Der Unterschied zwischen Pull- und Push-Marketingstrategie

1. Was ist also eine Push-Through-Verkaufsstrategie?
2. Wann sollte man eine Push-Through-Verkaufsstrategie anwenden?
3. Ist ein Push der nächste Schritt einer Pull-Strategie?
4. Taktiken für eine Push-Through-Strategie
5. Wie man eine Push-Through-Verkaufsstrategie erstellt
6. Bringen wir alles zusammen

Nützliche Hilfsmittel:
1. Newoldstamp – Marketing für E-Mail-Signaturen
2. Mailchimp – E-Mail-Builder und -Absender
3. Hubspot E-Mail-Marketing – Marketing-Automatisierungsplattform
4. MailerLite – Zielseitenersteller
5. Canva – Online-Tool zum Erstellen von Designs

Die Werbestrategie ist ein wesentlicher Bestandteil jedes Marketingplans. Selbst wenn Sie das beste Produkt oder die beste Dienstleistung der Welt haben, wird niemand es nutzen können, wenn Sie nicht die richtigen Strategien wählen, um es zu bewerben. Diese Strategien lassen sich grob in drei Grundtypen unterteilen: eine Push-Through-Strategie, eine Pull-Through-Strategie und eine Mischung aus beidem.

Während beim Push-Marketing Anbieter ihre Produkte oder Dienstleistungen an die Verbraucher „pushen“, ist eine Pull-Strategie darauf ausgerichtet, Gründe und Wege für potenzielle Kunden zu schaffen, diese Produkte oder Dienstleistungen zu finden.

Die Pull-Marketing-Strategie eignet sich zweifellos hervorragend, um potenzielle Kunden in verschiedenen Phasen ihrer Käuferreise anzulocken, insbesondere wenn sie bereits erkannt haben, dass sie nach einer Lösung suchen müssen.

Aber was ist mit den Interessenten, die sich ihrer Probleme noch nicht bewusst sind? Oder vielleicht hatten Sie das Glück, eine revolutionäre Lösung zu entwickeln, aber die Leute wissen nicht, wie man danach forscht.

Aus diesem Grund bevorzugen erfolgreiche Vermarkter sowohl Push- als auch Pull-Marketingstrategien, um die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen, die das Produkt verdient.

Da wir bereits früher über Pull-Through-Taktiken gesprochen haben, wollen wir uns auch eingehender mit Push-Marketing befassen.

Was ist also eine Push-Through-Verkaufsstrategie?

Wie oben erwähnt, geht es beim Push-Marketing darum, ein Produkt potenziellen Kunden vorzustellen. Push-Through-Selling beinhaltet:

• Direktwerbung
• Cold Calls und SMS-Marketing
• Mobile App-Benachrichtigungen
• Fernseh- und Radiowerbung
• Eine Messe, ein Showroom und Konferenzpromotionen
• Bezahlte Google-Anzeigen, Social-Media-Anzeigen.

Wann sollte man eine Push-Through-Verkaufsstrategie anwenden?

Wenn Sie ein neues Unternehmen gründen, können Sie es sich nicht leisten, still zu sitzen und zu hoffen, dass Ihre Kunden Sie auf magische Weise finden würden. Natürlich müssen Sie proaktiver sein und Ihr Bestes geben, um Ihr Produkt zu Ihrem Publikum zu bringen. Auch sollten mit einer Push-Strategie Absatzförderungs- und Handelsmärkte für Ihre Waren erschlossen und zusätzliche Nachfrage geschaffen werden.

Ist ein Push der nächste Schritt einer Pull-Strategie?

Ja und nein. Da jedes Unternehmen anders ist, gibt es keinen einheitlichen Ansatz für Vertrieb und Marketing. Um das richtige Publikum auf die richtige Weise zu erreichen, müssen Sie verschiedene Taktiken anwenden.

Wenn es auf die Größe ankommt.

Kleine Unternehmen bevorzugen meist eine Pull-Marketing-Strategie. Größere Unternehmen nutzen wahrscheinlich Push-Marketing und die Mischung aus beidem. Eine solche Wahl ist nicht schwer zu erklären: Je größer das Unternehmen ist, desto größer ist sein Budget.

Um auf unsere Frage zurückzukommen, ob eine Push-Strategie der nächste Schritt einer Pull-Marketingstrategie ist, schauen wir uns die folgenden Beispiele an.

1. Erst drücken, dann ziehen

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine neue Handyfirma gegründet. Da Sie neu und unbekannt sind, ist es Ihre Priorität, sich dem Markt vorzustellen und Ihre Interessenten auf Ihre Existenz aufmerksam zu machen. Um das Publikum zu informieren, müssen Sie Push-Marketing-Taktiken wie zum Beispiel TV-, Radio- und Plakatwerbung anwenden.

Sobald die Leute einen Bedarf erkannt haben, glänzt eine durchziehende Verkaufsstrategie. Und während die Leute nach Informationen suchen, müssen Sie sicherstellen, dass sie Sie leicht finden können. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie eine benutzerfreundliche Website mit glaubwürdigen Inhalten und klaren Handlungsaufforderungen pflegen und natürlich für Suchmaschinen optimieren. Zu einer großartigen Pull-Marketing-Strategie gehören auch hochwertige Inhalte in Ihren sozialen Medien.

2. Erst ziehen, dann drücken

Stellen Sie sich nun vor, Sie wären Hochzeitsfotograf. Sie haben einen Blog, eine Website und einige Social-Media-Profile (Pull-Marketing-Strategie), auf denen die Leute Ihre Werke sehen können. In diesem Jahr haben Sie beschlossen, einen Stand auf einer Hochzeitsmesse aufzubauen und Ihre Dienste an Paare zu „pushen“, die heiraten werden. Vielleicht möchten Sie auch eine Liste der zukünftigen Bräute erhalten und ihnen eine Postkarte mit einem Rabatt schicken – das ist ein Beispiel für Push-Marketing.

3. Push-Marketing ist der nächste Schritt einer Pull-Marketing-Strategie

Ein kleines B2B-Unternehmen bevorzugt Pull-Marketing gegenüber Push-Marketing. Um Leads jedoch durch den Trichter zu bewegen, sollten sie versuchen, für jeweils drei Bildungs-E-Mails eine Werbe-E-Mail (z. B. eine Demo anfordern) zu senden.

Im Allgemeinen helfen Pull-Marketing-Strategien dabei, Vertrauen und langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Heutzutage, wenn Käufer Menschen vertrauen wollen, mit denen sie Geschäfte machen, ist Pull-Marketing von entscheidender Bedeutung. Um Menschen zum Handeln anzuspornen, müssen Sie jedoch auch Push-Marketing einsetzen.

Taktiken für eine Push-Through-Strategie

Da wir zu dem Schluss gekommen sind, dass Push-Marketing im Vertrieb notwendig ist, sehen wir uns an, welche Taktiken Sie anwenden sollten.

• Persönlicher und direkter Verkauf

Es handelt sich um eine persönliche Kommunikation, bei der ein Vertriebsmitarbeiter versucht, mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren, eine Lösung vorstellt, die diese Bedürfnisse erfüllt, und die potenziellen Kunden zum Kauf zu überreden.

Persönlicher Verkauf findet oft durch persönliche Treffen, Telefon- oder Chat-Gespräche und andere neue Technologien statt. Um Ihren persönlichen Verkauf auf ein höheres Niveau zu bringen, müssen Sie oder Ihr Vertriebsmitarbeiter a) natürlich sein und vermeiden, zu verkaufsfreudig zu sein; b) wissen, wie man die richtigen Fragen stellt; c) in der Lage sein, auf die Anliegen des Kunden einzugehen; d) haben die Fähigkeit zu überzeugen.

• Netzwerke und Partner verteilen

Finden Sie zuverlässige Partner (Wiederverkäufer und Distributoren), um an Kunden zu verkaufen, die Sie mit Ihren Ressourcen nicht erreichen könnten.

• Cold Calls und E-Mails

Im heutigen technologischen Zeitalter ist Kaltakquise aus der Mode gekommen, nicht wahr? Viele erfolgreiche Vertriebs- und Marketingprofis sagen jedoch, dass Kaltakquise immer noch einen Platz in Ihrer Verkaufsförderungsstrategie verdient.

Damit Kaltakquise wirklich für Sie funktioniert, stellen Sie erfahrene Vertriebsmitarbeiter ein, verbessern Sie häufig die Qualität von Kaltakquise, indem Sie Schulungstechniken einsetzen und die Reaktion Ihrer potenziellen Kunden analysieren.

E-Mail-Marketing ist auch wichtig, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung voranzutreiben. Wenn Sie immer Antworten auf Ihre E-Mails erhalten möchten, lesen Sie diesen Beitrag.

• Veranstaltungen

Nehmen Sie an branchenbezogenen Veranstaltungen (Konferenzen, Messen, Ausstellungen) teil.

• Sonderangebote

Wenn Sie glauben, dass Ihr Produkt so cool ist, dass Sie nicht einmal Rabatte anbieten müssen, verlieren Sie möglicherweise Verkaufschancen. Da Ihre Wettbewerber die Schwachstellen der Kunden kennen, Sonderangebote und attraktive Preise haben, können sie höhere Mengen verkaufen als Sie.

• Empfehlungen

Es ist nichts falsch daran, nach Empfehlungen zu fragen. Oder nennen wir es "Einführung". Vielleicht werden Sie einen Interessenten nicht zu einem Kunden machen, aber warum nicht den Bekannten oder Kollegen des Interessenten erreichen (der auch ein Interessent ist) und ihn zu einem Kunden machen?

• Radio- und Fernsehwerbung

Im Zeitalter des Internets schauen die Menschen immer noch fern und hören Radio. Es besteht also eine gute Chance, dass Ihre Zielgruppe Ihre Anzeige wahrnimmt. Denken Sie daran, dass Werbung Inhalt ist und als solcher behandelt werden muss. Geben Sie den Zuschauern einen Grund, Ihre Anzeige nicht zu überspringen, und bieten Sie etwas Wertvolles an.

So erstellen Sie eine Push-Through-Verkaufsstrategie

Jetzt, da Sie mit dem Push-Through-Verkauf vertraut sind, ist es an der Zeit, einen „Push-Marketing“-Plan aufzustellen.

1. Stellen Sie sicher, dass Sie Qualitätslisten haben

Es gibt viele Möglichkeiten, Leads zu erhalten. Beispielsweise können Sie sie aus eingehendem Datenverkehr erhalten. Aber noch wichtiger ist es zu wissen, wen Sie ansprechen und warum.

Erfahren Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre Leads: Kennen Sie ihre Titel, Branchen, in denen sie arbeiten, ihre Unternehmensgröße, ihren Standort und mehr. Ebenso wichtig ist es zu verstehen, was Sie von Ihrem Kunden erwarten. Möchten Sie, dass er/sie ein bestimmtes Produkt kauft, Ihren Shop besucht, einem Treueprogramm beitritt oder Empfehlungen erstellt? Sobald Sie Ihr Ziel definiert haben, konzentrieren Sie sich darauf, Leads zu diesem bestimmten Ziel zu erstellen.

2. Definieren Sie den Wert

Klar, Sie können nicht einfach anfangen, Ihre Leads zu kontaktieren und sie um ein langes Gespräch bitten. Entscheiden Sie, was Sie zu bieten haben, damit die Leute Ihnen zuhören und mit Ihnen sprechen möchten. Sprechen Sie mit der richtigen Person? Löst Ihr Produkt das Problem, mit dem Ihr potenzieller Kunde konfrontiert ist? Weißt du überhaupt, was sein/ihr Problem ist?

3. Legen Sie einen Zeitplan für die Prospektion fest

Laut einer Studie von InsideSales.com sind Mittwoch und Donnerstag die besten Tage, um mit einem Lead in Kontakt zu treten. Dienstag ist der schlimmste Tag. Aber gibt es die beste Tageszeit, um einen Interessenten anzurufen oder ihm eine E-Mail zu schicken? Ja. Die besten Zeiten, um potenziellen Kunden E-Mails zu senden: 8:00 und 15:00 Uhr. Die beste Zeit für Kaltakquise: 8-9 Uhr und 16-17 Uhr.

4. Erstellen Sie hybride Inhalte

Informieren Sie Ihr Publikum nicht nur. Manchmal brauchen die Leute Sie, um sie ein wenig zu einem Kauf zu drängen. Bauen Sie Ihre E-Mail-Werbestrategie auf diese Weise auf: Senden Sie eine Werbe-E-Mail für alle drei Bildungs-E-Mails oder mischen Sie Ihre Bildungsinhalte mit den richtigen Handlungsaufforderungen.

5. Schulen Sie Ihr Team

Wenn Ihrem Team ein traditioneller Verkaufshintergrund fehlt, investieren Sie in Verkaufscoaching und Verkaufsschulungsprogramme, um die Produktivität und Effektivität zu steigern.

6. Verstehen, wie man Erfolg misst

Um die Leistung Ihres Teams zu analysieren und zu verbessern, messen Sie ALLES: TV-Anzeigen (die Anzahl der Telefonanrufe kann das Engagement messen), Klicks und Impressionen von Online-Anzeigen, Öffnen von Werbe-E-Mails, Klicks, Website-Besuche, Interaktionen in sozialen Medien usw.

Bringen wir alles zusammen

Die richtige Verkaufsstrategie ist für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Pull- vs. Push-Strategie: Woher wissen Sie, welche für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist? Welche bringt potenzielle Kunden an Ihren Point of Sale? Natürlich können Sie über alle Verkaufsansätze dieser Welt lesen, aber der beste Weg, Ihren perfekten Sitz zu finden, ist nur durch echte Erfahrung. Jetzt, da Sie ziemlich viel über Push-Marketing wissen, versuchen Sie es!

Hier sind ein paar Tipps, um Ihr Push-Marketing erfolgreich zu machen:

• Beauftragen Sie einen Fachmann
• Identifizieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten und Entscheidungsträger
• Erfahren Sie mehr über Kundenschmerzen
• Seien Sie auf Einwände vorbereitet
• Bleib motiviert