서비스 상향 판매를 유도하는 이메일 캠페인을 만드는 방법

많은 다른 마케팅 전술을 "적중률"로 분류할 수 있지만 이메일 마케팅은 가장 적중률이 높은 전략 중 하나여야 합니다. 결국, 이메일을 열도록 설득하는 데 사용할 수 있는 단어는 몇 개 밖에 없고, 그래도 작동하지 않으면 기본적으로 SOL입니다.

성공적인 이메일 캠페인을 만드는 데 필요한 사항에 대한 더 나은 통찰력을 얻기 위해 저는 사장 겸 CEO(최고 이메일 책임자)인 Greg Linnemanstons에게 이메일 계획 프로세스와 이메일을 사용하여 고객 상향 판매 기회를 극대화하는 방법에 대해 질문했습니다.

그에 따르면 기존 고객을 위한 성공적인 이메일 마케팅 캠페인은 7단계로 나눌 수 있습니다.

1단계: 상향 판매 기회 식별

이메일 마케팅은 가장 적중하거나 놓치는 마케팅 전략 중 하나이기 때문에 캠페인을 시작할 때 항상 신중하게 계획해야 합니다. 사람들은 정크 메일로 간주되는 이메일로 시간을 낭비하지 않을 것이므로 거절할 수 없는 제안으로 사람들을 유인해야 합니다. 어떻게 합니까? 영업 담당자, 고객 서비스, 현장 담당자, 심지어 고객과 대화하여 고객의 가장 큰 요구 사항을 파악하고 고객을 만족시키는 요인을 파악하십시오.

서비스를 업그레이드하는 고객의 추세가 있는지 영업 담당자에게 문의하십시오. 그들은 특별한 이유로 그것을 하고 있습니까? 마찬가지로 고객이 구매/업그레이드하지 않는 이유를 묻는 것을 잊지 마십시오. 무엇이 그들을 방해하는지 알면 이메일 캠페인에 대한 더 나은 제안을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 대부분의 고객이 추가된 기능이 추가된 월별 가격의 가치가 있는지 확신이 서지 않아 업그레이드를 주저한다는 사실을 알게 된 경우 무료 또는 할인된 3개월 평가판이 포함된 독점 이메일 제안을 보내보십시오.

2단계: 상향 판매 대상 식별

이 단계는 1단계와 교차할 가능성이 높지만 상향 판매 기회를 식별한 후에는 이메일을 보낼 대상 목록을 식별해야 합니다. 고객의 고충에 대해 영업 담당자와 이야기하는 동안 상향 판매 기회의 주요 후보가 무엇인지도 물어보십시오.

예를 들어, SMB를 위한 CRM 시스템을 제공하고 고객이 기본 수준에서 "프랜차이즈" 수준으로 업그레이드하도록 설득하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 영업 담당자와 이야기한 후 업그레이드하는 대부분의 고객이 최대 관리 연락처 수에 도달했기 때문에 업그레이드한다는 사실을 알게 되었습니다. 기본 서비스 수준이 500명의 연락처 관리를 제공하고 프랜차이즈 수준이 2,500명의 연락처 관리를 제공하는 경우 기본 수준에서 350명 이상의 관리 연락처가 있는 고객의 이메일 목록을 만드십시오.

받는 사람을 대상으로 하고 개인화하면 받을수록 문제를 더 잘 해결할 수 있고 이러한 요구 사항을 해결하기 위해 상향 판매를 통해 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다.

3단계: 제안을 유용하다고 홍보하기

적절한 청중을 대상으로 상향 판매를 염두에 두고 나면 다음으로 해야 할 일은 그들이 당신이 제시하는 기회를 구매할 이유가 있는지 확인하는 것입니다. 세일즈-Y로 나오지 않고 이를 수행할 수 있는 한 가지 방법은 업셀링을 업그레이드된 서비스가 아니라 도움이 되는 것으로 포지셔닝하는 것입니다.

예를 들어, 2단계의 CRM 시나리오를 사용하여 연락 한도에 근접한 고객에게 지금이 업그레이드하기에 좋은 시기일 수 있다고 경고하면 실제로는 고객이 비즈니스에 보조를 맞추도록 돕는 것입니다. 즉시 업그레이드를 추진할 수 있습니다. 아래의 Dropbox 이메일도 이에 대한 좋은 예입니다.

상향 판매 기회로 매출을 줄일 수 있는 또 다른 방법은 다른 고객도 관심을 갖고 있는 것으로 포지셔닝하거나 이전 구매에 대한 보완책으로 포지셔닝하는 것입니다. 예를 들어 Amazon.com 및 기타 웹사이트에서 권장 사항을 본 적이 있을 것입니다. "Hey [First Name], 만약 당신이 이것을 좋아한다면, 당신은 이것을 좋아할 것입니다"라는 개인화된 이메일은 그보다 훨씬 더 진실합니다. "이것을 사세요!"를 의미합니다.

4단계: 좋은 제목을 만들어라

좋은 제목을 갖는 것은 모든 이메일 캠페인의 핵심 요소이지만 업그레이드 구매를 유도하려는 경우에는 더욱 중요합니다. 이상적으로는 제목 라인이 간결하고 강렬하며 주의를 끌 수 있어야 하지만 "오늘 업그레이드하세요!"와 같은 세일즈적인 내용으로 이끌지 않도록 하세요.

대신 제목에 도움이 되는 어조를 불러일으키고 "조심하세요! 연락 한도에 거의 도달했습니다!”

판촉 메시지를 선택하게 된다면 "단 99센트/월에 프랜차이즈 수준을 시험해 보세요!"와 같이 그들이 거부할 수 없는 관심을 끄는 문구로 만드십시오. 어떤 경로를 택하든지, 몇 가지 유용한 주제 라인 아이디어를 생각해 내야 합니다(물론 5단계로 연결됨).

5단계: 이메일 A/B 테스트

이메일 캠페인은 많은 요인에 따라 적중 또는 누락될 수 있으므로 가능한 한 많이 테스트해야 합니다. 고맙게도 오늘날의 기술을 사용하면 여러 이메일 버전, 제목, 사진, CTA 등을 A/B 테스트하고 어떤 이메일이 가장 많은 상향 판매를 유도할 수 있는지 파악하는 것이 쉽습니다. 이메일과 제목 줄의 몇 가지 다른 버전을 만들고 목록의 샘플로 보내십시오. 어떤 이메일이 가장 높은 공개율, 가장 많은 클릭, 가장 많은 전환을 얻었는지 확인하고 이 모든 것을 하나로 결합하십시오.

6단계: 자동화 워크플로 준비

많은 사람들은 이메일 캠페인이 일단 보내기를 누르면 끝난다고 생각할 수 있지만 사실 이후에도 할 수 있는 일은 많습니다. 항상 해야 할 한 가지는 사람들이 초기 상향 판매 이메일에 대해 취하는 다양한 작업을 기반으로 이메일 육성 워크플로를 설정하는 것입니다. 예를 들어 누군가가 전환하는 경우 새로운 기능을 소개하는 워크플로에 참여해야 합니다.

업그레이드할 준비가 되지 않았을 수도 있지만 향후 거래 및 업그레이드 기회에 대한 최신 정보를 받고 싶다는 확인란을 선택합니다. 이를 위한 이메일 육성 캠페인이 설정되어 있습니까? 초기 이메일이 전송되면 연락을 유지하기 위해 할 수 있는 일이 많이 있습니다.

7단계: 결과 분석

이메일이 전송되고 목록에서 이메일을 확인하고 캠페인 결과를 분석하고 효과가 있었던 항목과 그렇지 않은 항목을 기록할 시간을 가졌습니다. 오픈율, 클릭률, 전환수 등을 살펴보고 얼마나 잘 수행되었는지 확인하고 이러한 사항을 기록하여 향후 이메일의 성공률을 높이십시오.

2016년 이메일 마케팅에 대해 할 수 있는 말이 많습니다. 한편으로 사람들은 스팸성, 관련성 없는 이메일을 더 잘 무시하고 있지만 다른 한편으로는 HubSpot과 같은 마케팅 소프트웨어로 기업이 개인화되고 관련성 있는 이메일을 더 쉽게 보낼 수 있습니다. 그들의 고객에게. 실제로는 양날의 검이지만 사전에 청중을 적절하게 조사하고 고객에게 진정으로 도움이 되는 방식으로 제안을 포지셔닝하면 이메일 전투에서 훨씬 더 많은 승리를 거둘 수 있습니다.