كيفية إنشاء حملة بريد إلكتروني تلهم عمليات بيع الخدمة

بينما يمكنك تصنيف الكثير من أساليب التسويق المختلفة على أنها "نجاح أو فشل" ، يجب أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر استراتيجيات النجاح أو الفشل. بعد كل شيء ، تحصل حقًا على بضع كلمات فقط لاستخدامها كإقناع لفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وإذا لم ينجح ذلك ، فأنت في الأساس SOL

للحصول على رؤى أفضل حول ما يتطلبه الأمر لإنشاء حملة بريد إلكتروني ناجحة ، سألت رئيسنا ومديرنا التنفيذي (كبير مسؤولي البريد الإلكتروني) ، جريج لينيمانستونز ، المزيد حول عملية تخطيط البريد الإلكتروني واستخدام البريد الإلكتروني لزيادة فرص بيع العملاء إلى أقصى حد.

وفقًا له ، يمكن تقسيم حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني الناجحة للعملاء الحاليين إلى 7 خطوات:

الخطوة 1: تحديد فرصة البيع

نظرًا لأن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أحد أكثر أساليب التسويق نجاحًا أو فشلًا ، فأنت بحاجة دائمًا إلى خطة مدروسة جيدًا تتجه إلى حملاتك. لن يضيع الأشخاص وقتهم في رسائل البريد الإلكتروني التي يرونها غير مهمة ، لذلك عليك أن تغريهم بعرض لا يمكنهم رفضه. كيف تفعل ذلك؟ من خلال التحدث إلى مندوبي المبيعات لديك ، وخدمة العملاء ، والممثلين الميدانيين ، وحتى العملاء أنفسهم لتحديد أكبر احتياجات عملائك ومعرفة ما يجعلهم يحددون.

اسأل مندوبي المبيعات عما إذا كان هناك اتجاه مع العملاء الذين يقومون بترقية خدماتهم. هل يفعلون ذلك لسبب معين؟ وبالمثل ، لا تنس أن تسأل عن الأسباب التي يدفعها العملاء لعدم الشراء / الترقية. يمكن أن تساعدك معرفة ما يعيقهم في إنشاء عرض أفضل لحملة البريد الإلكتروني الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا اكتشفت أن غالبية عملائك يترددون في الترقية لأنهم غير متأكدين مما إذا كانت الميزات المضافة تستحق السعر الشهري الإضافي ، فحاول إرسال عرض بريد إلكتروني حصري مع إصدار تجريبي مجاني أو مخفض لمدة 3 أشهر.

الخطوة 2: تحديد أهداف Upsell

من المرجح أن تتقاطع هذه الخطوة مع الخطوة 1 ، ولكن بمجرد تحديد فرصة البيع ، تحتاج إلى تحديد قائمة بالأهداف لإرسال البريد الإلكتروني إليها. أثناء التحدث إلى مندوبي المبيعات حول نقاط الألم لدى عملائك ، اسألهم أيضًا عن أيهم سيكون مرشحًا رئيسيًا لفرصة البيع.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك توفر أنظمة CRM للشركات الصغيرة والمتوسطة وتريد إقناع عملائك بالترقية من المستوى الأساسي إلى مستوى "الامتياز". بعد التحدث إلى مندوبي المبيعات لديك ، تكتشف أن معظم العملاء الذين يقومون بالترقية يقومون بذلك لأنهم وصلوا إلى الحد الأقصى لعدد جهات الاتصال المُدارة. إذا كان المستوى الأساسي للخدمة يوفر إدارة لـ 500 جهة اتصال وكان مستوى الامتياز الخاص بك يوفر إدارة 2500 جهة اتصال ، فقم بإنشاء قائمة بريد إلكتروني للعملاء على المستوى الأساسي مع أكثر من 350 جهة اتصال مُدارة ، حيث سيكونون مرشحين رئيسيين للترقية.

كلما كنت أكثر استهدافًا وشخصية مع المستلمين ، كلما تمكنت من معالجة نقاط الألم لديهم بشكل أفضل وزاد نجاحك في تلبية هذه الاحتياجات.

الخطوة 3: روّج للعرض على أنه مفيد

بمجرد أن تضع في اعتبارك زيادة في البيع مع الجمهور المناسب ، فإن الشيء التالي الذي عليك القيام به هو التأكد من أن لديهم سببًا للاقتناع بالفرصة التي تقدمها. تتمثل إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها القيام بذلك دون الظهور كمبيعات ، في تحديد مكانة البيع كشيء سيساعدهم ، بدلاً من مجرد خدمة تمت ترقيتها.

على سبيل المثال ، باستخدام سيناريو CRM من الخطوة 2 ، إذا حذرت العملاء الذين يقتربون من حد الاتصال الخاص بهم من أنه قد يكون الوقت المناسب لهم للترقية ، فأنت حقًا تساعدهم في مواكبة أعمالهم ، على عكس لدفع الترقية عليهم على الفور. البريد الإلكتروني Dropbox أدناه هو أيضًا مثال جيد على ذلك.

هناك طريقة أخرى يمكنك من خلالها تقليل المبيعات بفرصة البيع وهي من خلال وضعها كشيء كان العملاء الآخرون مهتمين به أيضًا ، أو كمكمل لعملية الشراء السابقة. أنا متأكد من أنك رأيت التوصيات على Amazon.com ومواقع الويب الأخرى ، على سبيل المثال ، والبريد الإلكتروني المخصص الذي يقول "مرحبًا [الاسم الأول] ، إذا أعجبك هذا ، فقد يعجبك هذا" أكثر واقعية من تلك يعني فقط "اشتر هذا!"

الخطوة 4: ابتكر سطر موضوع جيد

يعد وجود سطر موضوع جيد عنصرًا أساسيًا في أي حملة بريد إلكتروني ، ولكنه أكثر أهمية عندما تحاول إلهام عمليات شراء الترقية. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون سطر الموضوع الخاص بك موجزًا ​​ومثيرًا للاهتمام ومثيرًا للانتباه ، ولكن حاول ألا تقود بأي شيء يتعلق بالمبيعات مثل "الترقية اليوم!"

بدلاً من ذلك ، يجب أن تستدعي نبرة المساعدة هذه في سطر الموضوع ، وحاول شيئًا أكثر مثل "انتبه! لقد وصلت تقريبًا إلى حد الاتصال الخاص بك! "

إذا انتهيت من اختيار رسالة ترويجية ، فاجعلها خطًا يجذب الانتباه لا يمكنهم مقاومته ، مثل "جرب مستوى الامتياز مقابل 99 سنتًا فقط في الشهر!" مهما كان المسار الذي ينتهي بك الأمر ، يجب أن تحاول الخروج بالعديد من أفكار سطر الموضوع القابلة للاستخدام (والتي ، بالطبع ، تقودني إلى الخطوة 5).

الخطوة 5: أ / ب اختبر رسائلك الإلكترونية

نظرًا لأن حملات البريد الإلكتروني يمكن أن تتعرض للضرب أو الفشل اعتمادًا على الكثير من العوامل ، يجب عليك اختبارها قدر الإمكان. لحسن الحظ ، مع تكنولوجيا اليوم ، من السهل اختبار A / B إصدارات متعددة للبريد الإلكتروني ، وخطوط الموضوع ، والصور ، و CTAs ، وما إلى ذلك ، ومعرفة البريد الإلكتروني الذي لديه أفضل فرصة لإلهام معظم عمليات البيع. تأكد من إنشاء عدد قليل من الإصدارات المختلفة لرسائل البريد الإلكتروني وأسطر الموضوعات ، وإرسالها إلى عينة من قائمتك. تعرف على رسائل البريد الإلكتروني التي تربح أعلى معدلات الفتح ، ومعظم النقرات ، ومعظم التحويلات ، واجمعها جميعًا في رسالة واحدة.

الخطوة 6: اجعل مهام سير عمل الأتمتة جاهزة

قد يعتقد الكثير من الناس أن حملة البريد الإلكتروني تنتهي بمجرد الضغط على إرسال ، ولكن لا يزال هناك الكثير الذي يمكنك القيام به بعد الحقيقة. هناك شيء واحد يجب عليك فعله دائمًا وهو إعداد تدفقات عمل رعاية البريد الإلكتروني بناءً على الإجراءات المختلفة التي يتخذها الأشخاص مع البريد الإلكتروني الأولي الخاص بزيادة البيع. على سبيل المثال ، إذا قام شخص ما بالتحويل ، فتأكد من وضعه في سير عمل يقدم الميزات الجديدة له.

ربما لم يكونوا مستعدين للترقية ، لكنهم حددوا مربعًا يقول إنهم يريدون البقاء على اطلاع دائم بالصفقات المستقبلية وفرص الترقية. هل لديك حملة رعاية عبر البريد الإلكتروني معدة لذلك؟ هناك الكثير الذي يمكنك القيام به للحفاظ على الاتصال بمجرد إرسال البريد الإلكتروني الأولي.

الخطوة السابعة: تحليل النتائج

بعد أيام قليلة من إرسال البريد الإلكتروني وكان لقائمتك الوقت الكافي للتحقق من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، وتحليل نتائج حملتك وتدوين ما نجح وما لم ينجح. انظر إلى أشياء مثل معدلات الفتح ، ومعدلات النقر ، وعدد التحويلات لمعرفة مدى جودة أدائها ، وقم بتدوين هذه الأشياء لزيادة نجاح رسائل البريد الإلكتروني في المستقبل.

هناك الكثير مما يمكن قوله عن التسويق عبر البريد الإلكتروني في عام 2016. فمن ناحية ، يتحسن الأشخاص في تجاهل رسائل البريد الإلكتروني العشوائية وغير ذات الصلة ، ولكن من ناحية أخرى ، تسهل برامج التسويق مثل HubSpot على الشركات إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة وذات صلة لعملائهم. إنه سيف ذو حدين حقًا ، لكنك ستربح الكثير من معارك البريد الإلكتروني إذا بحثت بشكل صحيح عن جمهورك مسبقًا ، وقمت بوضع عروضك بطريقة تساعد عملائك حقًا.