Comment créer une campagne par e-mail qui inspire les ventes incitatives de services

Bien que vous puissiez classer de nombreuses tactiques de marketing différentes dans la catégorie "hit or miss", le marketing par e-mail doit être l'une des stratégies les plus aléatoires. Après tout, vous n'obtenez vraiment que quelques mots à utiliser comme persuasion pour ouvrir vos e-mails, et si cela ne fonctionne pas, vous êtes fondamentalement SOL

Pour obtenir de meilleures informations sur ce qu'il faut pour créer une campagne par e-mail réussie, j'ai demandé à notre président et chef de la direction (chef de la messagerie électronique), Greg Linnemanstons, plus d'informations sur le processus de planification des e-mails et l'utilisation des e-mails pour maximiser les opportunités de vente incitative des clients.

Selon lui, une campagne d'email marketing réussie pour les clients existants peut être décomposée en 7 étapes :

Étape 1 : Identifier l'opportunité de vente incitative

Parce que le marketing par e-mail est l'une des tactiques de marketing les plus aléatoires, vous devez toujours avoir un plan bien pensé pour vos campagnes. Les gens ne vont pas perdre de temps avec des e-mails qu'ils jugent indésirables, vous devez donc les attirer avec une offre qu'ils ne peuvent pas refuser. Comment tu fais ça? En discutant avec vos commerciaux, votre service client, vos commerciaux sur le terrain et même vos clients eux-mêmes pour identifier les besoins les plus importants de vos clients et comprendre ce qui les motive.

Demandez à vos commerciaux s'il existe une tendance chez les clients qui améliorent leur service. Le font-ils pour une raison particulière ? De même, n'oubliez pas de demander quelles sont les raisons invoquées par les clients pour NE PAS acheter/mettre à niveau. Savoir ce qui les retient pourrait vous aider à créer une meilleure offre pour votre campagne par e-mail. Par exemple, si vous découvrez que la majorité de vos clients hésitent à mettre à niveau parce qu'ils ne savent pas si les fonctionnalités ajoutées valent le prix mensuel ajouté, essayez d'envoyer une offre par e-mail exclusive avec un essai gratuit ou à prix réduit de 3 mois.

Étape 2 : Identifiez les cibles de vente incitative

Cette étape recoupera très probablement l'étape 1, mais une fois que vous avez identifié une opportunité de vente incitative, vous devez identifier une liste de cibles auxquelles envoyer l'e-mail. Pendant que vous parlez à vos commerciaux des points faibles de vos clients, demandez-leur également lesquels seraient les meilleurs candidats pour une opportunité de vente incitative.

Par exemple, supposons que vous fournissiez des systèmes CRM pour les PME et que vous souhaitiez persuader vos clients de passer du niveau de base au niveau « Franchise ». Après avoir parlé à vos commerciaux, vous découvrez que la plupart des clients qui mettent à niveau le font parce qu'ils ont atteint leur nombre maximum de contacts gérés. Si votre niveau de service de base offre la gestion de 500 contacts et que votre niveau de franchise offre la gestion de 2 500 contacts, créez une liste de diffusion de clients au niveau de base avec plus de 350 contacts gérés, car ils seront les meilleurs candidats à la mise à niveau.

Plus vous serez ciblé et personnalisé avec vos destinataires, mieux vous pourrez résoudre leurs points faibles et plus vous réussirez à répondre à ces besoins.

Étape 3 : Promouvoir l'offre comme étant utile

Une fois que vous avez une vente incitative en tête avec le bon public, la prochaine chose que vous devez faire est de vous assurer qu'ils ont une raison d'accepter l'opportunité que vous présentez. Une façon de le faire sans se faire passer pour des vendeurs est de positionner la vente incitative comme quelque chose qui les aidera, par opposition à un simple service amélioré.

Par exemple, en utilisant le scénario CRM de l'étape 2, si vous avertissez les clients qui approchent de leur limite de contacts que le moment est peut-être venu pour eux de passer à la version supérieure, vous les aidez simplement à suivre le rythme de leur entreprise, par opposition à pousser une mise à niveau sur eux tout de suite. L'e-mail Dropbox ci-dessous en est également un bon exemple.

Une autre façon d'être moins vendeur avec votre opportunité de vente incitative est de la positionner comme quelque chose qui intéresse également d'autres clients, ou comme un complément à leur achat précédent. Je suis sûr que vous avez vu les recommandations sur Amazon.com et d'autres sites Web, par exemple, et un e-mail personnalisé disant "Hey [First Name], si vous aimez ça, vous aimerez peut-être ça" est beaucoup plus authentique qu'un qui implique simplement "Achetez ceci!"

Étape 4 : Trouvez une bonne ligne d'objet

Avoir une bonne ligne d'objet est un élément clé de toute campagne par e-mail, mais c'est encore plus critique lorsque vous essayez d'inspirer des achats de mise à niveau. Idéalement, votre ligne d'objet devrait être concise, percutante et accrocheuse, mais essayez de ne pas diriger avec quoi que ce soit de commercial comme "Mettre à niveau aujourd'hui!"

Au lieu de cela, vous devriez invoquer ce ton d'utilité dans votre ligne d'objet et essayer quelque chose de plus comme "Attention ! Vous avez presque atteint votre limite de contacts !

Si vous finissez par choisir un message promotionnel, faites-en une ligne accrocheuse à laquelle ils ne peuvent pas résister, comme "Essayez Franchise Level pour seulement 99 cents/mois !" Quelle que soit la route que vous empruntez, vous devriez essayer de trouver plusieurs idées de ligne d'objet utilisables (ce qui, bien sûr, m'amène à l'étape 5).

Étape 5 : Testez A/B vos e-mails

Étant donné que les campagnes par e-mail peuvent être aléatoires ou manquées en fonction de nombreux facteurs, vous devez tester autant que possible. Heureusement, avec la technologie d'aujourd'hui, il est facile de tester A/B plusieurs versions d'e-mails, lignes d'objet, images, CTA, etc., et de déterminer quel e-mail a les meilleures chances d'inspirer le plus de ventes incitatives. Assurez-vous de créer quelques versions différentes de vos e-mails et lignes d'objet, et de les envoyer à un échantillon de votre liste. Découvrez quels e-mails génèrent les taux d'ouverture les plus élevés, le plus de clics et le plus de conversions, et combinez-les tous en un seul.

Étape 6 : préparez les workflows d'automatisation

Beaucoup de gens pourraient penser qu'une campagne par e-mail se termine une fois que vous avez cliqué sur envoyer, mais vous pouvez encore faire beaucoup de choses après coup. Une chose que vous devriez toujours faire est de configurer des flux de travail de maturation des e-mails en fonction des différentes actions que les gens entreprennent avec votre e-mail initial de vente incitative. Par exemple, si quelqu'un se convertit, assurez-vous qu'il est intégré à un flux de travail qui lui présente les nouvelles fonctionnalités.

Peut-être qu'ils ne sont pas prêts à mettre à niveau, mais ils cochent une case indiquant qu'ils souhaitent rester informés des offres futures et des opportunités de mise à niveau. Avez-vous mis en place une campagne de maturation par e-mail ? Vous pouvez faire beaucoup pour maintenir le contact une fois le premier e-mail envoyé.

Étape 7 : Analysez les résultats

Quelques jours après l'envoi de l'e-mail et que votre liste a eu le temps de vérifier ses e-mails, d'analyser les résultats de votre campagne et de noter ce qui a bien fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. Examinez des éléments tels que les taux d'ouverture, les taux de clics et le nombre de conversions pour voir leurs performances, et notez ces éléments pour augmenter le succès de vos futurs e-mails.

Il y a beaucoup à dire sur le marketing par e-mail en 2016. D'une part, les gens s'améliorent pour ignorer les spams et les e-mails non pertinents, mais d'autre part, les logiciels de marketing comme HubSpot permettent aux entreprises d'envoyer plus facilement des e-mails personnalisés et pertinents. à leurs clients. C'est vraiment une épée à double tranchant, mais vous gagnerez beaucoup plus de vos batailles par e-mail si vous recherchez correctement votre public au préalable et positionnez vos offres de manière à vraiment aider vos clients.