Разница между маркетинговой стратегией «тяни» и «толкай»

1. Так что же такое стратегия сквозных продаж?
2. Когда использовать стратегию сквозных продаж?
3. Является ли проталкивание следующим шагом стратегии вытягивания?
4. Тактика для использования в стратегии проталкивания
5. Как создать стратегию сквозных продаж
6. Соберем все вместе

Полезные инструменты:
1. Newoldstamp — маркетинг подписи электронной почты
2. Mailchimp — конструктор и отправитель электронной почты
3. Hubspot Email Marketing — платформа автоматизации маркетинга
4. MailerLite — конструктор целевых страниц
5. Canva — онлайн-инструмент для создания дизайнов

Стратегия продвижения является важным компонентом любого маркетингового плана. Даже если у вас есть лучший в мире продукт или услуга, никто не сможет ими воспользоваться, если вы не выберете правильную стратегию их продвижения. Эти стратегии можно условно разделить на три основных типа: стратегия проталкивания, стратегия протягивания и их сочетание.

В то время как в проталкивающем маркетинге поставщики «проталкивают» свои продукты или услуги к потребителям, стратегия вытягивания ориентирована на создание причин и способов для потенциальных клиентов найти эти продукты или услуги.

Стратегия вытягивающего маркетинга, несомненно, отлично подходит для привлечения потенциальных клиентов на разных этапах пути их покупателя, особенно если они уже осознали необходимость поиска решения.

Но как насчет тех потенциальных клиентов, которые еще не знают о своих проблемах? Или, может быть, вам повезло разработать революционное решение, но люди не знают, как его искать.

Вот почему успешные маркетологи предпочитают использовать как выталкивающие, так и вытягивающие маркетинговые стратегии, чтобы привлечь все внимание клиентов, которого заслуживает продукт.

Поскольку ранее мы уже обсуждали тактику pull-through, давайте углубимся и в push-маркетинг.

Итак, что же представляет собой стратегия сквозных продаж?

Как упоминалось выше, push-маркетинг направлен на то, чтобы представить продукт потенциальным клиентам. Проталкивающая продажа включает в себя:

• Прямая почтовая рассылка
• Холодные звонки и SMS-маркетинг
• Уведомления мобильного приложения
• реклама на телевидении и радио
• Торговая выставка, выставочный зал и конференц-акции
• Платная реклама в Google, реклама в социальных сетях.

Когда использовать стратегию сквозных продаж?

Когда вы начинаете новый бизнес, вы не можете позволить себе сидеть сложа руки и надеяться, что ваши клиенты просто волшебным образом найдут вас. Конечно, вы должны быть более активными и делать все возможное, чтобы донести свой продукт до своей аудитории. Стратегию проталкивания также следует использовать для развития стимулирования сбыта и розничных рынков сбыта ваших товаров и создания на них дополнительного спроса.

Является ли толчок следующим шагом стратегии вытягивания?

Да и нет. Поскольку каждый бизнес уникален, единого подхода к продажам и маркетингу не существует. Чтобы правильно обратиться к нужной аудитории, вам нужно будет использовать различные тактики.

Когда размер имеет значение.

Небольшие компании в основном предпочитают стратегию вытягивающего маркетинга. Более крупные корпорации, скорее всего, будут использовать push-маркетинг и их сочетание. Такой выбор нетрудно объяснить: чем крупнее компания, тем больше у нее бюджет.

Возвращаясь к нашему вопросу, если push-стратегия является следующим этапом вытягивающей маркетинговой стратегии, давайте рассмотрим следующие примеры.

1. Сначала толкни, потом потяни

Представьте, что вы основали новую компанию по производству мобильных телефонов. Поскольку вы новичок и неизвестны, ваш приоритет — представить себя рынку и сообщить потенциальным клиентам о вашем существовании. Чтобы информировать аудиторию, вам нужно будет использовать тактику push-маркетинга, например, рекламу на телевидении, радио и рекламных щитах.

Как только люди определили потребность, стратегия сквозных продаж сияет. И пока люди ищут информацию, вы должны убедиться, что они могут легко найти вас. Для достижения этой цели вам необходимо поддерживать удобный веб-сайт с достоверным содержанием и четкими призывами к действию и, конечно же, оптимизировать его для поисковых систем. Кроме того, отличная маркетинговая стратегия включает в себя ценный контент в социальных сетях.

2. Сначала потяните, затем нажмите

А теперь представьте, что вы свадебный фотограф. У вас есть блог, веб-сайт и несколько профилей в социальных сетях (вытягивающая маркетинговая стратегия), где люди могут увидеть ваши работы. В этом году вы решили установить стенд на свадебной ярмарке и «продвинуть» свои услуги парам, которые собираются пожениться. Вы также можете получить список будущих невест и отправить им открытку со скидкой — это пример push-маркетинга.

3. Push-маркетинг — следующий шаг стратегии pull-маркетинга.

Небольшая B2B-компания предпочитает вытягивающий маркетинг, а не навязчивый маркетинг. Однако, чтобы продвигать потенциальных клиентов по воронке, они могут захотеть отправить одно рекламное письмо (например, запросить демонстрацию) на каждые три обучающих письма.

В целом стратегии вытягивающего маркетинга помогают построить доверительные и долгосрочные отношения с вашими клиентами. Так что в наши дни, когда покупатели хотят доверять людям, с которыми они ведут дела, маркетинг по запросу имеет решающее значение. Однако, чтобы побудить людей к действию, вам все равно придется использовать push-маркетинг.

Тактика, используемая в стратегии проталкивания

Поскольку мы пришли к выводу, что push-маркетинг в продажах необходим, давайте посмотрим, какую тактику вам следует использовать.

• Личные и прямые продажи

Это общение между людьми, при котором торговый представитель пытается узнать больше о потребностях клиента, предлагает решение, удовлетворяющее эти потребности, и убеждает потенциальных клиентов совершить покупку.

Личные продажи часто осуществляются посредством личных встреч, телефонных или чатовых разговоров и других новых технологий. Чтобы вывести свои личные продажи на более высокий уровень, вам или вашему торговому представителю необходимо: а) вести себя естественно и избегать чрезмерной продажности; б) умеет задавать правильные вопросы; c) быть в состоянии решить проблемы клиента; г) уметь убеждать.

• Дистрибьюторские сети и партнеры

Найдите надежных партнеров (торговых посредников и дистрибьюторов) для продажи клиентам, которых вы не смогли охватить своими ресурсами.

• Холодные звонки и электронные письма

В наш технологический век холодные звонки вышли из моды, не так ли? Тем не менее, многие успешные специалисты по продажам и маркетингу говорят, что холодные звонки по-прежнему заслуживают места в вашей стратегии стимулирования сбыта.

Чтобы холодные звонки действительно работали на вас, нанимайте опытных продавцов, часто повышайте качество холодных звонков, используя методы обучения и анализируя реакцию ваших потенциальных клиентов.

Электронный маркетинг также необходим для продвижения вашего продукта или услуги. Если вы хотите всегда получать ответы на свои электронные письма, прочтите этот пост.

• События

Посещайте мероприятия, связанные с вашей отраслью (конференции, выставки, выставки).

• Специальные предложения

Если вы считаете, что ваш продукт настолько крут, что вам даже не нужно предлагать скидки, вы можете потерять возможности для продаж. Поскольку ваши конкуренты знают слабые места клиентов, имеют специальные предложения и привлекательные цены, они могут продавать больше, чем вы.

• Рефералы

Нет ничего плохого в том, чтобы попросить рекомендации. Или назовем это «введением». Возможно, вы не превратите потенциального клиента в покупателя, но почему бы не связаться с его знакомым или коллегой (который тоже является потенциальным клиентом) и не превратить его в покупателя?

• Реклама на радио и телевидении

В эпоху Интернета люди по-прежнему смотрят телевизор и слушают радио. Таким образом, есть большая вероятность, что ваша целевая аудитория заметит вашу рекламу. Имейте в виду, что реклама — это контент, и к ней нужно относиться соответственно. Дайте зрителям повод не пропускать ваше объявление, предложите что-нибудь ценное.

Как создать стратегию сквозных продаж

Теперь, когда вы знакомы со сквозными продажами, пришло время разработать план «рекламного маркетинга».

1. Убедитесь, что у вас есть качественные списки

Есть много способов получить лиды. Например, вы можете получить их из входящего трафика. Но еще важнее знать, на кого вы ориентируетесь и почему.

Узнайте о своих лидах как можно больше информации: узнайте их должности, отрасли, в которых они работают, размер их компании, местонахождение и многое другое. Не менее важно понимать, чего вы ожидаете от своего клиента. Вы хотите, чтобы он/она купил определенный продукт, посетил ваш магазин, присоединился к программе лояльности или создал рефералов? После того, как вы определили свою цель, сосредоточьтесь на создании потенциальных клиентов для этой конкретной цели.

2. Определите значение

Конечно, вы не можете просто начать связываться со своими лидами, прося их о длительном разговоре. Чтобы люди захотели слушать и говорить с вами, решите, что особенного вы можете им предложить. Вы разговариваете с правильным человеком? Решает ли ваш продукт проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент? Ты хоть знаешь, в чем его/ее проблема?

3. Установите график поиска

Согласно исследованию InsideSales.com , среда и четверг — лучшие дни для установления контакта с лидом. Вторник - худший день. Но есть ли лучшее время дня, чтобы позвонить или отправить электронное письмо потенциальному клиенту? Да. Лучшее время для отправки писем потенциальным клиентам: 8:00 и 15:00. Лучшее время для холодного звонка: 8-9 утра и 16-17 часов.

4. Создавайте гибридный контент

Не просто обучайте свою аудиторию. Иногда людям нужно, чтобы вы немного подтолкнули их к покупке. Создайте свою рекламную стратегию по электронной почте следующим образом: отправляйте одно рекламное письмо на каждые три обучающих письма или комбинируйте свой образовательный контент с правильными призывами к действию.

5. Обучите свою команду

Если вашей команде не хватает традиционного опыта продаж, инвестируйте в коучинг продаж и программы обучения продажам, чтобы повысить производительность и эффективность.

6. Поймите, как измерить успех

Чтобы проанализировать и улучшить работу вашей команды, измеряйте ВСЕ: телевизионную рекламу (количество телефонных звонков может измерять вовлеченность), клики и показы онлайн-рекламы, открытие рекламных писем, клики, посещения веб-сайтов, взаимодействие в социальных сетях и т. д.

Давайте соберем все это вместе

Правильная стратегия продаж имеет важное значение для вашего бизнеса. Стратегия «вытягивания» и «проталкивания»: как узнать, какая из них лучше всего подойдет для вашей организации? Какой из них приведет потенциальных клиентов в вашу точку продаж? Конечно, вы можете прочитать обо всех подходах к продажам в мире, но лучший способ найти свою идеальную форму — только на собственном опыте. Теперь, когда вы довольно много знаете о push-маркетинге, попробуйте!

Вот несколько советов, как сделать push-маркетинг успешным:

• Наймите профессионала
• Определите своих покупателей и лиц, принимающих решения
• Узнайте о боли клиентов
• Будьте готовы к возражениям
• Оставайтесь мотивированными