Cum să creezi o campanie de e-mail care inspiră vânzările de servicii

Deși ați putea clasifica o mulțime de tactici de marketing diferite ca „loviți sau ratați”, marketingul prin e-mail trebuie să fie una dintre strategiile cele mai grele sau ratate. La urma urmei, într-adevăr ai doar câteva cuvinte de folosit ca convingere pentru a-ți deschide e-mailurile și, dacă asta nu funcționează, practic ești SOL

Pentru a obține informații mai bune despre ceea ce este nevoie pentru a crea o campanie de e-mail de succes, l-am întrebat pe președintele și CEO-ul nostru (Chief Email Officer), Greg Linnemanstons, mai multe despre procesul de planificare a e-mailului și despre utilizarea e-mailului pentru a maximiza oportunitățile de upsell pentru clienți.

Potrivit acestuia, o campanie de marketing prin e-mail de succes pentru clienții existenți poate fi împărțită în 7 pași:

Pasul 1: Identificați oportunitatea de upsell

Deoarece marketingul prin e-mail este una dintre cele mai lovite sau ratate tactici de marketing, trebuie să aveți întotdeauna un plan bine gândit pentru campaniile dvs. Oamenii nu vor pierde timpul cu e-mailurile pe care le consideră nedorite, așa că trebuie să-i atragi cu o ofertă pe care nu o pot refuza. Cum faci asta? Vorbind cu reprezentanții dvs. de vânzări, cu serviciul pentru clienți, cu reprezentanții dvs. de teren și chiar cu clienții dvs. înșiși pentru a identifica cele mai mari nevoi ale clienților dvs. și pentru a afla ce îi face să fie bine.

Întrebați-vă reprezentanții de vânzări dacă există o tendință cu clienții care își modernizează serviciul. O fac dintr-un motiv anume? De asemenea, nu uitați să întrebați ce motive dau clienții pentru a NU cumpăra/actualiza. Știind ce le împiedică, vă poate ajuta să creați o ofertă mai bună pentru campania dvs. de e-mail. De exemplu, dacă descoperiți că majoritatea clienților dvs. ezită să facă upgrade, deoarece nu sunt siguri dacă funcțiile adăugate merită prețul lunar adăugat, încercați să trimiteți o ofertă exclusivă prin e-mail cu o perioadă de încercare gratuită sau cu reducere de 3 luni.

Pasul 2: Identificați țintele de upsell

Cel mai probabil, acest pas se va intersecta cu Pasul 1, dar odată ce identificați o oportunitate de upsell, trebuie să identificați o listă de ținte cărora să le trimiteți e-mailul. În timp ce vorbești cu reprezentanții tăi de vânzări despre punctele dureroase ale clienților tăi, întreabă-i și care dintre ele ar fi candidații principali pentru o oportunitate de vânzare în plus.

De exemplu, să presupunem că oferiți sisteme CRM pentru IMM-uri și doriți să vă convingeți clienții să treacă de la nivelul de bază la nivelul „Franciză”. După ce ați vorbit cu reprezentanții dvs. de vânzări, descoperiți că majoritatea clienților care fac upgrade fac acest lucru deoarece au atins numărul maxim de contacte gestionate. Dacă nivelul dvs. de bază de servicii oferă gestionarea a 500 de contacte, iar nivelul de franciză oferă gestionarea a 2.500 de contacte, creați o listă de e-mail cu clienți la nivelul de bază cu peste 350 de contacte gestionate, deoarece aceștia vor fi candidații principali pentru upgrade.

Cu cât sunteți mai direcționat și personalizat cu destinatarii dvs., cu atât mai bine le puteți aborda punctele dureroase și cu atât veți avea mai mult succes în vânzări suplimentare pentru a răspunde acestor nevoi.

Pasul 3: promovați oferta ca fiind utilă

Odată ce ai în minte un upsell cu publicul potrivit, următorul lucru pe care trebuie să-l faci este să te asiguri că au un motiv să accepte oportunitatea pe care o prezinți. O modalitate prin care puteți face acest lucru fără a deveni vânzări-y, este poziționând upsell-ul ca ceva care îi va ajuta, spre deosebire de doar un serviciu actualizat.

De exemplu, folosind scenariul CRM de la Pasul 2, dacă îi avertizați pe clienții care se apropie de limita de contact că ar putea fi un moment bun pentru ei să facă upgrade, îi ajutați într-adevăr să țină pasul cu afacerea lor, spre deosebire de pentru a le împinge imediat un upgrade. E-mailul Dropbox de mai jos este, de asemenea, un bun exemplu în acest sens.

Un alt mod în care puteți fi mai puțin vânzări și cu oportunitatea de upsell este poziționând-o ca ceva de care au fost interesați și alți clienți sau ca o completare a achiziției lor anterioare. Sunt sigur că ați văzut recomandările pe Amazon.com și pe alte site-uri web, de exemplu, și un e-mail personalizat care spune „Hei [First Name], if you like this, this might like this” este mult mai autentic decât unul care implică doar „Cumpără asta!”

Pasul 4: Vino cu un subiect bun

A avea un subiect bun este un element cheie al oricărei campanii de e-mail, dar este și mai critic atunci când încercați să inspirați achiziții de upgrade. În mod ideal, subiectul dvs. ar trebui să fie ceva concis, puternic și care să atragă atenția, dar încercați să nu conduceți cu nimic de vânzări, cum ar fi „Faceți upgrade astăzi!”

În schimb, ar trebui să invocați acel ton de ajutor în subiectul dvs. și să încercați ceva mai mult de genul „Atenție! Aproape ați atins limita de contact!”

Dacă ajungeți să alegeți un mesaj promoțional, transformați-l într-o linie care atrage atenția cărora nu le pot rezista, cum ar fi „Încercați nivelul de franciză pentru doar 99 de cenți/lună!” Indiferent de calea pe care ajungeți să o luați, ar trebui să încercați să veniți cu mai multe idei de subiecte utilizabile (care, desigur, mă duce la Pasul 5).

Pasul 5: Testați-vă A/B e-mailurile

Deoarece campaniile de e-mail pot fi greșite sau ratate în funcție de mulți factori, ar trebui să testați cât mai mult posibil. Din fericire, cu tehnologia actuală, este ușor să testați A/B mai multe versiuni de e-mail, linii de subiect, imagini, CTA-uri etc. și să vă dați seama care e-mail are cea mai bună șansă de a inspira cele mai multe vânzări. Asigurați-vă că creați câteva versiuni diferite ale e-mailurilor și ale liniilor de subiect și trimiteți-le la un eșantion din lista dvs. Vedeți care e-mailuri câștigă cele mai mari rate de deschidere, cele mai multe clicuri și cele mai multe conversii și combinați-le pe toate într-unul singur.

Pasul 6: Pregătiți fluxurile de lucru de automatizare

Mulți oameni ar putea crede că o campanie de e-mail se termină odată ce ați apăsat pe Trimite, dar mai sunt multe de făcut după fapt. Un lucru pe care ar trebui să-l faceți întotdeauna este să configurați fluxuri de lucru de îngrijire a e-mailului pe baza diferitelor acțiuni pe care le întreprind oamenii cu e-mailul dvs. inițial de upsell. De exemplu, dacă cineva face o conversie, asigurați-vă că este introdus într-un flux de lucru care îi introduce noile funcții.

Poate că nu sunt gata să facă upgrade, dar bifează o casetă care spune că doresc să fie la curent cu ofertele viitoare și oportunitățile de upgrade. Aveți o campanie de e-mail nurturing configurată pentru asta? Puteți face multe pentru a menține contactul odată ce e-mailul inițial este trimis.

Pasul 7: Analizați rezultatele

La câteva zile după ce e-mailul a fost trimis și lista ta a avut timp să verifice e-mailurile lor, să analizeze rezultatele campaniei tale și să ia notă de ce a funcționat bine și ce nu. Priviți lucruri precum ratele de deschidere, ratele de clic și numărul de conversii pentru a vedea cât de bine a funcționat și notați aceste lucruri pentru a crește succesul e-mailurilor viitoare.

Se pot spune multe despre marketingul prin e-mail în 2016. Pe de o parte, oamenii devin mai buni la ignorarea e-mailurilor spam, irelevante, dar, pe de altă parte, software-ul de marketing precum HubSpot face mai ușor pentru companii să trimită e-mailuri personalizate și relevante. către clienții lor. Este într-adevăr o sabie cu două tăișuri, dar vei câștiga mult mai multe din bătăliile tale prin e-mail dacă îți cercetezi în mod corespunzător publicul în prealabil și îți poziționezi ofertele într-un mod care să-ți ajute cu adevărat clienții.