Come creare una campagna e-mail che ispiri l'upsell dei servizi

Sebbene tu possa classificare molte tattiche di marketing diverse come "incostante", l'email marketing deve essere una delle strategie più incostanti. Dopotutto, hai davvero solo poche parole da usare come persuasione per aprire le tue e-mail, e se non funziona, sei praticamente SOL

Per ottenere informazioni più dettagliate su ciò che serve per creare una campagna e-mail di successo, ho chiesto al nostro Presidente e CEO (Chief Email Officer), Greg Linnemanstons, ulteriori informazioni sul processo di pianificazione delle e-mail e sull'utilizzo dell'e-mail per massimizzare le opportunità di upsell dei clienti.

Secondo lui, una campagna di email marketing di successo per i clienti esistenti può essere suddivisa in 7 passaggi:

Passaggio 1: identificare l'opportunità di upsell

Poiché l'email marketing è una delle tattiche di marketing più incostanti, devi sempre avere un piano ben congegnato per le tue campagne. Le persone non perderanno tempo con e-mail che ritengono spazzatura, quindi devi invogliarle con un'offerta che non possono rifiutare. Come si fa a farlo? Parlando con i tuoi rappresentanti di vendita, il tuo servizio clienti, i tuoi rappresentanti sul campo e persino i tuoi clienti stessi per identificare le maggiori esigenze dei tuoi clienti e capire cosa li fa funzionare.

Chiedi ai tuoi rappresentanti di vendita se c'è una tendenza con i clienti che aggiornano il loro servizio. Lo fanno per un motivo particolare? Allo stesso modo, non dimenticare di chiedere quali ragioni adducono i clienti per NON acquistare/aggiornare. Sapere cosa li sta trattenendo potrebbe aiutarti a creare un'offerta migliore per la tua campagna e-mail. Ad esempio, se scopri che la maggior parte dei tuoi clienti esita ad aggiornare perché non sono sicuri che le funzionalità aggiunte valgano il prezzo mensile aggiunto, prova a inviare un'offerta email esclusiva con una prova di 3 mesi gratuita o scontata.

Passaggio 2: identificare gli obiettivi di upsell

Questo passaggio molto probabilmente si intersecherà con il passaggio 1, ma una volta identificata un'opportunità di upsell, è necessario identificare un elenco di obiettivi a cui inviare l'e-mail. Mentre parli con i tuoi rappresentanti di vendita dei punti deboli dei tuoi clienti, chiedi loro anche quali sarebbero i migliori candidati per un'opportunità di upsell.

Ad esempio, supponiamo che tu fornisca sistemi CRM per le PMI e desideri convincere i tuoi clienti a passare dal livello base al livello "Franchise". Dopo aver parlato con i tuoi rappresentanti di vendita, scopri che la maggior parte dei clienti che effettuano l'upgrade lo fanno perché hanno raggiunto il numero massimo di contatti gestiti. Se il tuo livello di servizio di base offre la gestione di 500 contatti e il tuo livello di franchising offre la gestione di 2.500 contatti, crea un elenco e-mail di clienti di livello base con oltre 350 contatti gestiti, poiché saranno i migliori candidati per l'aggiornamento.

Più sarai mirato e personalizzato con i tuoi destinatari, meglio potrai affrontare i loro punti deboli e maggiore sarà il successo che avrai nell'upselling per soddisfare tali esigenze.

Passaggio 3: promuovi l'offerta come utile

Una volta che hai in mente un upsell con il pubblico giusto, la prossima cosa che devi fare è assicurarti che abbiano un motivo per accettare l'opportunità che stai presentando. Un modo in cui puoi farlo senza apparire come vendite-y, è posizionare l'upsell come qualcosa che li aiuterà, invece di un semplice servizio aggiornato.

Ad esempio, utilizzando lo scenario CRM del passaggio 2, se avverti i clienti che si stanno avvicinando al limite di contatti che potrebbe essere un buon momento per eseguire l'aggiornamento, li stai davvero solo aiutando a rimanere al passo con la loro attività, al contrario per spingere immediatamente un aggiornamento su di loro. Anche l'e-mail Dropbox di seguito è un buon esempio di questo.

Un altro modo in cui puoi essere meno propenso alle vendite con la tua opportunità di upsell è posizionarla come qualcosa a cui anche altri clienti sono stati interessati o come complemento al loro acquisto precedente. Sono sicuro che hai visto i consigli su Amazon.com e altri siti Web, ad esempio, e un'e-mail personalizzata che dice "Ehi [Nome], se ti piace, potrebbe piacerti" è molto più genuina di una che implica semplicemente "Compra questo!"

Passaggio 4: trova una buona riga dell'oggetto

Avere una buona riga dell'oggetto è un elemento chiave di qualsiasi campagna e-mail, ma è ancora più fondamentale quando stai cercando di ispirare gli acquisti di aggiornamento. Idealmente, la tua riga dell'oggetto dovrebbe essere qualcosa di conciso, incisivo e che attiri l'attenzione, ma cerca di non guidare con qualcosa di commerciale, come "Aggiorna oggi!"

Invece, dovresti invocare quel tono di disponibilità nella riga dell'oggetto e provare qualcosa di più come "Attenzione! Hai quasi raggiunto il limite di contatti!"

Se finisci per scegliere un messaggio promozionale, rendilo una frase che attiri l'attenzione a cui non possono resistere, come "Prova il livello di franchising per soli 99 centesimi al mese!" Qualunque sia la strada che prendi, dovresti provare a trovare diverse idee utilizzabili per la linea dell'oggetto (che, ovviamente, mi porta al passaggio 5).

Passaggio 5: verifica A/B delle tue e-mail

Poiché le campagne e-mail possono essere incostante a seconda di molti fattori, dovresti testare il più possibile. Per fortuna, con la tecnologia odierna, è facile testare A/B più versioni di email, righe dell'oggetto, immagini, CTA, ecc. e capire quale email ha le migliori possibilità di ispirare il maggior numero di upsell. Assicurati di creare alcune versioni diverse delle tue e-mail e delle righe dell'oggetto e di inviarle a un campione del tuo elenco. Scopri quali email ottengono i tassi di apertura più elevati, il maggior numero di clic e la maggior parte delle conversioni e combinali tutti in uno.

Passaggio 6: prepara i flussi di lavoro di automazione

Molte persone potrebbero pensare che una campagna e-mail finisca una volta premuto invia, ma c'è ancora molto che puoi fare dopo il fatto. Una cosa che dovresti sempre fare è impostare flussi di lavoro di nutrimento della posta elettronica basati su diverse azioni che le persone intraprendono con la tua e-mail di upsell iniziale. Ad esempio, se qualcuno si converte, assicurati che venga inserito in un flusso di lavoro che introduce loro le nuove funzionalità.

Forse non sono pronti per l'aggiornamento, ma selezionano una casella dicendo che vogliono rimanere aggiornati sulle offerte future e sulle opportunità di aggiornamento. Hai una campagna di nutrimento e-mail impostata per questo? C'è molto che puoi fare per mantenere i contatti una volta inviata l'e-mail iniziale.

Passaggio 7: analizzare i risultati

Pochi giorni dopo l'invio dell'e-mail e la tua lista ha avuto il tempo di controllare le loro e-mail, analizzare i risultati della tua campagna e prendere nota di cosa ha funzionato bene e cosa no. Guarda cose come i tassi di apertura, i tassi di clic e il numero di conversioni per vedere quanto bene ha funzionato e prendi nota di questi aspetti per aumentare il successo delle tue email future.

C'è molto da dire sull'email marketing nel 2016. Da un lato, le persone stanno migliorando nell'ignorare le e-mail di spam e irrilevanti, ma dall'altro, software di marketing come HubSpot stanno rendendo più facile per le aziende inviare e-mail personalizzate e pertinenti ai propri clienti. È davvero un'arma a doppio taglio, ma vincerai molte più battaglie via e-mail se ricercherai adeguatamente il tuo pubblico in anticipo e posizionerai le tue offerte in un modo che aiuti davvero i tuoi clienti.