유기적 LinkedIn B2B 마케팅 전략을 만드는 방법

LinkedIn을 회사를 위한 강력한 B2B 마케팅 도구로 활용하기 위해 최선을 다하고 있습니까? 다음은 유기적 LinkedIn B2B 마케팅 전략을 구축하기 위한 몇 가지 팁입니다.

Rethink Marketing 팟캐스트에서 2018년 LinkedIn에 대한 필수 유기적 B2B 마케팅 전략을 공유했습니다. 그녀는 Act-On 및 Puppet을 포함하여 컨설팅을 받은 많은 기술 회사 외에도 2010년 소셜 미디어 마케팅에 대한 최초의 대학 교과서를 저술했습니다.

LinkedIn을 사용하여 청중에게 도달하기

Nathan : 잠재 고객에게 다가가는 것에 대해 생각할 때 LinkedIn에서 어떤 종류의 조치가 발생하는지 알려주실 수 있습니까?

Melissa : 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 최고의 장소입니다. 옴니코어 에이전시(Omnicore Agency)에 따르면 현재 5억 명 이상의 사용자를 보유한 가장 큰 전문 소셜 네트워크이며 초당 2명의 신규 회원이 증가하는 속도로 성장하고 있습니다.

LinkedIn은 네트워킹 도구일 뿐만 아니라 핵심 비즈니스 도구로 성장했습니다. 그리고 영업 내비게이터, 마케팅 솔루션 및 게시용 LinkedIn Pulse와 같은 기능을 추가하여 비즈니스를 하기 정말 좋은 곳으로 만들었습니다.

LinkedIn의 장점은 그곳에 있을 때 사람들이 이미 비즈니스 마인드를 갖고 있다는 것입니다. 사용자는 실제로 네트워크에 연결되고 마케팅되며 귀하가 제공할 수 있는 서비스 및 비즈니스 제품을 찾는 경우가 많습니다.

LinkedIn의 모범 사례 마케팅 사례는 무엇입니까?

Nathan : 테이블스테이크 회사는 무엇을 해야 합니까? 모범 사례가 있습니까?

Melissa : 제가 회사와 일할 때 링크드인과 관련하여 제가 항상 추천하는 핵심 5가지가 있습니다.

첫 번째는 회사 페이지가 정말 견고한지 확인하고 위치에서 제품 정보까지 모든 메시지가 정확한지 확인하는 것입니다. 그리고 여러 제품이 있는 경우 다른 제품 페이지를 활용하고 있는지 확인하십시오.

두 번째로 추천하는 것은 회사 페이지를 통해 보낼 업데이트에 대한 콘텐츠 전략을 만드는 것입니다. 아무 생각 없이 보내거나 아무 생각 없이 보내는 것은 도움이 되는 것보다 더 큰 상처를 줄 수 있습니다. 따라서 A/B 테스트를 조기에 자주 시작하여 좋은 콘텐츠 전략을 얻는 것이 정말 중요합니다.

세 번째로 추천하는 것은 임원 및 영업 사원, 또는 LinkedIn에서 회사를 위해 비즈니스를 수행할 조직의 모든 사람의 프로필을 검토하는 것입니다. 프로필을 최적화하는 것은 잠재 고객을 발굴하고 홍보할 때 신뢰할 수 있는 출처로 만드는 데 정말 중요하기 때문입니다.

특히 경영진은 저와 같은 외부 코치의 도움을 받든, 프로필을 작성하는 데 도움을 줄 수 있는 내부 전문가가 있든 상관없이 경영진이 사고 리더십을 실제로 구축하는 열쇠이기 때문에 이것은 정말 중요합니다. 저는 Act-On에서 Bill Pierznik이 비즈니스 세계에 대한 자신의 생각에 대해 LinkedIn에서 정말 놀라운 게시물을 작성했으며 많은 참여를 얻었다는 것을 압니다. 따라서 경영진이 회사의 목소리가 되고 실제로 프로필을 작성하고 실행할 수 있으면 할수록 더 좋습니다.

그리고 네 번째로 추천하는 것은 신입 사원을 위한 온보딩 프로세스의 일부로 LinkedIn 회사 페이지에 참여하는 것입니다. 직원들도 가장 진정성 있는 방식으로 콘텐츠의 최고의 증폭기가 될 것이기 때문입니다.

마지막으로, 잠재적으로 LinkedIn에서 유료 광고를 할 수 있는 약간의 예산을 따로 마련해 두십시오. 프로모션 게시물이든 LinkedIn 광고든 상관없이 이것은 유기적 소셜 전략을 증폭하고 사람들을 끌어들이는 정말 좋은 방법이 될 수 있습니다. 이벤트에 참석하고 원하는 특정 등록을 받는 것입니다. 이것은 특히 LinkedIn 유료 광고가 제공하는 모든 고급 타겟팅 기능을 사용하여 해당 개인을 타겟팅할 수 있는 좋은 방법입니다.

LinkedIn을 위한 사고 리더십 전략을 어떻게 개발합니까?

네이선 : 당신은 사고 리더십을 언급했습니다. 그런 전략을 어떻게 개발합니까? 생각 리더십에 대해 어떻게 생각하고 LinkedIn에서 이를 실행하려고 합니까?

Melissa : 사고 리더십을 사용하면 이 문제를 해결할 수 있는 다양한 방법이 있다고 생각합니다. 그러나 가장 좋은 방법 중 하나는 이미 가능한 최고의 청중과 연결되어 있기 때문에 LinkedIn의 일부인 해당 블로그 기능인 LinkedIn Pulse를 활용하는 것입니다. 이것은 당신의 비즈니스 네트워크, 맞습니까? 그런 다음 네트워크의 누군가가 블로그 게시물을 좋아하거나 참여할 때마다 블로그 게시물이 네트워크로 증폭됩니다. 자신의 블로그를 만드는 기초가 전혀 없이 블로그에 대한 독자가 내장되어 있는 것과 같습니다.

그렇게 하는 다른 방법은 상태 업데이트를 통해 청중을 참여시키기 시작하고 비즈니스 세계에서 배우고 있는 것에 대해 이야기하는 아주 짧고 간단한 것입니다. 그리고 그 전략이 어떻게 생겼는지에 관해서 내가 항상 추천하는 것은 생각하는 리더가 될 것이라고 생각하는 사람과 함께 앉아서 그들이 비즈니스의 어떤 부분에서 자신을 생각하는 리더로 포지셔닝하고 싶은지 파악하는 것입니다. 에 대한.

제품을 주도하는 사람이라면 아마도 제품 개발이나 제품 전략에 대해 마케팅과 비교하여 많은 이야기를 해야 할 것입니다. 나는 생각하는 리더가 되고 싶은 임원이나 개인의 핵심 기술 세트에 대해 이야기한 다음, 유사하게 콘텐츠 전략을 수립하고 그들이 다룰 빈도와 주제를 중심으로 계획한다고 생각합니다.

비디오 상태 업데이트의 이점

Nathan : 상태 업데이트에 대해 언급하셨습니다. 제가 팟캐스트로 해온 일 중 하나는 소개 영상을 만드는 것입니다. LinkedIn이 동영상의 기본 업로드를 시작한 것은 작년 가을이었습니다. 그리고 내가 업로드한 게시물당 조회수가 2,000에서 3,000에 이르는 것을 목격했습니다. 과거에 내가 할 때 아무도 내 비디오나 상태 업데이트를 확인하지 않았습니다. 그것은 사람들이 생각하는 리더십 게시물이나 상태 업데이트에 비디오 요소를 추가하는 것이기도 합니다. 그것에 대해 어떻게 생각하세요?

멜리사 : 전적으로 동의합니다. 그리고 그들이 추가하고 LinkedIn 비디오 옵션에 추가하는 방법에 대한 다른 점은 자동 재생이 있다는 것입니다. 따라서 사람들이 피드를 스크롤하면서 이제 막 재생이 시작되는 이 동영상을 보고 멈출 가능성이 더 큽니다. 귀하의 콘텐츠에 대해 더 많은 관심을 가질 수 있는 좋은 기회라고 생각합니다.

또한 LinkedIn Pulse 또는 블로그 게시물에 몇 개의 간단한 이미지가 있으면 참여도를 높일 수 있다는 사실만으로도 많은 것들이 있습니다. 우리는 있는 그대로의 훨씬 더 시각적인 사회가 되고 있습니다. 모든 소셜 네트워크를 살펴보면 이제 동영상을 만들고 사진을 추가할 수 있는 기능이 있습니다. 따라서 더 많은 것을 활용할 수 있을수록 더 좋습니다.

LinkedIn에서 B2B 발굴

Nathan : 많은 사람들이 LinkedIn에서 B2B 마케팅 전략에 대해 이야기하고 있습니다. 그것은 우리가 어떻게 더 많은 판매를 유도하는지에 대한 이야기일 뿐입니다. LinkedIn에서 잠재 고객을 확보하는 방법에 대한 생각이 있습니까?

멜리사 : 네, 물론입니다. 나는 사물의 잠재 고객과 진정한 사회적 판매 측면에서 내가 영업 팀을 위해 많은 훈련을 했던 분야의 사람들을 항상 지도하는 곳이라고 생각합니다.

'제가 항상 추천하는 두 가지 핵심 전략이 있습니다. 첫 번째는 그룹으로 탐사를 돌보는 것입니다. 이것은 판매 및 마케팅이 LinkedIn에서 새로운 비즈니스를 창출할 수 있는 가장 좋은 단일 방법 중 하나라고 생각하기 때문에 이것은 큰 것입니다. 그러나 주의할 점은 이 방법이 끔찍하게 잘못된 경우도 본 적이 있다는 것입니다. 너무 자세히 설명하지 않고 이러한 함정 중 일부를 피해야 하는 몇 가지 권장 사항이 있습니다.

첫 번째는 현재 고객이 누구인지, 잠재 고객이 누구인지, 어떤 그룹에 속해 있는지 살펴보고 그들이 관련성이 있고 마케팅 담당자나 다른 분야에 국한되지 않는 경우 동일한 그룹에 가입하는 것입니다. 하지만 실제로는 이미 작업하고 있는 사람들과 함께 시작하여 가장 관련성이 높은 그룹을 파악하는 데 사용합니다. 이것은 또한 약 1년 전에 LinkedIn에서 모든 그룹을 비공개로 설정했기 때문에 특히 중요합니다. 그래서 당신은 들어가서 그룹에서 무슨 일이 일어나고 있는지 볼 수 없습니다. 그리고 단순히 그룹의 제목을 말해서 어떤 사람들이 가입하기에 가장 좋은 사람들인지 알기가 정말 어렵습니다. 그래서, 당신이 아는 사람들과 함께 시작하십시오.

두 번째는 처음 가입할 때 이러한 그룹에서 자신이나 서비스 또는 비즈니스를 홍보하지 않는 것입니다. 다른 소셜 네트워크와 마찬가지로 신뢰를 구축해야 합니다. 그리고 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 이미 있는 콘텐츠에 단순히 참여하는 것입니다. 귀하의 잠재 고객이 될 수 있는 사람들이 게시한 콘텐츠에 대해 답글을 달고 진정한 댓글을 작성하십시오.

그리고 나서 실제로 '좋아, 이제 나는 이 그룹들에 참여하고 있는데, 이제 어쩌지?' 내가 항상 권장하는 것은 대화를 오프라인으로 전환하는 것입니다. 따라서 InMail을 통해 그룹에서 응답한 사람들에게 연락하거나 이메일 또는 전화로 전달하고 실제로 그곳에서 그들이 좋은 고객인지 알아내기 위해 조사를 하는 곳이 됩니다. 당신을 위해 적합합니다.

그 다음으로 제가 실제로 효과를 봤다고 추천하는 것은 고급 검색 기능과 InMail을 함께 사용하는 것입니다. InMail을 누구에게나 보낼 수 있는 유료 계정이 없다면 이것은 까다로울 수 있습니다.

고급 검색 기능을 사용하면 인구 통계 정보를 입력한 후 2촌 연결 옵션을 확인하는 것이 좋습니다. 그리고 그 이유는 상호 연결이 있는 사람에게 소개를 하거나 소개에서 참조로 사용할 수 있는 사람에게 요청할 수 있는 것이 정말 강력하기 때문입니다. 나는 이미 내 네트워크에 있는 누군가를 알고 있는 누군가에게 응답할 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 스스로도 알고 있습니다. 그리고 나는 이것을 보았고 이것이 많은 다른 판매원들에게 정말 잘 작용하고 있다는 이야기를 들었습니다. 한 사람의 이름을 떨어뜨리는 것만으로도 첫 전화를 걸 수 있었던 방법에 대해 말했습니다.

조사를 할 때, 봉사 활동을 할 때 항상 차가울 필요는 없다는 것을 알고 편안하게 이러한 소개를 요청하십시오. 왜냐하면 종종 사람들은 기꺼이 그것을 만들 것입니다.

LinkedIn의 직원 및 파트너 옹호는 어떻습니까?

Nathan : 플랫폼에서 귀하의 목소리를 높이는 데 직원과 파트너가 참여하도록 하는 방법에 대한 제안이 있습니까?

멜리사 : 확실히. 두 가지 다른 전략이 있다고 생각합니다. 직원과 함께 할 수 있는 가장 큰 일은 직원에게 소셜 네트워크 참여의 중요성에 대해 교육하는 것입니다. 그것은 단지 좋아요나 댓글 그 이상입니다.

이러한 모든 참여는 네트워크 규모에 따라 게시물을 10배 증폭할 수 있습니다. 그리고 정말로 당신은 그들에게 '이봐, 당신이 우리의 콘텐츠에 참여할 때 당신은 콘텐츠를 좋아할 뿐만 아니라 당신의 모든 네트워크에 그 콘텐츠를 공개하게 되어 궁극적으로 구축에 도움이 될 수 있습니다. 비즈니스의 결론, 더 많은 인지도를 얻으면 더 많은 리드를 유도하고 사람들을 깔때기 아래로 이동시키는 데 도움이 됩니다. 그들은 당신의 이름을 더 자주 볼 때 신뢰를 구축합니다.'

저는 대부분의 조직에서 실제로 수행해야 하는 기본 교육 라인이 있다고 생각합니다. 그리고 마케팅 외부의 사람들이 '좋아요', '참여' 또는 '공유'의 가치를 진정으로 이해하기를 기대하기 어렵습니다. 따라서 온보딩의 일부를 만드는 것은 정말 도움이 됩니다.

그리고 그것이 충분하지 않다면, 내가 본 것은 일부 인센티브를 제공하는 것입니다. 사람들이 콘텐츠를 좋아해서 100달러 상품권과 같은 작은 규모의 상품권을 얻을 수 있는 소셜 콘테스트, 소셜 참여 콘테스트를 만드세요. 저 자신도 여러 조직에서 이러한 종류의 경연 대회에 참가한 적이 있으며 실제로 참여를 증폭시키고 직원들의 눈 앞에서 그것을 생각하게 하는 것을 보았습니다. 그리고 아름다운 부분은 대회가 끝난 후 습관이 자주 형성된다는 것입니다. 그리고 처음에 콘테스트에 참여했던 바로 그 사람들이 계속해서 귀하의 콘텐츠에 참여하고 메시지를 증폭시키는 데 도움을 준다는 것을 알게 될 것입니다.

그리고 파트너의 경우에는 약간 다릅니다. 다시 말하지만, 당신은 그 교육 부분을 할 수 있지만 궁극적으로 보답을 제공하는 것이 최선의 방법이 될 것입니다. 따라서 파트너의 소셜 미디어 관리자가 누구인지 알아내고, 그들과 이야기하고, '이번 달에 여러 번 리트윗할 예정입니다. 아니면 앞으로 우리가 도울 수 있는 이벤트가 있나요? 홍보하다?' 그리고 그 보답은 매우 자연스럽습니다. 또한 두 조직에 대한 신뢰를 구축합니다. 파트너와 교류하고 콘텐츠를 확대할 수 있는 많은 기회가 있다고 생각합니다.

네이선 : 모두 훌륭한 조언입니다. 나는 당신의 온보딩 프로그램에 이것을 정말로 넣는 팁을 정말로 좋아합니다. 저는 그 과정을 제도화하는 것이 모두에게 윈/윈이라고 생각합니다. 그래서 궁금합니다. 어떻게 하면 당신과 당신이 하고 있는 일에 대해 더 많이 알 수 있을까요?

Melissa : 가장 좋은 곳은 LinkedIn입니다.

편집자 주: 앞으로 몇 주 안에 포틀랜드에 계시다면 Melissa는 7월 24일과 8월 3일에 LinkedIn 프로필 최적화 워크숍을 개최합니다.