So erstellen Sie eine E-Mail-Kampagne, die Service-Upsells inspiriert
Veröffentlicht: 2022-04-27
Während Sie viele verschiedene Marketingtaktiken als „Hit or Miss“ kategorisieren könnten, muss E-Mail-Marketing eine der Hit-or-Miss-Strategien sein. Schließlich haben Sie wirklich nur ein paar Worte, um Ihre E-Mails zu öffnen, und wenn das nicht funktioniert, sind Sie im Grunde genommen SOL
Um einen besseren Einblick in die Erstellung einer erfolgreichen E-Mail-Kampagne zu erhalten, habe ich unseren Präsidenten und CEO (Chief Email Officer), Greg Linnemanstons, mehr über den E-Mail-Planungsprozess und die Verwendung von E-Mail zur Maximierung der Upselling-Möglichkeiten für Kunden gefragt.
Ihm zufolge lässt sich eine erfolgreiche E-Mail-Marketing-Kampagne für Bestandskunden in 7 Schritte unterteilen:
Schritt 1: Identifizieren Sie Upsell-Möglichkeiten
Da E-Mail-Marketing eine der erfolgreichsten Marketingtaktiken ist, müssen Sie immer einen gut durchdachten Plan für Ihre Kampagnen haben. Die Leute werden keine Zeit mit E-Mails verschwenden, die sie für Müll halten, also müssen Sie sie mit einem Angebot locken, das sie nicht ablehnen können. Wie machst du das? Indem Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, Ihrem Kundendienst, Ihren Außendienstmitarbeitern und sogar Ihren Kunden selbst sprechen, um die größten Bedürfnisse Ihrer Kunden zu identifizieren und herauszufinden, was sie antreibt.
Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, ob es einen Trend bei Kunden gibt, die ihren Service verbessern. Tun sie es aus einem bestimmten Grund? Vergessen Sie auch nicht, nach den Gründen zu fragen, warum Kunden NICHT kaufen/aufrüsten. Zu wissen, was sie zurückhält, könnte Ihnen helfen, ein besseres Angebot für Ihre E-Mail-Kampagne zu erstellen. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass die Mehrheit Ihrer Kunden bei einem Upgrade zögert, weil sie sich nicht sicher sind, ob die zusätzlichen Funktionen den zusätzlichen monatlichen Preis wert sind, versuchen Sie, ein exklusives E-Mail-Angebot mit einer kostenlosen oder ermäßigten 3-Monats-Testversion zu senden.
Schritt 2: Identifizieren Sie Upsell-Ziele
Dieser Schritt wird sich höchstwahrscheinlich mit Schritt 1 überschneiden, aber sobald Sie eine Upsell-Möglichkeit identifiziert haben, müssen Sie eine Liste von Zielen identifizieren, an die die E-Mail gesendet werden soll. Während Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern über die Schmerzpunkte Ihrer Kunden sprechen, fragen Sie sie auch, welche die besten Kandidaten für eine Upsell-Möglichkeit wären.
Angenommen, Sie stellen CRM-Systeme für KMUs bereit und möchten Ihre Kunden davon überzeugen, von der Basisstufe auf die „Franchise“-Stufe aufzusteigen. Nachdem Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern gesprochen haben, stellen Sie fest, dass die meisten Kunden ein Upgrade durchführen, weil sie ihre maximale Anzahl an verwalteten Kontakten erreicht haben. Wenn Ihre Basis-Serviceebene die Verwaltung von 500 Kontakten und Ihre Franchise-Ebene die Verwaltung von 2.500 Kontakten bietet, erstellen Sie eine E-Mail-Liste mit Kunden auf der Basisebene mit über 350 verwalteten Kontakten, da diese erstklassige Kandidaten für ein Upgrade sind.
Je zielgerichteter und personalisierter Sie mit Ihren Empfängern umgehen, desto besser können Sie ihre Schmerzpunkte ansprechen und desto mehr Erfolg haben Sie beim Upselling, um diese Bedürfnisse zu erfüllen.
Schritt 3: Bewerben Sie das Angebot als hilfreich
Sobald Sie einen Upselling mit der richtigen Zielgruppe im Sinn haben, müssen Sie als Nächstes sicherstellen, dass sie einen Grund haben, sich für die von Ihnen präsentierte Gelegenheit zu entscheiden. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ohne verkaufsstark zu wirken, besteht darin, den Upsell als etwas zu positionieren, das ihnen hilft, im Gegensatz zu nur einem verbesserten Service.
Wenn Sie beispielsweise im CRM-Szenario aus Schritt 2 Kunden warnen, die sich ihrem Kontaktlimit nähern, dass es ein guter Zeitpunkt für ein Upgrade sein könnte, helfen Sie ihnen im Gegensatz dazu nur, mit ihrem Geschäft Schritt zu halten ihnen sofort ein Upgrade aufzuzwingen. Die Dropbox-E-Mail unten ist auch ein gutes Beispiel dafür.
Eine andere Möglichkeit, Ihre Upsell-Möglichkeit weniger verkaufsintensiv zu gestalten, besteht darin, sie als etwas zu positionieren, an dem andere Kunden auch interessiert waren, oder als Ergänzung zu ihrem vorherigen Kauf. Ich bin sicher, Sie haben zum Beispiel die Empfehlungen auf Amazon.com und anderen Websites gesehen, und eine personalisierte E-Mail mit der Aufschrift „Hey [Vorname], wenn Ihnen das gefällt, könnte Ihnen das gefallen“ ist viel echter als eine solche bedeutet nur "Kaufen Sie das!"
Schritt 4: Finden Sie eine gute Betreffzeile
Eine gute Betreffzeile ist ein Schlüsselelement jeder E-Mail-Kampagne, aber noch wichtiger, wenn Sie versuchen, Upgrade-Käufe anzuregen. Idealerweise sollte Ihre Betreffzeile prägnant, ausdrucksstark und aufmerksamkeitsstark sein, aber versuchen Sie nicht, mit verkaufsfördernden Dingen wie „Upgrade Today!“ zu beginnen!
Stattdessen sollten Sie diesen Ton der Hilfsbereitschaft in Ihrer Betreffzeile hervorrufen und versuchen, eher etwas wie „Achtung! Sie haben Ihr Kontaktlimit fast erreicht!“
Wenn Sie sich schließlich für eine Werbebotschaft entscheiden, machen Sie daraus eine aufmerksamkeitsstarke Zeile, der sie nicht widerstehen können, wie „Probieren Sie die Franchise-Stufe für nur 99 Cent/Monat aus!“ Unabhängig davon, welchen Weg Sie am Ende einschlagen, sollten Sie versuchen, mehrere brauchbare Ideen für Betreffzeilen zu finden (was mich natürlich zu Schritt 5 führt).
Schritt 5: A/B-Test Ihrer E-Mails
Da E-Mail-Kampagnen von vielen Faktoren abhängen können, sollten Sie so viel wie möglich testen. Glücklicherweise ist es mit der heutigen Technologie einfach, mehrere E-Mail-Versionen, Betreffzeilen, Bilder, CTAs usw. A/B-Tests zu unterziehen und herauszufinden, welche E-Mail die besten Chancen hat, die meisten Upsells anzuregen. Stellen Sie sicher, dass Sie einige verschiedene Versionen Ihrer E-Mails und Betreffzeilen erstellen, und senden Sie sie an eine Probe Ihrer Liste. Sehen Sie, welche E-Mails die höchsten Öffnungsraten, die meisten Klicks und die meisten Conversions erzielen, und kombinieren Sie sie alle zu einer.
Schritt 6: Bereiten Sie Automatisierungs-Workflows vor
Viele Leute denken vielleicht, dass eine E-Mail-Kampagne endet, sobald Sie auf „Senden“ klicken, aber es gibt noch viel, was Sie im Nachhinein tun können. Eine Sache, die Sie immer tun sollten, ist, E-Mail-Pflege-Workflows einzurichten, die auf verschiedenen Aktionen basieren, die Personen mit Ihrer ersten Upsell-E-Mail ausführen. Stellen Sie beispielsweise sicher, dass jemand, der konvertiert, in einen Workflow eingebunden wird, der ihm die neuen Funktionen vorstellt.
Vielleicht sind sie noch nicht bereit für ein Upgrade, aber sie aktivieren ein Kontrollkästchen, um über zukünftige Angebote und Upgrade-Möglichkeiten auf dem Laufenden zu bleiben. Haben Sie dafür eine E-Mail-Pflegekampagne eingerichtet? Es gibt eine Menge, was Sie tun können, um den Kontakt aufrechtzuerhalten, nachdem die erste E-Mail gesendet wurde.
Schritt 7: Analysieren Sie die Ergebnisse
Ein paar Tage nachdem die E-Mail gesendet wurde und Ihre Liste Zeit hatte, ihre E-Mails zu überprüfen, analysieren Sie die Ergebnisse Ihrer Kampagne und notieren Sie, was gut funktioniert hat und was nicht. Sehen Sie sich Dinge wie Öffnungsraten, Klickraten und die Anzahl der Conversions an, um zu sehen, wie gut sie abgeschnitten haben, und notieren Sie sich diese Dinge, um den Erfolg Ihrer zukünftigen E-Mails zu steigern.
Über das E-Mail-Marketing im Jahr 2016 lässt sich viel sagen. Einerseits werden die Leute besser darin, irrelevante Spam-E-Mails zu ignorieren, aber andererseits erleichtert Marketing-Software wie HubSpot es Unternehmen, personalisierte, relevante E-Mails zu versenden zu ihren Kunden. Es ist wirklich ein zweischneidiges Schwert, aber Sie werden viel mehr Ihrer E-Mail-Schlachten gewinnen, wenn Sie Ihr Publikum vorher gründlich recherchieren und Ihre Angebote so positionieren, dass sie Ihren Kunden wirklich helfen.
