サービスのアップセルを刺激するEメー​​ルキャンペーンを作成する方法

多くの異なるマーケティング戦術を「ヒットオアミス」として分類することができますが、Eメールマーケティングは最もヒットオアミスの戦略の1つでなければなりません。 結局のところ、あなたは本当にあなたの電子メールを開くための説得として使用するためにほんの少しの単語を手に入れます、そしてそれがうまくいかないなら、あなたは基本的にSOLです

メールキャンペーンを成功させるために必要なことについてより良い洞察を得るために、私は社長兼CEO（最高経営責任者）のGreg Linnemanstonsに、メールの計画プロセスと、顧客のアップセルの機会を最大化するためのメールの使用について詳しく尋ねました。

彼によると、既存の顧客のための成功した電子メールマーケティングキャンペーンは7つのステップに分けることができます：

ステップ1：アップセルの機会を特定する

Eメールマーケティングは最もヒットまたはミスのマーケティング戦術の1つであるため、キャンペーンに向けてよく考えられた計画を常に立てる必要があります。 人々は彼らががらくたであると考える電子メールで時間を無駄にするつもりはないので、あなたは彼らが拒否できない申し出で彼らを誘惑する必要があります。 どうやってそれをしますか？ 営業担当者、カスタマーサービス、フィールド担当者、さらには顧客自身と話をして、顧客の最大のニーズを特定し、何が彼らを動かしているのかを理解します。

サービスをアップグレードする顧客に傾向があるかどうか、営業担当者に尋ねてください。 彼らは特別な理由でそれをやっていますか？ 同様に、顧客が購入/アップグレードしない理由を尋ねることを忘れないでください。 何が彼らを妨げているのかを知ることは、あなたの電子メールキャンペーンのためのより良いオファーを作成するのに役立つかもしれません。 たとえば、追加された機能が追加の月額料金に見合うかどうかわからないために、顧客の大多数がアップグレードをためらっていることがわかった場合は、無料または割引の3か月トライアル付きの限定メールオファーを送信してみてください。

ステップ2：アップセルターゲットを特定する

このステップはステップ1と交差する可能性が高いですが、アップセルの機会を特定したら、電子メールを送信するターゲットのリストを特定する必要があります。 顧客の問題点について営業担当者と話している間、アップセルの機会の最有力候補となるのはどれかを尋ねます。

たとえば、SMBにCRMシステムを提供していて、顧客に基本レベルから「フランチャイズ」レベルにアップグレードするように説得したいとします。 営業担当者と話をした後、アップグレードするほとんどの顧客は、管理対象の連絡先の最大数に達したためにアップグレードすることに気付きました。 基本レベルのサービスで500件の連絡先の管理が提供され、フランチャイズレベルで2,500件の連絡先の管理が提供される場合は、350以上の管理対象連絡先を含む基本レベルの顧客のメーリングリストを作成します。これは、アップグレードの最有力候補となります。

受信者に対してより的を絞ってパーソナライズするほど、受信者の問題点にうまく対処でき、それらのニーズに対処するためにアップセルで成功する可能性が高くなります。

ステップ3：役立つものとしてオファーを宣伝する

適切なオーディエンスとのアップセルを念頭に置いたら、次に行う必要があるのは、彼らがあなたが提示している機会に賛同する理由があることを確認することです。 これをsales-yとして外れることなく行うことができる方法のひとつは、単にアップグレードされたサービスではなく、アップセルを彼らを助けるものとして位置付けることです。

たとえば、ステップ2のCRMシナリオを使用して、連絡先の制限に近づいている顧客に、アップグレードするのに適した時期である可能性があることを警告する場合、実際には、顧客がビジネスに追いつくのを支援しているだけです。すぐにアップグレードをプッシュします。 以下のDropboxメールもこの良い例です。

アップセルの機会で売り上げを減らすことができるもう1つの方法は、他の顧客も興味を持っているものとして、または以前の購入を補完するものとして位置付けることです。 たとえば、Amazon.comや他のウェブサイトで推奨事項を見たことがあると思います。「ねえ[名]、これが好きなら、これが好きかもしれない」というパーソナライズされた電子メールは、それよりもはるかに本物です。 「これを購入する」という意味です。

ステップ4：適切な件名を考え出す

良い件名を持つことは、あらゆる電子メールキャンペーンの重要な要素ですが、アップグレードの購入を促す場合はさらに重要です。 理想的には、件名は簡潔で、パンチの効いた、注目を集めるものである必要がありますが、「今日アップグレード」のような売り上げでリードしないようにしてください。

代わりに、件名にその有用性のトーンを呼び出して、「気を付けろ！ 連絡先の制限にほぼ達しました！」

プロモーションメッセージを選択することになった場合は、「フランチャイズレベルを月額99セントで試してみてください」のように、抵抗できない注目を集めるラインにします。 最終的にどのようなルートを取る場合でも、いくつかの使用可能な件名のアイデアを考え出す必要があります（もちろん、これは私をステップ5に導きます）。

ステップ5：メールのA/Bテスト

メールキャンペーンは多くの要因に応じてヒットまたはミスする可能性があるため、可能な限りテストする必要があります。 ありがたいことに、今日のテクノロジーでは、複数の電子メールバージョン、件名、写真、CTAなどをA / Bテストし、どの電子メールが最もアップセルを刺激する可能性が最も高いかを簡単に特定できます。 メールと件名のいくつかの異なるバージョンを作成し、それらをリストのサンプルに送信するようにしてください。 どのメールが最も高い開封率、最も多くのクリック、そして最も多くのコンバージョンを獲得しているかを確認し、それらをすべて1つにまとめます。

ステップ6：自動化ワークフローを準備する

多くの人は、送信を押すとメールキャンペーンが終了すると思うかもしれませんが、事後にできることはまだたくさんあります。 常に行うべきことの1つは、最初のアップセルメールで人々が行うさまざまなアクションに基づいてメール育成ワークフローを設定することです。 たとえば、誰かが変換した場合は、新しい機能を紹介するワークフローに参加していることを確認してください。

アップグレードの準備ができていない可能性がありますが、今後の取引やアップグレードの機会について最新情報を入手したいというチェックボックスをオンにします。 そのためのメール育成キャンペーンを設定していますか？ 最初のメールが送信されたら、連絡を維持するためにできることはたくさんあります。

ステップ7：結果を分析する

メールが送信されてから数日後、リストでメールをチェックし、キャンペーンの結果を分析して、何がうまくいき、何がうまくいかなかったかをメモします。 オープンレート、クリックスルーレート、コンバージョン数などを確認してパフォーマンスを確認し、これらのことをメモして、今後のメールの成功率を高めます。

2016年のEメールマーケティングについて言えることはたくさんあります。一方で、人々はスパムで無関係なEメールを無視するのが上手になっていますが、一方で、HubSpotのようなマーケティングソフトウェアは、企業がパーソナライズされた関連性のあるEメールを簡単に送信できるようにしています。彼らの顧客に。 それは本当に両刃の剣ですが、事前にオーディエンスを適切に調査し、顧客を本当に助ける方法でオファーを配置すれば、より多くの電子メールの戦いに勝つことができます。