในกระบวนการเริ่มต้นใช้งานสำหรับพนักงานใหม่ เพราะพนักงานของคุณจะเป็นผู้ขยายเนื้อหาของคุณในแบบที่จริงใจที่สุดเช่นกัน

และสุดท้าย จัดสรรงบประมาณเล็กน้อยสำหรับการทำโฆษณาแบบเสียเงินบน LinkedIn ไม่ว่าจะเป็นในรูปแบบของโพสต์ที่ได้รับการโปรโมท โฆษณา LinkedIn เป็นวิธีที่ดีในการขยายกลยุทธ์ทางสังคมแบบออร์แกนิกของคุณและดึงดูดผู้คน ไปที่กิจกรรมและรับการลงทะเบียนเฉพาะที่คุณต้องการ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการกำหนดเป้าหมายบุคคลเหล่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับคุณลักษณะการกำหนดเป้าหมายขั้นสูงทั้งหมดที่โฆษณาแบบชำระเงินของ LinkedIn นำเสนอ

คุณพัฒนากลยุทธ์ความเป็นผู้นำทางความคิดสำหรับ LinkedIn อย่างไร

นาธาน : คุณพูดถึงความเป็นผู้นำทางความคิด คุณพัฒนากลยุทธ์แบบนั้นได้อย่างไร? คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการเป็นผู้นำทางความคิดและพยายามฝึกฝนสิ่งนั้นบน LinkedIn

เมลิสซ่า : ฉันคิดว่าด้วยความเป็นผู้นำทางความคิด มีหลายวิธีที่คุณสามารถทำได้ แต่วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งก็คือการใช้คุณลักษณะบล็อกนั้น นั่นคือ LinkedIn Pulse ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ LinkedIn เนื่องจากคุณเชื่อมต่อกับผู้ชมที่ดีที่สุดแล้ว นี่คือเครือข่ายธุรกิจของคุณใช่ไหม และทุกครั้งที่มีคนในเครือข่ายของคุณชอบหรือมีส่วนร่วมกับโพสต์บนบล็อกของคุณ มันจะขยายไปยังเครือข่ายของพวกเขา เหมือนกับการมีผู้ชมจำนวนมากสำหรับบล็อกของคุณโดยไม่มีพื้นฐานทั้งหมดในการสร้างบล็อกของคุณเอง

และอีกวิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้นคือผ่านการอัปเดตสถานะจริงๆ สิ่งง่ายๆ สั้นๆ ในการเริ่มมีส่วนร่วมกับผู้ชมของคุณ พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังเรียนรู้ในโลกธุรกิจ และเมื่อพูดถึงกลยุทธ์นั้น สิ่งที่ผมแนะนำเสมอคือคุณนั่งลงกับใครก็ตามที่คุณคิดว่าจะเป็นผู้นำทางความคิดของคุณ และค้นหาว่าส่วนใดของธุรกิจที่พวกเขาต้องการวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นผู้นำทางความคิด เกี่ยวกับ.

หากเป็นคนที่กำลังมุ่งหน้าไปที่ผลิตภัณฑ์ พวกเขาน่าจะพูดคุยเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ หรือกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ กับการตลาดเป็นอย่างมาก ฉันคิดว่าการพูดกับชุดทักษะหลักของผู้บริหารหรือบุคคลที่คุณต้องการเป็นผู้นำทางความคิด จากนั้นจึงสร้างกลยุทธ์เนื้อหาและวางแผนเกี่ยวกับความถี่และหัวข้อที่พวกเขาวางแผนจะพูดถึงในทำนองเดียวกัน

ประโยชน์ของการอัพเดตสถานะวิดีโอ

นาธาน : คุณพูดถึงการอัพเดทสถานะแล้ว สิ่งหนึ่งที่ฉันทำกับพอดแคสต์คือการสร้างวิดีโอแนะนำ เมื่อฤดูใบไม้ร่วงปีที่แล้ว LinkedIn เริ่มมีการอัปโหลดวิดีโอแบบเนทีฟ และฉันสังเกตเห็นทุกๆ 2,000 ถึง 3,000 ครั้งต่อโพสต์ที่ฉันอัปโหลด โดยที่ไม่มีใครดูวิดีโอหรืออัปเดตสถานะของฉันเมื่อตอนที่ฉันทำ นั่นอาจเป็นสิ่งที่ผู้คนคิดเช่นกัน กำลังเพิ่มองค์ประกอบวิดีโอลงในโพสต์ความเป็นผู้นำทางความคิดหรืออัปเดตสถานะ คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้?

เมลิสซ่า : ฉันเห็นด้วยอย่างยิ่ง และอีกสิ่งหนึ่งเกี่ยวกับพวกเขาที่เพิ่มและวิธีการเพิ่มในตัวเลือกวิดีโอ LinkedIn คือมีการเล่นอัตโนมัติ ในขณะที่ผู้คนกำลังเลื่อนดูฟีดของพวกเขา พวกเขามักจะหยุดด้วยวิดีโอนี้ที่เพิ่งเริ่มเล่นเช่นกัน ฉันคิดว่านั่นเป็นโอกาสที่ดีที่จะได้ดูเนื้อหาของคุณมากขึ้น

นอกจากนี้ยังมีสิ่งต่างๆ มากมาย แม้กระทั่งการมีภาพง่ายๆ สองสามภาพใน LinkedIn Pulse หรือโพสต์บนบล็อกของคุณก็สามารถเพิ่มการมีส่วนร่วมได้จริงๆ เรากำลังกลายเป็นสังคมภาพมากขึ้นอย่างที่มันเป็น หากคุณดูทุกเครือข่ายโซเชียล ตอนนี้มีความสามารถในการทำวิดีโอ เพื่อเพิ่มรูปภาพ และยิ่งคุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

การค้นหา B2B บน LinkedIn

นาธาน : หลายคนพูดถึงกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B บน LinkedIn; และนั่นเป็นเพียงการพูดถึงวิธีที่เราเพิ่มยอดขาย ความคิดใด ๆ เกี่ยวกับวิธีการคาดหวังบน LinkedIn?

เมลิสซ่า : ใช่ แน่นอน ฉันคิดว่าในด้านของการหาลูกค้าเป้าหมายและการขายทางสังคมจริงๆ นี่คือสิ่งที่ฉันจะแนะนำผู้คนในพื้นที่ที่ฉันเคยฝึกอบรมให้กับทีมขายเป็นจำนวนมาก

'มีสองกลยุทธ์หลักที่ฉันแนะนำเสมอ ประการแรกคือการดูแลการหาแร่ในกลุ่ม อันนี้เป็นเรื่องใหญ่เพราะฉันคิดว่านี่เป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการขายและการตลาดเพื่อสร้างธุรกิจใหม่บน LinkedIn แต่ข้อแม้คือฉันเคยเห็นสิ่งนี้ผิดพลาดอย่างน่ากลัว และหากไม่ได้ลงรายละเอียดมากเกินไป มีคำแนะนำสองสามข้อที่ฉันต้องหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านั้น

อย่างแรกคือ คุณดูว่าใครคือลูกค้าปัจจุบันของคุณ ใครคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาอยู่ในกลุ่มใด และเข้าร่วมกลุ่มเดียวกันหากพวกเขาเกี่ยวข้องและไม่เฉพาะเจาะจงกับนักการตลาดหรือสาขาอื่นที่คุณเป็น ไม่ได้เข้าร่วม แต่เริ่มจากกลุ่มคนที่คุณทำงานด้วยอยู่แล้วและใช้พวกเขาเพื่อค้นหาว่ากลุ่มใดมีความเกี่ยวข้องมากที่สุด สิ่งนี้สำคัญอย่างยิ่งเช่นกัน เพราะฉันคิดว่าเมื่อประมาณหนึ่งปีที่แล้ว ตอนนี้ LinkedIn ได้กำหนดให้ทุกกลุ่มเป็นแบบส่วนตัว เลยเข้าไปดูว่าเกิดอะไรขึ้นในกลุ่มไม่ได้ และมันยากมากที่จะรู้ว่าอันไหนดีที่สุดที่จะเข้าร่วมเพียงแค่ทำการค้นหาง่ายๆ โดยการพูดชื่อกลุ่ม ดังนั้น เริ่มจากคนที่คุณรู้จัก

อย่างที่สองคือการหลีกเลี่ยงการโปรโมตตัวเอง หรือบริการของคุณ หรือธุรกิจของคุณ ในกลุ่มเหล่านี้เมื่อคุณเข้าร่วมเป็นครั้งแรก เช่นเดียวกับเครือข่ายโซเชียลอื่น ๆ คุณต้องสร้างความไว้วางใจจริงๆ และวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนั้นก็คือการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่มีอยู่แล้ว เริ่มตอบกลับและแสดงความคิดเห็นอย่างจริงใจเกี่ยวกับเนื้อหาที่โพสต์โดยผู้ที่อาจเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

และเมื่อมันเป็นเรื่องจริง 'โอเค ตอนนี้ฉันอยู่ในกลุ่มเหล่านี้ แล้วยังไงต่อ' สิ่งที่ฉันแนะนำให้ทำเสมอคือการสนทนาแบบออฟไลน์ ดังนั้นให้ติดต่อคนที่คุณตอบในกลุ่มผ่าน InMail หรือนำไปที่อีเมลหรือโทรศัพท์ และทำให้เป็นที่ที่คุณทำการตรวจสอบเพื่อดูว่าพวกเขาเป็นลูกค้าที่ดีหรือไม่ เหมาะสำหรับคุณ

และสิ่งต่อไปที่ฉันแนะนำว่าฉันเห็นว่าทำงานได้ดีคือเพียงแค่ใช้คุณลักษณะการค้นหาขั้นสูงและ InMail ร่วมกัน ซึ่งอาจเป็นเรื่องยากหากคุณไม่มีบัญชีแบบชำระเงินที่ให้คุณส่ง InMail ให้ใครก็ได้

ด้วยคุณลักษณะการค้นหาขั้นสูง ฉันแนะนำเสมอว่าหลังจากที่คุณใส่ข้อมูลประชากรแล้ว ให้คุณตรวจสอบตัวเลือกสำหรับการเชื่อมต่อระดับที่สอง และเหตุผลของสิ่งนั้นคือมีประสิทธิภาพมากที่จะสามารถถามใครก็ตามที่มีความสัมพันธ์ซึ่งกันและกันเพื่อแนะนำหรือใช้เป็นข้อมูลอ้างอิงในการแนะนำของคุณ ฉันรู้แม้กระทั่งสำหรับตัวเองว่าฉันมีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อคนที่รู้จักใครบางคนที่อยู่ในเครือข่ายของฉันอยู่แล้ว และฉันเห็นสิ่งนี้ และได้ยินมาว่าการทำงานนี้ได้ผลดีกับคนขายหลายๆ คน โดยบอกฉันว่าแม้การเอ่ยชื่อเพียงคนเดียวก็ทำให้พวกเขาได้รับโทรศัพท์ในครั้งแรก

เมื่อคุณทำการค้นคว้า เมื่อคุณกำลังทำการขยายงาน ให้รู้ว่าไม่จำเป็นต้องเย็นชาเสมอไป และรู้สึกสบายใจที่จะขอคำแนะนำเหล่านั้น เพราะบ่อยครั้งที่ผู้คนเต็มใจทำ

การสนับสนุนพนักงานและคู่ค้าใน LinkedIn เป็นอย่างไร

นาธาน : ข้อเสนอแนะใดในการทำให้พนักงานและหุ้นส่วนของคุณมีส่วนร่วมในการส่งเสริมเสียงของคุณบนแพลตฟอร์ม?

เมลิสซ่า : แน่นอน ฉันคิดว่ามีสองกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน กับพนักงาน สิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือการให้ความรู้แก่พนักงานของคุณเกี่ยวกับความสำคัญของการมีส่วนร่วมกับเครือข่ายสังคมออนไลน์ของคุณ เป็นมากกว่าแค่การชอบหรือแสดงความคิดเห็น

การมีส่วนร่วมแต่ละครั้งสามารถขยายโพสต์ได้เป็นสิบเท่าขึ้นอยู่กับขนาดของเครือข่าย และคุณกำลังให้ความรู้กับพวกเขาจริงๆ ว่า 'เมื่อคุณมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของเรา คุณไม่เพียงแต่ชอบเนื้อหาเท่านั้น แต่คุณกำลังเปิดเนื้อหานั้นขึ้นสู่เครือข่ายทั้งหมดของคุณ ซึ่งท้ายที่สุดจะช่วยสร้าง สิ่งสำคัญที่สุดของธุรกิจ คือ การได้รับความตระหนักรู้มากขึ้น ซึ่งจะส่งผลให้มีลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น และช่วยย้ายผู้คนลงสู่กระบวนการ พวกเขาสร้างความไว้วางใจเมื่อพวกเขาเห็นชื่อของคุณบ่อยขึ้น'

ฉันคิดว่ามีสายการศึกษาขั้นพื้นฐานที่องค์กรส่วนใหญ่ต้องทำจริงๆ และเป็นการยากที่จะคาดหวังให้ผู้ที่อยู่นอกตลาดเข้าใจถึงคุณค่าของการถูกใจ การมีส่วนร่วม หรือการแชร์อย่างแท้จริง ดังนั้นการทำให้ส่วนหนึ่งของการเริ่มต้นใช้งานนั้นมีประโยชน์จริงๆ

และหากนั่นยังไม่พอ สิ่งที่ผมเห็นว่าใช้ได้ผลดีคือให้สิ่งจูงใจ มีการประกวดทางสังคม การประกวดการมีส่วนร่วมทางสังคม ซึ่งผู้คนสามารถกดถูกใจเนื้อหาเพื่อลุ้นรับบัตรของขวัญมูลค่า 100 ดอลลาร์ ซึ่งเป็นสิ่งเล็กน้อยเช่นนั้น ตัวฉันเองเคยเป็นส่วนหนึ่งของการแข่งขันประเภทนี้มาก่อนสำหรับองค์กรหลายแห่ง และเห็นว่ามันช่วยขยายความผูกพันได้มาก ทำให้ปรากฏต่อสายตาพนักงานของคุณและคิดเกี่ยวกับมัน และส่วนที่สวยงามก็คือหลังจากการแข่งขันจบลง นิสัยก็มักจะสร้างขึ้นมาบ่อยครั้ง และคุณจะสังเกตเห็นว่าคนกลุ่มเดิมที่เข้าร่วมการแข่งขันในขั้นต้นยังคงมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณและช่วยขยายข้อความของคุณ

และในทางกลับกันกับคู่หู มันแตกต่างกันเล็กน้อย อีกครั้งคุณสามารถทำการศึกษาชิ้นนั้นได้ แต่ท้ายที่สุดการเสนอการตอบแทนจะเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณ ดังนั้นการค้นหาว่าใครเป็นผู้จัดการโซเชียลมีเดียสำหรับคู่ของคุณ พูดคุยกับพวกเขา ค้นหาว่า 'เราจะรีทวีตคุณหลายรอบในเดือนนี้ หรือมีงานอะไรที่คุณจะช่วยได้ ส่งเสริม?' และการตอบแทนนั้นก็เป็นธรรมชาติมาก นอกจากนี้ยังสร้างความน่าเชื่อถือให้กับทั้งสององค์กร ฉันคิดว่ามีโอกาสมากมายที่จะมีส่วนร่วมกับคู่ค้าของคุณ รวมทั้งขยายเนื้อหาของพวกเขา

นาธาน : นั่นเป็นคำแนะนำที่ดีทั้งหมด ฉันชอบเคล็ดลับนี้มากที่จะนำสิ่งนี้ไปไว้ในโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งานของคุณ ฉันคิดว่าการจัดกระบวนการนั้นเป็นแบบ win/win สำหรับทุกคน ฉันเลยสงสัยว่า เราจะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวคุณได้อย่างไร และคุณกำลังทำอะไรอยู่?

Melissa : ที่ที่ดีที่สุดคือ LinkedIn

หมายเหตุบรรณาธิการ: หากคุณอยู่ในพอร์ตแลนด์ในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า Melissa จะจัดเวิร์กช็อปการเพิ่มประสิทธิภาพโปรไฟล์ LinkedIn ในวันที่ 24 กรกฎาคมและ 3 สิงหาคม