Cum să creezi o strategie organică de marketing B2B pe LinkedIn

Faceți tot ce vă stă în putință pentru ca LinkedIn să fie un instrument puternic de marketing B2B pentru compania dvs.? Iată câteva sfaturi pentru construirea unei strategii organice de marketing B2B LinkedIn.

Podcast-ul Rethink Marketing, unde și-a împărtășit strategiile ei esențiale de marketing B2B organic pentru LinkedIn în 2018. Pe lângă numeroasele companii de tehnologie pe care le-a consultat, inclusiv Act-On și Puppet, ea a fost, de asemenea, autoarea primului manual pentru colegiu despre marketingul în rețelele sociale în 2010.

Utilizarea LinkedIn pentru a ajunge la publicul dvs

Nathan : Ne poți spune ce fel de acțiune se întâmplă pe LinkedIn atunci când ne gândim să ajungem la clienții noștri potențiali?

Melissa : Este într-adevăr cel mai bun loc pentru a ajunge la potențiali. Acum este cea mai mare rețea de socializare profesională, cu peste 500 de milioane de utilizatori și în creștere cu o rată de doi membri noi pe secundă, potrivit agenției Omnicore.

LinkedIn a devenit cu adevărat nu doar un instrument de rețea, ci și un instrument de afaceri de bază. Și au adăugat lucruri precum Sales Navigator, Marketing Solutions și LinkedIn Pulse pentru publicare, pentru a face un loc cu adevărat unic pentru a face afaceri.

Cred că lucrul grozav la LinkedIn este că atunci când ești acolo, oamenii sunt deja într-o mentalitate de afaceri. Utilizatorii sunt cu adevărat deschiși să fie conectați în rețea, să fie comercializați și sunt adesea în căutarea serviciilor și produselor de afaceri pe care le puteți oferi.

Care sunt cele mai bune practici de marketing pentru LinkedIn?

Nathan : Ce ar trebui să facă companiile de mese? Ceva bune practici acolo?

Melissa : Când am lucrat cu companii, sunt cu adevărat cinci lucruri de bază pe care le recomand să înceapă întotdeauna când vine vorba de LinkedIn.

Primul este să vă asigurați că au o pagină de companie cu adevărat solidă, asigurându-vă că toate mesajele de acolo sunt corecte, de la locație la informațiile despre produs. Și dacă aveți mai multe produse, asigurați-vă că utilizați diferitele pagini de produse.

Al doilea lucru pe care îl recomand este să creați o strategie de conținut special pentru actualizările pe care intenționați să le trimiteți prin pagina dvs. corporativă. Trimiterea lui la întâmplare sau fără prea multe gânduri în spate te poate răni mai mult decât te poate ajuta. Așadar, este foarte important să obțineți o strategie de conținut bună, să începeți să faceți testele A/B din timp și des.

Al treilea lucru pe care îl recomand este să revizuiți profilurile directorilor dvs. și ale agenților de vânzări sau ale oricărei persoane din organizația dvs. care vor face afaceri pentru companie pe LinkedIn. Pentru că optimizarea profilului lor este cu adevărat esențială pentru a le face o sursă credibilă atunci când vine vorba de prospectarea și informarea.

Și directorii în special, fie că primiți ajutor de la un coach extern ca mine, fie că aveți un expert intern care îi poate ajuta cu profilul lor, acest lucru este foarte important, deoarece directorii dvs. sunt cheia pentru a construi cu adevărat un leadership gândit. Știu că chiar și la Act-On, Bill Pierznik a făcut câteva postări cu adevărat uimitoare pe LinkedIn în jurul gândurilor sale despre lumea afacerilor și a strâns multă implicare. Deci, cu cât ai putea ca directorii tăi să fie vocea companiei tale și să-și pună în funcțiune profilurile, cu atât mai bine.

Iar al patrulea lucru pe care îl recomand este să faceți angajarea cu pagina companiei LinkedIn ca parte a procesului de înscriere pentru noii angajați. Pentru că angajații tăi vor fi și cel mai bun amplificator al conținutului tău în cel mai autentic mod.

Și, în sfârșit, alocă puțin buget pentru a putea face publicitate plătită pe LinkedIn, fie că este sub formă de postări promovate, reclame LinkedIn, aceasta poate fi o modalitate foarte bună de a-ți amplifica strategia socială organică și de a atrage oameni. mergeți la evenimente și obțineți înregistrări specifice pe care le căutați. Aceasta este o modalitate excelentă de a putea viza acești indivizi, în special cu toate funcțiile avansate de direcționare pe care le oferă reclamele plătite LinkedIn.

Cum dezvoltați o strategie de lider de gândire pentru LinkedIn?

Nathan : Ai menționat leadership-ul de gândire. Cum dezvoltați o astfel de strategie? Ce părere aveți despre leadership-ul de gândire și despre încercarea de a-l exercita pe LinkedIn?

Melissa : Cred că, cu leadership-ul de gândire, există o varietate de moduri diferite în care poți merge în acest sens. Dar una dintre cele mai bune modalități este de fapt doar utilizarea acestei funcții de blog, LinkedIn Pulse, parte a LinkedIn, deoarece sunteți deja conectat cu cel mai bun public posibil. Aceasta este rețeaua ta de afaceri, nu? Și apoi, de fiecare dată când cineva din rețeaua dvs. îi place sau interacționează cu postarea dvs. de pe blog, aceasta o amplifică în rețeaua sa. Este ca și cum ai avea o audiență încorporată pentru blogul tău fără toate acele baze de creare a propriului blog.

Și celălalt mod de a face asta este într-adevăr prin actualizări de stare, lucruri simple foarte scurte pentru a începe să-ți implici publicul, să vorbești despre lucrurile pe care le înveți în lumea afacerilor. Și când vine vorba de cum poate arăta acea strategie, ceea ce vă recomand întotdeauna este să vă așezați cu oricine credeți că vă va fi liderii de gândire și să vă dați seama ce parte a afacerii doresc cu adevărat să se poziționeze ca lider de gândire. despre.

Dacă este cineva care se ocupă de produse, probabil că ar trebui să vorbească mult despre dezvoltarea de produse, sau strategia de produs, versus marketing. Cred că, vorbind cu setul de abilități de bază ale executivului sau al individului, doriți să fiți un lider de gândire și apoi, în mod similar, construiți o strategie de conținut și planificați în funcție de frecvența și subiectele pe care intenționează să le acopere.

Beneficiile actualizărilor de stare video

Nathan : Ai menționat actualizări de stare. Unul dintre lucrurile pe care le-am făcut cu podcastul este crearea unei introduceri video. Toamna trecută, LinkedIn a început să aibă încărcări native de videoclipuri. Și am observat oriunde între 2.000 și 3.000 de vizualizări pe postare pe care le-am încărcat, unde nimeni nu mi-a verificat videoclipurile sau actualizările de stare când o făceam în trecut. S-ar putea să fie ceva la care oamenii se gândesc, de asemenea, să adauge elementul video în postarea lor de lider de gândire sau în actualizările lor de stare. Ce părere aveți despre asta?

Melissa : Sunt complet de acord. Și celălalt lucru despre adăugarea lor și modul în care sunt adăugați în opțiunea video LinkedIn este că există o redare automată. Așa că, pe măsură ce oamenii se derulează prin feedul lor, este mai probabil să se oprească cu acest videoclip care începe să fie redat. Cred că este o mare oportunitate de a avea mai multă ochi asupra conținutului tău.

Există, de asemenea, o mulțime de lucruri, chiar și despre cât de mult ai câteva imagini simple în LinkedIn Pulse sau postarea de blog poate crește cu adevărat implicarea. Devenim o societate mult mai vizuală așa cum este. Dacă te uiți la fiecare rețea socială, acum există posibilitatea de a face videoclipuri, de a adăuga fotografii. Și așadar, cu cât poți valorifica mai mult, cu atât mai bine.

Prospecție B2B pe LinkedIn

Nathan : Mulți oameni vorbesc despre strategia de marketing B2B pe LinkedIn; și asta doar vorbim despre cum vom genera mai multe vânzări. Ai vreo idee despre cum să prospectezi pe LinkedIn?

Melissa : Da, cu siguranță. Cred că, cu aspectul de prospectare a lucrurilor și vânzările cu adevărat sociale, aici îi îndrept mereu pe oameni într-un domeniu în care am pregătit mult pentru echipele de vânzări.

„Există într-adevăr două strategii de bază pe care le recomand întotdeauna. Primul este îngrijirea de prospectare în grupuri. Acesta este unul mare, deoarece cred că acesta este unul dintre cele mai bune modalități de vânzări și marketing de a genera noi afaceri pe LinkedIn. Dar avertismentul este că, de asemenea, am văzut că asta merge groaznic de rău. Și fără a intra în prea multe detalii, există câteva recomandări pe care le am pentru a evita unele dintre aceste capcane.

Primul este că vă uitați la cine sunt clienții dvs. actuali, cine sunt potențialii dvs., în ce grupuri sunt aceștia și vă alăturați acelorași grupuri dacă sunt relevanți și nu prea titlu specific unui agent de marketing sau unui alt domeniu în care sunteți nu în. Dar începeți cu oamenii cu care lucrați deja și folosiți-i pentru a afla care grupuri sunt cele mai relevante. Acest lucru este, de asemenea, deosebit de important pentru că cred că acum aproximativ un an, LinkedIn a făcut ca toate grupurile să fie private. Deci nu poți să intri și să te uiți la ce se întâmplă în grup. Și este foarte greu să știi care sunt cei mai buni pentru a te alătura doar făcând căutări simple pe spune titlul grupului. Deci, începeți cu oamenii pe care îi cunoașteți.

Al doilea este să eviți cu adevărat să te promovezi pe tine sau pe serviciile tale sau pe afacerea ta în aceste grupuri atunci când te înscrii pentru prima dată la ele. La fel ca în orice rețea socială, chiar trebuie să construiești încredere. Și cel mai bun mod de a face asta este să interacționezi pur și simplu cu conținutul care există deja. Începeți să răspundeți și să faceți comentarii autentice despre conținutul postat de persoane care ar putea fi potențiale pentru dvs.

Și atunci când vine vorba de fapt, „OK, deci acum sunt angajat în aceste grupuri, acum ce?” Ceea ce vă recomand întotdeauna să faceți este să luați conversația offline. Așadar, contactați persoanele cărora le-ați răspuns în grup prin InMail, sau trimiteți-l la e-mail, sau chiar la telefon, și faceți ca acesta să fie locul în care investigați pentru a vă da seama dacă sunt un client bun potrivit pentru tine.

Și următorul lucru pe care l-am văzut că funcționează foarte bine este să utilizez pur și simplu funcția de căutare avansată și InMail în combinație. Acest lucru poate fi dificil dacă nu aveți un cont plătit care vă permite să trimiteți InMail oricui.

Cu funcția de căutare avansată, vă recomand întotdeauna ca, după ce ați introdus informațiile demografice, să bifați opțiunea pentru conexiune de gradul doi. Și motivul pentru asta este că este foarte puternic să poți cere oricui este legătura reciprocă să facă o introducere sau să le folosești ca referință în introducerea ta. Știu chiar și pentru mine că sunt mult mai probabil să răspund cuiva care cunoaște pe cineva care se află deja în rețeaua mea. Și am văzut asta și am auzit că funcționează foarte bine pentru o mulțime de oameni de vânzări diferiți, spunându-mi cum, chiar și scăderea numelui unei singure persoane, le-a primit acel telefon inițial.

Când îți faci cercetarea, când îți faci divulgarea, știi că nu trebuie să fie întotdeauna rece și simți-te confortabil să ceri acele prezentări. Pentru că, de cele mai multe ori, oamenii vor fi dispuși să le facă.

Ce zici de Advocacy pentru angajați și parteneri pe LinkedIn?

Nathan : Aveți sugestii despre implicarea angajaților și a partenerilor dvs. pentru a vă spori vocea pe platformă?

Melissa : Cu siguranță. Cred că există două strategii diferite. Cu angajații, cel mai mare lucru pe care îl poți face este să-ți educi angajații cu privire la importanța angajării lor cu rețeaua ta socială. Este mult mai mult decât un simplu like sau doar un comentariu.

Fiecare dintre aceste angajamente poate amplifica o postare de zece ori în funcție de dimensiunea rețelei lor. Și într-adevăr îi educi despre: „Hei, atunci când interacționezi cu conținutul nostru, nu doar că îți place conținutul, dar îl deschizi în întreaga rețea, ceea ce poate ajuta în cele din urmă la construirea Rezultatul final al afacerii, obținând mai multă conștientizare, ceea ce, la rândul său, generează mai mulți clienți potențiali și îi ajută pe oameni să-și mute oamenii în pâlnie, ei construiesc încredere atunci când văd numele tău mai des.'

Cred că există o linie de bază de educație care chiar trebuie făcută pentru majoritatea organizațiilor. Și este greu de așteptat ca oamenii din afara marketingului să înțeleagă cu adevărat valoarea unui like, a angajării sau a unui share. Așa că este foarte util să faceți acea parte a integrării dvs.

Și atunci, dacă asta nu este suficient, ceea ce am văzut că funcționează bine este să ofer niște stimulente. Organizează un concurs social, un concurs de implicare socială, în care utilizatorii pot aprecia conținutul pentru o oportunitate de a câștiga, de exemplu, un certificat cadou de 100 USD, ceva de genul ăsta. Eu însumi am mai făcut parte la acest tip de concursuri pentru o serie de organizații și văd că amplifică cu adevărat angajamentul, îl pune în fața ochilor angajaților tăi și se gândește la asta. Și apoi partea frumoasă este după terminarea concursului, obiceiul se construiește adesea. Și veți observa că aceleași persoane care s-au implicat inițial pentru concurs continuă să interacționeze cu conținutul dvs. și să vă amplifice mesajul.

Și apoi, pe de altă parte, cu partenerii, este puțin diferit. Din nou, puteți face acea parte de educație, dar în cele din urmă oferirea de reciprocitate va fi cel mai bun pariu. Așadar, să afli cine este managerul rețelelor sociale pentru partenerul tău, să vorbești cu ei, să-ți dai seama: „Hei, o să vă retweetăm de multe ori luna aceasta sau există evenimente pe care le aveți pe care le putem ajuta. promova?' Și această reciprocitate este foarte naturală. De asemenea, creează credibilitate pentru ambele organizații. Cred că există multe oportunități de a interacționa cu partenerii tăi și de a le amplifica conținutul.

Nathan : Toate acestea sunt un sfat grozav. Îmi place foarte mult sfatul de a pune acest lucru în programul tău de onboarding. Cred că instituționalizarea acestui proces este un câștig/câștig pentru toată lumea. Așa că mă întreb, cum putem afla mai multe despre tine și despre ce faci?

Melissa : Cel mai bun loc este LinkedIn.

Nota editorului: dacă vă aflați în Portland în următoarele săptămâni, Melissa găzduiește un atelier de optimizare a profilului LinkedIn pe 24 iulie și 3 august.