So erstellen Sie eine organische LinkedIn B2B-Marketingstrategie

Tun Sie alles, was Sie können, um LinkedIn besser als leistungsstarkes B2B-Marketing-Tool für Ihr Unternehmen zu nutzen? Hier sind einige Tipps zum Aufbau einer organischen LinkedIn B2B-Marketingstrategie.

Rethink Marketing Podcast, in dem sie 2018 ihre wesentlichen organischen B2B-Marketingstrategien für LinkedIn mitteilte. Zusätzlich zu den vielen Technologieunternehmen, die sie konsultiert hat, darunter Act-On und Puppet, verfasste sie 2010 auch das erste College-Lehrbuch über Social Media Marketing.

Verwenden von LinkedIn, um Ihr Publikum zu erreichen

Nathan : Können Sie uns sagen, was auf LinkedIn passiert, wenn wir daran denken, unsere potenziellen Kunden zu erreichen?

Melissa : Es ist wirklich der beste Ort, um potenzielle Kunden zu erreichen. Es ist jetzt das größte professionelle soziale Netzwerk mit über 500 Millionen Nutzern und wächst laut Omnicore Agency mit einer Rate von zwei neuen Mitgliedern pro Sekunde.

LinkedIn hat sich nicht nur zu einem Networking-Tool entwickelt, sondern zu einem zentralen Geschäftstool. Und sie haben Dinge wie Sales Navigator, Marketing Solutions und LinkedIn Pulse für die Veröffentlichung hinzugefügt, um einen wirklich einzigartigen Ort für Geschäfte zu schaffen.

Ich denke, das Tolle an LinkedIn ist, dass die Leute dort bereits in einer geschäftlichen Denkweise sind. Benutzer sind sehr offen für die Vernetzung und Vermarktung und suchen oft nach den Diensten und Geschäftsprodukten, die Sie anbieten können.

Was sind Best Practices Marketingpraktiken für LinkedIn?

Nathan : Was sind die Tablestakes, die Unternehmen tun sollten? Irgendwelche Best Practices da draußen?

Melissa : Wenn ich mit Unternehmen zusammengearbeitet habe, gibt es wirklich fünf grundlegende Dinge, die ich ihnen immer empfehle, wenn es um LinkedIn geht.

Die erste besteht darin, sicherzustellen, dass sie eine wirklich solide Unternehmensseite haben, und sicherzustellen, dass alle Nachrichten dort vom Standort bis zu den Produktinformationen korrekt sind. Und wenn Sie mehrere Produkte haben, stellen Sie sicher, dass Sie die verschiedenen Produktseiten verwenden.

Das zweite, was ich empfehle, ist, dass Sie eine Inhaltsstrategie speziell für die Updates erstellen, die Sie über Ihre Unternehmensseite senden möchten. Wenn Sie es willkürlich oder ohne viel Nachdenken senden, kann es Ihnen mehr schaden als Ihnen helfen. Daher ist es wirklich wichtig, eine gute Inhaltsstrategie zu finden und früh und oft mit A/B-Tests zu beginnen.

Die dritte Sache, die ich empfehle, ist, die Profile Ihrer Führungskräfte und Verkäufer oder wirklich jeder in Ihrer Organisation zu überprüfen, die für das Unternehmen auf LinkedIn Geschäfte machen werden. Weil es wirklich entscheidend ist, dass ihr Profil optimiert ist, um sie zu einer glaubwürdigen Quelle zu machen, wenn es um diese Prospektion und Öffentlichkeitsarbeit geht.

Und insbesondere Führungskräfte, ob Sie sich Hilfe von einem externen Coach wie mir holen oder einen internen Experten haben, der ihnen bei ihrem Profil helfen kann, das ist wirklich wichtig, denn Ihre Führungskräfte sind der Schlüssel zum wirklichen Aufbau von Thought Leadership. Ich weiß, dass Bill Pierznik sogar bei Act-On einige wirklich erstaunliche Posts auf LinkedIn rund um seine Gedanken zur Geschäftswelt gemacht hat, und es hat viel Engagement geerntet. Je mehr Sie also Ihre Führungskräfte zum Sprachrohr Ihres Unternehmens machen und ihre Profile wirklich zum Laufen bringen können, desto besser.

Und das vierte, was ich empfehle, ist, dass Sie die Interaktion mit der LinkedIn-Unternehmensseite zu einem Teil Ihres Onboarding-Prozesses für neue Mitarbeiter machen. Denn Ihre Mitarbeiter werden auch auf authentischste Weise die besten Verstärker Ihrer Inhalte sein.

Und schließlich sollten Sie ein wenig Budget für möglicherweise bezahlte Werbung auf LinkedIn beiseite legen, sei es in Form von beworbenen Beiträgen oder LinkedIn-Anzeigen. Dies kann eine wirklich großartige Möglichkeit sein, Ihre organische soziale Strategie zu verstärken und Menschen zu gewinnen zu Veranstaltungen gehen und bestimmte Registrierungen erhalten, nach denen Sie suchen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, diese Personen anzusprechen, insbesondere mit all den erweiterten Targeting-Funktionen, die die bezahlten Anzeigen von LinkedIn bieten.

Wie entwickelt man eine Thought-Leadership-Strategie für LinkedIn?

Nathan : Sie erwähnten Vordenkerrolle. Wie entwickelt man eine solche Strategie? Was halten Sie von der Vordenkerrolle und dem Versuch, diese auf LinkedIn auszuüben?

Melissa : Ich denke, mit Thought Leadership gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, wie man das angehen kann. Aber eine der besten Möglichkeiten ist wirklich nur die Nutzung dieser Blog-Funktion, des LinkedIn Pulse, Teil von LinkedIn, weil Sie bereits mit dem bestmöglichen Publikum verbunden sind. Das ist Ihr Geschäftsnetzwerk, richtig? Und jedes Mal, wenn jemand in Ihrem Netzwerk Ihren Blog-Beitrag mag oder sich mit ihm beschäftigt, verstärkt er ihn in seinem Netzwerk. Es ist, als hätten Sie ein eingebautes Publikum für Ihr Blog, ohne all die Grundlagen für die Erstellung Ihres eigenen Blogs.

Und der andere Weg, dies zu tun, ist wirklich durch Status-Updates, sehr kurze, einfache Dinge, um Ihr Publikum zu begeistern, über die Dinge zu sprechen, die Sie in der Geschäftswelt lernen. Und wenn es darum geht, wie diese Strategie aussehen kann, empfehle ich Ihnen immer, sich mit denjenigen zusammenzusetzen, von denen Sie glauben, dass sie Ihre Vordenker sein werden, und herauszufinden, in welchem ​​​​Teil des Unternehmens sie sich wirklich als Vordenker positionieren möchten Über.

Wenn es jemand ist, der Produkte leitet, sollte er wahrscheinlich viel über Produktentwicklung oder Produktstrategie im Vergleich zu Marketing sprechen. Ich denke, sprechen Sie mit den Kernkompetenzen der Führungskraft oder Person, die Sie als Vordenker sein möchten, und bauen Sie dann auf ähnliche Weise eine Inhaltsstrategie auf und planen Sie die Häufigkeit und die Themen, die sie abdecken möchten.

Vorteile von Videostatusaktualisierungen

Nathan : Du hast Status-Updates erwähnt. Eines der Dinge, die ich mit dem Podcast gemacht habe, ist das Erstellen einer Videoeinführung. Im vergangenen Herbst begann LinkedIn mit dem nativen Hochladen von Videos. Und ich habe irgendwo zwischen 2.000 und 3.000 Aufrufe pro Beitrag, den ich hochlade, festgestellt, wo niemand meine Videos oder Statusaktualisierungen angeschaut hat, als ich es in der Vergangenheit getan habe. Das könnte auch etwas sein, woran die Leute denken, ist das Hinzufügen des Videoelements zu ihrem Thought Leadership Post oder ihren Status-Updates. Was sind Ihre Gedanken dazu?

Melissa : Dem stimme ich vollkommen zu. Und die andere Sache über das Hinzufügen und die Art und Weise, wie sie in der LinkedIn-Videooption hinzugefügt werden, ist, dass es eine automatische Wiedergabe gibt. Wenn die Leute also durch ihren Feed scrollen, hören sie mit größerer Wahrscheinlichkeit bei diesem Video auf, das gerade erst abgespielt wird. Ich denke, das ist eine große Chance, Ihre Inhalte wirklich noch mehr ins Auge zu fassen.

Es gibt auch eine Menge Dinge, sogar darüber, wie sehr ein paar einfache Bilder in Ihrem LinkedIn Pulse- oder Blog-Beitrag das Engagement wirklich steigern können. Wir werden ohnehin zu einer viel visuelleren Gesellschaft. Wenn Sie sich jedes soziale Netzwerk ansehen, gibt es jetzt die Möglichkeit, Videos zu machen und Fotos hinzuzufügen. Und je mehr Sie daraus Kapital schlagen können, desto besser.

B2B-Prospecting auf LinkedIn

Nathan : Viele Leute sprechen auf LinkedIn über B2B-Marketingstrategien; und das ist wirklich nur die Rede davon, wie wir mehr Umsatz erzielen. Irgendwelche Gedanken darüber, wie man auf LinkedIn Prospekte erstellt?

Melissa : Ja, auf jeden Fall. Ich denke, mit der Seite der Kundenakquise und dem wirklichen Social Selling leite ich die Leute immer in einem Bereich an, in dem ich viele Schulungen für Verkaufsteams durchgeführt habe.

„Es gibt wirklich zwei Kernstrategien, die ich immer empfehle. Die erste besteht darin, sich um die Prospektion in Gruppen zu kümmern. Dies ist eine große Sache, weil ich denke, dass dies eine der besten Möglichkeiten für Vertrieb und Marketing ist, neue Geschäfte auf LinkedIn zu generieren. Aber die Einschränkung ist, dass ich auch gesehen habe, dass dies schrecklich schief gelaufen ist. Und ohne zu sehr ins Detail zu gehen, gibt es ein paar Empfehlungen, die ich haben muss, um einige dieser Fallstricke zu vermeiden.

Die erste ist, dass Sie sich ansehen, wer Ihre aktuellen Kunden sind, wer Ihre potenziellen Kunden sind, in welchen Gruppen sie sich befinden, und denselben Gruppen beitreten, wenn sie relevant sind und nicht zu spezifisch für einen Vermarkter oder einen anderen Bereich sind, in dem Sie tätig sind nicht in. Beginnen Sie jedoch wirklich mit den Leuten, mit denen Sie bereits zusammenarbeiten, und nutzen Sie sie, um herauszufinden, welche Gruppen am relevantesten sind. Das ist auch besonders wichtig, weil ich glaube, es ist ungefähr ein Jahr her, dass LinkedIn jetzt alle Gruppen privat gemacht hat. Sie können also nicht hineingehen und sich ansehen, was in der Gruppe vor sich geht. Und es ist wirklich schwer zu wissen, welchen man am besten beitreten kann, indem man einfach nach dem Titel der Gruppe sucht. Beginnen Sie also mit den Leuten, die Sie kennen.

Zweitens sollten Sie wirklich vermeiden, in diesen Gruppen für sich selbst, Ihre Dienstleistungen oder Ihr Unternehmen zu werben, wenn Sie ihnen zum ersten Mal beitreten. Wie bei jedem sozialen Netzwerk müssen Sie wirklich Vertrauen aufbauen. Und der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, sich einfach mit den bereits vorhandenen Inhalten zu beschäftigen. Fangen Sie an, zu antworten und ehrliche Kommentare zu den Inhalten abzugeben, die von Personen gepostet werden, die Interessenten für Sie sein könnten.

Und wenn es dann eigentlich darum geht: ‚Okay, also ich engagiere mich jetzt in diesen Gruppen, was nun?' Was ich immer empfehle, ist, das Gespräch offline zu nehmen. Wenden Sie sich also per InMail an die Personen, denen Sie in der Gruppe geantwortet haben, oder senden Sie sie per E-Mail oder sogar per Telefon, und machen Sie dies wirklich zu dem Ort, an dem Sie einen Teil der Nachforschungen anstellen, um herauszufinden, ob sie ein guter Kunde sind für dich geeignet.

Und das nächste, was ich empfehle, das ich wirklich gut funktionieren gesehen habe, ist, einfach die erweiterte Suchfunktion und InMail in Kombination zu verwenden. Dies kann schwierig sein, wenn Sie kein kostenpflichtiges Konto haben, mit dem Sie InMail an jeden senden können.

Bei der erweiterten Suchfunktion empfehle ich immer, dass Sie, nachdem Sie Ihre demografischen Informationen eingegeben haben, die Option für eine Verbindung zweiten Grades aktivieren. Und der Grund dafür ist, dass es wirklich mächtig ist, jemanden, der die gegenseitige Verbindung hat, bitten zu können, eine Einführung zu machen, oder ihn als Referenz in Ihrer Einführung zu verwenden. Ich weiß sogar für mich selbst, dass ich eher jemandem antworte, der jemanden kennt, der bereits in meinem Netzwerk ist. Und ich habe gesehen, und ich habe gehört, dass dies für viele verschiedene Vertriebsmitarbeiter wirklich gut funktioniert, und ich habe mir erzählt, wie selbst das Löschen des Namens einer einzelnen Person ihnen diesen ersten Anruf verschafft hat.

Wenn Sie Ihre Recherchen durchführen, wenn Sie Ihre Öffentlichkeitsarbeit machen, wissen Sie, dass es nicht immer kalt sein muss, und fragen Sie ruhig nach diesen Einführungen. Denn meistens werden die Leute bereit sein, sie zu machen.

Wie wäre es mit Employee and Partner Advocacy auf LinkedIn?

Nathan : Irgendwelche Vorschläge, wie Sie Ihre Mitarbeiter und Partner dazu bringen können, Ihre Stimme auf der Plattform zu stärken?

Melissa : Auf jeden Fall. Ich denke, es gibt zwei verschiedene Strategien. Bei Mitarbeitern ist das Wichtigste, was Sie tun können, Ihre Mitarbeiter über die Bedeutung ihres Engagements in Ihrem sozialen Netzwerk aufzuklären. Es ist so viel mehr als nur ein Like oder ein Kommentar.

Jedes dieser Engagements kann einen Beitrag je nach Größe des Netzwerks um das Zehnfache verstärken. Und wirklich lehren Sie sie: „Hey, wenn Sie sich mit unseren Inhalten beschäftigen, mögen Sie nicht nur die Inhalte, sondern öffnen diese Inhalte für Ihr gesamtes Netzwerk, was letztendlich beim Aufbau von helfen kann Unternehmensergebnis, mehr Bekanntheit zu erlangen, was wiederum mehr Leads generiert und Menschen hilft, den Trichter hinunterzurutschen, bauen sie Vertrauen auf, wenn sie Ihren Namen öfter sehen.'

Ich denke, es gibt eine Grundausbildung, die wirklich für die meisten Organisationen durchgeführt werden muss. Und es ist schwer zu erwarten, dass Leute außerhalb des Marketings den Wert eines Likes, eines Engagements oder einer Aktie wirklich verstehen. Es ist also wirklich hilfreich, diesen Teil Ihres Onboardings zu machen.

Und wenn das nicht genug ist, habe ich gesehen, dass es gut funktioniert, indem es einige Anreize bietet. Veranstalten Sie einen sozialen Wettbewerb, einen Wettbewerb für soziales Engagement, bei dem die Leute Inhalte mögen können, um beispielsweise einen Geschenkgutschein im Wert von 100 US-Dollar zu gewinnen, etwas in dieser Größenordnung. Ich selbst habe bereits für eine Reihe von Organisationen an dieser Art von Wettbewerben teilgenommen und sehe, dass dies das Engagement wirklich verstärkt, es Ihren Mitarbeitern vor Augen führt und darüber nachdenkt. Und der schöne Teil ist, nachdem der Wettbewerb vorbei ist, wird die Gewohnheit oft aufgebaut. Und Sie werden feststellen, dass dieselben Personen, die sich ursprünglich für den Wettbewerb engagiert haben, sich weiterhin mit Ihren Inhalten beschäftigen und dazu beitragen, Ihre Botschaft zu verstärken.

Und dann auf der anderen Seite mit Partnern ist es ein bisschen anders. Auch hier können Sie dieses Aufklärungsstück machen, aber letztendlich wird es Ihre beste Wahl sein, eine Gegenleistung anzubieten. Finden Sie also heraus, wer der Social-Media-Manager für Ihren Partner ist, sprechen Sie mit ihm, finden Sie heraus: „Hey, wir werden Sie diesen Monat so oft retweeten, oder gibt es irgendwelche Ereignisse, die anstehen, bei denen wir helfen können? fördern?' Und diese Erwiderung ist sehr natürlich. Es baut auch Glaubwürdigkeit für beide Organisationen auf. Ich denke, es gibt viele Möglichkeiten, mit Ihren Partnern in Kontakt zu treten und ihre Inhalte zu erweitern.

Nathan : Das sind alles gute Ratschläge. Ich mag den Tipp sehr, dies wirklich in Ihr Onboarding-Programm aufzunehmen. Ich denke, die Institutionalisierung dieses Prozesses ist ein Gewinn für alle. Also frage ich mich, wie können wir mehr über dich und was du tust erfahren?

Melissa : Der beste Ort ist LinkedIn.

Anmerkung der Redaktion: Wenn Sie in den kommenden Wochen in Portland sind, veranstaltet Melissa am 24. Juli und 3. August einen LinkedIn-Profiloptimierungsworkshop.