Jak stworzyć kampanię e-mailową, która inspiruje wzrost sprzedaży usług

Chociaż możesz sklasyfikować wiele różnych taktyk marketingowych jako „trafienia lub chybienia”, marketing e-mailowy musi być jedną z najbardziej trafionych lub chybionych strategii. W końcu tak naprawdę masz tylko kilka słów, których możesz użyć jako przekonywania do otwarcia e-maili, a jeśli to nie zadziała, w zasadzie jesteś SOL

Aby uzyskać lepszy wgląd w to, czego potrzeba, aby stworzyć udaną kampanię e-mailową, poprosiłem naszego prezesa i dyrektora generalnego (Chief Email Officer), Grega Linnemanstonsa, o więcej informacji na temat procesu planowania e-maili i korzystania z poczty e-mail w celu maksymalizacji możliwości sprzedaży klientom.

Według niego udaną kampanię e-mail marketingową dla obecnych klientów można podzielić na 7 kroków:

Krok 1: Zidentyfikuj możliwość sprzedaży dodatkowej

Ponieważ e-mail marketing jest jedną z najbardziej trafionych lub chybionych taktyk marketingowych, zawsze musisz mieć dobrze przemyślany plan dotyczący swoich kampanii. Ludzie nie będą tracić czasu na e-maile, które uznają za śmieci, więc musisz zachęcić ich ofertą, której nie mogą odrzucić. Jak to robisz? Rozmawiając z przedstawicielami handlowymi, działem obsługi klienta, przedstawicielami terenowymi, a nawet z samymi klientami, aby zidentyfikować największe potrzeby klientów i dowiedzieć się, co je napędza.

Zapytaj przedstawicieli handlowych, czy istnieje trend wśród klientów, którzy ulepszają swoje usługi. Czy robią to z konkretnego powodu? Podobnie, nie zapomnij zapytać, jakie powody podają klienci, aby NIE kupować/uaktualniać. Wiedza o tym, co ich powstrzymuje, może pomóc w stworzeniu lepszej oferty dla kampanii e-mailowej. Na przykład, jeśli odkryjesz, że większość Twoich klientów waha się przed uaktualnieniem, ponieważ nie są pewni, czy dodane funkcje są warte dodatkowej ceny miesięcznej, spróbuj wysłać ekskluzywną ofertę e-mail z bezpłatnym lub zniżkowym 3-miesięcznym okresem próbnym.

Krok 2: Zidentyfikuj cele sprzedaży dodatkowej

Ten krok najprawdopodobniej będzie przecinał się z Krokiem 1, ale gdy już zidentyfikujesz możliwość sprzedaży dodatkowej, musisz określić listę celów, do których chcesz wysłać wiadomość e-mail. Kiedy rozmawiasz z przedstawicielami handlowymi o problemach klientów, zapytaj ich również, którzy z nich byliby głównymi kandydatami do sprzedaży dodatkowej.

Załóżmy na przykład, że dostarczasz systemy CRM dla małych i średnich firm i chcesz przekonać swoich klientów do przejścia z poziomu podstawowego na poziom „Franzyza”. Po rozmowie z przedstawicielami handlowymi odkrywasz, że większość klientów, którzy dokonali aktualizacji, robi to, ponieważ osiągnęli maksymalną liczbę zarządzanych kontaktów. Jeśli Twój podstawowy poziom usług oferuje zarządzanie 500 kontaktami, a Twój poziom franczyzy oferuje zarządzanie 2500 kontaktami, utwórz listę e-mailową klientów na poziomie podstawowym z ponad 350 zarządzanymi kontaktami, ponieważ będą oni głównymi kandydatami do uaktualnienia.

Im bardziej ukierunkowany i spersonalizowany zostaniesz kontakt z odbiorcami, tym lepiej możesz zająć się ich problemami i tym większy sukces odniesiesz dosprzedaży, aby zaspokoić te potrzeby.

Krok 3: Promuj ofertę jako pomocną

Gdy masz na myśli sprzedaż dodatkową z odpowiednią publicznością, następną rzeczą, którą musisz zrobić, jest upewnienie się, że mają powód, by kupić prezentowaną przez Ciebie okazję. Jednym ze sposobów, w jaki możesz to zrobić bez popadania w sprzedaż, jest pozycjonowanie up-sellingu jako czegoś, co im pomoże, a nie tylko ulepszonej usługi.

Na przykład, korzystając ze scenariusza CRM z kroku 2, jeśli ostrzegasz klientów, którzy zbliżają się do limitu kontaktów, że może to być dla nich odpowiedni czas na uaktualnienie, tak naprawdę pomagasz im tylko nadążać za ich działalnością, a nie do natychmiastowego wprowadzenia na nich uaktualnienia. Poniższy e-mail Dropbox jest również dobrym tego przykładem.

Innym sposobem, w jaki możesz zmniejszyć sprzedaż dzięki możliwości sprzedaży dodatkowej, jest pozycjonowanie jej jako czegoś, czym interesowali się również inni klienci, lub jako uzupełnienie ich poprzedniego zakupu. Jestem pewien, że widziałeś rekomendacje na przykład na Amazon.com i innych stronach internetowych, a spersonalizowana wiadomość e-mail z napisem „Hej [Imię], jeśli ci się to podoba, może ci się spodobać to” jest znacznie bardziej autentyczna niż ta, która oznacza po prostu „Kup to!”

Krok 4: Wymyśl dobry temat

Dobry wiersz tematu jest kluczowym elementem każdej kampanii e-mailowej, ale jest jeszcze bardziej istotny, gdy próbujesz inspirować do zakupu uaktualnień. Idealnie, Twój temat powinien być zwięzły, wyrazisty i przyciągający uwagę, ale staraj się nie prowadzić niczego sprzedażowego, takiego jak „Uaktualnij już dziś!”

Zamiast tego powinieneś przywołać ten ton pomocy w swoim temacie i spróbować czegoś w stylu „Uważaj! Prawie osiągnąłeś limit kontaktów!”

Jeśli ostatecznie wybierzesz przekaz promocyjny, spraw, by był to przykuwający uwagę tekst, któremu nie będą się mogli oprzeć, na przykład „Wypróbuj poziom franczyzy za jedyne 99 centów miesięcznie!” Niezależnie od tego, jaką drogę wybierzesz, powinieneś spróbować wymyślić kilka użytecznych pomysłów na temat (co oczywiście prowadzi mnie do kroku 5).

Krok 5: Przetestuj A/B swoje e-maile

Ponieważ kampanie e-mailowe mogą być trafione lub chybione w zależności od wielu czynników, powinieneś przetestować jak najwięcej. Na szczęście przy dzisiejszej technologii łatwo jest przetestować A/B wiele wersji e-maili, tematów, zdjęć, CTA itp. i dowiedzieć się, który e-mail ma największą szansę zainspirować najwięcej do sprzedaży dodatkowej. Upewnij się, że utworzyłeś kilka różnych wersji swoich e-maili i tematów, a następnie wyślij je do próbki ze swojej listy. Zobacz, które e-maile uzyskują najwyższe współczynniki otwarć, najwięcej kliknięć i najwięcej konwersji, i połącz je wszystkie w jedno.

Krok 6: Przygotuj przepływy pracy automatyzacji

Wiele osób może pomyśleć, że kampania e-mailowa kończy się, gdy klikniesz wyślij, ale nadal możesz wiele zrobić po fakcie. Jedną z rzeczy, które zawsze powinieneś zrobić, jest skonfigurowanie przepływów pracy e-mail pielęgnacyjnych w oparciu o różne działania, które ludzie podejmują w związku z początkowym e-mailem up-sellingowym. Na przykład, jeśli ktoś dokona konwersji, upewnij się, że został wprowadzony do przepływu pracy wprowadzającego do niego nowe funkcje.

Może nie są gotowi na uaktualnienie, ale zaznaczają pole z informacją, że chcą być na bieżąco z przyszłymi ofertami i możliwościami uaktualnienia. Czy masz skonfigurowaną do tego kampanię pielęgnowania e-maili? Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby utrzymać kontakt po wysłaniu pierwszego e-maila.

Krok 7: Przeanalizuj wyniki

Kilka dni po wysłaniu e-maila, gdy Twoja lista miała czas na sprawdzenie swoich e-maili, przeanalizowanie wyników kampanii i zwrócenie uwagi na to, co działało dobrze, a co nie. Spójrz na takie rzeczy, jak współczynniki otwarć, współczynniki klikalności i liczbę konwersji, aby zobaczyć, jak dobrze się sprawdziły, i zanotuj te rzeczy, aby zwiększyć skuteczność przyszłych e-maili.

Wiele można powiedzieć o e-mail marketingu w 2016 roku. Z jednej strony ludzie coraz lepiej ignorują spamerskie, nieistotne e-maile, ale z drugiej strony oprogramowanie marketingowe, takie jak HubSpot, ułatwia firmom wysyłanie spersonalizowanych, odpowiednich wiadomości e-mail swoim klientom. To naprawdę miecz obosieczny, ale wygrasz o wiele więcej bitew e-mailowych, jeśli wcześniej odpowiednio zbadasz swoich odbiorców i umieścisz swoje oferty w sposób, który naprawdę pomoże Twoim klientom.