Cara Membuat Kampanye Email yang Menginspirasi Service Upsells

Meskipun Anda dapat mengkategorikan banyak taktik pemasaran yang berbeda sebagai "hit atau miss", pemasaran email harus menjadi salah satu strategi yang paling berhasil. Lagi pula, Anda benar-benar hanya mendapatkan beberapa kata untuk digunakan sebagai bujukan untuk membuka email Anda, dan jika itu tidak berhasil, Anda pada dasarnya SOL

Untuk mendapatkan beberapa wawasan yang lebih baik tentang apa yang diperlukan untuk membuat kampanye email yang sukses, saya bertanya kepada Presiden dan CEO (Chief Email Officer), Greg Linnemanstons, lebih lanjut tentang proses perencanaan email dan menggunakan email untuk memaksimalkan peluang peningkatan penjualan pelanggan.

Menurutnya, kampanye pemasaran email yang sukses untuk pelanggan yang sudah ada dapat dipecah menjadi 7 langkah:

Langkah 1: Identifikasi Peluang Upsell

Karena pemasaran email adalah salah satu taktik pemasaran yang paling berhasil atau tidak, Anda harus selalu memiliki rencana yang matang untuk kampanye Anda. Orang tidak akan membuang waktu dengan email yang mereka anggap sampah, jadi Anda perlu merayu mereka dengan tawaran yang tidak dapat mereka tolak. Bagaimana kamu melakukannya? Dengan berbicara dengan perwakilan penjualan Anda, layanan pelanggan Anda, perwakilan lapangan Anda, dan bahkan pelanggan Anda sendiri untuk mengidentifikasi kebutuhan terbesar pelanggan Anda dan mencari tahu apa yang membuat mereka tertarik.

Tanyakan kepada perwakilan penjualan Anda apakah ada tren dengan pelanggan yang meningkatkan layanan mereka. Apakah mereka melakukannya karena alasan tertentu? Demikian juga, jangan lupa untuk menanyakan alasan apa yang diberikan pelanggan untuk TIDAK membeli/mengupgrade. Mengetahui apa yang menahan mereka dapat membantu Anda membuat penawaran yang lebih baik untuk kampanye email Anda. Misalnya, jika Anda menemukan sebagian besar pelanggan Anda ragu untuk meningkatkan versi karena mereka tidak yakin apakah fitur yang ditambahkan sepadan dengan harga bulanan yang ditambahkan, coba kirimkan penawaran email eksklusif dengan uji coba gratis atau diskon selama 3 bulan.

Langkah 2: Identifikasi Target Upsell

Langkah ini kemungkinan besar akan bersinggungan dengan Langkah 1, tetapi begitu Anda mengidentifikasi peluang upsell, Anda perlu mengidentifikasi daftar target untuk mengirim email. Saat Anda berbicara dengan perwakilan penjualan Anda tentang poin rasa sakit pelanggan Anda, tanyakan juga kepada mereka mana yang akan menjadi kandidat utama untuk peluang peningkatan penjualan.

Sebagai contoh, katakanlah Anda menyediakan sistem CRM untuk UKM, dan Anda ingin meyakinkan pelanggan Anda untuk meningkatkan dari tingkat dasar ke tingkat "Waralaba". Setelah berbicara dengan perwakilan penjualan Anda, Anda menemukan bahwa sebagian besar pelanggan yang meningkatkan versi melakukannya karena mereka telah mencapai jumlah maksimum kontak terkelola. Jika tingkat layanan dasar Anda menawarkan pengelolaan 500 kontak dan tingkat Waralaba Anda menawarkan pengelolaan 2.500 kontak, buat daftar email pelanggan di tingkat dasar dengan lebih dari 350 kontak terkelola, karena mereka akan menjadi kandidat utama untuk ditingkatkan.

Semakin tertarget dan terpersonalisasi yang Anda dapatkan dengan penerima Anda, semakin baik Anda dapat mengatasi masalah mereka dan semakin sukses Anda mendapatkan upselling untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Langkah 3: Promosikan Penawaran sebagai Bermanfaat

Setelah Anda memikirkan upsell dengan audiens yang tepat, hal berikutnya yang perlu Anda lakukan adalah memastikan mereka memiliki alasan untuk membeli peluang yang Anda presentasikan. Salah satu cara Anda dapat melakukan ini tanpa terlihat sebagai penjualan, adalah dengan memposisikan upsell sebagai sesuatu yang akan membantu mereka, bukan hanya layanan yang ditingkatkan.

Misalnya, menggunakan skenario CRM dari Langkah 2, jika Anda memperingatkan pelanggan yang mendekati batas kontak mereka bahwa mungkin ini saat yang tepat bagi mereka untuk meningkatkan, Anda benar-benar hanya membantu mereka tetap mengikuti perkembangan bisnis mereka, bukan untuk mendorong upgrade pada mereka segera. Email Dropbox di bawah ini juga merupakan contoh yang bagus.

Cara lain Anda dapat mengurangi penjualan dengan peluang upsell Anda adalah dengan memposisikannya sebagai sesuatu yang juga diminati pelanggan lain, atau sebagai pelengkap pembelian mereka sebelumnya. Saya yakin Anda telah melihat rekomendasi di Amazon.com dan situs web lain, misalnya, dan email pribadi yang mengatakan "Hai [Nama Depan], jika Anda suka ini, Anda mungkin menyukai ini" jauh lebih asli daripada yang hanya menyiratkan "Beli ini!"

Langkah 4: Dapatkan Baris Subjek yang Baik

Memiliki baris subjek yang baik adalah elemen kunci dari kampanye email apa pun, tetapi itu bahkan lebih penting ketika Anda mencoba menginspirasi pembelian peningkatan. Idealnya, baris subjek Anda harus singkat, padat, dan menarik perhatian, tetapi cobalah untuk tidak memimpin dengan penjualan apa pun seperti "Tingkatkan Hari Ini!"

Alih-alih, Anda harus menggunakan nada tolong-menolong itu di baris subjek Anda, dan mencoba sesuatu yang lebih seperti “Awas! Anda hampir mencapai batas kontak Anda!

Jika Anda akhirnya memilih pesan promosi, buatlah kalimat yang menarik perhatian yang tidak dapat mereka tolak, seperti “Cobalah Tingkat Waralaba hanya dengan 99 sen/bulan!” Rute apa pun yang akhirnya Anda ambil, Anda harus mencoba menemukan beberapa ide baris subjek yang dapat digunakan (yang, tentu saja, membawa saya ke Langkah 5).

Langkah 5: Uji A/B Email Anda

Karena kampanye email dapat berhasil atau gagal tergantung pada banyak faktor, Anda harus menguji sebanyak mungkin. Untungnya, dengan teknologi saat ini, mudah untuk menguji A/B beberapa versi email, baris subjek, gambar, CTA, dll., dan mencari tahu email mana yang memiliki peluang terbaik untuk menginspirasi penjualan paling banyak. Pastikan Anda membuat beberapa versi berbeda dari email dan baris subjek Anda, dan kirimkan ke contoh daftar Anda. Lihat email mana yang menghasilkan rasio buka tertinggi, klik terbanyak, dan konversi terbanyak, lalu gabungkan semuanya menjadi satu.

Langkah 6: Siapkan Alur Kerja Otomatisasi

Banyak orang mungkin berpikir kampanye email berakhir setelah Anda menekan tombol kirim, tetapi masih banyak yang dapat Anda lakukan setelahnya. Satu hal yang harus selalu Anda lakukan adalah menyiapkan alur kerja pemeliharaan email berdasarkan berbagai tindakan yang dilakukan orang dengan email penjualan awal Anda. Misalnya, jika seseorang berkonversi, pastikan mereka dimasukkan ke dalam alur kerja yang memperkenalkan fitur baru kepada mereka.

Mungkin mereka belum siap untuk meningkatkan versi, tetapi mereka mencentang kotak yang mengatakan bahwa mereka ingin tetap mendapatkan informasi terbaru tentang penawaran di masa mendatang dan peluang peningkatan versi. Apakah Anda memiliki kampanye pemeliharaan email yang disiapkan untuk itu? Ada banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk mempertahankan kontak setelah email awal dikirim.

Langkah 7: Analisis Hasil

Beberapa hari setelah email dikirim dan daftar Anda memiliki waktu untuk memeriksa email mereka, menganalisis hasil kampanye Anda dan mencatat apa yang berhasil dengan baik dan apa yang tidak. Lihat hal-hal seperti tarif terbuka, rasio klik-tayang, dan jumlah konversi untuk melihat seberapa baik kinerjanya, dan buat catatan tentang hal-hal ini untuk meningkatkan keberhasilan email Anda di masa mendatang.

Ada banyak hal yang dapat dikatakan tentang pemasaran email pada tahun 2016. Di satu sisi, orang-orang semakin baik dalam mengabaikan email yang berisi spam dan tidak relevan, tetapi di sisi lain, perangkat lunak pemasaran seperti HubSpot memudahkan perusahaan untuk mengirim email yang dipersonalisasi dan relevan kepada pelanggan mereka. Ini benar-benar pedang bermata dua, tetapi Anda akan memenangkan lebih banyak pertempuran email jika Anda meneliti audiens Anda dengan benar sebelumnya, dan memposisikan penawaran Anda dengan cara yang benar-benar membantu pelanggan Anda.