Hizmet Artışlarına İlham Veren Bir E-posta Kampanyası Nasıl Oluşturulur

Pek çok farklı pazarlama taktiğini "vur ya da ıska" olarak kategorize edebilirken, e-posta pazarlaması en isabetli stratejilerden biri olmalıdır. Ne de olsa, e-postalarınızı açmak için ikna olarak kullanmak için gerçekten sadece birkaç kelimeye sahipsiniz ve bu işe yaramazsa, temelde SOL'sunuz.

Başarılı bir e-posta kampanyası oluşturmak için neye ihtiyaç duyulduğu konusunda biraz daha iyi fikir edinmek için, Başkanımız ve CEO'muz (Baş E-posta Sorumlusu) Greg Linnemanstons'a e-posta planlama süreci ve müşteriye ek satış fırsatlarını en üst düzeye çıkarmak için e-postayı kullanma hakkında daha fazla bilgi sordum.

Ona göre, mevcut müşteriler için başarılı bir e-posta pazarlama kampanyası 7 adıma ayrılabilir:

1. Adım: Yukarı Satış Fırsatını Belirleyin

E-posta pazarlaması en çok isabet alan veya kaçırılan pazarlama taktiklerinden biri olduğundan, kampanyalarınıza giderken her zaman iyi düşünülmüş bir plana sahip olmanız gerekir. İnsanlar önemsiz olduğunu düşündükleri e-postalarla zaman kaybetmeyecekler, bu yüzden onları reddedemeyecekleri bir teklifle ikna etmeniz gerekiyor. Bunu nasıl yaptın? Müşterilerinizin en büyük ihtiyaçlarını belirlemek ve onları neyin harekete geçirdiğini anlamak için satış temsilcileriniz, müşteri hizmetleriniz, saha temsilcileriniz ve hatta müşterilerinizin kendileri ile konuşarak.

Satış temsilcilerinize, hizmetlerini yükselten müşterilerle ilgili bir eğilim olup olmadığını sorun. Bunu belirli bir amaç için mi yapıyorlar? Aynı şekilde, müşterilerin satın alma/yükseltme YAPMAMAK için ne gibi sebepler sunduğunu da sormayı unutmayın. Onları neyin engellediğini bilmek, e-posta kampanyanız için daha iyi bir teklif oluşturmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, müşterilerinizin çoğunluğunun eklenen özelliklerin eklenen aylık ücrete değip değmediğinden emin olmadıkları için yeni sürüme geçmekte tereddüt ettiğini fark ederseniz, ücretsiz veya indirimli 3 aylık deneme ile özel bir e-posta teklifi göndermeyi deneyin.

2. Adım: Yukarı Satış Hedeflerini Belirleyin

Bu adım büyük olasılıkla Adım 1 ile kesişecektir, ancak bir üst satış fırsatı belirlediğinizde, e-postayı göndereceğiniz bir hedef listesi belirlemeniz gerekir. Satış temsilcilerinizle müşterilerinizin sıkıntılı noktaları hakkında konuşurken, onlara hangilerinin bir yukarı satış fırsatı için başlıca aday olacağını da sorun.

Örneğin, diyelim ki KOBİ'ler için CRM sistemleri sağlıyorsunuz ve müşterilerinizi temel seviyeden “Franchise” seviyesine yükseltmeye ikna etmek istiyorsunuz. Satış temsilcilerinizle görüştükten sonra, yükseltme yapan çoğu müşterinin, maksimum yönetilen ilgili kişi sayısına ulaştıklarından bunu yaptığını keşfettiniz. Temel hizmet seviyeniz 500 ilgili kişinin yönetimini sunuyorsa ve Franchise seviyeniz 2.500 kişinin yönetimini sunuyorsa, yükseltilecek başlıca adaylar olacağından, 350'den fazla yönetilen ilgili kişiyle temel düzeyde bir müşteri e-posta listesi oluşturun.

Alıcılarınızla ne kadar hedefli ve kişiselleşirseniz, onların sorunlu noktalarını o kadar iyi ele alabilir ve bu ihtiyaçları karşılamak için satışta o kadar başarılı olursunuz.

3. Adım: Teklifi Faydalı Olarak Tanıtın

Doğru hedef kitleyle bir üst satış yapmayı düşündüğünüzde, yapmanız gereken bir sonraki şey, onların sunduğunuz fırsatı satın almak için bir nedenleri olduğundan emin olmaktır. Bunu, satış-y olarak çıkmadan yapmanın bir yolu, üst satışı yalnızca yükseltilmiş bir hizmet yerine onlara yardımcı olacak bir şey olarak konumlandırmaktır.

Örneğin, Adım 2'deki CRM senaryosunu kullanarak, iletişim limitlerine yaklaşan müşterileri yükseltmeleri için iyi bir zaman olabileceği konusunda uyarırsanız, gerçekten onların işlerine ayak uydurmalarına yardımcı olursunuz. onları hemen bir yükseltmeye zorlamak için. Aşağıdaki Dropbox e-postası da buna iyi bir örnektir.

Yukarı satış fırsatınızla daha az satış yapmanın bir başka yolu, onu diğer müşterilerin de ilgilendiği bir şey olarak veya önceki satın almalarının bir tamamlayıcısı olarak konumlandırmaktır. Örneğin, Amazon.com'daki ve diğer web sitelerindeki önerileri görmüşsünüzdür ve "Hey [Ad], bunu beğendiyseniz, bunu beğenebilirsiniz" diyen kişiselleştirilmiş bir e-posta, bir taneden çok daha gerçek. sadece "Bunu satın al!" anlamına gelir.

Adım 4: İyi Bir Konu Satırı Oluşturun

İyi bir konu satırına sahip olmak, herhangi bir e-posta kampanyasının önemli bir unsurudur, ancak yükseltme satın alımlarına ilham vermeye çalışırken daha da kritiktir. İdeal olarak, konu satırınız kısa, öz ve dikkat çekici bir şey olmalıdır, ancak "Bugün Yükseltin!"

Bunun yerine, konu satırınızda o yardımseverlik tonunu kullanmalı ve daha çok “Dikkat! Neredeyse iletişim sınırınıza ulaştınız!”

Sonunda bir promosyon mesajı seçerseniz, bunu “Ayda sadece 99 sente Franchise Seviyesini Deneyin!” gibi karşı koyamayacakları dikkat çekici bir cümle yapın. Hangi yolu seçerseniz seçin, birkaç kullanılabilir konu satırı fikri bulmaya çalışmalısınız (ki bu da beni Adım 5'e götürür).

Adım 5: E-postalarınızı A/B Testi

E-posta kampanyaları birçok faktöre bağlı olarak isabet alabilir veya kaçırılabileceğinden, mümkün olduğunca test etmelisiniz. Neyse ki, günümüz teknolojisiyle, birden fazla e-posta sürümünü, konu satırını, resmi, CTA'ları vb. A/B testi yapmak ve en çok satışları teşvik etmek için hangi e-postanın en iyi şansa sahip olduğunu bulmak kolaydır. E-postalarınızın ve konu satırlarınızın birkaç farklı versiyonunu oluşturduğunuzdan emin olun ve bunları listenizin bir örneğine gönderin. Hangi e-postaların en yüksek açılma oranlarını, en çok tıklamayı ve en çok dönüşümü sağladığını görün ve hepsini bir araya getirin.

6. Adım: Otomasyon İş Akışlarını Hazırlayın

Pek çok insan, gönder düğmesine bastığınızda bir e-posta kampanyasının bittiğini düşünebilir, ancak bu olaydan sonra hala yapabileceğiniz çok şey var. Her zaman yapmanız gereken bir şey, insanların ilk ek satış e-postanızla yaptığı farklı eylemlere dayalı olarak e-posta besleme iş akışlarını ayarlamaktır. Örneğin, biri dönüşüm gerçekleştiriyorsa, bu kişinin kendisine yeni özellikleri tanıtan bir iş akışına dahil edildiğinden emin olun.

Belki yükseltmeye hazır değiller, ancak gelecekteki fırsatlar ve yükseltme fırsatları hakkında güncel kalmak istediklerini belirten bir kutuyu işaretliyorlar. Bunun için oluşturulmuş bir e-posta besleme kampanyanız var mı? İlk e-posta gönderildikten sonra iletişimi sürdürmek için yapabileceğiniz çok şey var.

7. Adım: Sonuçları Analiz Edin

E-posta gönderildikten birkaç gün sonra ve listeniz e-postalarını kontrol etmek, kampanyanızın sonuçlarını analiz etmek ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını not etmek için zaman buldu. Ne kadar iyi performans gösterdiğini görmek için açılma oranları, tıklama oranları ve dönüşüm sayısı gibi şeylere bakın ve gelecekteki e-postalarınızın başarısını artırmak için bunları not edin.

2016'da e-posta pazarlaması hakkında söylenebilecek çok şey var. Bir yandan insanlar spam içerikli, alakasız e-postaları görmezden gelmekte daha iyi oluyor, ancak diğer yandan HubSpot gibi pazarlama yazılımları şirketlerin kişiselleştirilmiş, alakalı e-postalar göndermesini kolaylaştırıyor. müşterilerine. Bu gerçekten iki ucu keskin bir kılıç, ancak kitlenizi önceden doğru bir şekilde araştırırsanız ve tekliflerinizi müşterilerinize gerçekten yardımcı olacak şekilde konumlandırırsanız, e-posta savaşlarınızdan çok daha fazlasını kazanırsınız.