Cómo crear una campaña de correo electrónico que inspire ventas adicionales de servicios

Si bien podría categorizar muchas tácticas de marketing diferentes como "acertar o fallar", el marketing por correo electrónico tiene que ser una de las estrategias más acertadas. Después de todo, realmente solo obtienes unas pocas palabras para usar como persuasión para abrir tus correos electrónicos, y si eso no funciona, básicamente eres SOL.

Para obtener mejores conocimientos sobre lo que se necesita para crear una campaña de correo electrónico exitosa, le pregunté a nuestro presidente y director ejecutivo (director de correo electrónico), Greg Linnemanstons, más información sobre el proceso de planificación de correo electrónico y el uso del correo electrónico para maximizar las oportunidades de ventas adicionales para los clientes.

Según él, una campaña exitosa de marketing por correo electrónico para clientes existentes se puede dividir en 7 pasos:

Paso 1: Identifique la oportunidad de venta adicional

Debido a que el marketing por correo electrónico es una de las tácticas de marketing más impredecibles, siempre debe tener un plan bien pensado para sus campañas. Las personas no van a perder el tiempo con correos electrónicos que consideren basura, por lo que debe tentarlos con una oferta que no puedan rechazar. ¿Cómo haces eso? Hablando con sus representantes de ventas, su servicio al cliente, sus representantes de campo e incluso con sus propios clientes para identificar las necesidades más importantes de sus clientes y descubrir qué los motiva.

Pregunte a sus representantes de ventas si existe una tendencia con los clientes que actualizan su servicio. ¿Lo hacen por alguna razón en particular? Del mismo modo, no olvide preguntar qué razones dan los clientes para NO comprar/actualizar. Saber qué los detiene podría ayudarlo a crear una mejor oferta para su campaña de correo electrónico. Por ejemplo, si descubre que la mayoría de sus clientes dudan en actualizar porque no están seguros de si las funciones adicionales valen el precio mensual adicional, intente enviar una oferta exclusiva por correo electrónico con una prueba gratuita o con descuento de 3 meses.

Paso 2: identificar objetivos de ventas adicionales

Lo más probable es que este paso se cruce con el Paso 1, pero una vez que identifique una oportunidad de venta adicional, debe identificar una lista de objetivos a los que enviar el correo electrónico. Mientras habla con sus representantes de ventas sobre los puntos débiles de sus clientes, también pregúnteles cuáles serían los principales candidatos para una oportunidad de venta adicional.

Por ejemplo, supongamos que proporciona sistemas CRM para PYMES y desea persuadir a sus clientes para que actualicen del nivel básico al nivel de "Franquicia". Después de hablar con sus representantes de ventas, descubre que la mayoría de los clientes que actualizan lo hacen porque alcanzaron su número máximo de contactos administrados. Si su nivel básico de servicio ofrece la gestión de 500 contactos y su nivel de Franquicia ofrece la gestión de 2500 contactos, cree una lista de correo electrónico de clientes en el nivel básico con más de 350 contactos gestionados, ya que serán los principales candidatos para actualizar.

Cuanto más específico y personalizado sea con sus destinatarios, mejor podrá abordar sus puntos débiles y más éxito tendrá en ventas adicionales para abordar esas necesidades.

Paso 3: promocionar la oferta como útil

Una vez que tenga en mente una venta adicional con la audiencia adecuada, lo siguiente que debe hacer es asegurarse de que tengan una razón para aceptar la oportunidad que les está presentando. Una forma en que puede hacer esto sin parecer un vendedor es posicionar la venta adicional como algo que los ayudará, en lugar de solo un servicio actualizado.

Por ejemplo, si usa el escenario de CRM del Paso 2, si advierte a los clientes que se están acercando a su límite de contacto que podría ser un buen momento para que actualicen, en realidad solo los está ayudando a mantenerse al día con su negocio, en lugar de para impulsar una actualización en ellos de inmediato. El correo electrónico de Dropbox a continuación también es un buen ejemplo de esto.

Otra forma en que puede ser menos vendedor con su oportunidad de venta adicional es posicionándola como algo en lo que otros clientes también han estado interesados, o como un complemento a su compra anterior. Estoy seguro de que ha visto las recomendaciones en Amazon.com y otros sitios web, por ejemplo, y un correo electrónico personalizado que dice "Oye [Nombre], si te gusta esto, es posible que te guste esto" es mucho más genuino que uno que simplemente implica "¡Compra esto!"

Paso 4: crea una buena línea de asunto

Tener una buena línea de asunto es un elemento clave de cualquier campaña de correo electrónico, pero es aún más crítico cuando intenta inspirar compras de actualización. Idealmente, su línea de asunto debe ser algo conciso, contundente y que llame la atención, pero trate de no comenzar con algo de ventas como "¡Actualícese hoy!"

En su lugar, debe invocar ese tono de ayuda en su línea de asunto e intentar algo más como “¡Cuidado! ¡Casi has alcanzado tu límite de contactos!”

Si termina eligiendo un mensaje promocional, conviértalo en una frase que llame la atención y que no puedan resistir, como "¡Pruebe el nivel de franquicia por solo 99 centavos al mes!" Cualquiera que sea la ruta que termines tomando, debes tratar de encontrar varias ideas útiles para la línea de asunto (lo que, por supuesto, me lleva al Paso 5).

Paso 5: prueba A/B de tus correos electrónicos

Debido a que las campañas de correo electrónico pueden ser impredecibles dependiendo de muchos factores, debe probar tanto como sea posible. Afortunadamente, con la tecnología actual, es fácil realizar pruebas A/B de múltiples versiones de correo electrónico, líneas de asunto, imágenes, llamadas a la acción, etc., y descubrir qué correo electrónico tiene la mejor oportunidad de inspirar la mayor cantidad de ventas adicionales. Asegúrese de crear algunas versiones diferentes de sus correos electrónicos y líneas de asunto, y envíelas a una muestra de su lista. Vea qué correos electrónicos obtienen las tasas de apertura más altas, la mayor cantidad de clics y la mayoría de las conversiones, y combínelos todos en uno.

Paso 6: Tenga listos los flujos de trabajo de automatización

Mucha gente podría pensar que una campaña de correo electrónico finaliza una vez que presiona enviar, pero aún hay mucho que puede hacer después del hecho. Una cosa que siempre debe hacer es configurar flujos de trabajo de nutrición de correo electrónico en función de las diferentes acciones que las personas toman con su correo electrónico de venta adicional inicial. Por ejemplo, si alguien se convierte, asegúrese de que se le incluya en un flujo de trabajo que le presente las nuevas funciones.

Tal vez no estén listos para actualizar, pero marcan una casilla que dice que quieren mantenerse actualizados sobre futuras ofertas y oportunidades de actualización. ¿Tienes una campaña de nutrición por correo electrónico configurada para eso? Hay muchas cosas que puede hacer para mantener el contacto una vez que se envía el correo electrónico inicial.

Paso 7: Analice los resultados

Unos días después de que se haya enviado el correo electrónico y su lista haya tenido tiempo de revisar sus correos electrónicos, analizar los resultados de su campaña y tomar nota de lo que funcionó bien y lo que no. Mire cosas como las tasas de apertura, las tasas de clics y la cantidad de conversiones para ver qué tan bien se desempeñó, y tome notas de estas cosas para aumentar el éxito de sus futuros correos electrónicos.

Se puede decir mucho sobre el marketing por correo electrónico en 2016. Por un lado, las personas están mejorando en ignorar los correos electrónicos no deseados e irrelevantes, pero por otro lado, el software de marketing como HubSpot está facilitando que las empresas envíen correos electrónicos relevantes y personalizados. a sus clientes. Realmente es una espada de doble filo, pero ganará muchas más batallas de correo electrónico si investiga adecuadamente a su audiencia de antemano y posiciona sus ofertas de una manera que realmente ayude a sus clientes.