如何创建激发服务追加销售的电子邮件活动

虽然您可以将许多不同的营销策略归类为“成败”，但电子邮件营销必须是最成败的策略之一。 毕竟，你真的只能用几句话来说服你打开你的电子邮件，如果这不起作用，你基本上就是 SOL

为了更好地了解如何创建成功的电子邮件活动，我向我们的总裁兼首席执行官（首席电子邮件官）Greg Linnemanstons 询问了有关电子邮件计划过程和使用电子邮件最大化客户追加销售机会的更多信息。

据他介绍，针对现有客户的成功电子邮件营销活动可以分为 7 个步骤：

第 1 步：确定追加销售机会

因为电子邮件营销是最受打击或错过的营销策略之一，所以您总是需要在您的活动中制定一个深思熟虑的计划。 人们不会在他们认为是垃圾的电子邮件上浪费时间，所以你需要用他们无法拒绝的提议来吸引他们。 你是怎样做的？ 通过与您的销售代表、客户服务、现场代表，甚至您的客户本人交谈，以确定客户的最大需求并找出是什么让他们满意。

询问您的销售代表是否有客户升级服务的趋势。 他们这样做是出于特定原因吗？ 同样，不要忘记询问客户不购买/升级的原因。 了解是什么阻碍了他们可以帮助您为您的电子邮件活动创建更好的报价。 例如，如果您发现大多数客户因为不确定增加的功能是否物有所值而对升级犹豫不决，请尝试发送独家电子邮件优惠以及免费或打折的 3 个月试用。

第 2 步：确定追加销售目标

此步骤很可能与第 1 步相交，但一旦您确定了追加销售机会，您需要确定要向其发送电子邮件的目标列表。 当您与销售代表讨论客户的痛点时，还要询问他们哪些是追加销售机会的主要候选人。

例如，假设您为 SMB 提供 CRM 系统，并且您想说服您的客户从基础级别升级到“特许经营”级别。 在与您的销售代表交谈后，您发现大多数升级的客户都这样做了，因为他们已经达到了托管联系人的最大数量。 如果您的基本服务级别提供对 500 个联系人的管理，而您的特许经营级别提供对 2,500 个联系人的管理，请创建一个包含 350 多个托管联系人的基本客户电子邮件列表，因为他们将是升级的主要候选人。

您对收件人的针对性和个性化程度越高，您就越能解决他们的痛点，并且您在满足这些需求方面的追加销售就越成功。

第 3 步：将优惠宣传为有用

一旦您对合适的受众进行了追加销售，接下来您需要做的就是确保他们有理由购买您所展示的机会。 您可以做到这一点而不会成为销售的一种方法是将追加销售定位为对他们有帮助的东西，而不仅仅是升级服务。

例如，使用第 2 步中的 CRM 场景，如果您警告接近联系限制的客户可能是他们升级的好时机，那么您实际上只是在帮助他们跟上业务的步伐，而不是立即对它们进行升级。 下面的 Dropbox 电子邮件也是一个很好的例子。

另一种减少销售机会的方法是将其定位为其他客户也感兴趣的东西，或者作为他们之前购买的补充。 例如，我相信您已经在 Amazon.com 和其他网站上看到过这些推荐，并且一封个性化的电子邮件说“嘿，[名字]，如果你喜欢这个，你可能会喜欢这个”比那一封更真实只是暗示“买这个！”

第 4 步：想出一个好的主题行

拥有一个好的主题行是任何电子邮件活动的关键要素，但当您试图激发升级购买时，它甚至更为重要。 理想情况下，您的主题行应该简洁、有力且引人注目，但尽量不要以“今天升级！”之类的销售为主导。

相反，您应该在主题行中使用那种乐于助人的语气，并尝试使用更像“小心！ 你的接触上限快到了！”

如果您最终选择了促销信息，请使其成为他们无法抗拒的引人注目的线路，例如“尝试特许经营级别，每月只需 99 美分！” 无论您最终采取什么路线，您都应该尝试提出几个可用的主题行想法（当然，这会引导我进入第 5 步）。

第 5 步：A/B 测试您的电子邮件

由于电子邮件活动可能会因许多因素而受到打击或错过，因此您应该尽可能多地进行测试。 值得庆幸的是，利用当今的技术，很容易对多个电子邮件版本、主题行、图片、CTA 等进行 A/B 测试，并找出哪封电子邮件最有机会激发最多的追加销售。 确保您创建了几个不同版本的电子邮件和主题行，并将它们发送到您的列表样本。 查看哪些电子邮件获得了最高的打开率、最多的点击和最多的转化，并将它们合二为一。

第 6 步：准备好自动化工作流程

很多人可能会认为点击发送后电子邮件活动就结束了，但事后您仍然可以做很多事情。 您应该始终做的一件事是根据人们对您的初始追加销售电子邮件采取的不同操作来设置电子邮件培养工作流程。 例如，如果有人转换，请确保将他们放入向他们介绍新功能的工作流中。

也许他们还没有准备好升级，但他们勾选了一个框，表示他们希望随时了解未来的交易和升级机会。 您是否为此设置了电子邮件培育活动？ 发送初始电子邮件后，您可以做很多事情来保持联系。

第 7 步：分析结果

电子邮件发送几天后，您的列表有时间检查他们的电子邮件，分析您的活动结果并记下哪些有效，哪些无效。 查看诸如打开率、点击率和转化次数之类的内容，以了解其表现如何，并记下这些内容以提高您未来电子邮件的成功率。

关于 2016 年的电子邮件营销，可以说很多。一方面，人们在忽略垃圾邮件、无关电子邮件方面做得越来越好，但另一方面，像 HubSpot 这样的营销软件让公司更容易发送个性化、相关的电子邮件给他们的客户。 这确实是一把双刃剑，但如果您事先适当地研究您的受众，并以真正帮助您的客户的方式定位您的报价，您将赢得更多的电子邮件战斗。