วิธีสร้างแคมเปญอีเมลที่สร้างแรงบันดาลใจในการเพิ่มยอดขาย

แม้ว่าคุณจะสามารถจัดหมวดหมู่กลวิธีทางการตลาดต่างๆ ได้มากมายว่า "ถูกหรือพลาด" การตลาดผ่านอีเมลจะต้องเป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดวิธีหนึ่ง ท้ายที่สุด คุณได้รับเพียงไม่กี่คำที่ใช้โน้มน้าวใจในการเปิดอีเมลของคุณ และหากไม่ได้ผล แสดงว่าคุณคือ SOL

เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องใช้ในการสร้างแคมเปญอีเมลที่ประสบความสำเร็จ ฉันได้ถามประธานและซีอีโอของเรา (ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายอีเมล) Greg Linnemanstons เพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการวางแผนอีเมลและการใช้อีเมลเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายต่อยอดของลูกค้าให้สูงสุด

เขากล่าวว่าแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลที่ประสบความสำเร็จสำหรับลูกค้าปัจจุบันสามารถแบ่งออกเป็น 7 ขั้นตอน:

ขั้นตอนที่ 1: ระบุโอกาสในการขายเพิ่ม

เนื่องจากการตลาดผ่านอีเมลเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่ได้รับความนิยมมากที่สุด คุณจึงจำเป็นต้องวางแผนอย่างรอบคอบสำหรับแคมเปญของคุณ ผู้คนจะไม่ต้องเสียเวลากับอีเมลที่คิดว่าเป็นอีเมลขยะ ดังนั้นคุณต้องดึงดูดพวกเขาด้วยข้อเสนอที่พวกเขาปฏิเสธไม่ได้ คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร? ด้วยการพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย ฝ่ายบริการลูกค้า ตัวแทนภาคสนาม และแม้แต่ลูกค้าของคุณเองเพื่อระบุความต้องการที่ใหญ่ที่สุดของลูกค้าของคุณและค้นหาว่าอะไรทำให้พวกเขาตอบสนองได้

ถามตัวแทนขายของคุณว่ามีแนวโน้มของลูกค้าที่อัพเกรดบริการหรือไม่ พวกเขาทำเพื่อเหตุผลเฉพาะหรือไม่? ในทำนองเดียวกัน อย่าลืมถามว่าทำไมลูกค้าถึงไม่ซื้อ/อัปเกรด การรู้ว่าอะไรรั้งพวกเขาไว้จะช่วยให้คุณสร้างข้อเสนอที่ดีขึ้นสำหรับแคมเปญอีเมลของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณพบว่าลูกค้าส่วนใหญ่ลังเลที่จะอัปเกรดเนื่องจากไม่แน่ใจว่าคุณลักษณะที่เพิ่มเข้ามานั้นคุ้มกับราคาที่เพิ่มรายเดือนหรือไม่ ให้ลองส่งข้อเสนอพิเศษทางอีเมลพร้อมช่วงทดลองใช้ฟรี 3 เดือนหรือแบบมีส่วนลด

ขั้นตอนที่ 2: ระบุเป้าหมายการเพิ่มยอดขาย

ขั้นตอนนี้มักจะตัดกับขั้นตอนที่ 1 แต่เมื่อคุณระบุโอกาสในการขายเพิ่มแล้ว คุณต้องระบุรายการเป้าหมายที่จะส่งอีเมลไป ขณะที่คุณกำลังพูดคุยกับตัวแทนขายของคุณเกี่ยวกับจุดบกพร่องของลูกค้า ให้ถามพวกเขาด้วยว่าลูกค้ารายใดจะเป็นตัวเลือกหลักสำหรับโอกาสในการขายต่อยอด

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณจัดหาระบบ CRM สำหรับ SMB และคุณต้องการชักชวนให้ลูกค้าอัปเกรดจากระดับพื้นฐานเป็นระดับ "แฟรนไชส์" หลังจากพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของคุณ คุณจะพบว่าลูกค้าส่วนใหญ่ที่อัปเกรดทำเช่นนั้นเนื่องจากพวกเขามีผู้ติดต่อที่มีการจัดการถึงจำนวนสูงสุดแล้ว หากระดับการบริการขั้นพื้นฐานของคุณมีการจัดการผู้ติดต่อ 500 ราย และระดับแฟรนไชส์ของคุณมีการจัดการผู้ติดต่อ 2,500 ราย ให้สร้างรายชื่ออีเมลของลูกค้าในระดับพื้นฐานที่มีผู้ติดต่อที่มีการจัดการมากกว่า 350 ราย เนื่องจากพวกเขาจะเป็นตัวเลือกหลักในการอัปเกรด

ยิ่งคุณได้รับเป้าหมายและเป็นส่วนตัวกับผู้รับมากเท่าใด คุณก็จะสามารถจัดการกับปัญหาของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น และคุณก็จะมียอดขายเพิ่มขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้นมากขึ้นเท่านั้น

ขั้นตอนที่ 3: โปรโมตข้อเสนอว่ามีประโยชน์

เมื่อคุณมียอดขายเพิ่มขึ้นในใจกับผู้ชมที่เหมาะสม สิ่งต่อไปที่คุณต้องทำคือทำให้แน่ใจว่าพวกเขามีเหตุผลที่จะซื้อโอกาสที่คุณนำเสนอ วิธีหนึ่งที่คุณสามารถทำได้โดยไม่ต้องปิดการขายก็คือการวางตำแหน่งการเพิ่มยอดขายว่าเป็นสิ่งที่จะช่วยพวกเขาได้ แทนที่จะเป็นเพียงแค่บริการที่อัปเกรดแล้ว

ตัวอย่างเช่น การใช้สถานการณ์สมมติ CRM จากขั้นตอนที่ 2 หากคุณเตือนลูกค้าที่กำลังใกล้ถึงขีดจำกัดผู้ติดต่อว่าอาจเป็นเวลาดีสำหรับพวกเขาในการอัพเกรด คุณกำลังช่วยให้พวกเขาก้าวทันธุรกิจของพวกเขา เพื่อผลักดันการอัปเกรดทันที อีเมล Dropbox ด้านล่างเป็นตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้เช่นกัน

อีกวิธีหนึ่งที่คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้น้อยลงด้วยโอกาสในการขายที่เพิ่มขึ้นคือการวางตำแหน่งเป็นสิ่งที่ลูกค้ารายอื่นสนใจหรือเป็นส่วนเสริมของการซื้อครั้งก่อน ฉันแน่ใจว่าคุณเคยเห็นคำแนะนำใน Amazon.com และเว็บไซต์อื่น ๆ เช่น และอีเมลส่วนบุคคลที่ระบุว่า "เฮ้ [ชื่อจริง] ถ้าคุณชอบสิ่งนี้ คุณอาจชอบสิ่งนี้" เป็นของแท้มากกว่าที่ แค่บอกเป็นนัยว่า "ซื้อนี่!"

ขั้นตอนที่ 4: สร้างหัวเรื่องที่ดี

การมีหัวเรื่องที่ดีเป็นองค์ประกอบสำคัญของแคมเปญอีเมลใดๆ แต่สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่านั้นคือเมื่อคุณพยายามสร้างแรงบันดาลใจในการซื้อการอัปเกรด ตามหลักการแล้ว หัวเรื่องของคุณควรมีความกระชับ เจาะลึก และดึงดูดความสนใจ แต่พยายามอย่าเป็นผู้นำในการขาย เช่น "อัปเกรดวันนี้!"

คุณควรเรียกน้ำเสียงของความช่วยเหลือนั้นในหัวเรื่องของคุณแทน และลองใช้บางอย่างเช่น “ระวัง! คุณใกล้ถึงขีดจำกัดการติดต่อแล้ว!”

หากคุณตัดสินใจเลือกข้อความส่งเสริมการขาย ให้กลายเป็นบรรทัดที่ดึงดูดความสนใจที่พวกเขาไม่สามารถต้านทานได้ เช่น “ลองระดับแฟรนไชส์ในราคาเพียง 99 เซ็นต์/เดือน!” ไม่ว่าคุณจะลงเอยด้วยเส้นทางใด คุณควรพยายามคิดแนวคิดหัวเรื่องที่ใช้ได้หลายอย่าง (ซึ่งแน่นอนว่าจะนำฉันไปสู่ขั้นตอนที่ 5)

ขั้นตอนที่ 5: A/B ทดสอบอีเมลของคุณ

เนื่องจากแคมเปญอีเมลอาจถูกโจมตีหรือพลาดโดยขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย คุณจึงควรทดสอบให้มากที่สุด โชคดีที่เทคโนโลยีในปัจจุบันทำให้การทดสอบ A/B หลายเวอร์ชันของอีเมล หัวเรื่อง รูปภาพ CTA และอื่นๆ เป็นเรื่องง่าย และค้นหาว่าอีเมลฉบับใดมีโอกาสสูงสุดในการสร้างแรงบันดาลใจให้มียอดขายสูงสุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้สร้างอีเมลและหัวเรื่องในเวอร์ชันต่างๆ สองสามฉบับ และส่งไปยังตัวอย่างรายการของคุณ ดูว่าอีเมลใดมีอัตราการเปิดสูงสุด จำนวนคลิกมากที่สุด และ Conversion มากที่สุด แล้วรวมทั้งหมดเข้าเป็นหนึ่งเดียว

ขั้นตอนที่ 6: เตรียมเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติให้พร้อม

หลายคนอาจคิดว่าแคมเปญอีเมลจะสิ้นสุดลงเมื่อคุณกดส่ง แต่ก็ยังมีอีกมากที่คุณสามารถทำได้หลังจากข้อเท็จจริง สิ่งหนึ่งที่คุณควรทำเสมอคือตั้งค่าเวิร์กโฟลว์การดูแลอีเมลตามการดำเนินการต่างๆ ที่ผู้คนดำเนินการกับอีเมลเพิ่มยอดขายครั้งแรกของคุณ ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนทำ Conversion ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ใส่ลงในเวิร์กโฟลว์เพื่อแนะนำคุณลักษณะใหม่ให้กับพวกเขา

บางทีพวกเขาอาจไม่พร้อมที่จะอัปเกรด แต่ทำเครื่องหมายในช่องที่ระบุว่าต้องการรับข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับข้อเสนอในอนาคตและโอกาสในการอัปเกรด คุณมีการตั้งค่าแคมเปญการดูแลอีเมลสำหรับสิ่งนั้นหรือไม่? มีหลายสิ่งที่คุณทำได้เพื่อรักษารายชื่อติดต่อไว้เมื่อส่งอีเมลเริ่มต้นไปแล้ว

ขั้นตอนที่ 7: วิเคราะห์ผลลัพธ์

ไม่กี่วันหลังจากที่ส่งอีเมลและรายการของคุณมีเวลาที่จะตรวจสอบอีเมลของพวกเขา วิเคราะห์ผลลัพธ์ของแคมเปญของคุณ และจดบันทึกสิ่งที่ใช้ได้ผลดีและสิ่งที่ไม่ได้ผล ดูสิ่งต่างๆ เช่น อัตราการเปิด อัตราการคลิกผ่าน และจำนวน Conversion เพื่อดูว่ามีประสิทธิภาพดีเพียงใด และจดบันทึกสิ่งเหล่านี้เพื่อเพิ่มความสำเร็จของอีเมลในอนาคตของคุณ

มีหลายสิ่งหลายอย่างที่สามารถพูดได้เกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมลในปี 2016 ด้านหนึ่ง ผู้คนเริ่มไม่สนใจอีเมลขยะและไม่เกี่ยวข้องกันมากขึ้น แต่ในทางกลับกัน ซอฟต์แวร์การตลาดอย่าง HubSpot ทำให้บริษัทต่างๆ ส่งอีเมลเฉพาะบุคคลที่เกี่ยวข้องได้ง่ายขึ้น ให้กับลูกค้าของพวกเขา จริงๆ แล้วมันเป็นดาบสองคม แต่คุณจะชนะการต่อสู้ทางอีเมลมากขึ้นถ้าคุณหาข้อมูลผู้ชมของคุณล่วงหน้าอย่างเหมาะสม และจัดตำแหน่งข้อเสนอของคุณในวิธีที่ช่วยเหลือลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง