如何創建激發服務追加銷售的電子郵件活動

雖然您可以將許多不同的營銷策略歸類為“成敗”，但電子郵件營銷必須是最成敗的策略之一。 畢竟，你真的只能用幾句話來說服你打開你的電子郵件，如果這不起作用，你基本上就是 SOL

為了更好地了解如何創建成功的電子郵件活動，我向我們的總裁兼首席執行官（首席電子郵件官）Greg Linnemanstons 詢問了有關電子郵件計劃過程和使用電子郵件最大化客戶追加銷售機會的更多信息。

據他介紹，針對現有客戶的成功電子郵件營銷活動可以分為 7 個步驟：

第 1 步：確定追加銷售機會

因為電子郵件營銷是最受打擊或錯過的營銷策略之一，所以您總是需要在您的活動中製定一個深思熟慮的計劃。 人們不會在他們認為是垃圾的電子郵件上浪費時間，所以你需要用他們無法拒絕的提議來吸引他們。 你是怎樣做的？ 通過與您的銷售代表、客戶服務、現場代表，甚至您的客戶本人交談，以確定客戶的最大需求並找出是什麼讓他們滿意。

詢問您的銷售代表是否有客戶升級服務的趨勢。 他們這樣做是出於特定原因嗎？ 同樣，不要忘記詢問客戶不購買/升級的原因。 了解是什麼阻礙了他們可以幫助您為您的電子郵件活動創建更好的報價。 例如，如果您發現大多數客戶因為不確定增加的功能是否物有所值而對升級猶豫不決，請嘗試發送獨家電子郵件優惠以及免費或打折的 3 個月試用。

第 2 步：確定追加銷售目標

此步驟很可能與第 1 步相交，但一旦您確定了追加銷售機會，您需要確定要向其發送電子郵件的目標列表。 當您與銷售代表討論客戶的痛點時，還要詢問他們哪些是追加銷售機會的主要候選人。

例如，假設您為 SMB 提供 CRM 系統，並且您想說服您的客戶從基礎級別升級到“特許經營”級別。 在與您的銷售代表交談後，您發現大多數升級的客戶都這樣做了，因為他們已經達到了託管聯繫人的最大數量。 如果您的基本服務級別提供對 500 個聯繫人的管理，而您的特許經營級別提供對 2,500 個聯繫人的管理，請創建一個包含 350 多個託管聯繫人的基本客戶電子郵件列表，因為他們將是升級的主要候選人。

您對收件人的針對性和個性化程度越高，您就越能解決他們的痛點，並且您在滿足這些需求方面的追加銷售就越成功。

第 3 步：將優惠宣傳為有用

一旦您對合適的受眾進行了追加銷售，接下來您需要做的就是確保他們有理由購買您所展示的機會。 您可以做到這一點而不會成為銷售的一種方法是將追加銷售定位為對他們有幫助的東西，而不僅僅是升級服務。

例如，使用第 2 步中的 CRM 場景，如果您警告接近其聯繫限制的客戶可能是他們升級的好時機，那麼您實際上只是在幫助他們跟上業務的步伐，而不是立即對它們進行升級。 下面的 Dropbox 電子郵件也是一個很好的例子。

另一種減少銷售機會的方法是將其定位為其他客戶也感興趣的東西，或者作為他們之前購買的補充。 例如，我相信您已經在 Amazon.com 和其他網站上看到過這些推薦，並且一封個性化的電子郵件說“嘿，[名字]，如果你喜歡這個，你可能會喜歡這個”比那一封更真實只是暗示“買這個！”

第 4 步：想出一個好的主題行

擁有一個好的主題行是任何電子郵件活動的關鍵要素，但當您試圖激發升級購買時，它甚至更為重要。 理想情況下，您的主題行應該簡潔、有力且引人注目，但盡量不要以“今天升級！”之類的銷售為主導。

相反，您應該在主題行中使用那種樂於助人的語氣，並嘗試使用更像“小心！ 你的接觸上限快到了！”

如果您最終選擇了促銷信息，請使其成為他們無法抗拒的引人注目的線路，例如“嘗試特許經營級別，每月只需 99 美分！” 無論您最終採取什麼路線，您都應該嘗試提出幾個可用的主題行想法（當然，這會引導我進入第 5 步）。

第 5 步：A/B 測試您的電子郵件

由於電子郵件活動可能會因許多因素而受到打擊或錯過，因此您應該盡可能多地進行測試。 值得慶幸的是，利用當今的技術，很容易對多個電子郵件版本、主題行、圖片、CTA 等進行 A/B 測試，並找出哪封電子郵件最有機會激發最多的追加銷售。 確保您創建了幾個不同版本的電子郵件和主題行，並將它們發送到您的列表樣本。 查看哪些電子郵件獲得了最高的打開率、最多的點擊和最多的轉化，並將它們合二為一。

第 6 步：準備好自動化工作流程

很多人可能會認為點擊發送後電子郵件活動就結束了，但事後您仍然可以做很多事情。 您應該始終做的一件事是根據人們對您的初始追加銷售電子郵件採取的不同操作來設置電子郵件培養工作流程。 例如，如果有人轉換，請確保將他們放入向他們介紹新功能的工作流中。

也許他們還沒有準備好升級，但他們勾選了一個框，表示他們希望隨時了解未來的交易和升級機會。 您是否為此設置了電子郵件培育活動？ 發送初始電子郵件後，您可以做很多事情來保持聯繫。

第 7 步：分析結果

電子郵件發送幾天后，您的列表有時間檢查他們的電子郵件，分析您的活動結果並記下哪些有效，哪些無效。 查看諸如打開率、點擊率和轉化次數之類的內容，以了解其表現如何，並記下這些內容以提高您未來電子郵件的成功率。

關於 2016 年的電子郵件營銷，有很多話要說。一方面，人們在忽略垃圾郵件、無關電子郵件方面做得越來越好，但另一方面，像 HubSpot 這樣的營銷軟件讓公司更容易發送個性化、相關的電子郵件給他們的客戶。 這確實是一把雙刃劍，但如果您事先適當地研究您的受眾，並以真正幫助您的客戶的方式定位您的報價，您將贏得更多的電子郵件戰鬥。